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如今，市面上的第二语言学习方法层出不穷，甚至于仅新东方内就有50名[1]以上的老师出版过语言学习的图书。除此之外，随着内容创业的热潮，英语领域内的专业人士也急于分一杯羹，但市面上却从未有过一款获得该教学领域内认可的App。所以本篇文章会从产品和教学两个部分详细分析，并提出一些可行的建议和意见。
一、市场
a.定义其市场
ⅰ. 定义市场边界
a.在线英语学习市场
v1.0.0的英语跟读上线，v3.0.0上线英语水平测试和核心课程上线，v5.1.0单词学习上线，v6.0.0流利阅读上线。虽然英语流利说官网上的slogn仍然是“让你忍不住开口说英语”，但是从ASO114提供的版本记录来看，涵盖了听、说、读、写、背这五项英语学习技能的流利说App已不仅仅是一款英语工具类产品，而是一个集社群、内容、工具于一体的英语学习平台。英语学习市场依据用户不同的学习目标可分为幼儿、k12和成人市场。针对流利说10岁以上的用户定位，笔者认为英语流利说的目标市场是在线英语学习中k12（初中、高中生）和成人市场的合集。 两个方向的市场表现各有不同。依据《艾媒咨询：2017上半年中国K12在线英语培训行业专题研究报告》，2015年开始，K12在线英语市场规模增长虽然有所放缓，但增长率仍维持在较高水平，预计2018年其市场规模突破3000亿元关口，达到3480亿元；
依据《艾瑞咨询：2017年中国成人在线外语教育行业白皮书》2018年中国成人在线语言教育市场规模预计达454.5亿元，同比增长21%。未来几年，市场规模将持续增长，但是增长幅度会逐渐降低，预计在2019年其市场规模将达523.5亿元。
b.听说类在线英语学习市场
听说类在线英语学习市场是在线英语学习市场的一个细分领域。随着技术的发展和政策的变革，英语口语学习已经从中高阶层的素质教育逐渐过渡到刚需的应试教育。《2017年高考改革方案》出台后，北京自2021年起，英语增加口语考试，口语加听力考试共计50分，英语科目总分值不变。同时，北京大学发布的《关于2018年北京地区全国大学英语四、六级口语考试报名工作的通知》文章中可以看到如下信息“2018年全国英语四六级CET考试采取网上报名方式并增加口语考试”。
ⅱ. 领域内用户数量的天花板
流利说目标用户的年龄定位于10岁以上，未设年龄上限。我们取年龄值区间为10岁至64岁，并根据第六次全国人口普查主要数据发布和2015年中国儿童人口状况内的数据估算为10亿人左右。
b.App表现数据
ⅰ. App数据（数据以iOS为主）
从艾瑞数据——英语流利说App我们看到2018年5月其日活和月活分别为26w和390w次，但是用户平均每月使用App的时长是2日，说明产品中用户参与连续性的增长仍有很大提升空间。对比环比曲线，无论日活环比还是月活环比7月增幅最高。搜索百度资讯指数，发现流利说内的星生说模块曾在6月底邀请吴亦凡推广其最新单曲，用户可以参与学唱歌曲片段，笔者推测这可能是影响此月份数据变化的主要原因。同时星生说模块会定时推出当红爱豆的营销活动，且官方微博下的热门微博也都与爱豆推广活动相关，因此笔者认为此推广活动对免费用户的引流起到了明显的作用，同时这部分用户也恰好处于App目标用户的年龄区间内。查看七麦数据中该App近一年的下载量，iOS和安卓市场的下载次数分别为10719975次和107192497次，接近10倍的数据差。根据中国智能手机市场比例的图示，Apple的品牌份额占11%，与下载数据相近。相较于大部分从一二线开始拓展市场的互联网App，流利说在下级城市拥有较高的渗透率。
ⅱ. 竞品数据对比
