大家好，我是6期二组的领读者张娇，我的雅号一心。意义就是一心一意读书。今天由我带领大家拆解《发现利润区》这本书，但这本书开篇就提到无利润区的确存在，并且已在全球蔓延，愈演愈烈，它席卷了数以千计的公司，涉及的行业范围从包装消费品、汽车、电信到互联网等，不一而足。利润是所有企业都想追求的但是不一定做到和实现的，因为时代变了，以产品为中心、以制造为导向的传统商业增长模式已经过时，预计成千上万的企业将迎来长达10年的持续低利润和低增长期。但是，这并不意味着这些企业已无可救药，也不意味着衰退期间企业的领导者已无法实施积极、有效的策略。实际上，企业有可能实现真正的、可持续的赢利和增长，即使面临现在这样极具挑战性的商业环境也是如此。IBM公司成功地将自己不具备优势的硬件企业设计加以转型，从而适应了新经济格局下的赢利需求。本书还分享了12家企业裂变的过程，由此可见，格局是可以转变的。 最难得可贵的是这是一本实用性操作性极强的书籍，带着大家发现利润，现在就让我们先认识一下这位伟大的作者。

亚德里安·斯莱沃斯基（Adrian Slywotzky），毕业于哈佛大学，在哈佛商学院取得MBA学位，在哈佛法学院取得法学博士学位。他是美世管理顾问公司(Mercer Management consulting)的全球副总裁，曾被选为《泰晤士报》五十大商业思想家，被《工业周刊》评为管理界最有影响力的六位人物之一，并将其誉为“21世纪的彼得·德鲁克、超越同侪的管理大师。所以我很认真的反复听了小乐老师拆解这本书四遍，又快速的阅读了电子版书籍，我想找到解决我家农业企业利润低迷的原因和解决方法。但是这不是简单的事情。我需要把这本书认真的研究透，就书中提出的问题反复研究复盘。

目前许多领域目前都被困于无利润区内而无法脱身。如何发现利润区，是企业发展的重中之重。而把控正确的企业设计，才是进入利润区的关键，更是让企业始终处于利润区之内的决胜手段。那么，企业在遇到发展瓶颈时，又该如何把控正确的企业设计呢？作者通过用动态观点来探析利润模式的方式，从企业设计和利润手册两方面入手，让你能够清晰的发现企业追求的利润区，掌控正确的战略方向，最终洞悉如何打赢竞争对手的制胜方法。

本书第一部分提出了以客户为中心，以利润为中心的新的思维方式的基本思想，描述了当代企业成功必备的新战略观念。第二部分通过12个企业的11种盈利模型及领导者的利润策略，用实例证明如何让企业处在利润区之内。在本书的第三部分是我认为每个企业都应该认真思考和学习的。成功企业的优秀企业设计是一种可以学习的技能，因此在这里作者以问题的形式给出指导意见。制定了利润区手册，将帮助企业寻找利润区。完成这一过程需要依次处理以下这12个问题，这里的每一个问题都值得团队的管理人员一起讨论，回答这些问题可能会更简单，更具有使用价值。

将自己的企业推进利润区的12手册

1.我的客户是哪些人？要求对客户有全方面的了解。把他们依据年龄、地域、行业、购买的理由、购买的频率、购买的标准以及其他统计特征划分为不同的群体，进而更准确地分析和预测他们的行为。

2.客户的偏好如何变化？企业要能根据客户所在的行业市场信息，在客户偏好变化之前采取措施从而过得先发优势。

3.哪些人应当是我的客户？不考虑到目前拥有的客户，还要思考怎样扩展你的客户群，沿着价值链跨过一步，向你的客户的客户提供服务，甚至为其他公司提供服务。

4.如何为客户增加价值？我们的产品有哪些特别的好处可以满足客户的特殊偏好，客户才会觉得获取了价值才会多付钱。

5.如何才能成为客户的首选？满足大多数客户的偏好，并且在客户最重要的偏好上得最好分，企业设计就能取得成功。

6.我的赢利模式是什么？市场份额不能满足足够利润时，企业必须改变和调整自己的商业模式。

7.我目前的企业设计是怎样的？一家公司的企业设计一般包含4个战略要素：客户选择、价值获取、战略控制、业务范围。而一个企业设计要取得成功，它的各个要素必须满足两个条件：第一，符合客户最重要的偏好；第二，通过一致性检验，以保证各个要素协调一致，相互加强。

8.我真正的竞争对手是谁？传统理论认为，所谓竞争对手就是与我们做同样业务的公司。但事实上，真正的竞争对手应该是那些与你争夺相同客户群的公司。你的竞争对手可能与你不是同一行业的，这些竞争对手拥有不同的企业设计，可能提供与你完全不同的产品或服务，所以你必须在一个更广阔的范围内搜索你的竞争对手。

9.我最难对付的竞争对手的企业设计是什么样的？

10.我的下一个企业设计是什么样的？

11.我的战略控制点是什么？

12.我的公司价值如何？

通过回答这些问题，你将会明白如何才能击败你的竞争对手，使自己的企业进入利润区。你将学到一些必要的技能、修正自己的企业设计并使企业处于不断变

总结一下:金句，利润不再由最大的市场份额决定，而是由最好的经营模式来决定。

利润永远都是企业追寻的终极目标，但如何进入利润区并始终在那里经营，却是困扰许多企业的难题。而正确的企业设计，则是确保企业提高战略控制，达到利润最大化的核心秘密。作用利润区手册，明确企业设计的战略要素，带企业一起“常驻”利润区。

感谢大家，我的分享结束。