刘向东
申通国际董事总经理
4PX 递四方前高级副总裁
前海跨云通 CEO
全球跨境电子商务协会联合发起人
广东省网商协会特聘智库专家
深圳经信委电商服务中心电商专家
刘向东曾是我的直接上司，作为跨境电商物流及电商实操专家，时常点拨一二，非常受益。从业十多年来，他个人经历了物流－电商－物流的职业起伏，从高管到创业者再到企业合作伙伴，见证了跨境电商行业发展及其中各种坎坷，对这个行业了如指掌，如数家珍，以下是我们之间关于跨境电商物流及跨境电商出口的对话：
壹
跨境电商物流
Lucy：跨境电商物流的现状如何？
刘向东：目前行业还处于小散乱的局面，国内跨境电商物流服务商一方面呈现规模小，服务不规范，另一方面呈现产品设计能力差，同质化竞争严重，导致市场需求很旺，却无法得到有效满足，这种局面为后来者提供了很好的机会。
Lucy：同行之间是否有合作意向？ 是否“狼来了”就会吃掉羊？
刘向东：有这个苗头，大家都在频频接触，期待横向整合。“狼”这种提法不太合适，大的物流商纷纷在海外市场上投入并非意在吃掉其他中小同行，而是期待并存和融合。另外，上市公司可发挥的领域有很多，如国内仓配、冷链、快运、海外等，不会集中火力攻击一点，当然，它们一旦看到商机，调动资源的能力也远非现有企业所能对抗的。
新兴公司有积累，也有人才，而品牌和资源则掌握在大公司手上，各有各的优势。未来，大公司还是要敞开胸怀，一方面设立好的机制引进人才，另一方面收购在某些市场上做出差异化服务的优秀企业。
这么多年了，跨境电商物流已经过了野蛮成长的阶段，市场已经变得很理性，利润率也不是那么诱人了，没有暴利，就只有靠量取胜，所以，新兴公司也必须向同行靠拢，不排除未来相互整合的可能。
Lucy：为啥三通一达都要做跨境电商物流？
刘向东：，因为国内电商物流增长率逐渐下降，大家都看到天花板了，市场份额基本已定。这跟跨境电商物流形成了鲜明的对比，后者还处在高速成长期，量逐渐在增加，还没有出现任何垄断。现在是最好的时机，去年三通一达及顺丰集中上市，说明全行业、国家及股民对物流的认可，而上市企业拿到的资金一定会释放出来，会做行业的兼并、收购、横向整合，走海外是因为那里的同行都还不够成熟，都在摸索、努力，研发产品、打造体系，因而大家都有积极性，都在投入，都在抢人。
Lucy：做海外市场，最大的困难是什么？
刘向东：服务行业，人才是第一位的，有了人才才能构筑服务。制约中国企业走进海外市场的主要因素是如何建立海外人才团队，本地团队不懂当地国法律，没有人脉和资源是很难做大的。我们的策略是前期吸纳加盟商，让品牌传播，然后找到当地人才，择优录取，建立团队。
另外，对三通一达这样的上市公司来说，开展跨境物流业务到底是在内部设立一个国际事业部，还是独立出一个公司以创业形态开展业务，大家都在摸索中。虽然各有各的想法，但大举投入是必然的。
Lucy：跨境电商物流的未来如何？
刘向东：国内物流在包裹量、平均时效、平均成本、系统化、服务平台的兼容度、开发度等方面在全球都是领先的，在中国这样充分竞争的环境中打造出来的物流产品放到全球任何一个国家（不考虑法律等门槛的前提下）杀伤力是很强的，所以未来天平会倒向我们。我相信在未来五年左右出来一个全球性的中国物流企业将是大概率事件。
贰
跨境电商出口
Lucy：目前的跨境电商出口行业，您怎么看？
刘向东：现在还是以卖货为主，含金量非常有限，你能做的，别人也能做，同质化竞争，很快就会打到没利润，这对整个行业，尤其对新入行的中小公司来说是很可怕的事。
现在的出口贸易商千方百计给自己贴上“品牌商”的标签，贴不上，无法生存；贴上了，怎么建立跟下游代工工厂之间的牢固合作关系，如何解决柔性生产，核心工艺，这些都是大命题，没那么简单。
专注在一个产品系列生产的工厂，因为最懂产品，反而更有发展潜力。目前中国制造厂家的崛起速度远超过我们的想象，而电商大平台的门槛会越来越低，它们的目的就是打掉中间商，希望在工厂和消费者之间只有平台这一个中间商，这是电商的本质，互联网经济本来就是“赢者通杀”的游戏。
Lucy：做电商是不是比较难赚钱？
刘向东：我认为电商最终会赚钱，但有些人做电商是为了利润，有些人是为了市场份额，我相信最终份额会变为现金，这是合理的，但赚利润的跟赚份额的碰在一起，前者肯定吃亏，因为后者可以贴钱去做，你却烧不起。做市场份额当然可以快速成长，但同时却没法沉淀下来打造自己的特色产品服务，最终会没优势。一旦把风投的钱烧光了，也就烟消云散了，风险也很大。
Lucy：未来电商是否大卖家的天下？
刘向东：现在说这话太早，互联网有一个非常重要的特征是：一个很小的创意就可以非常轻易地着陆，然后发展壮大，Facebook，eBay 都是如此。
以前讲究商业帝国，越大，优势越强。而互联网的环境非常有利于创新机制的成长，大公司时刻要小心，动不动它的业务就被颠覆了。“对不起，你 out 了！”，多少曾经的大公司不是这样啊！比如，现在大家都玩手机了，你就要考虑 PC 界面还能存活多久。
所以，大公司唱主角是相对而言的，越大的公司背负的包袱也越大，以前因为成长速度快，让投资人看到了它的价值，给予投资，当然也给了更多的任务，这些任务也许会让企业透支。投资会让企业方寸大乱，节奏变了，短期意识横行，这个非常可怕。
叁
个人发展与申通
Lucy：您为什么从物流转电商，又从电商回到物流？
刘向东：在我的从业经历中，物流做的时间最长，也最喜欢这个行业，我过去做电商的经历告诉我：上游电商发展再强也离不开底层的供应链服务，供应链做不好，上游的电商也无从谈起，物流在电商这个链条中，不丢分就已经很好了，根本谈不上加分。而完全依靠电商自建物流系统的难度相当大，京东也不是一天就建成现在的京东物流的。
Lucy：您在申通的角色是怎样的？
刘向东：我负责申通国际这个板块，这是个很重的任务，但也是勇敢者的游戏，无论是自己创业还是在大公司里做统筹的工作，其实都是在寻求更大的压力，更大的目标。目标小，意义有限，无非是做职业经理人，不用承担太大压力。在这个板块，我个人也是有投入的，必须要拿出足够的态度和勇气来，才能接受挑战。
Lucy：申通目前的海外拓展情况如何？
刘向东：申通国际目前还处在业务发展的早期阶段，我们在国内做得很成功，但在海外市场还需要不断摸索，不可能一下子做到全球全面开花。我们会聚焦一些重点设计产品，进行很繁琐的验证和改进工作，然后才可以投放市场。欧洲线是我们的重点，欧洲包机已开飞，虽然成本很高，但为了研发出更有竞争力的产品，我们必须去做。同时，我们在产品设计的综合度上也有布局，比如申通目前已经有了海外仓服务网络。去年申通国际以进口业务为主，今年的策略是进出并举。
