本文目录
读书笔记感悟
核心价值篇：
一、正确的销售价值观：销售3.0，价值销售
二、四张图表解读大客户销售
三、价值销售运用：告知式销售和顾问式销售的区别
四、价值销售对经销商管理的运用
五、销售经理的三重角色
六、销售的自我成长规划
技巧篇：
一、销售的“黄金六问”，理清我在卖什么？
二、客户永远关注的六个问题？
三、谈判目标的设定
四、销售漏斗
五、客户的个性四象限，分析客户个性
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读书笔记感悟：
最近一周在阅读李觉伟的《伟觉讲销售》，其中有二点对我印象很深刻：一是他对销售的3.0版本即价值型销售的解读，对销售的正确理念和价值观有自己清晰的认知；二是他写作此书运用大量的图表，表达非常的直观，把复杂的事情很简化的表达，我感觉也是一种非常好的思维模型，可以借鉴学习。
因为我自己是从事大客户销售职业，对于理论和实战，还有很大的提升空间。所以读了本书，我照例写一下读书笔记，储备自己的思维智囊。本篇可能对于战友会枯燥一些，如果您感兴趣，可以往下读；如果不感兴趣，也可以略过不读，基本上也是围绕本文开篇的二点，对作者好的观点进行摘录的。
以下经过整理摘自《伟觉讲销售》李觉伟著，只为本人读书笔记摘录，如果感兴趣正本请购买作者原著。
核心价值篇
一、正确的销售价值观：销售3.0，价值销售
回顾全球经济发展和我国改革开放40年历程，财富积累最多的就是真正懂销售或者会做销售的人。将来也不例外。随着大数据、人工智能等的发展和运用，销售界也将面临大浪淘沙，最后能成为财富重新分配的获利者，只有真正懂得大客户销售、顾问式销售和解决方案式销售的人。这个未来并不遥远，作者预测是2025年。并且要重视实践，只有通过实践的历练，才能真正领会销售理论的精髓，收获自我的成长。从销售1.0——产品销售，进阶到销售2.0——顾问式销售，甚至迈向销售3.0——价值销售，是大势所趋。
销售3.0，即价值销售，是销售的最高境界。价值销售重在提出可为你和客户所共享的价值、观念，并向客户推销这样的价值、观念。在这一价值、观念的引领下去制作、完善我们的产品和方案。价值销售的结果，是与客户达成共赢。
二、四张图表解读大客户销售
1、什么是大客户销售？
2、销售过程中的客户角色分析
3、大客户销售的周期和决策过程
4、客户需求的满足与合作关系的建立
同时满足个人需求与企业需求的伙伴关系
a、客户的六大个人需求
权利
成就
被賞识
被接纳
有条理
安全感
b、客户的三大企业需求
财务：注重投资回报率，控制成本。
绩效：提高业绩，提升生产力。
形象：提升公司声誉和公司士气。
c、反复推敲决策树和客户需求
三、价值销售运用：告知式销售和顾问式销售的区别
四、价值销售对经销商管理的运用
四种类型的经销商管理
五、销售经理的三重角色
六、销售的自我成长规划
技巧篇：
一、销售的“黄金六问”，理清我在卖什么？
1、我卖的有形产品是什么？
2、我卖的无形产品是什么？
3、我所售产品的特点是什么？产品的品质、功能、优势等。
4、我的产品价格如何?产品的价格体系、折扣体系等，在同类竞争产品价格谱系中处于什么样的位置、有无价格优势，为何如此定价。
5、我能给客户带来什么利益？
6、我能给客户带来什么价值？
二、客户永远关注的六个问题？
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你要跟我谈的这件事对我有什么好处或者利益？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要购买你的产品？你和你的厂商的唯一性是什么。
6、为什么我是现在买而不是以后买？
三、谈判目标的设定
谈判备选方案：
1、交换条件（如延长合作期限）
2、附加利益（如提供免费的1个月服务）
3、折中
4、让步
5、放弃
四、销售漏斗
五、客户的个性四象限，分析客户个性
以上经过整理摘自《伟觉讲销售》李觉伟著，只为本人读书笔记摘录，如果感兴趣正本请购买作者原著。谢谢！
