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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/08/17

[学习内容​​]：​水平营销

​​[学习笔记]：

4.9 案例：好奇训练裤

众所周知，两三岁的小孩将慢慢停止使用尿片。在这个阶段，小孩只有学会向家长表达自己的需要才不会尿湿裤子。事实情况是，很多小孩在这个阶段都会遇到不少困难和挫折。

从生产商的角度而言，一般纸尿片的目标市场几乎都是3岁以下的孩子。聪明的人就会问，我怎样才能把纸尿片继续卖给3岁以上的孩子使用呢？

在这种情况下，一个绝妙的高招便是把纸尿片改造成类似儿童穿的短裤形式——训练裤。通过使用训练裤教小孩学步，小孩认为自己穿的不是纸尿片，从而感觉更舒服，更成熟，更像个大人。同时，当小孩一时控制不住时，训练裤外面的图案就会消失，这样大人就会知道发生了什么事。

这种用训练裤来替代纸尿片的方式，不会让孩子有挫败感，从而成为很好的学步用裤。

纸尿片公司在做出适当变化之后，成功地扩大了消费群体。如果企业仅限于在现有的纸尿片市场深入挖掘创新之路，就绝不可能达到现有的成就。我们并不是建议大家思考如何将产品卖给不需要它的顾客，而是思考如何修饰现有产品以便吸引更多顾客使用。

并不是所有的水平营销案例都是近期的创新，下面两个成功的历史案例，同样来源于对水平营销理念的思考。

4.10 案例：芭比娃娃

20世纪50年代末，露丝·汉德勒发现自己的女儿喜欢玩纸娃娃，并把纸娃娃想象成自己长大之后的样子。在当时，大部分企业推广的都是婴儿娃娃，于是露丝突发奇想，将娃娃与小女孩梦想长大成人的美丽形象联系起来。随后露丝设计了一款年轻的时尚模特娃娃，并以“芭比”命名，进而一举成名。[插图]

直到那时，市场上还充斥着各种类型的玩具娃娃，不同价格的，大小不一的，不同国籍的，各种设计类型和服饰各异的娃娃，有些娃娃在配饰、眼睛或头发的颜色上也有所区别。但是，很少有人会想到外形不是婴儿的娃娃造型，因为人们根深蒂固地认为娃娃就是婴儿。企业就是在这个固有的观念基础上，不断地改进娃娃的各种特性来推陈出新的。

因此，用成人形象制作芭比娃娃的灵感完全来自这个行业以外，这一点不足为奇。因为一个业内人士恐怕非常容易忽视这个角度。

芭比，这个全球最畅销的娃娃，已经成为千万女孩生活中不可或缺的一部分。她那永恒的魅力赢得了众多喜爱收藏芭比娃娃的忠实粉丝的厚爱。

无论是名人雪儿的造型，还是魅力服装设计大师主题系列，魅不可挡的芭比收藏系列已经达600多种。[插图]

芭比娃娃的成功在于企业能够变换不同的思维方式思考。我们将在第5章仔细分析这种思维的起源。

4.11 案例：随身听

随身听的出现纯属偶然。1978年，索尼的工程师试图设计一款小型便携式立体声录音机，然而当时设计的音效并不理想。

某日，索尼公司的名誉会长井深大[插图]建议工程师将轻型耳机（另外一个部门正在研发）与磁带录音机的功能结合起来，虽然录音效果很差，但是复制声音的效果却不错。井深大要求工程师删减了播放以外的其他功能。这个想法完全超出常规的逻辑，在当时的市场条件下，没有录音功能的播放器在市场上的销路举步维艰。

这款新产品在推向市场时广告预算仅为10万美元。尽管预算有限，这个富有创意的产品却深受顾客喜爱，而随身听也成为有史以来最成功的营销创新案例。随身听也使索尼公司一跃成为市场领先者，并为发展其他项目积累了雄厚的现金流。

如果当初索尼仅仅将思维局限于Hi-Fi（高保真音响），那么顾客如今能够看到的就会是另一种类型的家用录音机而已。而如果索尼当初采用市场细分和定位策略，那么1978年，索尼按照市场界定、顾客群体和情境所开发出来的产品将是如下几款形式：

适用于音乐爱好者的功能复杂的Hi-Fi。

适用于创新生活方式的现代设计感Hi-Fi。

适用于年轻人的高功率Hi-Fi。

适用于中低收入阶层的低价位Hi-Fi。

当企业考虑开发能够边走边听的产品时，就必须将可移动的概念与声音设备结合起来，开发使顾客能够随身携带的产品。索尼公司的随身听开创了一个新的产品类别，在今天我们称之为“单放机”，它为全球各大企业创造了高额利润，而索尼一直是这个市场的领先者。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+读英语+练字+耐心

[今日感悟​]：

加油(ง •̀_•́)ง