Lee公子 2017年1月31日 于昆明

大型养老机构有长期经营的要求，在最初选址阶段有诸多严格的专业要求和硬性限制条件。
我总结一下自己查勘了五十多个物业和对十数个项目的深入谈判实践经验，对大型养老机构项目选址的整个过程中的要点做一下系统梳理。

先定义一下我所指的“大型养老机构”的概念：是指床位规模在120张以上，建筑面积在4000平方米以上，可以对65岁以上长者进行长期照护服务的养老院或养老公寓。日间照料中心、短期拖养中心、居家养老服务站等都不是“大型养老机构”，这类小型机构在选址方面的专业要求会与大型机构有所区别，但是，大型机构的选址要求应该说是最为严苛的。

要寻找适合做大型养老机构的物业，一般遵循以下五个大流程：

Step1：获得物业信息

Step2：物业所在区位可行性判断

Step3：物业现场查勘与工程条件判断

Step4：物业的合规合法条件判断

Step5：商务合作条件谈判

下面具体梳理一下各流程中的要点。

Step1：获得物业信息

获取合适的物业信息作为第一步，主要解决的是有效物业的信息渠道问题。

以下渠道可作为有效信息渠道的参考：

• 政府相关部门需求沟通（例如市/区政府、市/区民政局等）

• 当地政府投资平台公司需求沟通（例如城投类公司）

• 本土地产类咨询顾问公司

• 本地市场上专业的商业/写字楼/产业园等中介/招商机构（非住宅类中介）

• 本地的规划设计单位

• 其他渠道推荐

根据自己公司的战略条件、项目定位、发展理念等，整理出一个简明的宣传资料，并形成一个书面化的简明扼要的公司项目选址要求，就可以跟以上各个渠道进行沟通了。

Step2：物业所在区位可行性判断

获得初步物业信息之后，首先要对物业所在区位进行可行性选址判断。

要点主要是三条：

• 能够快速导入人口（意味着必须是一个成熟区域，有5万以上的常住人口基础，不能接受旅游区或无人入住的新区）。

• 良好的公共交通条件（有公交车或者地铁、轻轨等多种公共交通可达，不能接受仅私家车可达的区域）。

• 物业3公里范围内有二级以上综合医院（必须是已经建成的医院，不能是规划中的医院）。

以上三点是大型养老机构经营必要的大前提，必须全部达标，再进入物业查勘环节。任何一点不能达标，都会构成经营中的大硬伤，除非有什么强势、特殊的资源导入，否则都不用继续浪费精力往下谈了。

Step3：物业现场查勘与工程条件判断

区位可行性通过之后，进入现场查勘与工程条件判断环节，这个环节专业细节比较多，需要有专业标准的概念和比较综合的工程、建筑方面的经验。

主要涉及以下查勘内容：

| 项目 | 要点描述 |
| :-- | :--|
| 物业独立性 | 物业必须独门独院；与周边居民小区的距离最好保持50米以上；绝对不可接受住宅楼的商业裙楼，慎重考虑住宅小区的会所；物业内最好不要有正在经营的其他商户或企业。 |
| 物业形态及规模 | 地上面积； 地下面积；各楼栋面积；各楼层面积；塔楼面积；裙楼面积。 |
| 消防条件 | 是否有两条以上供养老机构独立使用的逃生通道； 疏散楼梯间的宽度不能少于2米，理想为3米；疏散楼梯与最远老人房间门直线距离小于20米；过道的墙面宽度不少于2米。（消防硬性条件主要是以上几条，其他还有若干细节，在设计中一般都能解决。） |
| 改造难度与改造量 | 外立面与幕墙的改造量；消防的改造成本；内部功能划分与隔断；空调加装；电梯加装；配电设备；热水系统；厨房条件；天花板防水与漏水；地板承重；室外环境清理；…… |
| 出床率 | 良好的朝向、临窗面与采光条件； 护理型床位单床面积<35平方米（含配套面积公摊）；自理型房间面积<65平方米（含配套面积公摊）；单层楼面面积在1200~1500平方米之间比较适宜，面积过小，出床数量少，经营效率低；面积过大，浪费面积多，出床率低。|
| 电梯条件 | 至少有一部医用电梯（电梯井道尺寸2.1×2.9米）； 一部以上客梯；最好有一部污物梯。 |
| 出入口管理 | 可独立管理出入口，不与其他人混用。出入口数量；进入性条件；昭示条件；人流、车流情况。 |
| 室外空间可利用条件 | 前庭后院； 花园面积；天顶空间；污物垃圾堆放位置；其他可用面积。 |
| 周边综合环境 | 自然环境、景观条件；噪音源、污染源；档次形象；小区居民关系等。 |
| 其他附加价值 | 如：宿舍位置；车位；高层高楼层的可利用率等。 |

物业的可行性的判断需要综合工程、建筑、经营等多方面的专业知识和经验，还要结合项目产品线定位和后期的运营特殊要求加以考虑，每个项目看完现场后，还要结合产品模式和床位数量进行财务测算，个性化较强，细节较多。
每个物业都不可能十全十美，如果一个物业多项条件都比较理想，内部测算也满足可行性，就可以进入下一个环节——物业的合规合法性判断了。

Step4：物业的合规合法条件判断

项目在正式开始洽谈商务条件之前，必须首先保证物业的合法性，以及符合政府相关部门对于物业改做养老经营用途的合规性要求。

需要获得以下明确信息：

• 物业的合法产权证明文件；

• 物业无抵押、债务等法律纠纷；

• 产权业主方同意物业做养老经营用途；

• 上级主管部门同意该物业用于养老经营用途（主要涉及区民政局，街道办，区规划局，区环保局等，各地主管部门还会略有不同）；

• 周边居民、商户、在营企业等群体对于该物业用于养老经营用途无明确反对意见。

如果物业的合法、合规要求中的任何一条有问题，项目合作谈判的前提就都不存在了，必须明确解决以后，才能进入下一个环节。

Step5：商务合作条件谈判

项目的商务合作条件是基于项目的合作模式具体展开的。

一般而言，物业方与经营方的合作模式主要有以下几种：

• 整体收购

• 整体长期租赁

• 成立合伙制基金公司

• 成立股份制合资公司

• 保底租金+利润分成

• 物业作价入股+股份比例分红

以上六种合作模式中，项目规模不同，适用的合作模式就不同。根据我的经验，规模小于1万平方米的项目，可以整体收购、整体长期租赁为主要合作模式；大于1万平方米的项目，可以采用后面四种模式进行洽谈，具体选择哪一种模式，又与双方的企业背景、决策人的观念、思维方式、企业决策流程、行业认同度等都有关系。

项目合作条件谈判中最关键是达成三个方面的共识：

• 物业价值的估值共识(包括租金的市场价值和物业的销售估值）；

• 双方出资的边界和方式；

• 收益分配的原则和标准。

双方在合作条件上达到主要共识之后，就可以请专业的律师团队起草正式合同了。

双方把复杂的法律合同磨合完成，签署正式合同后，项目才算是真正落地，项目选址阶段的工作基本完成，真正复杂的物业改造、筹备经营、开业经营阶段的工作正式拉开序幕。

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