关于讲故事做销售的价值，我已经写过很多篇文章了，在此就不再累述了。我今天想要跟大家分享的内容是，如何避免销售中讲故事的那些坑儿。
前两天，有一群同学说：李老师，你不是说自己是讲故事达人吗？那你先讲个故事活跃一下氛围，然后也让我们见识见识你讲故事的功力吧。
然后，我就讲了下面这个故事：
有一天，我和A同学（男）一起在一家露天咖啡厅喝咖啡，这时候，我们脚下的小河里有一只小青蛙说话了。她说：两位帅哥，我其实是一个公主，被施了魔法，你们谁要是吻我一下的话，我就可以变回公主了，然后我就嫁给他。A君没有动，我看了看那只小青蛙，就把它抓起来放进了口袋里，A君问：老李，你吻她一下她就变成公主了啊。我看着A君说：相比一个话多的公主，我宁可要一只会说话的小青蛙。
故事讲完了，所有同学都愣住了，现场鸦雀无声，很尬。大家没听懂我在讲什么？其实我想说的是，对于有些人来说会喜欢公主，还有些人更喜欢会说话的小青蛙，其实每个人的需求是不一样的。
我讲了一个失败的故事，总结一下有这么几个原因：
（1）我讲了一个故事，但是大家没听懂我真正想要表达的意思是什么，所以我其实应该告诉他们我想表达什么意思；
（2）其次，因为这是一个虚构的故事，所以故事本身的不真实性很难赢得大家的认同与信任；（3）故事的冲突不算特别突出，因此在吸引人的方面做得还远远不够。
在销售中，我们很多人都会讲故事，但是很多人讲的故事其实都像我上面这个故事一样尬，不但没有取得预想中的效果，反而会让我们的销售表现大打折扣。
一、最好讲一个真实的故事
比如当客户说“你这个产品我不是很喜欢”或者“你这个产品价格太贵了，我再考虑一下”的时候，我们很多销售会跟客户说：“先生，我家用的也是这款产品”“我表姐家用的也是这款产品”（当然，表姐也可以换成七大姑八大姨）。很多销售为这样的小聪明而沾沾自喜，我们换位思考一下，如果你是一名顾客的话，你这么说顾客信吗？不信！因为你有自己的利益需求，顾客很容易就识别出你的小聪明、小技巧。
所以，我们可以讲其他客户的故事，哪怕你编一个其他客户的故事，也比你说你自己或者你家亲戚在用，效果要好。有一次，在沈阳培训，课程结束了去药店买咽喉药，店员极力向我推销余甘子粉，他说：先生，你认识咱们店后面这个小区3号楼的王哥不？他是小学语文老师，经常讲话所以嗓子不太好，就经常吃咱们这个余甘子粉，可管用了。看我摇头，她说：那你认识隔壁店卖OPPO手机的张哥不？他也经常讲话嗓子不好，也经常买这个余甘子粉冲水喝。我既不认识王哥也不认识张哥，可是最终还是在她店里买了两盒余甘子粉。
二、讲故事以前先建立信任关系
讲故事的确是销售成交的一把利剑，但是在我们还没有跟客户建立信任关系以前，不要马上舞剑。我们说销售在卖货之前先卖自己，没有把自己成功地推销给客户以前，很难把东西卖出去。要想跟客户建立信任关系，我们首先要认同客户，而不是上来就直接说人家这个不好那个不行。乔布斯在苹果手机的发布会上，先是承认传统手机、移动终端的种种优势，他说这些移动设备符合时代需求，满足了我们很多人的生活需要，接下来，他才会说到这些设备有没有办法整合到一部手机上，云端上。直到这时大家才知道，乔布斯带来了一个新产品。乔布斯这样的推荐会总结一下的话，基本套路就是先讲我们过去是怎么做的，跟客户建立信任关系，然后才会讲我们现在或者未来该怎么做，然后带出自己的产品。
三、一定要想清楚为什么要讲故事
很多人在酒桌上滔滔不绝地讲故事，但是放到销售中就怂了，并不是语言功底故事功力的问题，而是他的故事没办法创造价值。在酒桌上讲故事的目的更多地是为了活跃氛围，所以你讲一个什么样的故事由你决定，你擅长讲什么类型的故事就讲什么故事，你可以讲鬼故事也可以讲历险故事。但是，我们在销售中讲故事，是因为你遇到了一些问题，你觉得这个时候讲故事是最好的销售技巧，所以销售的故事是有适用性的，即在什么场景之下讲什么类型的故事，故事和销售场景的匹配性非常重要。
我为什么要讲故事呢？要么是为了向客户推销自己，要么是为了向客户推销产品，当然还有的时候是为了化解客户的异议。像我上面做的那样，就属于典型的没有选择好故事，从而导致了尴尬的发生。当所有人都不了解你在讲什么的时候，你应该总结提炼一下这个故事你所要传达的核心观点是什么，比如你可以总结一下说：所以，先生，我们常常说好货不便宜，便宜没好货啊。所以，先生，我们常常说好事不出门，坏事传千里是有道理的。为了强化我们讲故事的目的，我们可以高度提炼一句金句，并且把这句金句放到故事的最后，这样你的故事讲到精彩之处收尾，既能把故事推向高潮也能让客户对你的这个故事记忆深刻。除了金句之外，还有个提炼故事的方法就是重复，把你的观点植入到故事之中，反复地重复、重复。
四、销售故事不需要那么的精彩
销售故事的目的是为了促进销售成交，而不是要讲一个多么精彩的故事让客户永生难忘。我们在销售中讲故事，不需要考虑那些多故事的条条框框，关键是能够让客户认同，对你的销售结果有所帮助。
（1）在销售中讲一个短故事很重要，因为客户没有那么多的时间听你来讲故事，你也没有那么多时间去给客户展示一个完整的故事。
（2）销售故事根本就不需要讲完，当你的故事讲到一半的时候，你发现客户已经出现了强烈的购买信号，那么这个时候就赶紧闭嘴，请求客户成交。
（3）同样的一个故事每个人的理解是不一样的，因此我们一定要把故事所要表达的核心意思清楚地告诉客户，故事是背景，你的观点才是主角。
不会讲故事的销售会越来越被动，因为我们输出的很多信息，在移动互联网时代客户都有办法了解到，这个时候用故事激发客户的感性思维会更有说服力。可是要讲好销售故事，就不能不防止为了讲故事而讲故事，或者故事讲的很精彩客户就是不买单，这些销售故事中的坑和雷。
