大家好，我是菜菜。 分享今天是本期倾听专项精进营的第一节微课，本次微课我会从倾听听什么，听懂了如何问以及提升倾听能力的方式三个方面进行阐述，力求把我们的倾听变得“有迹可循”，希望可以对大家有所帮助。 一、倾听听什么 听结构/整体 这里主要是指第二层次和第三层次的聆听，在教练营中大家都学过了，这里就简单回顾一下。 第二层次：结构化聆听。就是用结构用框架听，关闭评判，完全带着五大原则去听，重点是在对方身上，而不在自己。 常见的聆听结构有：3F倾听，逻辑层次，88果框架。带着这些结构去听，可以让我们更容易抓取对方话语中的重要信息，更清楚对方在表达什么，然后就可以更好地回放/提问给教练对象。 第三层次：全方位的整体的聆听。就是不仅能听到语言，还能听到背后的语音语调以及能量，在这个层次，教练不仅能感知到话语背后的话语（言外之音）,还能感知到教练对象的整个生命历程。 第三层次倾听常见方向有：语音语调、能量/情绪、意图、价值观。通过这些去听到客户过去的生命历程、客户当下的状态、客户想要在未来实现的状态以及想要成为什么样的人。 倾听示例： “我买的课老是听不完”（逻辑层次——行动层） “其实我知道没有信心的原因，就实力不行，没有能力”（逻辑层次分享——能力层） “我想让孩子变得更专注”（成果框架——可控的） “最近很焦虑，压力很大，很不喜欢这样的状态”（3F——感受、成果框架——是否正向） “我想要找到信心，让我相信这一次能比上一次做得好一些”（成果框架——SMART具体的） 2.听模式 模式是指一个人的思维习惯或者行为习惯，在生活中，我们每个人都有自己的一套应对世界的模式（也可以称之为滤镜）。我们教练有自己的模式，客户也有自己的模式。如果在对话中，教练能觉察到自己或者客户的模式，会更利于整体对话的流动。 这里需要先说明的一点是，我们讨论“模并不是为了贴标签、评判，而是为了觉察到分享客户更偏向于什么，而让教练采取更加灵活更加匹配的方式去支持到对方。

下面介绍2组常用的模式：关注自我&关注他人：

自我和他人主要看的是一个人做事情所关注的方向。

关注自我：做事情考虑自己更多关注他人：做事情考虑他人更多

感觉型&视觉型

了解客户是感觉型、视觉性等哪种类型，有助于在体验环节更好地运用。

感觉型：通常会说”我感到。。“等内在感受，比如我很不舒服、我觉得有点堵、我觉得轻松了很多等等。

视觉型：通常客户自己在描述一些东西地时候会自然出来一些画面/隐喻等，比如温暖的太阳、一条清澈的河流、一颗大树稳稳地扎根在地上等等。

具体应用：

分享1)去听到客户的模式

首先，要去听到客户的模式，也就是在对话前期，比如我们的亲和和合约环节，要十分敏锐地尽可能通过客户的描述去关注到对方更偏向的模式是什么。

示例1:

客户：“我想要寻找一种平衡的状态”

教练：“找到了这种平衡的状态，带给你的更大的价值是什么呢？”

客户：“我就可以更好地平衡工作和生活，让我可以有更多时间投入学习”

客户：“我就可以更好地平衡工作和生活，那我的整个家庭会更加和谐和睦，会少很多矛盾”

通过教练的提问和客户的回答可以帮助我们看到客户在这个议题偏向于是哪种类型，业听到这些以后，在体验的环节就可以有更精准的抓手准的抓手去提问了。比如针对关注他人型分享可以试着邀请对方去看画面里除了自己还有哪些人、在他们眼中的你是什么样的、这些人会对你说什么、听到这些你有什么感受等等。如果是关注自我更多的人，可以试着问“实现了这些对你来讲意味着什么？”、“当这些完完全全实现后，那个时候的你是什么样的？”、“那个时候的你和现在有什么不同？”。

曾经在一次对话体验里，教练提问“每天都轻松愉悦特别开心的你，人们会怎么形容你呢？”，客户回答说“嗯不需要别人来形容我，我定义了我自己就行了，让别人来定义会很辛苦”，其实这个就是很明显的关注自我型了。这里也能看出，关注到对方偏向的模式之后可以更针对性地提出适合对方的好问题哈。

示例2:

分享有的客户在合约环节就会出来一些隐喻或者画面，教练在知道每个人拥有不同的模式之后就可以敏锐地捕捉到，当下这个客户可能就是偏向于视觉型更多。还有的客户会更多去叙述自己的内在感受，这个就偏向于感觉型。

