「 不及预期 」

卷爸之前分析过，今天国际这样的标的，看营收、净利、现金流在目前阶段是没有指导意义的，唯一需要关注的，就是新增订单情况，这才是高速发展行业的观察指标。

营收无观察意义，要看新增订单情况：

23年的营收，是22年甚至21年接到的订单，23年通过初验，完成交付后确认收入。23年营收30.55亿，同比增长26.62%。

可实际观察窗口应该是新增订单23.67亿，同比去年下降45.9%；在手订单43.6亿，同比去年下降20%。根据公司次年营收一般为前年在手订单的0.55-0.62区间，2024年营业额应该在24-27亿，将会同比下降12-22%。

当然，不排除24年可能会出现当年签订合同并当年完成初验，确认营收的订单，不过这样的概率不大，目前看只存在于像锂电池和新能源行业，而这块的业务公司在明显下滑中。

净利润和现金流无观察意义：

有朋友讲，虽然新增订单下降，但是经营现金流不错，净流入6.03亿，公司解释是：

经营活动产生的现金流量净额，同比增加 108.13%，主要系报告期内加强项目应收账款回款管理，销售收款同比增长16.34%，采购支出同比增长 2.96%，销售回款增幅大于采购支出增幅所致。

可如果没有4季度5.51亿的现金流入，那么全年的现金流将会是负的。实际情况就是四季度有许多新订单支付了首付款和进度款，而这些合同还没开始采购或者之前已经采购完毕，这种情况仍然是由于篇首所说的因素造成的错配，不具备参考意义。

同比观察，三四季度营收都在7.5亿左右，净利润却差了一倍。

目前，公司的客户CR5集中度80%，在集中度下降到足够分散以前，这种大幅波动是常态。

「 为什么下降 」

从内外因看，我们要知道到底是市场不行了，还是公司不行了。

宏观看，中国自动化立体库的保有量还远不及欧美日，况且咱们是制造业大国，供给全球，本身需要的智慧产线和物流系统数量就多。再结合目前技术水平下，自动化和智能化带来的效率提升优势，需求还远远未满足，我仍然持有处于渗透率高爆发阶段的观点。

微观看，行业内其他玩家的情况，要从4.3-4.27逐步披露，等待下月底咱们行业横向对比。

通过对数据的统计分析和公司战略变化的观察，卷爸偏向于认为，公司的发展，遇到了一些瓶颈，需要时间去调整和等待机会的降临。想看结果的同学可以跳过分析材料，直接看后边的结论。

战略描述：

2016年：继续加强在烟草、新能源锂电池、食品冷链等行业领域的拓展；开发3C、医药、机械制造（飞机制造）、新能源汽车、印刷等行业领域客户；区域布局上完成华北事业部和华东事业部筹建。

2017年：烟草行业要精耕细作:工业物流系统仍要加大力度开发,商业方面物流系统尤其是分拣系统要取得突破,售后服务方面要挖掘客户更多的需求，以增值服务为主要思维开展工作，在数据采集、分析、应用及工业大数据方面形成良好的基础。新能源锂电行业要大刀阔斧：要加大对排名前二十的锂电企业的拓展力度,要与优势充放电企业形成更加良好和深入的合作,要取得整线规划和集成技术的突破，打造有更竞争力的整线集成实力。除此之外，同时要聚焦三至四个新行业和智能制造领域的业务拓展，例如汽车制造、3C制造、医药、军工、家居等行业。

2018年，烟草行业要精耕细作:工业物流系统仍要加大力度开发 ,售后服务方面要挖掘客户更多的需求，今天智能工厂云平台向烟草行业大力拓展。新能源锂电行业要大刀阔斧：要加大对动力电池领军企业的拓展力度,要取得整线规划和集成技术的突破，打造有更竞争力的整线集成实力。新拓展的大型商超、石化、医药行业，要精心打造标杆示范项目，完成行业解决方案的标准化建设并推广普及。除此之外，要聚焦三至四个新行业和智能制造领域的业务拓展，例如半导体、汽车制造、3C制造、军工、家居等行业。

2019年，烟草行业要精耕细作:工业物流系统仍要加大力度开发,售后服务方面要挖掘客户更多的需求，今天智能工厂云平台向烟草行业大力拓展。新能源锂电行业要大刀阔斧：要加大对动力电池领军企业和新锐势力的拓展力度。新拓展的大型商超、石化、医药行业，要精心打造标杆示范项目，完成行业解决方案的标准化建设并推广普及。除此之外，要聚焦三至四个新行业和智能制造领域的业务拓展，例如半导体、汽车制造、3C制造、军工等行业。

2020年，深耕烟草行业，在进一步巩固烟草工业物流系统竞争优势的同时，积极拓展烟草商业物流系统和信息化的业务，售后服务方面要满足客户更多更高的需求；抓住新能源行业动力电池领军企业新一轮的投资浪潮，并积极拓展新能源整车、动力电池整厂自动化等业务；稳固石油石化领域先发优势，扩大行业影响力；新拓展的大型商超、医药、酒类等潜力行业，精心打造标杆示范项目，完成行业解决方案的标准化建设并推广普及。除此之外，要聚焦三至四个新行业和智能制造领域的业务拓展，例如汽车制造、军工、冷链等行业。

