让对方自己说服自己

◎让别人以为那是他的主意—这可以算是逆向思维的一种：当你不能轻易地说服别人的时候，何不让他自己说服自己呢？

费城一家汽车经销商的经理约道夫最近发现他们的业务员们非常散漫，于是他召开了全体业务员参加的会议，并鼓励他们在会上说出自己对公司的期望。这些业务员非常高兴地把自己的期望全说了出来，约道夫则把它们记在了黑板上。当他们说完的时候，约道夫说：“公司会尽力满足你们的期望，但是你们知道公司对你们的期望是什么吗？”

这个问题在业务员中间引起了热烈的回响，他们都把自己所认为的公司对他们的期望说了出来，如忠诚、乐观、合作、进取等，还有些人甚至说，公司希望他们能够每天工作14个小时。当然，其中有些是约道夫并没有想到的，但是他们都愿意去做。那次会议之后，大家都一扫以前的低迷态度，一个个精神焕发，而公司的业务量也出现了很大程度的增长，这是约道夫始料不及的。

你只要稍微思考一下就可以发现，这次会议之所以能够成功，是因为他们觉得公司对他们的期望是他们自己想出来的主意，变成了他们自己的诺言——既然约道夫实现了自己的诺言，那么他们也必须实现自己的诺言。

心理学研究表明，没有人愿意被强迫或者被命令去做一件事情，除非他认为那是自己的想法，是自己觉得必须或者应该这么做的。相对于别人的意愿而言，人们通常更加关心自己的意愿和需要。

罗斯福总统对这一方法运用自如。还是在他当纽约州州长的时候，他就跟州内的那些政界要人相处得十分融洽——我们知道，这并不是一件十分容易的事情。他究竟使用了什么妙方呢？其实很简单，那就是当他想要别人同意某一件事情、某一项决定的时候，他会让对方觉得那是他自己的主意——谁会不同意自己的主意呢？

比如，罗斯福曾经成功地推行了一些这些政要本来不喜欢因此也不会让其通过的方案。他是怎么做到的呢？我们不得不佩服罗斯福的领导才能。当一个重要的职位空缺的时候，罗斯福会请那些政界要人推荐合适的人选。一开始，他们推荐的是一个不受欢迎、需要被照顾的人选，但是罗斯福告诉他们，这样的人选公众肯定不会喜欢；接着，他们推荐了一个没有多大本事但是也没有多大缺点的人，罗斯福同样告诉他们，这样的人公众也不会喜欢；然后，他们推荐了相对来说比以前两次好的人选，但还是不理想——实际上，他根本不符合罗斯福的要求。

但是罗斯福并没有说出来，而是对那些政界要人表示感谢，因为他们推荐人选确实是很麻烦的事情。他请他们再次慎重考虑，以求达到一个完美的结果。他们也觉得，这样的人选确实不理想，于是就推荐了第四个人，这个人同时也是罗斯福理想的人选。罗斯福任命了这个人，并把功劳算在了那些政界要人的头上，这样就取得了皆大欢喜的结果。这实时候，罗斯福趁机说：“各位先生，刚才我做了让你们高兴的事情，而现在，我想该是你们让我高兴的时候了吧？”

接着，他就提出了自己的方案，而那些反对者也表示支持这个方案。

这个方法即使罗斯福做了总统以后，也一直在使用。凡事他都尽可能多地征询其他人的意见，并对他们的建议表示理解和尊重。当罗斯福需要别人同意自己意见的时候，也往往想办法让对方觉得那是他自己的主意，而罗斯福只是听从了他的建议而已。

洛宾从事二手汽车经销。一天，一对苏格兰夫妇找到了他，想要买一辆二手汽车。这当然是好事。但是那对夫妇却很挑剔，洛宾带他们俩看了一辆又一辆旧车，但是没有一辆符合他们的心意——洛宾甚至认为，他们是想用一辆二手车的钱买一辆新车，当他把这件事情告诉班上的学员时，学员中有人告诉他：“不要向那些摇摆不定的人推销你的汽车，而要让他们觉得这是他们自己的主意。”

几天后，一位顾客想要卖掉他的汽车，换一辆新车。洛宾马上想到了那对苏格兰夫妇。他打电话给他们，并对他们说自己有一些问题需要请教他们。

他们很快就来了。洛宾对男人说：“从上次的谈话中，我知道你对汽车很内行。所以，烦请你替我为这辆车估个价，这样我才不至于亏本。”男人很高兴洛宾向他请教问题。他开着这辆车出去，一直从牙买加开到了弗罗里斯特山。当他回来之后，他对洛宾说：“如果你能够以低于300美元的价格收购此车的话，那么你一定不会吃亏。”

洛宾问他：“那么，如果我以300美元买进，你会不会接受这个价位，从我这买走这辆车呢？”

“当然会，”男人回答道，“实际上，这非常合算。”

洛宾的成功之处在于，他让对方自己给出一定价位，让对方觉得那辆车300美元的价位是自己的主意，而他当然也乐意从洛宾手里买走那辆车。

布鲁克林市的一家医院打算购进一台X光检查仪，具体的购买事宜由艾沃尔医生负责。那些消息灵通的推销员们一下子就把艾沃尔医生包围住了。他们向医生介绍自己的产品的优越性能和低廉的价格，希望能够打动这位医生。

艾沃尔医生感到非常为难，因为这些产品让他眼花缭乱，而推销员的花言巧语也不能尽信。一天，他收到了一封信，写信的也是某一家X光检查仪的制造商。

“最近我们生产了一种新式的X光检查仪。由于是新产品，毫无疑问，它在某一方面一定可以继续改进。但是，我们并不知道该如何改进。你是这方面的专家，我们非常希望你能在百忙之中来看看我们的仪器，给我们提出改良的方案，使它能够适合医院的临床应用。你的时间非常宝贵，但是我们还是希望你能够前来，届时我们将派专车去接你。”

这封信让艾沃尔医生受宠若惊。实际上，他对这种X光检查仪并不很熟悉，也没有人向他征询过有关这种仪器的意见。虽然他很忙，但是他还是取消了其他约会，去看了那套设备。结果呢？可能因为心理因素作怪，他越来越喜欢那套仪器，并且相信那套仪器简直无懈可击。最后他主动说服了医院方面购买了那套设备。

制造商巧妙地让艾沃尔医生自己去发现仪器的优点，并说服自己购买了那套设备。这种方法确实高人一等，也难怪他们能够成功地取得竞争的胜利了。

因此，如果你想要别人相信你的观点，你必须想办法让对方以为这是他自己的主意，而不是你的命令或者强迫，这样他才会欣然接受。

★你只需适当提示，让他主动地思考下去，他就会得出跟你一样的意见，但是如果你这么做的意图过于明显，他就会采取抵抗的心理