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前两天写《兄弟，别这样》我提到，通常主动加我的商家都不是什么知名品牌，C店或者天猫新店商家为主。

今天说说最近和两个新品牌商家沟通的一些问题，如果是做这方面运营的朋友，也欢迎过来探讨。

这两个商家，一个是消毒液类目，一个是内衣类目，以下以A商家和B商家来指代。

A商家加来先做了简单的自我介绍，然后发来一个PPT，PPT内容极为简单，总共5页，名曰A消毒液手卡。第一页写了产品的价格佣金及卖点，后面4页是使用场景。我在天猫搜了下他们的品牌，销量很差。

他提炼的卖点在我们看来毫无特色，诸如长效抑菌，权威机构检测证明，性价比更优之类。这些卖点作为消费者真的care吗？难道知名品牌没有这些卖点？消费者更在意的应该是品牌有保证吧？

我简单翻了PPT，觉得这不就是白牌吗？我问，这个品牌有什么背书和噱头之类的吗？如果都没有可能没有渠道愿意接。

他回，有的有的。

不过随之发来的信息说明他并没理解我说的背书和噱头是什么意思。因为他把PPT第一页中的检测报告发给了我，他说我们的产品是唯一能有检测报告证明7天长效抑菌，以及有检测经口无毒的。

这个是不是产品的特色?肯定是，只是消费者会因为这个买单吗?我作为淘客招商同时也是用户，觉得这个卖点很难打动消费者。

我说，品牌背书是指：

a.知名品牌/集团下新品牌或副品牌

b.知名品牌代加工厂

c.知名产业带，如:五常大米、阳澄湖大闸蟹

d.明星代言，名人加持

类似于以上这些。

他恍然大悟，说，哦～这样，这是最低的门槛吗？如果真没有，那是否有其他次选方案呀？

我说，如果咱们没有品牌也没有背书，那只能卷价格，相当于免费的机制才能搞得动，毕竟消毒液，大家想到的还是滴露和威露士。或者说咱们比如别的渠道很牛逼，小红书也好，抖快也好，私域平台也好，这些卖得好也算是一种背书。如果以上全部没有，那可以理解为白牌。

他说，那白牌有什么方法呢？

其实我上面已经提到卷价格，这个问题正好B商家也问到，所以等下一并介绍。

B商家是内衣商家，同A一样，天猫店销量差的像是新开的店。他的店名是一串英文，只是我以前没听过。他上来的需求很明确，说想出量，问什么方案适合他们。

我说，如果是纯白牌，没有背书的话，不知道渠道会不会接。

对比起消毒液，内衣赛道更卷，消毒液只要卷价格大概率还有渠道接，内衣即便卷价格也未必有渠道接。

他说，我们帮国外的大品牌代加工算不算背书？

我说，那肯定算。

我以为他给类似维密这样的品牌代工呢，他发来一张截图，全部是英文品牌，我一个都没见过听过。

我说有没有哪些在国内发展的很好的那种？他说保露丝、里性。

实在是我孤陋寡闻，这两个我也没听过，我坦然承认，继续问，那咱们在别的渠道或平台卖的如何？

他似乎答非所问，说，我们主要做精品品牌。

我说，嗯，这是咱们的定位问题，但是淘客推和你们做什么定位关系不大。

接下来我在行业平台上搜了下内衣，给他截了几张图，让他看看同行大概是什么价格及佣金，价格从19.9到39.9不等，佣金10%到30%不等。我说榜单上基本都是这样的价格，品牌知名就可以高一些，没有品牌背书就得卷价格，所以你说你们定位是精品，在我的理解价格就不会很便宜，那就得品牌认知度很高，比如维密。

他问，您这边有适合精品客单些的粉丝群体？

我说，没品牌的我们撸不动哦，总不能你说精品客户就认对吧？

他接着说，虽然我们白牌但我们的款式新颖独特，采用进口面料，我们可以合作一期适下呢？

我心想你这个新颖独特，采用进口面料和A商家说的唯一能有检测报告证明7天长效抑菌，以及有检测经口无毒有什么区别吗？在我看来，这些都是商家自嗨的卖点，完全不是消费者想要的卖点。