2021年，深耕烟草行业，在进一步巩固烟草工业物流系统竞争优势的同时，积极拓展烟草商业物流系统和信息化的业务，售后服务方面要满足客户更多更高的需求；抓住新能源行业动力电池领军企业新一轮的投资浪潮，并积极拓展新能源整车、动力电池整厂自动化等业务；稳固石油石化领域先发优势，扩大行业影响力；新拓展的大型商超、医药、酒类等潜力行业，精心打造标杆示范项目，完成行业解决方案的标准化建设并推广普及。除此之外，要聚焦三至四个新行业和智能制造领域的业务拓展，例如汽车制造、军工、冷链等行业。

2022年，深耕烟草行业，在进一步巩固烟草工业物流系统竞争优势的同时，积极拓展烟草商业物流系统和信息化的业务，售后服务方面要满足客户更多更高的需求；抓住新能源行业动力电池领军企业新一轮的投资浪潮，并积极拓展储能新能源整车、动力电池整厂自动化等业务；稳固石油石化领域先发优势，扩大行业影响力；新拓展的大型商超、医药、酒类等潜力行业，精心打造标杆示范项目，完成行业解决方案的标准化建设并推广普及。除此之外，要聚焦三至四个新行业和智能制造领域的业务拓展，例如汽车制造、军工、冷链等行业。

2023年，在保持对重点行业深耕细作的同时不断加强其他行业拓展，如医药、家电、食品饮料、商超等潜力行业，精心打造标杆示范项目，完成行业解决方案的标准化建设并推广普及。除此之外，围绕新型工业化，持续跟踪重点行业设备更新改造，聚焦新行业和智能制造领域的业务拓展，例如汽车制造、军工、冷链等行业，努力创造高质量发展新引擎。贯彻落实国际化发展战略，逐步建设覆盖全球的业务体系。

数据统计：

公司前些年的战略是3+N，抓住新能源、烟草和石化的大市场深耕，带做小市场积累经验。从行业对比角度看，体现出了比较优势，毕竟大家出身不同，有的快递仓储强势、有的汽车产业链强势、有的纺织服装强势。

1. 新能源行业：

公司营收从2016年的3.99亿发展到2023年的30.55亿，7年复合增长率33.75%，主要是抓住了新能源动力电池和储能电池的风口。

按截至2022年报细分数据披露，6年订单中，新能源占比59.86%，烟草占比18.79%，石化占比10.18%，其他占比11.17%。而这11.17%刨除华润商超和广药的两个大单，分给40几个行业公司，平均每个都是2000万左右的小订单。

抓住新能源的背后，是运气、智慧和能力的共舞。

（1）运气：

新能源汽车电池最早并不在今天国际的关注范围内，那时他们手里还有不少其他行业的在建项目。是客户把他们带进了新能源行业——同在深圳的比亚迪选择了今天国际。

比亚迪在日本和韩国参观过自动化物流制造系统后，发现日韩使用的都是自动化的生产方式和组织管理方式，而国内的生产方式仍旧高度依赖人工。在搜索国内自动化物流技术的时候，比亚迪发现了今天国际。

刚好两家公司都在深圳，距离比较近，交流方便，经过沟通后发现双方追求世界先进水平的技术理念非常契合，今天国际能够理解比亚迪的需求，于是决定开展合作。比亚迪让今天国际集成全球最好的设备厂商，同时跟他们签了一个多亿的订单。与比亚迪合作的坑梓一期是国内第一条全自动的动力电池生产线。

（2）智慧：

有了开头，今天国际看到了机会，并在保持起家之本的烟草行业基础上，重点押宝新能源，才有了后来的高速发展。

战略描述：加强开拓——大刀阔斧——抓住新一轮投资浪潮。

战术拓展：排名前20——领军企业——领军企业和新锐势力

（3）能力

在新能源行业，我们可以感受到中国企业对速度的要求。新能源行业在2014年以来快速增长，得不到快速、准时的交付是客户最大的痛点，准时交付甚至比价格还要重要。

经常有竞争对手尝试用比今天国际更低的价格去竞争，但客户仍然会选择今天国际。因为对于动力电池制造商来说，他们更需要准时为新能源汽车厂交付产品。一旦推迟交货，对他们来说损失的不仅仅是几百万、上千万，还有自己的品牌价值。

一般情况下，中等规模的物流系统项目从签合同到最终实现交付（能够进厂生产）的周期大约是八个月。在签订合同后，一般需要耗时约一个半月进行集成规划，分析如何进行采购和制造。之后是采购、生产、制造、开发流程，整个流程一般耗时不少于六个月。如果是采用进口设备，可能还会再晚一些，大约十个月。

