曾经有几个在其它行业做销售的朋友,对我们寿险行业不仅非常好奇,而且还带有些许质疑,她们说别的产品都可以自己先试用试吃或试穿,感觉效果好再推广给其他人,而保险却是个无形的东西,又是怎么销售出去的呢?她们很佩服寿险代理人,更是觉得不可思议。
对啊!寿险就直面的就是生老病死,可不是能随便试的哦!但是我相信所有购买保险的人都是因为爱与责任,请问爱和责任又该怎么试呢?
因此,我们今天就来聊聊保险销售,作为普通寿险顾问中的一员,我想给朋友们发表一下我对寿险的个人见解。同样做为销售,普通产品销售和寿险销售到底有什么差别?如果觉得我说得有点道理,麻烦给我点个赞!谢谢!
首先,我们来聊人们买东西的心理状况的变化。实物产品的销售,大到买房或车,小到买绣花针或卫生纸,一开始都是我们自己需要买时才去店里买,我们买房,大家的理由大多是因为要有个家,因为小孩要读书,因为安全感,因为父母年龄大了,因为房价上涨,因为钱放在银行贬值等等。由于这些不安和不满,所以我们会去自己喜欢的楼盘去找销售员看房子,从而购买房子,那我们什么时候跟房屋销售解除合同呢?是我们跟房屋销售签订了房屋合同那一刻开始,我们之间的关系也就已经结束,因为她可以拿钱了,她也再也不需要见我们了,甚至以后发生任何事情都与她无关,她不需要售后,甚至她可以离开这个楼盘去另外一个楼盘。实物产品销售都是自己想买主动上门从而销售人员就卖给了我们。
而寿险销售的伟大就在这里,虽然保险人人都需要,但是我们绝大部分人还是没有想过要买保险的,甚至有人反感和排斥,然而寿险顾问偏偏迎难而上,给我们讲解寿险的意义与功用,然后让人们产生对现状的不安、不满和对家庭的责任感,进一步认识到买保险的重要性和必要性,从而产生欲求想要买一份保险来照顾家人和周遭的朋友们,但是没有成交之前都不算什么,没有帮助客户解决担忧,寿险顾问是没有实质性的价值,只有在签订寿险合同之后才是寿险顾问服务的真正开始,才是顾问与客户之间一辈子没完没了的亲密关系!我们是一辈子的朋友。
前期工作那么辛苦,但是我们为什么还要选择来做寿险顾问呢?众所周知,由于中国老百姓还不够了解保险,在拜访工作中有困难、有嘲笑、有冷眼、有拒绝,当然也有少部分的支持、鼓励和认可。经常看新闻的人都知道,在日本,人均7张保单,在美国,人均5张保单,但是在咱们中国,人均保单才0.1张,人均保额才5万。我起初加入寿险行业时,也没有很高的觉悟,经过师傅第一次给我讲保险后,保险这么好,为什么之前没人跟我讲过这个呢?打算给自己的家人买完就走人,只想着管好自己就好。然而经过深入学习了解,慢慢关注到朋友圈里的轻松筹和募捐、公益活动,还有亲朋好友之间的故事,我发现自己有责任去帮助更多的家庭,做个有价值的人,所以我越发热爱这个事业。我记得台湾颜玺轩老师说过,他喜欢音乐,之前打造过诸多明星,也写过很多歌词,但为什么要加入保险行业?他说,任何一个行业打造个人品牌都不是为爱行销,产品没那么厉害!只有保险业是100%为爱行销,所以来教我们!
当顾问新人的时候,一位资深的前辈问我们:“你们做寿险保单时,是先给最亲近的人还是关系一般的人,抑或是陌生的人讲解保险呢?手机通讯录里的人有没有一个个打过电话呢?”有个新人回答:“没有,现在还轮不到他们,做完手上的单,再慢慢来”。我思考了一下,我也没有。为什么?因为我先顾及的是给不反感我的人讲保险,还有那些主动咨询的,至于亲人,我还一直没怎么讲过,一是怕被拒绝没面子或者弄遭关系。然而,那位前辈说了一句话,让我们幡然醒悟,“你们这样做,是不是太残忍了?还没轮到他们?难道你们知道亲人们的风险比别人的风险会晚发生或者不发生吗?为什么不优先照顾自己最亲近最熟悉的人呢?当你们有一颗的钻戒,你们会送给谁?是送给别人吗?除非那是假的!”
所以,大家遇到身边的寿险顾问,如果他们跟你讲保险,那是因为他们在乎你们,因为他们觉得你们才是他们所关心的人。所以你不妨坐下来给他们点时间,看他们怎么说,最终再选择一个或者多个专业的寿险顾问来给你们做保障规划。如果你们身边有多个寿险顾问,但是没一个跟你们讲过保险,那么可能是因为你们要么买不了,要么是他们都不关心你们啊!
有一座山峰,人不愿攀,
因为它比众峰更加高耸。
有一泓河水,人不愿渡,
因为它比诸流更加汹涌。
有一条道路,人不愿行,
因为它比坦途更加苦痛。
有一种职业,人望而却步,
因为这职业注定辛苦劳累
有一种榜样,人不太愿追崇
因为这榜样,不受爱戴拥护,
还有一群人,总是兢兢业业
他们也许是别人眼中的傻子,
但他们却是自己心底的英雄。
有人叫他们是拉保险的,
他们叫自己为寿险顾问,
他们忍受诸多鄙夷不屑,
但总是充满感恩成就众生。