笔者选取了aso100语言类教育月度独立设备5月份的排名，前10名语言学习App几乎全部是英语语言学习App。前5名英语语言学习App中，其中2个是口语类App，另外3个是单词类App。
a.竞品的共同点
从月独立设备数的柱状图来看，前5名在17年6月至18年5月的的变化趋势是相似的，因为国内的中高考以及四六级普遍集中在6月及12月，所以App数量高峰集中在9、10、11月份以及3、4、5月份这两个阶段。因此笔者推测用户使用App学习英语仍是以应试为主要目的。
b.竞品的不同点
对比各产品的月独立设备数，网易有道App的月活远远领先于其它App，其App简介也体现了市面上最强翻译器的特点，尤其涵盖了查询中文和英语两门应试课程的词组。虽然小众语言的市场份额不多，但是鉴于其用户产生的长尾效应和市面上暂未出现与其匹敌的竞争对手，笔者认为这部分用户仍然难以流失。单词类App与口语类App的数量差异，其结果也符合应试的目的。大部分用户学习英语的第一入口来自于学校，那么其学习的方法或多或少的都会受到老师以及应试的影响。现如今课堂的教学仍以学习单词和语法为主，学生在课下学习地延伸也会把重心放在提高单词量上。
流利说的产品表现也可算是可圈可点，一是其愿景对应了行业一直以来“无法开口说英语”的痛点。毕竟对于行业内客单价较高的出国党和职业党来说，流利说提供的懂你课程也给了那些渴望上进又希望降低口语学习成本的用户一个高性价比的自学途径。二是虽然国内已经有语音识别的巨头提供第三方接口，但涵盖语音识别、自然语音处理、语音合成等技术仍对企业的语音数据量和技术实力有较高的要求，能够以此为护城河的企业少之又少，这也是流利说能在口语市场高速发展的主要原因之一。
c.产品市场结论
ⅰ. 市场阶段
a.在线英语学习市场阶段
在线英语学习市场已处于初步成熟阶段。首先，头部企业效应明显，无论是成人还是k12在线英语市场，已经存在一批用户量相对集中及商业模式成熟的企业。其次，对于这这些企业来说，课程内容标准化、服务流程化已经成为教学体系中不可或缺的一部分。最后，技术的发展使得这些企业在管理和运营的效率上已经超越了传统的线下英语培训机构。但是，维持用户的积极性、用户学习成果向应试落地等问题随着自适应学习及人工智能理论的发展仍处于摸索阶段。所以，只有当学生的个性化学习模式落地和线上线下评价体系顺畅的对接后，在线英语学习市场才能真正进入成熟阶段。b.英语在线口语市场阶段
对于这一分支市场，笔者认为起仍处于成长期。英语在线口语市场分为外教版和机器识别版。在线外教投入高，运营体系复杂，市场份额基本由头部企业瓜分，且用户主要来源于一线和部分二线城市。机器识别口语市场随着语音识别技术的落地和产品化，长尾企业利用技术或产品或运营快速获取了下级城市的用户。下图为VIPkid与流利说城市百度城市搜索指数对比图可以看出VIPkid更集中于一线城市和沿海，而流利说内陆城市的板块占比更大。
笔者选取了5月艾瑞移动语言类教育App指数的共计237个应用，通过Excel（选取关键词、关键词匹配和排序）计算出英语语言各类App数量如下图。我们可以看到单词类与口语类的App占比约为5:1。
在线英语口语市场要远远落后于在线英语市场，随着技术的不断成熟，人工智能语音交互的未来仍有很大的想象空间。当下企业的的目标是提供多样化的产品以差异化运营，拓展差异化用户，抢占市场份额。除了英语流利说App，雅思流利说App外，流利说还上线了一款中考流利说App，且无法在线注册。这款App的开发是否意味着流利说会从B端入手，通过与教育部门合作提供考试评分和练习系统，从而打入k12的市场内部。笔者认为不太可能，因为应试教育有天然的地域性区分，每一个省市都有看不见的门槛和繁缛复杂的政治细则，每开辟一个省份需要新的资源和关系。所以我倾向于流利说仍会从C端入手，这也是其擅长的营销方式之一。另外笔者私以为，口语App市场的发展，应试教育的改革将会是不可或缺的推动力。从付费方面来说，用户对应用性英语付费需求的紧迫性远远比不上提高考试分数付费需求的紧迫性。从结果方面来说，口语能力提高与考试分数提高的相关性也有待论证。