所以我直接说，这些每个商家都可以这么说，但不是核心的卖点。合作没问题，但是大概率没结果，因为本身店铺也没有基础，力度各方面给不到没渠道带。

他说，我们精品价格虽贵，但我们也有客户需求及回头客。现只缺精准人群的流量了。

我说，流量怎么来？是不是得投入？站内投入还是站外投入都得投。

他说，价格可以降低，但不要亏就好呢。

我心想你可能还没理解我的意思，我继续说，这么说吧，亏有结果也算是值得了，最怕是你想亏还亏不出去呢。

他问，要不你去我店里选两款先试试？

实话说，他要是个知名品牌，那别说让我选了，给什么我都要呀。

只是新店新品牌，他又不能给低价高佣，我选了也没啥用，何况渠道还不一定能接。

他随后发了一个品，说券后79，佣服15%，可以走一波看看，然后问我，你建议什么机制能出量呢？

他的问题很像A商家问的白牌的操作建议。

我说，我建议的是先做一些背书之类，目前就算你19.9 渠道也没人接，并不是说你觉得你亏了，别人就会买单。那做天猫是不是太容易了？

他倒是也有耐心，继续问，背书比如要怎么操作？

我说，找大主播带一场，明星代言。要么就自己站内投入，把销量堆起来。你是运营，你肯定更清楚，不然销量怎么来呢？靠自然流？

他说，我们公司没有多少预算呢。

我指点江山好为人师正过瘾，直接说，那你好换工作了呀，巧妇难为无米之炊，作为运营，无非是公司给预算，你做销售，核算好ROI，不然在那混底薪么？

他问，量要起到多少，白牌的好出量？

我说，先看你们对标的品牌怎么打的，你能赶上，淘客就蜂拥来找你，就不是你去找淘客，是他们来舔你。

他说，这个我明白，有品牌知名度了，我们都太用降价亏本卖冲量了。现在小公子司没有这么多钱投。

我问，那咱们总有销售渠道吧？

他说，有线下其他的。

我没继续问，因为他所谓的线下估计也不是线下门店，不然早说了，另外就算有门店，知名度不高，他目前的价格机制也是很难的。

他又说，要是不平推，你专业，你给个方案。

我说，目前没有方案，因为按白牌，就只能卷价格。但是卷价格渠道愿不愿意接，还不清楚。

我给他又截了张图，今天榜单的内衣，达芙妮的品牌，19.9元。

我说，他们好歹还称得上品牌，如果按白牌，你咋弄呢，19.9 50%以上佣金，那估计渠道会愿意发，按你的说法，这就亏得底裤都没了。所以你让我给你啥建议呢？我也想能推动你现在的价格。

他说，19.9是大商家才能玩得起的价格。

我并不认同这句话，但我不想继续这样聊下去，便说，是的。

因为大品牌除非清仓，他们还是会控价的，不会这么低价来做。至于达芙妮，大家认知中是鞋子，内衣算是授权或贴牌的做法，不同类目，蹭了品牌知名度和认知度，才可能给这个价格。

做低价的反而更多是厂货，拉一个品牌授权，或者就是纯白牌，用性价比取胜，这是多多的常规套路。

至于中间的不上不下的，供应链没问题的话，核心还是流量问题，只是流量是要花钱的，无非怎么花怎么有效果的问题，这个得专业的运营来操作。

对于A商家，我也给了他另一个方法，也是我们目前合作过部分品牌的操作方法，但并不是每个类目都适用。

我说，纯白牌，可以用补贴的方式，比如50元，一单补贴15或20元，这样也能促进下单。

A商家说，我们内部讨论下给你回复。

上面那句：作为运营，无非是公司给预算，你做销售，核算好ROI。是来自我一个运营的朋友，我发现运营这份工作，收入及能力相差也是巨大的，所以我上面说B商家运营可以换工作，纯属口嗨，毕竟有机会谁不想换个更好的工作呢？只是很多时候没得选择罢了。

比如我这位运营朋友能力挺强的，每次和他交流我这个门外汉都能有所获益，只可惜他学历不高，上次他想找工作，我帮他发朋友圈，一知名家电品牌看了他的简历，就说学历太低了，后面就没啥后续了，本来他也想去大品牌历练下的。

一个新品牌的天猫商家，其实想要出量，能做的可能也就这些，营销费用是必不可少的。