【知识要点】
1. 理解高效透视听众的方法。
2. 理解设定主题及提炼观点的方法。
【金句】
1. 没有听众就没有内容，听众分析是成功演说的第一粒纽扣。
2. 一个真正好的演讲者，最核心的观点和内容永远是那几个。
3. 演说高手永远只有一句话。
【精华解读】
上一课时我们学习了讲稿设计的三大核心思维：成果思维、好处思维到致简思维。接下来我们来学习在讲稿设计之前要做的事情：高效透视听众、设定主题及提炼观点。
一、如何高效地透视听众
美国总统林肯曾经说：“当我准备发言时总会花三分之二的时间考虑听众想听什么，而只用三分之一的时间考虑我要说什么”。所以作为一个演讲者，最重要的不是自己讲了什么，而是听众的需求是什么。
没有听众就没有内容，听众分析是成功演说的第一粒纽扣。那么该如何做听众分析呢？第一步是找到听众，锁定靶心。第二步是知道听众最关心的内容。
1、找到听众，锁定靶心
演讲者可以从性别、年龄、职位、专业、民族、心理、收入等角度分析听众的特点，并确定自己的目标人群。
性别。通常男性更加的理性，女性稍微的感性一点。每一场演讲男女比例都是不一样的，要根据听众的变化调整讲话的内容和语言的表达模式。
年龄。年龄大的人有经历，很理性，年龄小的人有激情，喜欢谈梦想。
职位。职位低的人更加注重物质需要，职位高的人更加关注精神追求、灵魂归属。
专业。不同专业化程度的人能听懂的内容也是不一样的。
民族。在一些地方、区域演讲的时候可以明显感觉到不同风俗、信仰的人对言语模式等细节要求也是不一样的。
心理状态。有的听众是自己积极主动来的，有的听众是老板逼着来的，所以他们对演讲的吸收效果是完全不同的。
收入。比如演讲是在一个产品的推介会，就一定要分析听众的收入。如果听众的收入能力低，不具备购买能力，说再多也不会产生听众行动。
案例：留下来的，都是会购买你产品的人
2007年，王风范老师有一次跟着自己的老师在上海影城做产品推介会。演讲是免费的，所以一般情况下会有很多人听着听着就走了。
王风范的老师也知道这个道理，所以提前就做了一个演讲布局，先让学生辈儿的人去演讲，自己最后出场，所以前面基本没有什么人离场。
可是老师刚只讲了一个小时，1000个听众就走了800，就是说几乎陆陆续续的一直在走人。学生们就着急，问老师：“老师，为什么他们都走了？这到底怎么回事儿啊？这样到底好不好啊，听众都走了”。
听众走其实是因为老师在上台之后一直在卖自己的产品，听众不喜欢了。但是老师还是坚持一直卖到最后。当时王风范的老师就讲了一句让学生们受益良多的话：“留下来的，都是会购买你产品的人”。
这场演讲本来就是产品推介会，目的就是让听众买单。事实上结果也很好，最后剩下的200人竟然刷了1000万，这可是在10年前。
所以分析完听众的特点，还要锁定靶心，知道听众中有多少是自己的客户。
2、听众最关心什么
永远要抓住听众最关心的一个点，不要出现两个重点。
对于同一个产品，不同的受众所关注的重点是不一样的。假如在一个产品发布会上，听众如果是渠道商、代理商，是不太会关注产品品质的，他们最关心的是产品的市场价值，他们关心自己经营了产品之后能不能赚钱，能不能提升利润。听众如果是终端客户，就不会太关心产品的成本、利润，他们最关心的是产品是否好用。
在项目融资的时候，不同投资方的关注重点也是不同的。天使投资人最关心的是回报率，自己的钱多久能够赚回来，关注的是后期的裂变。而银行最关注的则是安全问题，钱出去之后能不能回来。
二、如何设定主题及提炼观点
1、主题设定
演讲主题的设定可以参考三个维度：好处、写意、悬疑。
好处。人性趋利避害，好处设计是最常用的设计。
写意。就是名字要有意境，这和很多歌曲、电影很有相像的地方。
悬疑。通过修辞等特定的语言手段快速的把人带入。比如现在互联网喜欢用的“下面的照片，看到第七张你惊呆了”就是一种快速把人带入的方法，实际上第七张跟前面的没什么区别。
2、观点提炼
观点就像骨架，支撑起整个演讲的脉络。提炼观点有两个核心的方法：九宫格法、头脑风暴。
九宫格法是在纸上画九宫格，在里面写自己的观点，中间写主题，四周索引观点并进行归纳提炼。比如主题是如何沟通，那就把沟通写在中间的格子里，把提升沟通能力的方法写在外面的八个格子里，可能是学会赞美、亲和力、逻辑、积极的心态等，把有关系的方法合并，最后形成三五个观点。
写完之后把沟通换成能用到沟通的情境比如领导力、亲子教育等，如果还都适用那就达到了效果。不管主题怎么变换，一个真正好的演讲者，最核心的观点和内容永远是那几个。
头脑风暴的方法也是在A4纸上写自己的观点。第一步是即想即写，想到一个写一个，不用考虑好不好、对不对等。第二步是择优弃劣，留下好的，删掉不好的。第三步是合并优化，把意思相近的进行合并，最好每个观点的字数不要超过六个字，而且最好是押韵的。
3、价值语总结
演说高手永远只有一句话，这句话就是价值语总结。
二战期间，时值金融危机，美国总统罗斯福就职时在讲台上讲：“你们唯一值得恐惧的是恐惧本身”，在那天晚上美国所有的国民都是含着这句话安然入睡的。
2016年7月1日，在庆祝中国共产党成立95周年的大会上，习近平做了一篇演讲。演讲的题目叫“不忘初心，继续前行”，在不到五分钟的时间，这句话被提及了十次以上。所有的听众可能没有记住其他内容，但是一定记住了这句话。
价值语总结怎么落地呢？第一是好处至上，不管是物质的还是精神的，必须知道听众当下最需要什么。第二是简单好记，最好让听众一下就能记住，不要超过七个字。第三价值语必须是全篇的中心，价值语必须能代表所有内容的中心思想。
课时小结：
这一课时我们学习了透视听众、设计主题、提炼观点、总结价值语的方法。高效透视听众需要分析听众的特点、锁定目标人群、了解听众最关心的内容。设计主题时可以参考好处、写意、悬疑三种样式，提炼观点可以用九宫格和头脑风暴两个方法，总结价值语要遵循好处至上、简单好记、全篇中心的原则。