当我们捕捉到这些信息之后，在体验的环节也可以运用起来，比如视觉型的人，可以多问“当你完完全全实现了这种工作和生活的平衡，你会看到什么呢？”，感觉型的人，可以多问“当你真的就实现了这些，你会是什么感受呢？”、“你听到他们这样评价你的时候，你是什么感受？”。

另外，还有一种情况就是在对话中，客户怎么都出现不了画面，这种情况教练可能需要敏锐地觉察到对方是不是非视觉型，然后需要及时转换其他的方式进行提问。

在对话中，我们通常根据客户的模式去透子分享更适合的方式来匹配，可以让对话更加流动。关于思维模式/行为模式的类型有很多，教练们也可以扩展学习一些心理学/行为学方面的内容作为教练方面的补充。

2)觉察自己的模式

其次，在对话过程中，教练本身的模式也是会影响到聆听的，比如有的教练自己在生活中是比较喜欢探索原因的人，在做教练的时候，可能会下意识地对原因好奇，去问一些原因类的问题。所以在教练对话中，教练除了觉察客户的模式，也需要觉察到自己的模式，并且要及时放下自己的模式，去全身心听到客户的需求，继而为客户创造更好的觉察和体验。

如何放下自我模式呢？

要放下自我模式，一是要提升自我觉察能力，二是要及时调整到教练状态。

具体应用方面，比如在复盘的时候，教约分享以刻意地去关注一下：当我聆听到这里的时候，我的内在发生着什么，我为什么在这个时候问出这个问题，这个问题反应了我的哪种模式，这是我自己的模式还是我对客户模式的一种匹配？像这样反复地持续性地复盘，可以提升我们对自己模式的觉察，并且，还能找到在那个当下我应该怎么去做会更好。

3.听卡点/矛盾点/冲突

在对话中特别是前期的合约环节，通常客户会大段叙述和议题相关的很多内容，这是收集客户信息很好的契机，在收集到客户信息之后，我们可以前后结合起来运用并提出更分享整体更系统的好问题，以支持客户有更多的觉察和启发。其中一种方式就是，我们可以重点去关注/聆听客户说到的卡点/矛盾点/冲突点等，并好奇这些卡点/矛盾点/冲突点的背后是什么，这些对他现在/未来到底意味着什么。

1)卡点

卡点，一般是指客户在叙述的时候有一种难以摆脱的内在状态/外在形势，比如反复提到的焦虑、压力等，导致客户无法继续向前推进的情况。

比如客户一来就说了很多次“这个话题不太好聊”，那教练听到之后可以带着好奇去问“为什么会觉得这个话题不太好聊呢”，这里可能会去看到对方的卡点是什么。

比如客户前后很多次提到对做某件事情权分享虑和压力，但她还是坚持要去做出成绩，教练可以真的好奇：“刚才听到你说有一些顾虑和压力，很好奇是什么原因让你在这种情况下，仍然想要做出成绩来呢？”、再比如“以前遇到这种情况你都选择了隐忍，那为什么这一次，你会想要去争取一下呢？”

在客户的描述中，如果教练带着整体和系统去听，就会发现有很多地方可能存在卡点，去真正好奇这个卡点背后她想要的是什么，让客户看到这个想要的东西后，一般都会有很多新的觉察。

2)矛盾点/冲突

矛盾点和冲突，是指客户前后说法不一致、有矛盾等情况。这也需要教练更整体更系统去听到客户整个人的生命历程。

示例1:

客户的议题是想要找到运动的动力，但是一分享对话探索过程中，客户一直说“只要制定了行动计划，我感觉要动起来就没有问题。”

教练问：“你刚才一直说只要制定了行动计划，要动起来就没有问题，那是什么原因让你一直没有去制定这个行动计划呢？”——通过这样的提问，客户会认真去思考到底是为什么自己没有去做呢，一般会带来很多新的觉察。

示例2:

客户的议题说到站桩和觉察日记对自己很有效，但是他却一直没有去行动。

教练可以好奇站桩和觉察日记这么好为什么你没有去行动，当然这个问题偏探索原因，可能会有一些挑战，如果觉得不好问，也可以换一种稍微柔和一些的方式：“站桩和觉察日记听起来是对你特别有效的方式，那你觉不好问，以换一种稍微柔和一些的方式：“站桩和分享日记听起来是对你特别有效的方式，那你觉得持续去做到、持续去保持当中对你来说最大的挑战是什么？”——通过这个提问去关注到客户这个人，客户真正要跨越的点是什么。

教练听到矛盾点的话也是要带着好奇去看到“这个矛盾点”背后是什么、这个对客户想要的成果有哪些影响、对客户这个人有哪些影响等等。

4.听时间线

就是在聆听的时候带着时间线去听，听客户在描述过去的时候重点在哪里，这个重点在现在、当下是什么状态，可以带给现在或未来的启发和价值是什么，以此就可以有更多抓手去提出更有针对性的好问题。