ⅱ. 产品市场地位
通过百度指数对比前5名英语App的搜索指数和人群属性，如下图
上图的百度搜索指数数据表明App数据与其市场热度基本吻合。
ⅲ.数据差异原因
从英语App人群属性看，30-39岁的人群占比最大，其次是40-49岁的人群占比。更有趣的是，30-39岁区间的柱状图与20-29岁区间的柱状图呈凹凸结构。但40~49岁区间的柱状图与其它年龄区间并无关联。笔者推测原因一是80后往前的人更倾向于从百度搜索感兴趣的产品，但年轻一代习惯开始转向至社群渠道搜索产品，比如知乎、微博、小红书等；原因二是30-39岁父母的孩子年龄区间大概是4-13岁（以平均26岁生育为例），40-49岁父母的孩子年龄区间是14-23岁，这里面代表两种不同的父母与子女的影响逻辑。对于4-13岁年龄阶段的用户来说，他们尚不具备自主的认知能力，家长搜索引导使用软件是正常的。但是对于14-23岁年龄阶段的用户来说，他们已经形成了自己社交关系，脱离了父母的控制。所以这部分家长的行为模式应该是在网上搜索孩子手机内已安装的App。根据各个年龄阶段占比最高的App推测，青年人（20~29岁）最常用的是有道词典，少儿最常用的是英语趣配音，青少年最常用的是百词斩。笔者认为这三种人群使用的目的分为代表着实用、兴趣、应试。当然每个App也不仅仅由一种目标的使用人群组成，流利说在这三个年龄阶段的占比分别是14%（3）、55%（2）、26%（4），更倾向于兴趣和实用。后面的年龄段的差异也正好印证了这一推测。在线英语学习App市场中，工具类应用占据着最多的用户和日活。比如网易有道总用户累计70千万（用户累计数据单位统一为千万），月活6000万。用户方面，相比较行业榜首，流利说这两个数据分别占其十分之一（用户累计7千万）和二十分之一（月活300万）。收入方面，相比较行业榜首头tutor group，估算其市场收入份额占比为1/40（6千万/238千万）[3]。从以上数据可以看出英语流利说的用户基数市场表现亮眼，且增长势头较快。另营收与用户数据的差距也表明工具类学习产品仍在探索其变现模式的路途中，与英语类线下公司营收差距较大。
产品定位&用户画像
a.产品定位
ⅰ. 产品定位
英语流利说的定位是“让你忍不住，开口学英语”，它是一款依托于语音识别技术提高口语技能，利用大数据帮助用户自适应学习英语的手机App。
ⅱ. 目标用户
不同于舶来品的K12设定，笔者认为在线英语学习教育行业市场的用户应分为少儿（3-9岁）、青少年（10-22岁）和成人（23岁以上）。如此区分（3岁以下的儿童更适合线下教育模式）是因为每个年龄段的记忆模式和学习目的是趋于一致的。比如少儿时期的语言教育更符合素质教育，是以提升学生综合素养、锻炼学生的英语思维为目的。另外，少儿在学习过程中除了精确的目标场景外，还会伴随肢体活动等行为。青少年时期的语言教育主要围绕英语教学大纲的体系，是以达到应试教育的分数线为目的。成人时期的语言教育会更加多元化，主要是以实际应用为目的，或增加职场竞争力或出国游玩等。成人用户相对于初高中生用户则更倾向于利用线上学习工具学习，也更注重学习成果。
b.用户画像和使用场景
ⅰ. 用户甲
张三、女、10岁，小学四年级，喜欢追星。看到微博上自己的爱豆推荐了如何教唱歌的App，下载为了学习爱豆的英文歌。看到软件上有英语口语学习的课程，尝试跟着说几句，没有付款学习的意向。
ⅱ. 用户乙
李四、男、22岁，大一。看到朋友的手机里装着这个，正好下载来学习英语过四级。看到软件里推广的”你学习我买单“的活动，对比下来比新东方的课程便宜还不用出门。认为购买了半年的课程练习后，考前只需突击单词即可。
