在汽车、飞机、网络、智能手机等出现之前，没有人知道自己需要这样的东西。因此，人们也许知道自己需要什么，也许不知道。在有限的认知里，能够明确表达出来的需求，仅是冰山一角。人类社会需要这样的一类人——以解决人们问题为目的创造需求，伟大的需求将会成为人类进步的强推动力。本书通过大量的案例总结出成功创造需求的六大关键，以及伟大的需求创造者为人类社会带来的革命性的变化。

因此，关键不在于满足需求，而在于创造需求。

洞察力，打开需求之门：真正的需求创造者把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。人们实际的购买行为与内心真正的需求之间存在巨大的鸿沟，以这道鸿沟作为想象力的起跑线，从需求角度出发来思考现实问题。基于现实展开全新的想象，然后再创造新的现实。由此创造出来的新产品，客户无法拒绝，竞争对手难以复制。

成功创造需求的六大关键

1.为产品赋予魔力

• 赢家并不是先行者，而是第一个能创造出情感共鸣并能把握住市场方向的人。
• 在需求的世界里，根本没有必然可言，你完全可以为顾客提供他们当时不具备的选择。

魔力产品：好用、价格实惠、方便省事、减少麻烦。功能本身并不能创造魔力——魔力 = 卓越功能 * 情感诉求。

新的需求，永远来自于富有魔力的产品。需求的关键，通常只是不起眼的小事。在需求与人性的微妙关联中，左右我们做出重大决策的通常是不起眼的小事。

情感连接的重要性：顾客极端满意的态度并不能起到增值作用，没有唤起情感投入的顾客满意度，一文不值。

形成魔力的六大行为方式：

• 伟大的需求创造者能够减少或消除服务中的不便、昂贵、令人不快和厌烦的种种问题
• 伟大的需求创造者懂得如何调动起客户情感上的兴奋度，来强化卓越的产品性能
• 伟大的需求创造者为每一位员工赋予创造需求的力量
• 伟大的需求创造者拥有足够的胆识，能够认真听取客户的建议
• 伟大的需求创造者总是孜孜不倦的实验者，若想创造出一款魔力产品，仅凭一次性的努力远远不够
• 伟大的需求创造者对其自身的独特性备加保护

2.化解生活中的麻烦

需求，以解决用户问题为中心，满足用户需求为中心。

魔力产品的创造过程，通常都是以某人画出的一幅用户生活中存在的麻烦指示图开始的。每个没有必要存在的步骤，每个引起用户失望的结果，都是麻烦地图上的一个摩擦点。通过消除摩擦，化摩擦为动力，使麻烦摇身一变，成为用户的愉悦体验。

画出用户的麻烦地图：

• 用户的心理活动？
• 用户希望从人生中获得什么？
• 令人激动的产品是否能够满足用户的这些愿望？
• 如果无法满足，原因是什么？
• 什么样的麻烦会令用户气愤而无奈？
• 是否存在一些麻烦我们可以解决却因为太常见而让人几乎注意不到？

聪明的需求创造者在与用户对话之外，还会通过大量的观察来得出自己的结论，尤其会着重注意到人们所说的话与他们的实际行动之间存在的差异。

3.构建完善的背景因素

成就或摧毁一款产品的力量，通常隐藏在你看不见地方。每一个附加的步骤，每一个多余的限制，每一个额外的部件，都会决定一款产品的成败。由背景因素构成的基础设施与消费需求之间，是共同成长、相互依存的关系。

关于需求：

• 若想将需求创造的好点子转化为现实，就需要在时间、耐心和金钱上做大量的投入
• 在需求与构成基础架构的背景因素之间，有着相互依存的关系
• 需求的整体框架结构最终还是依赖于个人消费者

为了化解客户身边的麻烦，需求创造者需要全盘兼顾，把所有相关因素联系起来。

4.寻找激发力，让用户真正兴奋起来的关键

一刻不停地搜寻，持续不断地实验，尽快找到将潜在客户转变为客户的关键力量——激发力——听说过一款产品与实际购买行为之间的差距。需求激发力是商业设计中至关重要的一环，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自愿地成为魔力产品的客户。

5.打造45°产品精进曲线

以强大的45°角向上攀升，甩开无耻的模仿竞争者。只有快速迭代才能将创造需求的赢家与落败者区分开来。

需求创造者必须一直处于训练的状态之中，不断地寻找新方法，以求变得更快更好。产品每实现一点提升，就会打开新一层的市场需求，并把东施效颦的模仿者挤压到更小的空间中去。

• 从不懈怠
• 变麻烦为机会
• 从“无所谓”到“我需要”——需求的发生

6.去平均化——要设计出一款能满足所有的客户的产品永远都是浪费时间与金钱

抛弃“平均用户的迷思”，差异的存在给了需求创造者机会去为更多的人提供更为精准、利润更高的服务。找到高效且成本低廉的方法，实现产品的差异化，更精准地满足各类客户的不同需求，去除不必要的冗余，填上所要弥补的缺陷。

核心用户代表着“今天”需求的关键，满足核心用户的需求至关重要。问题不是泛泛而谈“降低流失率”或“保持更多的用户”，而是非常具体地将“尝鲜者”转变为“稳定用户”。打开未来需求的关键——识别并消除那些令“尝鲜者”失去兴趣、不想再次光临的绊脚石，即再访驱动力。

需求差异化的终极应对策略——找到关键增长点，一次增加一类用户。

用成本有效方式应对差异性的五大策略：

• 创造出产品的不同版本，最好令其中的大部分元素保持一致，以降低成本
• 创造一个带有补充服务的平台，以满足个人客户的具体需求
• 提供针对不同组织的解决方案，任命专人负责针对具体需求来对产品进行定制，以确保其工作效率
• 利用专有信息对产品进行个性化处理
• 在必要的情况下，设立一个新的业务部或新公司，专门为不同类型的客户提供服务

完胜市场

产品发布：产品发布每错过一个月时间，就等于给了市场一个转移的机会，给了竞争对手一个先发制人的机会，给了技术一个改变的机会，给了客户偏好一个转向的机会。

提高产品发布成功率的思维方式：

• 具备进行致命缺陷搜查的本能动力
• 启动组织内部的竞争
• 充分理解“以模仿而实现独特性”的价值，即拒绝“重新设计轮子”，将创造性全部施展在关键的变量上
• 永远铭记对产品进行情感化处理的重要性，产品设计师强有力的情感激发力
• 拥有独特的组织方程式
• 在信心与畏惧之间保持微妙的平衡——信心是坚定信念的手段，恐惧则能帮助你对灾难进行充分的想象和预见
• 在现实世界中，成功的发布不会是一天、甚至一个月的工夫

产品组合：创造需求就是创造系统

关注需求之间的相互作用——不同的需求的互相推动，老需求催生的新需求。人类永不知足，需求永无止境。因而必须通过创造系统化的需求、开发系统化的产品组合来不断满足人们。

时刻关注令人们产生不满、懊恼、沮丧等负面情绪的任何一件小事情，每一件制造负面情绪的事件背后都隐藏着创造需求的机会，每一个需求的背后必然隐藏着一个不可忽视的市场。