示例1:

分享当客户叙述完一个话题后，教练听到对方好像是有过一些思考的，教练可以问：“听起来你好像为这个话题思考过一段时间了，那为什么想到在今天这个时候再来聊这个话题呢？”、“很好奇这件事情进展到哪里了呢？”

通过这些问题从过去的经历/事件拉到现在，可以获得对方的更多信息，比如对方想要改变的契机是什么、在前期的思考中已经解决了哪些问题、对方现在的关注点在哪里、这个关注点和想要的成果有什么关系等等。

示例2:

客户说到自己的工作环境十分复杂，险象环生，但是自己还是想要保持自己的底线和信念，做一股清流。教练可以问：“在那样十分复杂险象环生的环境下，你仍然愿意成为一股清流，这对你来说意味着什么？”、“现在回看这段经历，你有什么新的感触和想法？”、“这段经历可以为未来的人生带者分享么样的价值？”

通过询问过去的行为/经历对现在的意义、对未来的价值，也是可以更好地探索到对方深层次的价值观的，可以带给客户新的启发。

二、听懂了如何问

在教练对话中，聆听和提问是影响教练对话非常重要的部分，而强有力的提问也是建立在积极聆听基础之上的，那如何把听到的东西恰到好处地问出来呢？可以重点修炼以下几个能力：

1.敏锐抓取关键信息并精准回放的能力我们在听到客户讲的内容时需要敏锐地提分享到关键信息，这些关键信息也包括但不限于上面第一点说到的几个内容，有了这些关键信息，结合精准回放，可以进一步引发客户的觉察。

比如倾听的时候教练听到了情绪/能量变化，如果在提问的时候有能力把这种情绪/能量回放出来，这种反馈客户情感的方式会更好地触动客户的内心，引起客户共鸣，达到较好的倾听效果。

示例：

“我听到当你3年后的今天再来叙述这件事情的时候，你是带着笑说出来的，关于这个你有一些什么样的发现？”

“你当下的工作环境，和你想要成为一个正直的人之间，它们是什么关联？”

这种带着客户的能量、价值观词汇的精》2分享放，就像照镜子般的照见，能让客户有更深层次的思考。

2.直接反馈的能力

直接反馈是指教练真实分享反馈自己的直觉、想法或感受，让客户更深入地了解他自己，获得更深层次的觉察和领悟。在对话过程中，教练时常会萌生出一些非常强烈的直觉或者感受，如果教练敢于直接反馈，通常会有不一样的对话体验。

需要注意的是，这种真实的分享和反馈尽可能用客户的原话反馈，教练不总结演绎。比如客户在说到一些东西的时候深深地叹了一口气。用客户的原话反馈的话是这样的：“刚才听到你在叹气，是发生了什么吗？”，如果教练用自己的话总结后可能就变成了：“奇吩享到你的内在有一些不一样的声音了？”，如果大家是这个客户，可以感受一下两个问题带来的不同感觉。

除此之外，我们直接反馈的目的不仅仅是重复客户说的话，更重要的是为了促进客户新的思考和觉察。并且，我们在直接反馈的时候，只是站在把这些感受到的内容分享出来提供给客户思考的角度，我们并不坚持这种反馈是正确的，并可以愉快地接受客户的不同观点。

示例：

“我感受到刚才你好像不太愿意继续往下说了，想和你确认一下，我的感觉是对的吗？”

“我听到你说。。。听起来你好像充满了信心。”

“对话到现在，我有一种直觉，父母的看法好像对你造成了压力，是这样吗？”

上面第一部分讲到倾听可以去听卡点/矛周分享点，那直接反馈其实就是针对这种情况的一种特别好的提问方式，比如：“刚才听到你说。。现在你又说。。。关于这个你怎么看？”、“刚才听到你说。。。这跟今天想要带走的成果。。。他们之间是什么关系？”。通常这样的直接反馈可以带给客户一些新的觉察，很多“啊哈”时刻一般都出现在这种情况。

3.听到薄弱环节并有力支持的能力

在教练对话中，会发现客户的议题多少是有倾向性的，有的是情绪诉求、有的是目标诉求、有的是关系诉求、有的价值诉求。。深层次聆听，就是要听到客户真正的声音，即客户的诉求在哪里，并根据客户的这个诉求对固有的对话流程进行有所权重的分配，以带给客户更强有力的支持。

1)高能量时回看卡点

当客户的诉求中存在明显的卡点的时候，加分享果在能量高的时候带着客户去回看卡点，可能会带来新的觉察。高能量一般是在对方找到了那种想要的状态或者看到了想要的愿景的时候出现，我们通常会在体验环节能量已经很高的时候去针对卡点做这样的支持。