ⅲ.用户丙
王五、女、28岁，职场人士。有提升工作能力的意向，无奈工作新趋势的文章基本出自英文。看到地铁里的AI老师广告，趁着晚上不加班的时间练习了几个月，看美剧时惊喜发现能听懂的内容多了，于是向销售咨询白金版课程。
核心功能分析
a.核心功能（主要以分析懂你英语为主）
ⅰ. 英语学习理论
语言学习是个复杂的学科，其涵盖了语言学、脑神经学、心理学、行为学等一系列学科和理论，它们是学习第二语言的根基。优秀的教学体系无一不是依据科学的理论来研究和制定学习策略。下方会通过介绍一些学习第二语言的理论让我们更好的理解产品设计的目的。
a.理论分类
①克拉申提出了二语习得理论，他认为语言的掌握是在“可理解的”真实语境下自然实现的，它不需要“有意识的”学习、训练和使用语法知识。理论的观点认为成人通过两条途径逐步掌握第二语言的能力，一种是“习得”，类似儿童母语发展过程，它是我们能够流利交流语言的根本原因。只有当习得者接触大量的略高于他现有语言技能水平的输入时，才能产生习得。另一种是“学得”，类似课堂上通过语言和语法并辅以练习的过程，它起到监察作用，提高语言的准确性。
②英国应用语言学家提出了情景教学法，它的教学理念是先接触语言材料，以语言实际使用场景的听说为主，紧接着重复练习和记忆，最后重复使用。
③兰斯提出了递归分级认知理论，他认为语言是一种技能，而不是知识。理论的观点认为会话技能不同于书面技能，是通过语言模型认知逻辑在上下文环境中不断学习复杂的词汇和语言习得的，此过程中提高了语块处理水平。同时，重复练习语言是最重要的，可以通过计算机提供多模式的输入，用户执行看、听、说、做动作这一系列有次序的行为发展和强化记忆。
b.理论相同点
上方的理论有四个相同点，市面上很多在线学习公司也将部分理论内容应用到自己的产品内。一是教师传授知识、学习单词和语法，无法提高成人语言交流的能力。二是学习语言要更多的与场景进行联系，尽可能的调动多的感受器官，比如听、说、看一起进行。三是新学的语言以熟悉的语言为主，同时增加比当前用户水平高一阶的难度。四是掌握知识并不说明能够熟练使用，需要重复练习和记忆。
ⅱ. 学习流程
流利说App内，主要分为学习（内容）、流利吧（社区）、我的（个人信息）三个模块。学习页面内，又分为轻松学和定制学两个不同的学习部分。满足递归分级认知理论的是定制学部分，其官方称为懂你英语。
①水平测试
无论在什么情况下学习外语，首先必须搞清楚自己当前外语的学习阶段、相对应的水平和存在的问题。因此测试是开始语言学习的第一步骤，测试的结果决定了你开始课程的level等级及英语各项技能的水平的起始值。
②课程内容懂你英语的级别区间为Level1~Level8，课程内单词、语法、句子、语速从简单到复杂、从慢到快。每一Level有三个Unit（Level1有两个Unit），每一Unit由四个Part组成，一个学习卡片、一个练习卡片、词汇、错图集构成一个Part（如下图）。学习卡片内包含Listening、Vocabulary、Dialogue三个课程内容，Listening和Vocabulary涵盖两篇约30分钟的听力，归属一个主题，偏向记叙文展现；Dialogue偏向生活中对话展现。
课程内容的难度略微高于测试水平，因此新手在使用时，往往存在听不懂的部分。当然，听不懂的地部分重复听也不会懂，所以早期版本时用户提出了质疑（后期迭代后加上了文本，查看需要消耗金币，如下图）。其实了解流利说应用的递归分级认知理论后就会明白产品设计的目的。是因为用户在听到新句子后，会刺激大脑激发瞬间张力，寻找语言模型。但使用文本缓和了瞬间张力，分散学生听力的注意力。例如当我们听到下面的句子“Jessica decided to arrange things so that she could go”时，大脑为了短时记忆处理更多的语言，会将其转化为“Jessica”、“decided to ”、“arrange things”、“so that”、“she could go”、这五个语块去理解。当大脑的认知逻辑适应了越多、越复杂的语块，再次使用时会下意识的将语块组成语言而不是将单词组成语言描述出来，从而提高会话的流利度。因此笔者在使用时，尽量通过听去猜测句子的成分，达到极限次数值（比如20次）仍不理解时再去看文本。
