这个6月属于基石药业，一家成立不到2年的创新药公司，曾在5月中旬被医药魔方的专题文章列为“2018年中国最值得关注的10家创新药公司”之一。不过这家拥有雄厚资本支持和优秀团队配置的中国创新药公司，发展节奏还是超出了预期。

6月4日，基石药业与明星公司Blueprint Medicines达成合作协议，引进了包括avapritinib（III期）在内的3款创新药的中国区商业开发权利，交易总额3.86亿美元，其中首付款4000万美元。

6月26日，基石药业又与Agios制药签订合作协议，获得了一款接近上市的创新药在中国地区的开发权益，首付款1200万美元。

基石药业临床阶段产品线

从今年5月份完成2.6亿美元大规模B轮融资，再到6月份短短20天内达成两项创新药跨境商业合作，我们可以发现基石药业通过“自研+引进”的方式快速地丰富了自己的产品布局，研发管线的梯队层次感鲜明。

大新闻往往只是一时轰动，背后则通常凝聚着团队成员的心血付出。基石药业与Blueprint、Agios这两家公司的商业谈判之所以能够顺达推进并达成结果，其实都与一个人有莫大关系，他就是基石药业的企业发展部全球主管/高级副总裁袁斌博士。27日下午，医药魔方记者走进这家新生“独角兽”，对袁斌博士进行了独家专访。

袁斌博士，美国哥伦比亚大学分子生物学博士，康奈尔大学商学院MBA，加入基石药业前担任默沙东癌症类药物商务拓展全球主管和执行总监，成功完成了超过30项项目并购、转让及Keytruda合作协议。现任基石药业企业发展部全球主管，高级副总裁。

买公司需要的项目

医药魔方：袁博士您好！感谢接受我们的专访。基石药业在不到1个月时间内完成了两项跨境交易。能否跟我们分享一下这两个案例的相似或不同之处？

袁斌：相似之处在于这两家公司都属于中型生物制药公司，在美国与欧洲具备临床开发和商业化能力；其次，他们也都希望在亚太区找到当地的合作伙伴，加快自己产品在这些地区上市；最后很关键的一点，他们的项目都是已经经过了严格的临床验证，具备很好的数据，成药性非常强的项目。比如Agios制药的ivosidenib已经向FDA递交了上市申请，Blueprint的avapritinib处于III期阶段，计划2019年向FDA递交NDA。如果说不同之处，就是跟Agios的合作是一个单药引进，跟Blueprint的合作则是以产品组合的形式引进。

医药魔方：基石药业大概是什么时候开始与Agios谈判的？从开始谈判到签订投资合作意向书（term sheet）前后经历了多长时间？中间有没有一些有趣的细节可以分享？

袁斌：跨境的创新药商务拓展交易不同于其它领域的买卖交易，由于是长期合作，双方必须文化理念相同，采取的研发及商业化标准一致，并有充分的相互信任，以达到共赢。因此，国外生物制药公司在考虑将自己的“掌上明珠”带到中国时，对中方合作伙伴的选择是非常挑剔的，往往需要较长时间的考察和接触。

我们和Blueprint的沟通早在2017年JP Mogan大会就开始了，而与Agios的接触始于2017年BIO大会。真正的商务谈判都是到今年才启动，并且推进得非常高效，中间经过了很多轮的协议沟通，包括对方公司高层专程来到中国，以及我们到美国去跟他们面谈。

其实，这两个项目皆有多家竞争对手, 因此团队必须尽可能加快速度，并用谈判技巧超越或排除对手。

医药魔方：ivosidenib的上市申请正接受FDA的审评审批，再有2个月就到PDUFA期限了，咱们引进这个项目主要是基于哪些因素考虑的？

袁斌：主要还是战略层面的考虑。一方面，我们每年都要进行产品组合评估（portfolio evaluation），我们公司聚焦于肿瘤免疫疗法产品开发，在去年进行产品组合评估时，就意识到需要引进一些项目与我们自主开发的PD-1/PD-L1形成协同效应，这些项目最好是已经被临床数据验证过的成熟产品或后期产品。

另一方面，我们也是赶上了国内加快审评的好时代，国家积极支持临床急需产品的上市，同时也逐步认可海外数据，我们引进Agios和Blueprint的产品，就是希望尽快将国际上最先进的抗癌药引入国内，造福中国患者。很感谢国家制定的一系列政策，对公司的发展是重大利好，也支持我们带有前瞻性地在全球市场上寻找更多好的项目。

医药魔方：基石药业在与Blueprint Medicines的合作中引进了3个候选药，其中一个即将提交新药上市申请（NDA），能否也谈下这项交易的操盘思路？

袁斌：Blueprint公司拥有多个已经通过临床验证的后期产品，当时我们制定的策略就是希望建立全面战略合作，打包引进，至少拿下2个项目。我们非常高兴最终合作了3个项目，并且为今后在产品管线上的进一步合作，打下了坚实的基础。

医药魔方：有一些媒体报道称，公司引进Blueprint的BLU-554项目主要是出于和自己PD-L1产品联用的考虑。请问咱们为自己的PD-L1产品筛选组合药物的标准是什么？

袁斌：BLU-554项目的开发目标是针对肝癌治疗, 这是中国急需新药的大适应症，它的潜在优势不仅仅是与PD-L1联合开发，首先它作为单药疗法时，就已经在早期临床试验中显示了令人鼓舞的疗效。

联合疗法是基石药业创立以来的核心战略。要想成功做联合疗法，首先必须要有自己的肿瘤免疫核心产品，包括PD-1，PD-L1和CTLA-4；其次，公司要有足够多的产品供联合用药选择，才能形成足够多的组合方式。

