每个行当大体都有属于其本业的技能集合，从业者都会依次为指导不断学习和提升自己。

作为商业分析师也有其基本的“四门功课”；那就是“望闻问切”之道。

有人会说：不对，这是中医的治病的“四诊”。

是的，你说得对！这是中医的，但也是商业分析师的。

中医“医”人，商业分析师“医”企业；其理相同。

在之前的文章中我们分享过，不存在“没有问题的企业”；企业和人一样，也都受到“彼得定律”的影响。

在层级化的组织中，人会晋升到他所不能胜任的职位层级。

企业也一样，在以竞争能力为层级的市场结构中，企业也会发展到它的能力所不能支撑的层次和规模层级。如果不能够敏锐地发现问题，抓住机会，开发并设计出可行的解决方案，以提升企业的竞争力；企业必将被逐步淘汰出市场。

既然企业在经营的过程中，“问题或是机会”不断涌现，那么商业分析师的“望闻问切”之功，也就有了用武之地。

所谓“望”，扁鹊称其为“四诊之首”；乃观察“神、色、形、态”之变化。

望之功，对于商业分析师来说，就是敏锐地发现企业经营过程中的问题和机会。之前我们也探讨过，“问题乃落差”，是期望状态和现状之间的落差。

当发现了“落差”也就有了商业机会。

商业领域有个经典的案例。

多年前，国内一位做了20多年废品回收（俗称捡破烂）的妇女，敏锐地观察到一个商机。她发现中国当时的对外贸易的船只，大多是空船返航；于是，她就和这些船商用极低的运费价格谈成了合作；由此找到了从国外回收废纸的利润空间。

此后，她用最低的价格从国外回收废纸，经过再加工后卖给美国，赚美国人的钱。她用了10年的时间，成为美国废纸厂行业的老大，到现在都没有人能够撼动她的地位。

到目前为止，她是废纸在加工行业的中国第一，世界第八；她叫张茵。

在这个案例当中，有两个“落差”。一个是“被创造出来的”，另一个是“地区差异显现的”，两个“落差”相结合，造就了这位靠捡破烂起家的女富豪。

被创造出来的“落差”就是让“空船返航”的现状变成为“返航不空船”的期望。

“空船返航”这个现状可能很多人“见怪不怪”，甚至“熟视无睹”。当张茵和船商谈合作的时候，也就创造了一个让闲置资源被利用的改变机会。

另外一个自然是因为地区差异造成的商业机会。

这个案例给了我们两个重要启示：

首先，所有的商机都是靠双眼去发现的，而不是简单地靠双手去创造的。

其次，机会是可以创造的。

所谓“闻”，是指听人之声动。

“闻”比“听”更进一步，其在于“主动”、“倾听”，探究“没有表达出来的内容”，并持续对比基准，找到与“正常人或正常状态”的偏差。

在与客户方沟通的过程中，商业分析师应时刻谨记“梅拉比安沟通信息模型”。

梅拉比安教授认为有效的沟通包含三个要素：肢体语言、声调和说话内容；它们重要性比例分别是55：38：7。模型主要针对于日常沟通中的情感表述，因此注重肢体语言和声音声调能有效提升日常沟通能力。

也就是说，日常沟通中，信息发出者所表达的“内容”实际只占有总信息量的7%；而绝大部分信息在其肢体语言和声调中。

梅拉比安教授给出了指引，让我们借由发言者的“表达方式”一窥究竟，以领悟其真实表达。这与中医“闻诊”不谋而合。

但作为商业分析师需要清楚两种情况。

首先，当事人的行为是惯常如此，还是特定表现？

大家可能有这样的经验：有些人“看似有异，实则是长期习惯”；熟人还会说，他平常就这样。

如果你是刚认识他，有可能会让你产生误判；会给他贴上本不属于他的“标签”；以至于在后期的沟通中产生不必要的误解。

如果某些人平时不是如此，但是在某些特定场合或情境下却表现异常，就需要注意了。

其次就是，所“表”是否匹配所“达”？

这也要做好区分，到底是“言不由衷”，还是因能力不及而“词不达意”呢？

这两种情境就要用不同的工具了。

最典型的。

“养不由衷”就需要与之建立信任；通过“一对一”的方式沟通；承诺“无后顾之忧”的保证，等等；考较的是商业分析师的人际关系处理能力。

能力不及的“词不达意”，就需要“原型法”，滚动规划，持续修正PDCA……等工具，直至“言必有中”。

所谓"问"，就是问人起病和转变的情形，各脏器的状况。

在这个过程中，医生是个启发者和引导者。其目的在于进一步聚焦于“真实的病灶”。

作为商业分析师在启发需求的过程中，可能需要问到的内容包含但不限于：当时的环境背景、与平时不同的异样、通常情况下不会采用的异常行为、突然出现的参与者……；以及各种具体组件的异状、与常态比较的差异……

商业分析师，通过“有效率且有效果的提问”指引干系人，引发干系人的表达和反馈。

因此，问对问题是商业分析师的核心能力之一。

如何问对问题？

有三个方面需要不断练习精进：

一是，掌握工具；二是，强化技巧；三是，事前准备。

工具是可以学的。

通过各种课程，各种书籍，听取别人的讲授，等等。你可以掌握很多方法、流程和工具。

但是，工具的使用之“妙”，存乎于一心，需要不断地强化练习。只有不断演练、调整、使用、再演练……，如此往复，方可得。这就叫“功夫”。

就如同李连杰在演《霍元甲》的时候，有个镜头：他教训徒弟，“什么是功夫？”只见他一拳打在木桩上，木桩瞬间断裂。“这一拳就是20年的功夫。”“你打别人10拳，别人不当回事；可是别人打你一拳，你就倒了！”

所谓“言辞达意”、“一针见血”……这些都是“功夫”。

另外，在与任何干系人沟通前，充分的准备是必须的。

你所遇见的所有“斐然成章”、“曲尽其妙”都是充分准备的结果；不要过于相信“临场发挥”和“随机应变”。

将沟通过程中所有可能的发展与变化的“路径”提前假设，并提前做好应对策略，才能够因应自如，才能够让干系人认可你的专业度。

所谓“切”，就是通过实际接触，观察反应和表现；然后与之前的“望、闻、问”所得信息和初步判断进行比对，发现不一致，以助诊断。

商业分析师的“望、闻、问”仍是站在外部，尚未亲自接触；而“切”就是要躬身入局，实地考察，获得更进一步的信息和数据，以帮助设计出更行之有效的“解决方案”。

因此，主动式观察，仿真，与干系人共同进行建模和分析等等；但凡让商业分析师能够“感同身受”的方法和工具都尽可使用，目的就是为了获得“第一手”的信息。

商业分析师的“四门功课”分别能够达到一定的目的，但也请务必领悟这四门功课“合起来”的功效。

没有哪个工具和方法是能够独立使用就可以获得所需的全部结果的，整合使用的威力远超所想。

如何使用、整合？这就要见“功夫”了！