焦点效应（spotlight effect ）的出处：
美国知名心理学家基洛维奇，是著名的常春藤盟校康奈尔大学的教授。一个学生走到他跟前，承认她的有一些心理苦恼。
她总是觉得全世界的注意力都在她身上。为了减轻学生的压力，基洛维奇做了一个著名的“聚光灯”实验。
他让学生穿上一件前卫的新T恤，在大家就座后成为最后一个进入教室的人。这个学生有点不舒服。他觉得每个人都在看着他，甚至感到紧张和拘束。在那堂课结束时，基洛维奇调查了所有的学生，问他们是否注意到一个迟到的学生穿着一件非常前卫的衬衫。调查结果远远超出学生的预期。只有23%的学生注意到了他。
在这个实验的基础上，基洛维奇又经过了多番实验后来得出结论：
人类个体往往把自己视为一切事物的中心，感性地高估了其他个体对自己的关注。这一现象得到了学术界的广泛认可，被称为 焦点效应（spotlight effect ），也叫做“社会焦点效应”。
“焦点的囚徒”（The cage of self）：无数高级销售视作销售教条
被三小姐看中的美女：李思彤
中国人对“生意”这种东西，还是摸得比较透彻的。所以自小应该听过不少“名言警句”。其中一条听得比较多的就是：“无事献殷勤，非奸即盗”
然而无论长辈们如何提醒，还是有人会掉进陷阱。跟多时候也不算陷阱啦，毕竟只是“美丽的谎言”。
厉害的销售员都明白，客户也受焦点效应的影响，他们会被自己的利益支配而购买产品，而不会因为销售员本身去购买。
被三小姐看中的美女：李思彤
如果想和一个客户成交，达成销售目的，就应该善于利用客户心理上的焦点效应。首先要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受到被重视、被关怀，被放在心上。
美国博德商品公司新来了两个销售员布雷特( Brett)和伯纳德( Bernard)，经理同时给了他们一个任务，到同一个客户那里推销商品。
被三小姐看中的美女：李思彤
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伯纳德到了客户的家里，一开口就说出自己的目的，希望客户购买他的产品，并口若悬河地说自己商品的质量多么多么的好、实用， 如果不购买会很遗憾，结果客户打断了他的介绍，毫不客气地说：“
抱歉，先生，您的产品很好，可是并不适合我。”伯纳德碰了一鼻子灰， 只能很尴尬地离开。
被三小姐看中的美女：李思彤
不得不说，大部分销售员都关心自己产品的销量，可是一味夸赞自己的商品多么优良，只能让客户认为是王婆卖瓜。因为你没有考虑客户是否适合、喜欢，没有给他足够的关心和重视。
客户的“被重视”心理需求如果得不到满足就不容易接受你的商品。最终只能像伯纳德一样碰一鼻子灰。
布雷特到该客户家里推销时，却是另外一种情形。他到了客户的家里后，首先并没有着急推销，而是像朋友…那样与客户闲聊起来。 他暗暗地观察客户家里的家具布置，猜想客户的生活喜好和消费品位。他陪客户家的小孩玩得很开心，小孩似乎已经喜欢上了这位叔叔。
之后布雷特在向客户介绍自己的商品时，先询问客户喜欢的款式，需要的档次，并仔细为客户分析商品能够给客户带来多少潜在利益。比如，会给客户省下多少开销等。
被三小姐看中的美女：李思彤
最后他在确定客户的购买意向后，并没有着急把自己的商品卖给客户，而是告知客户公司最近会推出一款新机型，更加适合客户的要求，希望客户可以等一等，自己过段时间再来。
布雷特的行为打动了客户的心，因为他站在客户的角度，切实为客户着想，关注了客户的生活需要，使客户的利益得到满足，结果客户一家人都很信任他。当他再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了一些小礼物。客户像接待朋友一样接待了他，并且非常乐意购买他的新产品。最后，客户一直与他保持联系，并成为他的老客户。
被三小姐看中的美女：李思彤
每个客户内心都希望销售员关心和重视他们，希望销售员帮他们找到最适合自己的和最优惠的产品及服务。销售员为客户考虑周到了，给他们温暖和关爱了，客户才愿意与之交易，进而建立长期的伙伴关系便水到渠成，最终实现“双赢”。让客户意识到你是以客户为中心的，你在为客户争取利益，而不单是为了获得他口袋里的钱， 这样客户才会满意，才有助于消除彼此之间的隔阂。
你说说，布雷特这算是“无事献殷勤”吗？达到“双赢”又怎么能把销售们比作“奸人强盗”呢？只是我们都喜欢成为“焦点”。我们甚至本能地坚信自己就是“焦点”，你我都是“焦点的囚徒”。
每个人都渴望成为焦点
乔·吉拉德(Joe Gilad)是全球最厉害的汽车销售员，他在吉尼斯世界纪录上蝉联了12年的销售冠军宝座：连续12年平均每天卖出6辆汽车，直到现在没有人可以超过他。乔的销售秘诀就是时刻把客户的名字放在心上。他总是很关注客户内心的需要，并采用合适的方法表达出来。乔·吉拉德经常给身边的潜在客户寄贺卡：一月份的新年贺卡，二月份的华盛顿诞辰日贺卡，三月份的圣帕特里克日贺卡…
…凡是收到了乔·吉拉德贺卡的人都非常惊喜，从此记住了乔的名字。正因为乔没有忘记自己的客户，客户才不会忘记乔·吉拉德。
乔·吉拉德说： “我有一个系统的档案，里面是我所有认识的人的基本情况。平均每个月我都要发出两万张贺卡，不管他们是否购买我的车，凡是跟我有过交集的，我都会让他们知道我记得他们。 我
的卡片传递的是爱，我的客户服务系统应用到了许多企业中，他们大多都是世界500强。”
美国销售专家威尔斯( Willes)说过：“作为一名销售员，你的工作是去满足他人的欲望，而不是表达自己的意愿。毕竟销售员卖的产品不一定是自己喜欢卖的，但一定是客户喜欢买的，销售员的工作就
是为客户服务，然后才能从中收获利益。”因此在销售活动中，客户是最重要的一方，而销售员则要弱化自我。销售员必须遵循的基本原则就是“客户至上”。如果能做到站在客户的立场，以客户为中心， 为客户着想，给客户充分的关注，那你的销售就离成功不远了。
当然焦点效应也是PUA常利用的原理
给予“猎物”超常的关注，让"猎物"上瘾；然后忽然消失。欲擒故纵的伎俩三小姐就不在这里过多描述，以免引起小朋友不必要的模仿。
三姐的真心话：
焦点效应，其实就是自我在群体位置的识别过程。这种现象可能是群体中不适的人的焦虑。也可能只是一直内心的渴望。比较“心理学”只是一种现象的归类，并不是可以证伪的科学。
说点人话，其实“焦点”那就是：“自我为中心产生的感觉”，合理利用可以让身边的让“感觉良好”，也能促使自己进步。反之被这种“感觉”牵着走，轻则多买一点东西，重则被人感情操作，成为对“焦点”上瘾的傀儡。希望看了三姐文章，能给初入社会的弟弟妹妹们一点“免疫力”吧！