好产品不问出处

医药魔方：您刚刚也提到Blueprint、Agios这两家都算中型生物制药公司。请问基石在开展商务拓展工作时，对挑选合作伙伴是如何定位的？等到什么阶段会考虑和跨国药企合作？

袁斌：我们在选择合作伙伴时，完全是基于我们的战略考虑。谁有合适的项目，我们就去找谁，“英雄不问出处”。

不过一般而言，中型生物制药公司是我们最好的潜在合作伙伴，如果是太小型的公司，他们在国外临床开发的能力不强，更倾向于将项目全球权利一次打包卖给大药厂；而跨国药企主动降低优先级开发的项目，一般临床数据不太明确，需要很好的眼光找到具有潜在价值的产品。

此外，只要找到合适的机会，对于基石自主开发的项目在亚太地区以外市场的开发和商业化，我们非常乐意和跨国药企进行合作。

医药魔方：就目前报道来看，基石药业开展的商务合作主要是跨境合作，有考虑跟国内的生物医药公司合作吗？

袁斌：我们已经跟国内两家企业建立了合作关系，并与多家企业在谈判，也很欢迎其他国内企业与我们合作。不管你是国内公司还是国外公司，只要有合适的项目以及与我们战略需求相契合的合作方式，都可以谈。

医药魔方：中国创新药行业的跨境商务拓展合作越来越频繁，您觉得出现这种局面的驱动因素有哪些？

袁斌：中国庞大的医药市场，以及医药领域高端人才的流动，特别是越来越多熟悉美国文化的海归人才，在中间起了促进和催化作用。

商务拓展的“秘诀”

医药魔方：海外的创新药公司跟中国生物制药公司合作时，比较看重中国合作伙伴的哪些能力？

袁斌：国外公司很看重的有两点。一是公司临床开发的能力，能不能把他们的产品在中国用国际标准快速开发和上市；二是文化理念要一致。这样在未来沟通和项目执行上才能顺利进行。我们团队都在美国待了超过20年，并且全部有跨国药企的管理经验，公司文化和美国生物制药公司几乎一样，这对海外合作非常有利。

医药魔方：中国公司的跨境商务拓展合作越来越频繁，高质量的商务拓展案例越来越多，对人才的需求和能力要求也越来越高。对此您怎么看？

袁斌：那是肯定的，好的项目竞争会非常激烈，必然对具备国际化视野的人才要求更高。甚至有些企业直接就在海外建立商务拓展团队。

在我看来，一个好的商务拓展人才需要最基本的几个能力：（1）善于与人交流沟通，能够快速建立信任感；（2）很强的专业能力，对治疗领域非常熟悉，善于项目管理，有很强的执行力；（3）工作勤奋，能够积极主动地寻找机会。

关于商务拓展能力，个人觉得可以培养。亦鸿商学院的商务拓展课程就是一个不错的理论授课途径。不过，课程只是提供工具，商务拓展是实践性非常强的一个部门，我认为关键的是要学以致用：真正要学的东西一定来自于实践。

还有一点，我觉得要始终站在公司角度，清楚公司战略和不同阶段的需要，有的放矢地寻找合作项目，钱和时间都要花在刀刃上。

医药魔方：亦弘商学院和医药魔方联合主办的《高层经理研修课程——医药商务拓展与对外合作》将于7月20日开课，您担任的是“研发阶段的项目交易”模块的课程主席。您觉得通过这个模块的学习可以给学员带来哪方面的能力提升？

袁斌：据我所知，这个课程找的老师都是实战经验很丰富的人，比如杜莹博士、张志民博士、张连山博士、姜华博士等。我们会在课程中传授一些技巧、技术层面的知识，像如何设定策略，找项目、与潜在合作伙伴的交流技巧、尽职尽调、财务模型、投资合作意向书等。当然，我更希望大家通过学习，将课堂理论应用于实践，在实践中全方位提升技能。

前面我也谈到过，在研医药产品的商务拓展不像菜市场买东西，先“讨价还价”，然后一次买断。我个人觉得商务拓展更像从谈恋爱到结婚的过程。双方是要长期合作的，并不是说做了一个项目，一次谈判自己比对方占了多大便宜就是赢家。而应该从长远来看，两家公司走到一起，如何发挥1+1>2的效果，让彼此双赢，共同成长才是最关键的。

由于我负责的模块主要是讲授在研项目的引进，届时我将会给学员分享在实战案例中的战略考量和一些细节。

成为国际一流的创新药公司

医药魔方：前不久医药魔方发布了一篇《2018年中国最值得关注的10家创新药公司》的专题报道，我们的看法是基石药业在创始团队的配置和能力方面与百济神州不相上下，起步资金和创业环境也比百济神州当时的境况好很多，可能会是下一个像百济神州那样成功的国际级创新药公司。请问基石药业对自己是如何定位的？

袁斌：我们的创业环境比那时候好了很多，基石的核心竞争力在临床开发。而对于临床前早期创新药的研发，我们主要采取两种模式，一方面是自主确定靶点，通过和CRO合作进行临床前开发，另一方面则是直接从外部引进。我们毕竟才是一家成立不到2年的企业，目前以研发及争取产品早日注册上市为主，成为国际一流的创新药公司，是我们的努力的方向。

医药魔方：那能否谈谈公司发展的短、中、长期规划分别是什么？在产品引进和自主研发上会有哪些侧重点？

袁斌：短期来看，就是聚焦肿瘤领域，聚焦临床开发，聚焦公司后期项目的产品上市准备。基石拥有一套系统的产品线评估机制，也会在合适的时机，根据需要，在产品引进和自主研发上不断进行调整。