订阅的《王烁大学问》，学习有难度。“金融课”和“谈判课”前的定语用的是极简，仍然令一些小伙伴留言给王烁，要通俗。

第二个主题“谈判课“的几篇，已经能感觉到王烁真的试图将高深的道理用故事通俗的讲给我们。我也是用了一些时间，把这个主题读了3遍。

四季度，是招商季，我也正好在做招商谈判的准备工作。现在想来，好像找到了伟大的理论支撑，工作方向也清晰起来。学以致用，大抵如此。有收获，就想要分享给更多的朋友。

我在朋友圈发“福利”时申明，专栏有难度，慎选。不同于心灵鸡汤，不推荐购买。我的谈判课，只有3个名额了。这个和发红包真是不能比，不能用秒抢这类词语。耗时4分钟。在朋友圈发了一个链接，其余两个链接凭借抢到的名额，截图私信我才能获得。

为什么没有转发给朋友？还是因为这个专栏有难度，专业度较高。如果是生活道理，发给谁都可以。而这个，如果没有想去学习，不认真阅读，是理解不了的，资源浪费。

这个年代，不缺信息，不缺知识。不加筛选区别，直接发给别人也是在占用时间。

为了弥补没有抢到名额又有兴趣的朋友，我认真的选择了合适的文章发给他们。因为我急于给朋友做说明，后来发现有一个小伙伴没有私信我，来索要链接。本来想主动联系，瞬间，觉得没有必要。说的很清楚，浪费彼此的时间都不值得。

谈判课于我是用处的。所以，再梳理一下，将三篇文章中，以我所能及和感兴趣的点滴在此记下。

王烁在耶鲁的谈判课老师，是巴里-纳里博夫。

首先，你得谈判。这是第一篇的标题。

巴里与女儿谈判失手。他想让女儿上数学夏令营，女儿同意的条件是要养狗。他的失败是因为没有约定参加几次，第二年女儿就不去了，可狗狗已经在家了，巴里没有筹码，只能接受现实。

道不远人。谈判在生活中，夫妻间商量周末谁带孩子，是谈判；跟同事休假调班，是谈判；跟老板要求加薪，也是谈判。不要老想着会议室里，面对而坐的甲乙方，以及所谓的双方或多边会谈。

谈判无处不在，却又太难。影响因素多，心理、文化、性格等等。巴里要教给大家的是一种谈判方法，不需要抖机灵，不需要使险招，变成逻辑或数学题，理性迎战，或许更多的人愿意投身于谈判之中。

第二篇，会谈则生，不会则死。巴里讲博弈论，他自己就是案例。巴里除了是商学院大牌教授还是连续的创业者。

这个案例很经典，我想要详细的讲给自己，也让更多的人知道。所以，接下来几乎将案例全部转来。

可口可乐想收购诚茶。诚茶是巴里创建的一个茶饮企业，且正处于高速成长期。巴里不想把生金蛋的母鸡现在卖掉。

可口可乐说，跟雀巢的茶饮合资公司刚刚失败，这么大的饮料巨人不可能放着这个茶饮料细分市场不管，产品矩阵中一定得填。最好的结果是收购诚茶，但如果诚茶不卖那就会去收购别的公司；这个情况对诚茶也很不利：多出个口袋很深的竞争对手这种事，能免则免。

而且，巴里知道，收购带来合力，可口可乐又深又广的营销网络肯定能助力诚茶销售。

信号巴里收到了。他还是不想卖，但也不想眼睁睁看着可口可乐去收购竞争对手。

怎么办？博弈论登场。

巴里对可口可乐说，这样做吧：且让我们先假装收购已经完成，现在就开始合作，你们现在就开始像诚茶是可口可乐产品一样销售它，但交易你们等三年，我们三年以后把诚茶卖给你。

对方说，这怎么行？三年后的事，现在没法作价啊。

巴里准备好了答案：

假设1，没有可口可乐收购这件事，诚茶自然成长三年，销售额会达到某个水平A；

假设2，可口可乐现在就完成收购，诚茶与可口可乐结合，销售额会达到某个更高的水平B

这个框架你们同意的对吧？

那接着往下说。

三年后，交易这么定价：销售额A以内的部分，按市场正常溢价水平定价。销售额在A以上的部分，则按市场水平的一半定价。

为什么要区间定价呢？因为要公平。

销售额A以内的部分，没有可口可乐，诚茶自己也做得到，所以可以全拿。超出A的部分要依赖合力，所以可口可乐该拿走一半。

巴里与可口可乐只谈了一小时，就把交易确定下来，接下来无非是核算A和B之类的细节。

最初，巴里面临三个选择，从最好到最坏依次是：

独立运作，且可口可乐不收购竞争对手；

现在就卖给可口可乐；

独立运作，但可口可乐收购竞争对手。

可口可乐也面临三个选择，从最好到最坏依次是：

现在就买诚茶；

不买诚茶，但收购其竞争对手；

不买诚茶，且不收购竞争对手。

如果双方都在这三个选择里头打转，其实谈不拢双输的风险很大。

通过合理切分未来的蛋糕，巴里把收购延期到将来，接下来的三年中，诚茶与可口可乐像收购已完成一样合作，迅速做大规模，充分释放价值。三年后，双方成功按当初约定的结构完成交易。

对双方，这都是最优结果。

第三篇，蛋糕没你想象的那么简单。

谈判是一门学问，非三言两语、几个案例可以讲清楚。其中，所涉及的正和博弈、零和博弈，以及BATNA需要特别去学习才行。

BATNA，Best Alternative To Negotiated Agreement（谈不成时的最优选择），决定各自的谈判底线。一定要计算自己的BATNA和对方的BATNA。

蛋糕=达成交易时双方所得-不达成合作时双方所得（BATNA）。蛋糕是变量，需要自己认真思考计算。

巴里说，谈判不是心理战，可以变成好似做数学题。在写此文时，关于极简谈判课又更新了。

以上所述，计算才是关键，与印象中的心理战、价格战有所区别，如果是这样的谈判，我很喜欢。

—THE END—

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