比如：

“我刚才听到你说'想做的话其他的都会让路！'带着这句话再来看今天的议题，你又有一些什么发现呢？”“带着这种平稳的教练状态，你会怎么规划这一天呢？”

2)行动环节提前演绎

有的客户在行动方面比较薄弱，除了可以通过逻辑层次在上三层进行探索外，在行动环节也可以做功。怎么做功呢？就是在行动环节，通过提前演绎的方式，将即将面对的挑战或者原来的卡点问出来，让客户看到进产挑战的存在，这种提前演绎的方式能让客户在实际去实践的时候更有效地落地。

比如客户的卡点是工作中不敢授权，可以提问：“周一上班后，当你真的要交代一件事情给下属处理的时候，你会怎么做呢？”

一般这样的问题还是比较有挑战的，尽量在客户能量比较高的情况下去问会比较好。

3)对话结束前放大成果

针对薄弱环节，教练还可以进一步从宽度/时间长度/深度等去扩展提问，可能会引发客户的一系列觉察。比较常用的一个方式就是，在对话快要结束的时候，通过放大成果来让对方的能量得到进一步提升，让阻碍不复存在。

比如：

“如果你真的做到了这些，实现

分享了。。。那个时候的你会怎么样呢？”

“那个时候的你和现在有什么不同？”

“如果从整个人生来看，你的这段经历还会给你带来哪些价值？”

这些问题和上三层的意义探索差不多，但是用在不同的对话流程中效果是不一样的，因为在对话结束前，客户已经有了很多关于这个议题的觉察和行动，这个时候再去问意义类的问题，可以进一步放大成果，增加成果实现的可能性。

三、提升倾听能力的方式

在教练对话中，倾听和提问是重要的和客户链接的方式，在知道了倾听和提问要点后，如何提升倾听的能力让对话更加流动有效分享呢？下面有几点浅薄的想法和大家分享：

1.带着全然的好奇

在对话中，我们需要带着全然的好奇去聆听，去真正地好奇客户为什么会带着这个议题来，客户想聊这个的原因是什么，这个议题对他的意义在哪里，和他想要的东西又什么关系，和他想要成为的那种人又有什么关联。

示例：

“刚才你说本来有很多议题想聊，很好奇是什么原因让你选择了要聊这个议题呢？”

“刚才你说到，之前遇到这种情况你都选择了忍耐，那是什么原因让你在这次选择了要去争取一下呢？”

当我们真的能实时地带着好奇感受到客，9分享能量，去跟随客户，保持这种既投入又适当抽离的状态，就能从整体上去听到客户。

2.相信直觉

对话中教练会有很多直觉冒出来，这些直觉可能是教练的好奇带来的，也可能是和客户同在后自然产生的，当一些直觉强烈地跑出来的时候，教练要敢于相信自己的直觉，问出直觉的问题，直觉会带来很多好问题。

“刚才留意到你在关注时间，是平时就是这种比较关注时间的人，还是因为一些其他原因不愿意往下说了呢？”

“我感受到刚才你好像不太愿意继续往下说了，想和你确认一下，我的感觉是对的吗？”

“我听到你好像在这里面已经实现了一个突破？”

相信直觉和前面提到的直接反馈是息息相分享的，如果教练有自己的一些直觉想要反馈的时候，可以先和对方确认自己的理解对不对，不要着急问出下一个问题。

3.相信对方

对话中经常有不知道问什么的情况，这种时候其实可以把棒交给客户，全然相信对方是OK的是有资源的。比如提问：“为了更好地支持到你，接下来的时间你从哪里开始探索呢？”、“如果这个时候问自己一个好问题，你会问什么？”

还有一些对话，客户通常“答非所问”，这种情况教练需要留意，是不是因为客户有自己想要聚焦/关注的地方，这种情况教练需要听到客户想要关注的是什么。

4.多做客户

这一点大家可能会觉得有点奇怪，不是要是分享高教练的倾听能力吗？为什么要多做客户呢，其实在我们做客户的时候，可以更真实地感受到教练在问到什么问题的时候自己是什么感受，教练的哪些问题让我感觉到了很大的触动和启发，为什么这里会有这么大的触动。

多做客户，通过自己被听到，从而知道怎么更好地听到他人。

好，以上的内容就是本次课程的全部内容了，简单总结一下就是：

倾听的时候可以听结构听整体、听模式、听卡点矛盾点、听时间线等，提问方面需要修炼精准回放、直接反馈以及夯实薄弱环节等能力，最后从好奇、直觉、相信客户、自己多做客户四个方面说到了提升倾听能力的方式。

简而言之，如果我们要提升倾听能力，实现倾听助力整场对话的开展，我们需要带着觉知、带着这些“有迹可循”的方式持续地刻意地练习。

好，我们的课程1就到这里了，下节课将由竹子为大家解读积极聆听过程中容易踩的坑有哪些，敬请期待~