心理学:“推销就是和拒绝做斗争。”

心理学:“人们都会关注与自己感兴趣的事情。”

心理学:“当你信任好人时,好人也会向你证明他们的确值得信赖。”

心理学:“想让他人喜欢自己,首先要在某方面让他感到你和他有着相同的东西。”

(文字比较多，看累多看看绿色，舒缓一下）

如何成交客户？

投其所好,找到与客户共同关注的兴趣点

在销售沟通中,要想在心理上拉近与客户的距离,销售人员必须寻找与客户共同关心和感兴趣的话题,表明自己与对方的态度和价值观相同,这样,就会使对方感觉到你与他有更多的相似性。

心理学研究表明,人们习惯上会对那些与自己某方面有着相似的人产生亲近感、信输。基子这样的看理认知,要想让他人喜欢自,首先要在某方面让他人感到你和他有着相同的兴趣和美往的话,是自己人

投其所好,是销售中的重要策略。就因为找到与客户共同感兴越的话题,山姆通过一次简单的谈话,就将耗时3年都没有进展的事情,轻易地解决了。

俗话说“买卖不成话不到,话语一到卖三俏”,可见推销的关键是销售口オ。如果你与客户的商谈缺少趣味性和共通性,那么推销的成就会大打折扣。销售人员在与客户建立良好关系的过程中,如果双方兴趣一致,就很容易产生其鸣,迅速消除被此的隔阂。因此,作为名推销员,你必须懂得迎合客户的兴趣,投其所好。

心理学指出:“人们都会关注与自己感兴趣的事情。”兴趣,对推销员和顾客来说同等重要。没有兴趣,一切事情都无法顺利完成。因此,在推销中,能否找到顾客感兴趣的话题,很大程度上决定了接下来能否顺利沟通。

在销售沟通的过程中,投其所好,与客户谈论共同的爱好,对对方最热心的话题或事物表示出真挚的热心,巧妙地引出话题后,多多应和,表示赞同,能迅速拉近你们的距离,从而使客户把这种认同从个人爱好转移到业务上来,从而提高销售成交的概率。或许你与客户之间没有这种默契,但你也要重视对方的兴趣,这是你获得突破的关键点。

采取迂回战术,想方设法堵住容户的借口

心理学告诉我们:“推销就是和拒绝做斗争。”在销售过程中,客户总能想出一些借口,理直气壮地拒绝你的推销,而事实是,如果不掌握一些诀窍,客户的这些借口往往是很难应付的,很多销售人员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此,对销售人员来说,学一些应对客户借口的口才技巧是非常必要的。

应对客户常见借口的妙计

1、“太贵了,我买不起”

客户说:“我买不起”或“太贵了”“你要价太离谱了”“我不想花那么多钱”或“我在別处少花钱也能买到”,等等。面对这种情况,也许客户真的买不起产品。所以,做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话,那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。

很多时候,当客户囊中羞涩时,他们只会想到自己买还是不买,所以,此时不必费劲解释你的产品质量多么出众。如果客户真的急需,或者认为花钱花得值的话,他们是不会提出价格异议的。

而当客户对产品价格有异议时,有效的处理方法之一,就是把费用分解、缩小,以每周、每天,甚至每小时计算。（化整为零）

例如,标价为8000元的手,使用两年，按月付款的话,只需每月333元,二年就可还清,按天计价的话,只付11.1元!当你说每天只需付11.1元时,价格听起来就便宜多了,而客户也就会感到买得起了。

2.“我想回去再和家人商量商量”

客户还有其他一些拒绝你的理由,比如客户说:“我得和我丈夫(或妻子)商量商量”“我得和我的朋友讨论讨论”“我要和我的律师分析分析”,等等能够避免这种借口的最好的办法,就是搞清楚谁是真正的策真者鼓动在场的人自己做主。

例如:“先生,我会在星期六下午两点刻准时到您的办公室,我建议您让那位能做主的人也场。”

如果他回答:“我说了就算。”那你就要赶快说:“我很高兴认识一位能独立决策的人。”这样一来,客户在推销中也就无法避免要自个儿做出决定了。这种技巧在向已婚夫妇做推销时同样起作用。“先生,您认为有必要请您的太太也在场,一起做出决定吗?”如果他说“是”,那你最好让他太太也到场。如果他说“不需要”,那你可以说:“我很高兴认识一位能自主决策的人。”

销售人员要熟练掌握应对客户的借口的口才技巧,采取迁回战术,因人因事因地而异,想方设法堵住客户的借口。

3.“我想买,可是我没带钱”

常常有顾客把店里的商品翻来覆去地看上半天,你也做了大量推销工作,最后却说:“我本想买,可是我没有带钱来。”或借口没有信用卡或空白支票,不肯付一笔保证金。要是你已经花了一个小时左右的时间进行推销,而他还这样,你就不应该放他离去,因为一旦离去,他就很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱一一实际上却不可能两手空空地回家去。

当客户说他没带钱的时候,我们怎么办呢?

让我们看看推销大师乔·吉拉德是怎样做的长时间产品介绍过后,乔・吉拉德对声称没带钱的客户说:“罗勃,没有问题。我和您一样,有很多次也忘了带钱。”然后,他稍微停顿一会儿,观察到客户有种脱离国境、如释重负的感觉一一他带了钱!于是,乔・吉拉德接着说:“事实上,您不需要常一分钱,因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。接下来,他抓起客户的手说:“就在这儿签名,行吗?等客户签完名,乔・吉拉德强调说:“我这个人总是愿意相信别人,我知道,他们不会让我失望的。

实际上,当乔・吉拉德这样说时,确实很少有人会令他失望。

正如心理学所说的:“当你信任好人时,好人也会向你证明他们的确值得信赖。”

当你表现出对客户的绝对信任,客户一般不会做出让你失望的决定。这样一来,客户便不再有借口拒绝,交易自然就达成了

其实,任何一种借口、理由,都有办法事先堵住,只要好好动脑筋,勇敢地说出来。也许,一开始你运用得不纯熟,会碰上一些小小的挫折。不过不要紧,总结经验教训后,完全可以充满信心地事先消除种种障碍,直奔成交,并巩固签约成果。