分享一个2017年上半年我们的一款产品叫做“Jdoo运动”,这款产品目前已经进入封锁冷冻了,也就是停滞了。
我觉得失败的案例还是有价值的。当时我们相信健身运动的市场是巨大的,不过资本市场对健身运动的投资数额普遍都不高,相反对体育赛事或者体育资讯的投资相对乐观。尽管如此,我们几个年轻人还是热血的投入了这场焦头烂额的战争中。
市场需求背景
传统健身房用户有着很大的痛点:1.私教销售严重,影响了客户在健身房的体验。2.中国用户对健身房的使用率不高,健身小白用户多。3.虽然出现KEEP自律性课程软件,但是对健身房用户市场的影响并不大。因为健身房的器械是有针对性的锻炼的,KEEP等自律课程大都是无器械的锻炼方式。4.传统健身房都是年卡的预存方式,很多用户怀着自己美好的憧憬买了,可惜并不会经常去,年续卡率行业范围通常在8%~13%左右。复购率低,获客成本高,使得传统健身房的服务偏向于销售咨询,教练背负重重的KPI值,一看你不买私教,都不怎么会搭理你。5.基于大数据的出现,对智能硬件与健身器材的应用,传统健身房从贩卖年卡、私教课的方式,很难转变为服务为导向的的健身房2.0,而科技发展也使得健身房加入了数据革命浪潮,越来越多的互联网的运动智能穿戴的出现,每个用户对自身数据的需求和获得更加直接,传统健身房数据升级迫在眉睫。
因此关于传统健身房的革命性的裂变就这样顺势发生了。
例如:乐刻、LIKING
乐刻:橙色阿里出来创业的,300~500平健身房,24小时、99元月卡、二维码扫描进门。无私教推销。网上APP端、微信端直接约课,私教在APP平台上直接下单,另外收费。全国开设直营店。
Liking:300~500平健身房,24小时,月卡制(不同地方不同价格)、智能门锁、独立APP预约课程。全国开设加盟店。APP端各店不能通用。私教通过APP预约。
而当时Jdoo的产品设计是这样的:
Jdoo:300~500平健身房,24小时,99元月卡+私教免费指导。智能门锁,独立APP预约课程。全国直营。APP端对客户的运动需求做解决方案,定期推送定制健身计划,回归了服务的本质。用户可以后台查看数据的完成情况。
目标用户:运动小白,对运动自律比较差,需要监督,需要指导,需要专业的解决方案,但是又不想花高价格。对运动习惯还没有培养好的,希望通过健身房来重塑身材的一类客户。
目标用户关键词:小白、想省钱、没长性、没方案、想健身。
需求场景
我是小白,我不懂,你得告诉我怎么用这些器械,怎么练;我通常时间比较随性,没有准时健身的习惯,我不想一下子买一年的卡。传说中的马甲线该怎么开始?传说中的翘臀又是怎么炼成的?不想老是拉体测,然后忽悠我买私教,不买就不理人,下次都不好意思来健身房了。即便去了,还是只会跑步机跑一跑。练了一两天的,也不知道方法对不对,看不到希望。
虽然现在LIKING 和乐刻改变了 99月卡模式,低价就等于没有服务。99元月卡,解决了客户心里对习惯坚持不下来的损耗的止损策略,但是在小白客户或者选择99元月卡的体验客户来讲是没有服务的。这样的产品就相当于告诉你低价无服务,对于小白用户的进阶培养是没有好处的,产品的一大BUG。
Jdoo解决方案:99元月卡+现场教练指导;服务至上;数据推送,对每个客户标签化服务,定制推送客户需求,制定健身计划,客户可以在线的获得自己的数据报告。
竞争优势
价格优势 :门槛低。
服务优势 :以服务为导向,去销售化。
社群圈子:用户社群管理,活跃度高,粘度高。
乐刻和LIKING的模式,让非常多的传统健身房危机感倍增,大呼变态,大有损人不利己的玩笑,因为在传统健身房的观点里,乐刻模式是不赚钱的。如果在乐刻的基础上做服务升级,坚蛋模式,是不是意味着,那就是成了慈善基业了。
Jdoo的解决方案,看似完美:但是一个最大的BUG,是什么,按照商人的逻辑学来讲,任何设计一个没有赚钱的产品都是耍流氓。Jdoo的技术流+线下开店成本+服务成本,真的顶不住资金的亏空。正所谓梦想很美,现实却很骨感。我始终认可Jdoo模式居于用户服务的产品设计导向,但是由于资本市场不认可,巧妇难为米之炊。我想,如果有一天Jdoo能够解除封印,应该是等待物联网的革命浪潮,基于健身器材智能化与互联网数据云相结合,以及运动智能穿戴普及化,期待这一波物联网的传奇,Jdoo能够借势卷土重来。
以上分析乐刻、liking纯属个人观点。