而新能源行业则完全不同，客户确定采购订单后，设备三个月就要完成，然后再用两个月进行安装调试，在订单确定后六个月就要完成交付，实现电池的批量生产。新能源项目根本就没有足够的时间规划，很多时候都得在现场调整和修改。

因为新能源行业发展速度非常快，近几年更是迎来了需求井喷，这也倒逼动力电池制造商去快速提升产能，相应地压力也传导到集成商，以前要求十个月完成的事情，新能源行业有时候甚至要求压缩到三个月。

多年的行业经验让今天国际能够快速适应项目，迅速确定方案并付诸实施。基于长期的技术和经验积累，今天国际拿到项目后，其核心供应商只需要进行技术微调，两三天就可以下单采购，然后进行设备生产。

客户要求三个月完成的，今天国际两个月就可以完成，交付速度已经成为他们的撒手锏。今天国际的交付速度就跟挑战极限的运动员一样，原本大家认为不可能的事情，发现再逼一下还是可以实现的。

在项目现场，晚上十一点是C公司绝大部分工程师下班的时间，核心供应商的工程师更是经常会忙到凌晨。C公司在新能源汽车电池的成就，是数万个工程师夜以继日的奋斗造就的。而在自动化物流行业，国内外没有任何公司有胆量跟C公司一起奋斗，他们缺乏C公司需要的能力，整个组织的效率和能力都难以满足C公司的需求。

为了服务C公司，今天国际的高管亲自带领团队在项目现场服务。今天国际的团队每天早上八点开始工作，一直忙到晚上十一点，这是他们常规的作息。

当时C公司的基地管理人员曾在半夜给今天国际的总裁发去照片，感谢他们的团队在半夜两点多还在现场工作。实际上今天国际的主调工程师经常会忙到凌晨两三点，然后第二天八点又会准时出现在施工现场，而且这种高强度的工作状态会在项目交付前持续两到三周。

在那个项目中，今天国际获得了C公司颁发的好几个奖项，比如优秀供应商、优秀项目经理、优秀软件经理等。这种拼命的工作态度和付出精神，只有在中国企业才见得到。

这里卷爸有另外的观点，之所以这么拼命，还不是因为穷。芒格说，努力工作不一定有害，但是我不愿意冒险，有选择，谁愿意呢。

（4）放缓可能

1GW电池装机量=3000万营业额，根据2023年中国锂电池产量975GW，对应着行业规模300亿，这里边不一定所有的产线都有应用，且还有如诺力股份收购的中鼎这类竞争对手，按此估算，公司市占率已经达到25%。同时，根据动力电池和储能电池的产能建设预期，未来空间仍有。

2. 烟草行业

烟草行业因为有钱，是中国自动化立体库渗透率最高的行业，公司6年共计拿到24亿订单，年均4亿。并且符合五年计划中，第1年和5年投入比例较大的规律。对于目前30亿营收的今天国际来讲，再深耕可能也很难有更大的增量了。

3. 石化行业：

2020年开始，公司提出稳固石化的先发优势，增强影响力。这是在石化准备新一轮投资的背景下，公司的又一次战略选择。三年新增订单13亿，从规模讲，目前还不具备接力新能源的可能。

像烟草和石化这种以国有企业为主的行业，同时受政策规划影响也比较大。年报描述国内外经济增速放缓，各行业资本开支较为谨慎，新能源、烟草和石化等行业受市场环境、客户投资计划及招投标节奏影响，新增订单同比有较大幅度下降。

以上可以看出，支撑公司过去高速发展的动力，部分在中途减速期，部分因为政策影响需求延后。而公司主要营收都来源于此，导致了2023年的新增订单大幅度下降。

「 未来的发展方向 」

现在的3大行业，不足以平滑公司的周期性波动，需要更多的行业，更大的体量。公司目前的战略是在稳固3大行业的基础上，一去开拓更多其他行业，二去出海抢市场。

其他行业

16-19年，其他行业的描述中，还多有漂移；20-23年，基本就定格在汽车、军工和冷链三个方向上了。下边统计了对于主要拓展的其他行业在8年中出现的次数。从公司的选择看，汽车、军工和冷链都是高爆发性、高需求性行业。不过汽车行业有本身从产线自动化起家的众多竞争对手，不容易。军工需求没有直观感受，冷链应该是有扩大市场。

卷爸持有大概4%仓位的今天国际，还没想好怎么处理，下篇文章准备再从数据细节看看，2024年能否挺住净利润不下降，PE不下降。

我的文章可以提供从个人角度出发搜集的数据和信息，以及自己的整理和分析，但是没有办法提供股价涨跌的预判和个人投资条件的权衡。抄作业，需谨慎。

风险提示：本文所提到的观点仅代表个人的观点，所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。由于对财务管理、会计学和行业供给和需求的行为模式知识的缺失，请您务必带着怀疑的眼光看待我所有的数据分析，如果您能指出分析中的漏洞和错误，定将不胜感激。