假设你是位水饺摊主，售卖的水饺味道鲜美又独特，在六个小时里，以每份 11 元的价格，卖出 1 000 份。一天，全国最大的超级卖场采购经理找你，洽谈合作。他们计划把你的水饺做成速冻产品，在全国数千家终端卖场销售。可预见的是，你的产品销量会翻升成千上万倍。那么，你的报价应高于11 元，还是低于11 元？
这是亚太国际谈判学院院长武向阳老师在授课过程中与学员们进行的互动。经过一番热烈的讨论，超过 95% 的学员认为，报价应该低于11 元。他们提出了以下三点理由：
1.对方的采购量太大，量大应该从优；
2.批发价通常低于零售价；
3.报价高于11元，对方肯定会拒绝。
武老师没有直接对学员的回答做出判断，而是分享了湾仔码头创始人臧健和与大丸百货的谈判案例。
1977年，臧健和因家族变故，流落香港。她为了养活自己和两个女儿，在香港的湾仔码头开办了一个饺子摊。经过数年艰苦打拼，并且长期坚守“高品质、讲卫生、听意见”三条原则，饺子摊的生意越做越红火。
日本最大的零售集团大丸百货的老板起意让湾仔码头水饺进入自家超市销售。这位老板委任谈判官与臧健和进行谈判。第一轮谈判中，臧健和毫不隐讳地说，湾仔码头水饺出自流动摊贩之手。大丸百货的谈判官听闻此言，快速结束了谈判，起身道别。
几天后，大丸百货再次邀约臧健和，并提出条件：给她牌照，让她在大丸百货的食品加工厂生产湾仔码头水饺，且用日式包装，作为大丸公司的产品，进行销售。臧健和听完对方的发言，直接拒绝了这样的条件，并表示“进商场可以，但要体现湾仔码头的价值”。
此后不久，大丸百货做出让步，同意使用“湾仔码头”品牌，但要隐去包装盒上的地址和电话。臧健和再次拒绝了，她说：“电话是我跟顾客沟通的唯一渠道，湾仔码头有今天，全靠顾客们的意见和提醒。”
大丸百货非常看好湾仔码头水饺的销售前景，再次让步，同意了臧健和的提议。双方进入价格谈判环节，臧健和虽然没有学习过谈判课程，但在无意中使出“狮子大开口”，报出12.5元，而她的零售价是11元。大丸百货的谈判官忍不住笑着说：“你懂不懂做生意？你的零售价是11元，批发价却要12.5元。”
臧健和理直气壮地说：“我虽然不懂做生意，但我得考虑成本。现在，我的饺子包装简单，费用较低。到你们商场销售，为了给顾客留下好印象，必须更换更好的包装，这样会增加我的成本。”一席铿锵有力、有理有据的发言让日方谈判官觉得“她不是一位简单的小摊贩，有责任心、有追求、未来不会错”，于是，当下成交，签订长期销售合同。这份合同一直执行到大丸百货撤出香港。
在这场谈判中，双方力量十分悬殊。水饺摊贩臧健和与日本最大的零售集团大丸百货，简直就是蚂蚁和大象的体量差距。臧健和的聪明之处在于，自始至终，从来不提体量方面的话语，而是围绕品牌和技术展开，这是她的独特优势。
刚分享完这个案例，一位学员直接冲上讲台，迫不及待地说：“武老师，我要求发言。”武老师把话筒递给那位学员。这也是武老师的课程特色之一，学员可以随时分享感悟，及时与他互动。他说：“如果几年前，我听到这个案例，我就可以省下一百多万元，并且都是净利润。”他是做甜品零食生意的，有机会让产品进入沃尔玛。在谈判过程中，沃尔玛公司的首席谈判官以量大为由，使劲压价，并把关注点引导到进场费之类的项目上来，谈及产品包装，只是提到需要换包装，但并没有严格细致的讨论标准。致使后期执行过程中，为了升级替换包装袋，不得不采购全自动化的设备，且使用更高级别的原材料。
臧健和预料到了替换包装会增加成本，直接在谈判过程中将成本转移给了对方。而前面提到的那位学员没有预料到这项成本，或者预料不足，在执行过程中，只能默默吞下“苦果”。
商业世界变幻莫测，不确定性如影随形，给合作关系注入一些冒险又刺激的因素。同时，这种不确定性又能够满足企业家或老板内心对冒险的需求。不确定性通常会对合作产生巨大且深远的影响，但在谈判过程中却不易把握。
武向阳老师在他的新书《首席谈判官》中，详尽地分析了谈判过程中面临的风险以及应对的措施。
十多年来，武向阳系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，融合古老东方的儒释道智慧，并提出“首席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。
（本文节选自武向阳老师的新书《首席谈判官》，武向阳：广东省东方谈判发展研究院院长、亚太国际谈判学院院长、世界大师中国行创始人，畅销书《谈判兵法》作者）
