出版信息

《影响力》全新升级版是由2016年北京联合出版公司出版，作者是"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威[美] 罗伯特·西奥迪尼。 全书29万字，首次出版时1986年。

该书从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

作品简介

在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

6大秘籍就是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

作品目录

第1章-影响力的武器|武装自己

凡事都应当尽可能的简单，而不是较为简单——爱因斯坦

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

1.为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

2.为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

3.为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？

按一下就播放：人类也有一些固定的行为模式，一旦被对手找到触发点，你就会自动播放。触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。我们在要求别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率就会更大。

价格贵的就等于好的东西。对质量拿不准的时候，人们就会使用这一范式。将来我们会更加依赖某些范式，“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

渔利的奸商：奸商之所以屡屡成功，就是因为他们利用了社交环境中的自动影响力的武器把自己武装起来了。比如价格贵=东西好。

以柔克刚：本书所描写的影响力武器都具有若干相同的要素，一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了他，就能让另一个人乖乖就范。

知觉对比原理：它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。（先看贵的，再看便宜的; 先看差的，再看好的）

下面分六章介绍：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

第2章-互惠|给予，索取，再索取

每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。——爱默生

互惠原理：即我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。这是我们身边这一最有效的影响力武器。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。

所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

1.为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？

2.为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？

3.为什么超市总喜欢提供“免费试用”？

互惠原理如何起作用？：人们从互惠中得到一项重大的竞争优势，违背他会受到社会的制裁和嘲笑。

互惠原理所向披靡：互惠原理让他人顺从你，他的效力太强了。先施恩再讨要屡屡成功。

互惠原理适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。亏欠感让人很不舒服。

互惠原理可触发不对等交换：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步：互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

率先让步是一种高效的顺从技巧，即 “拒绝—后撤”：又叫留面子术，先向别人提出一个大一点的请求，他一般会拒绝，然后你再说出你真正的要求，对方一般会接受。互惠原理和知觉对比原理相结合可以产生巨大的威力，而“拒绝—后撤”就是把两者结合起来的武器。

“拒绝—后撤”这个手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

如何拒绝？真正难办的是对方应用了互惠原理，我们必须化解他，比如先拒绝别人给你的好处。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

第3章-承诺和一致|脑子里的怪物

一开始就拒绝，比最后反悔要容易——达芬奇

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

1.为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？

2.为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

言出必行：信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。对于影响力高段位的人来说，我们下意识的一致性倾向就是他们的金矿，他们巧妙的安排，我们却浑然不觉，走入圈套。

承诺是关键：承诺。要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

这种手法暗含的理论是：人要是刚刚才说了自己感觉挺好或者过得不错——哪怕这么说不过是出于社交时的客套，马上就作出一副小气样会显得很尴尬。

这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

奇妙的行为: 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理暗示。

众目睽睽：公开承诺往往具有持久的效力，如政客。当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持他的动机，因为这样才能显得前后一致。

额外的努力：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队的凝聚力，增加生存概率。

只要人们一直珍惜并相信自己奋斗得来的东西，这些团体就会继续安排困难重重的入会仪式。团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

内心的抉择：他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。“抛低球”先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

登报表彰的“低球”诱惑下，这些人作了节能的承诺。承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己：居民开始培养新的节能习惯，对身体力行实践公益活动的感觉良好

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

如何拒绝？

保持一致是愚不可及的。要对抗结合了承诺和一致性原理的影响武器，唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：即尽量保持一致一般是好的，甚至十分关键，但我们必须避免愚蠢的死脑筋，必须警惕不假思索的一致性反应，防止受骗。

第4章-社会认同|脑子里的怪物

人人想法都差不多的地方，没有人会想的太多。

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

1.在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？

2.为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？

3.为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？

“罐头笑声”即戏剧的背景笑声，很多人表示讨厌这种笑声，但制片人还是使用了，因为罐头笑声能让人感觉节目就是可笑的，尽管他不是你的笑点MARC。

社会认同原理：即判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

死亡原因：不确定：一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。“多元无知”即当局面模糊不清时人人倾向于观察别人在做什么，其他别人也是无知的。多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

有样学样：我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

不确定性——这可是社会认同原理的左膀右臂啊！影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

如何拒绝？利用社会证据的人总能成功操纵观众，哪怕这些证据就是赤裸裸的伪造出来的。人是机械的照着社会认同原理做。面对明显伪造的社会证据，我们只要保持多一点警惕感，就能很好的保护自己了。

第5章-喜好|友好的窃贼

辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

1.为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？

2.为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？

3.为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？

我喜欢你的理由：

1.外表魅力：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。长的好看的人更容易获得帮助。

2.相似性:  利用相似点增加好感，他们假装跟我们有相似的背景和兴趣

3.恭维：用各种方式表达我喜欢你

4.接触与合作：由接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，但如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会适得其反。以团队为导向的学习能缓解这种敌对状态

条件反射和关联：产品和名人联系起来容易成功，如明星广告。

如何拒绝？对于借助好感来影响我们的人，建议你听之任之，顺其自然，当你发现自己超乎寻常的迅速的喜欢上对方了，要警惕。我们要把交易和交易者分开，只根据生意本身的好坏来决定，而不是人。

第6章-权威|教化下的敬重

跟着权威走!——维吉尔

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

1.为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？

2.为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？

权威高压的力量:权威的高压力量是可怕的，他会让人服从。

盲目服从的诱惑和危险:很多时候，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

内涵不是内容：三种权威的象征符号

1.头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

2.衣着：第二种触发我们机械顺从的权威象征是衣着

3.身份标志：如汽车，名表。

如何拒绝？避免被权威误导，防御策略之一就是做好心理准备。注意这个所谓权威的资格，以及这些资格是否和眼前的主题相关联？这个权威是真正的专家吗？

第7章-稀缺|数量少的说了算

不管什么东西，只要你晓得你会失去他，你自然就会爱上它。

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

1.为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？

2.为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？

3.青少年反叛的根源在哪里？

物以稀为贵：对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝。

逆反心理：我们通过获得一样东西的难以程度来判断其质量，机会越少见，价值似乎就越高。保住既得利益的愿望是心理逆反理论的核心。

最佳条件：参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

如何拒绝？面对稀缺资源产生恰当的警惕还算容易，但是根据警惕采取行动就难多了。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。尽管我们都明白这一点，但面对稀缺的时候我们仍然会深陷其中。两步法应对,一是当你在稀缺的影响下开始情绪高度波动是,你暂停一下,二是问问自己为什么要买,买了又何用,这次不买下次买可行?

尾声 即时的影响力|自动化时代的原始顺从

每时每刻，我都变得更好了。

每时每刻，为都变得更忙了。

自动反应：尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的事情，可现代生活的节奏又要求我们频繁的使用这一捷径。在正常情况下，促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。

捷径应受尊重：外界的复杂往往超出我们心智的处理能力。跟从捷径也没有根本性的错误，但当捷径收到攻击时，仅仅是回避是不管用的，还有进行有力的反击。

简而言之,我们要采用一些合理的方法来抵制、威胁、对峙、谴责、抗议、来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。