用户听句子时会随之展示相关图片。笔者对这部分有不同的看法。首先，[赫伯学习]中提出，将“景物、感觉和生活经历”与其对应的“语言（如单词的读音）”一起激活脑神经并进行链接，这样形成的语言思维在使用时，才能达到自动的、下意识的流利状态。比如成人教儿童中文时，把碗放到他手里并读出“wan”的读音，这样结合视觉、听觉、触觉加深儿童对“碗”的理解。所以如今市面上无论是口语App还是单词App，辅以图片或视频的目的就是为了加深用户对单词的记忆。但是在流利说Level级别高的听力中，矢量图单一的表现无法完全表达出较高难度句子的释义。例如下面图片对比来看，矢量图表示由瘦到胖和由胖到瘦的状态，但是图片中的内容才能真正的让人们产生“岁月是一把杀猪刀”的感受，当然也更符合句子的主旨：“Some who used to be good-looking had lost their looks completely and others looked much better than before.”。笔者推测， 设计无文本的目的除了提高语块处理能力之外，用户也能通过图片和听力上下文推测未知词汇的含义。但是当视觉辅助在此环节无效时，仅靠反复听是无法达到[赫伯学习]中的链接状态，下意识的输出文本也就无从谈起了。
③发音测评
发音测评是流利说的核心营销点之一。笔者搜索发现有部分用户并不清楚测评结果区分颜色不同（如下图一）的含义。笔者试用下来，认为发音测评主要分为单词的准确性和语句的流利度这两部分。
判断单词的准确性主要是判断其发音是否接近音标标注的发音，例如单个音标（/e/ /æ/）是够准确，长元音（/u:/）和短元音（/u/）的不同，辅音（/p/）是否发出声等等。
至于语句的流利度，由这两个方向评判，一是跟读句子时，加重了句子内单词首字母的读音。仔细分辨的话，单词读音轻重变化的排序是句子首字母大于重音大于次重音；二是词组的停顿和变化，例如”of“跟后面的词组搭配时语速更快。还有常出错介词”a“，词组”watch a cartoon“中“a”的读音很轻微，甚至于很多时候会漏听它。常看美剧的用户会发觉这样其实是根据母语者发音时存在的变化来设计的。
至于有的单词读错了但是未识别到的问题，可能与数据标记的复杂度有关。
以上根据笔者通过不同的方式朗读相同句子的结果推测得出。但是，测评结果其实是会混淆用户的，反而降低了用户对技术测评的信任度。笔者认为可以增加”注意提示“以供用户参考。当用户在某一问题反复出现错误时，系统可以推送针对该词组的闯关课程供用户深入练习。
④练习和结果
练习是为了检测学习成果。在课程中，存在着三处练习环节。一是30分钟的听力课程内包含部分练习，未达标无法进行下一课程；二是每个学习卡片附带练习卡片，包含listening、vocabulary、speaking、matching、reading、dictation这6个练习内容，其练习形式有跟读题、复读题、选词填空题、选择题、判断题、排序题等，未达标也无法进行下一课程。三是每个level后面的测评，测评通过后会发布证书，未达标仍可进行下一课程。练习与课程内容有很强的相关性，用户只有仔细理解和复读课程内容才可能在练习内获得高分，来解锁下一个unit或level。任务式的设计方案也能让用户完成小目标后获得成就感，这也是文本式学习无法满足的。每一次练习的结果也会展示在“全部数据”内，数据信息很全面，有课程数据、技能水平、学习成长量、学习时长。（如下图）
