【科恩的谈判故事】
大公司委托科恩购买一个煤矿，公司给出的最高价位为2400万美元。但煤矿主对自己多年经营的煤矿感情深厚，一口咬定2600万美元，而科恩则出价1500万美元，这让煤矿主大发雷霆，觉得科恩在开玩笑；肯恩却说：我没有开玩笑，请你告诉我实际售价，我在做考虑。固执的矿主坚持要价2600万美元，双方僵持不下，此后几个月，科恩逐渐提高出价，从1500万美元提高到2150万美元，但煤矿主依然没有动摇。
科恩不禁思考起来：倘若只是一味的讨价还价，而不考虑对方的需求，那么情况肯定不会有任何改变。因此，首先需要弄清楚，这位煤矿主为什么如此固执，坚决不肯接受这个明显已经公平的价格，于是，科恩针对这一问题开始了研究。

后来，科恩终于了解到问题的关键：这位煤矿主的一位好友曾经以2550万美元的高价卖出了自己的煤矿，并且得到了一部分附加利益，科恩立即向公司说明这一情况，他建议，首先需要调查清楚那位好友究竟得了多少利益，然后在此基础上制定具体方案。公司采纳了科恩的建议，派出相关人员进行了走访和调查，最终弄清楚了这位煤矿主的几个真正需求：感情深厚不希望卖掉煤矿之后与自己无关（从煤矿主创业伙伴处获取）、煤矿工人和煤矿主关系很好，煤矿主不希望自己的兄弟们失去生活来源（从煤矿工人处获取）、那位好友是煤矿主的竞争对手，他不愿输给这位对手（从煤矿主处获取）

科恩据此提出了一下附加条件：收购后保留原煤矿名称、聘请煤矿主担任顾问、继续雇佣煤矿中的老工人并且签订劳动合同、购买煤矿的款项一次性结清。没多久，双方就达成了收购协议，最终以2250万美元成交，为客户省下了300万美元。

【科恩怎么做到的？】
1、找准问题的方向：案例中的科恩刚开始并没有找到问题的关键驱动点，而仅仅以讨价还价的方式发现了煤矿主的十分的固执，是“为什么如此固执”这样一个好的问题，把科恩引向了问题的正确方向。

2、收集资料，运用逻辑树状图分析研究：围绕“为什么如此固执”这样一个问题，科恩先用逻辑树状图分析，并分别从煤矿主本人、煤矿主员工、煤矿主朋友等三处获取相应的信息，以判断“为什么如此固执”的原因。

3、进行自我“头脑风暴”：通过收集三方面的信息，了解了煤矿主“如此固执”的原因所在，针对300万差价问题，采取感情因素和一次支付两个对策解决。

【科恩逻辑的解构】
1、如何正确确认问题方向：遇到问题时候，不知该从何处下手，其实是在选择解决问题的方向上缺乏经验，而这个案例告诉我，要想找到问题的方向，可以从“为什么”开始，确认正确的问题方向。

2、如何选择信息收集渠道：正确的问题方向就确定了问题收集到的方向，如案例中，针对“为什么如此固执”，其实首先是双方需求点的不同造成的，作为其中一方关键在于对方及相关方获取“为什么如此固执”信息，而不宜扩大范围。

3、如何整理已经的收集信息：刚开始收集的信息是散乱的，层次不一的，只有通过整理、分析，才能将所搜集的信息，如现象、原因等厘清关系，然后根据这些关系确定信息之间的逻辑关系，而逻辑关系则是区分现象、原因和根本原因的关键。

4、如何确定问题关键驱动点：所谓问题的关键驱动点，就是对解决双方需求达成一致的关键点，再进一步就是促使对方降低期望的方法或路径，案例中关键驱动点是煤矿主降低售价应采取哪些附加条件，这些附件条件就是关键驱动点。

5、如何设置相应的附件条件：所谓附加条件就是让对方在需求的前提下所提出的补偿措施，附加条件的设置是建立在信息收集、整理和分析的基础之上，其根本就在于对方需求的多样性以及产生需求的相关原因。

【科恩的谈判启示】
科恩的谈判过程，具有典型的问题分析和解决方法论的痕迹，无论是面临工作、还是生活的问题，都具有一定的实践价值：

1、在问题意识方面：当我们的工作或生活中，出现临问题时，一开始就去想找到问题的解决方案，是不可能的，也是不能解决问题的，但如果从“为什么会出现这样的问题”开始，就是对正确解决问题的方向的明确和把握。

2、在发现问题方面：问题背后的根源大多是需求与需求的不一致，所以，站在对方的立场上思考对方的需求，理解对方的需求，并通过相关的渠道收集信息、整理信息，分析信息之间的关系，有助于识别和判断对方的需求层次。

3、在信息收集方面：面临一个问题，在信息收集方面一个最大的问题就是无从下手，不知从哪些地方开始收集信息，或者收集一大堆信息，这对发现问题都是不利的，而应该从与对方需求有关的渠道收集信息，以便于提高信息收集效率。

4、在识别驱动点方面：关键驱动点是有助于问题解决的要点，既是降低对方需求期望值的附加条件，也是双方达成一致的根本依据，降低对方需求期望的附加条件，既是对方能够接受的，也是本方在现有条件和资源等前提下能够接受的。