课程内的测评总体来说更强调用户的输入理解，例如听力单选或跟读，输出的测评却很少。另系统似乎无间隔复习的功能，当用户的水平达到某level时，不知是否说明已完全掌握上几级level的知识点。
⑤自适应学习
自适应学习是在线教育发展的终点，流利说也提出量身定制学习计划的营销口号。但是从部分用户的反馈来看，课程内容是固定的。但是，课程内的练习通常来源课程原句，笔者在练习时偶尔碰到过非课程内的句子；再者重复学习同一课程时，课程内的练习题也有差异。另外，笔者发现如果重复做练习卡片但未通过时，系统会降低题目的难度，有点类似于王者荣耀的天梯系统。
由于笔者没有水平差距大的用户完成同一课程对比的数据，只能通过上面的经历推测系统跟根据知识点掌握情况来推送题目从而达到自适应教学的目的。
⑤社群学习
不同于纯线上的自适应学习平台，如多邻国，流利说仍有一项很有竞争力的学习模式——社群学习。前期笔者以为班导的模式用于弥补AI交互的不足，通过数据给予用户个性化的改进方案。但是了解下来认为班导主要起到营销作用，比如提供每日学习时长和学习效率的排名提高用户积极性；奖励优秀学员激发成就感；劝导用户继续报名或报名单价更高的课程等等。
社群模式的另一大优点是能直接得获得用户的反馈和建议。
综上所述，我们可以看到从定级测试、学习课程、测评（针对发音）、练习（针对阅读理解）、结果这四个环节形成了一个教学的闭环，整个教研环节依照递归认知开发的理论制定。但笔者认为其仍有些未解决或低效率的问题。首先用户在学习新课程时，不可避免的会出现陌生的词组和单词，在这种情况下，矢量图片并未提供有效的反馈（有效的反馈是指，我们可以通过图片猜测未知的单词或词组）。在此基础上，重复的听和查看句子内容并不会加深理解，反而会导致有些用户在学习流利说的同时也备着单词App辅助学习，这种App来回跳转反而增加了用户的操作。
另外，流利说发布过的《中国英语口语白皮书》[4]中提到中国人最常出现的口语错误是单复数形式和是定冠词。但是这两项错误对得分的影响几乎可以忽略不计，导致用户很难避免再犯错误。笔者认为纠正语言错误对语言学习最佳的效果体现在对写作的纠正上，减少错误靠的是输入正确的形式。因为在听力时我们一般把重心放在动词或名词上，但通过写作则会注意到错误率较高的介词、单复数和词组的准确度上。因此笔者建议增加dictation练习卡片，其它写作练习卡片，例如看图写句子等。
结论
通常大部分用户先尝试自己认可的第三方提供的免费或收费的学习方法，试用过后认为并没有帮助便倒戈相向，所以就出现了用过很多方法但仍然学不好英语这一现象。但是笔者私以为学习是一件很复杂的事情，除了涉及各类学科的理论之外，也受到个人的能力水平的影响。在真正的自动化的自适应学习面世之前，了解理论知识、了解自己，然后选择并坚持合适的学习方法仍然是一种最适宜的学习方式。
流利说的口语打分机制侧重于读出的单词音节是否准确、句子是否流畅。但其实语言学习的目的是能够准确表达自己的想法。那如何定义“准确”俩字呢？笔者认为，口音不是最重要，甚至停顿也可以接受，重要的是逻辑合理、用词准确、语法通顺。
如果英语流利说的定位只是一个发音矫正器，那我认为任何用户在认真的长期的学习后，都能够改善口语发音的准确度和流利性，它是一款非常出色的英语口语App，甚至无可匹敌。但如果英语流利说的定位是一款泛英语类学习产品，那我们只能期待它的白金课程能更好的完成这一目标了。
主要参考来源：
[3]独角兽iTutorGroup或于明年IPO 上市前剑指20亿美元估值工具类APP变现困难，流利说如何实现了规模化盈利？-决胜网
