Part One：学习内容

传统观念认为，男性比女性更自信，事实也的确如此。比如以申请职位为例，惠普公司的一项报告发现，女性只有在觉得自己100%满足公布的条件时，才会申请这个职位，而男性在满足60%的条件时就会提出申请。

但这并不意味着，女性缺乏自信。其实，正确的说法是，大多数女性在做决定时更谨慎谦卑，更能准确评估自身能力，表现出适度的自信心；而男性则容易过高估计自己的能力，表现得过度自信。适度自信是一个好品质，而过度自信则很可能会带来伤害。

举个例子，你和朋友一起报名参加5000米长跑，你朋友经常跑步，所以站在了15分钟跑完全程的那支队伍里。而你是第一次跑，你通过对自己能力的判断，觉得会花30分钟跑完全程，于是你站在了跑得慢的那支队伍里。最后，你果然在第31分钟的时候跨过了终点线。这就是适度自信。

而如果你看到朋友站在了跑得快的队伍里，还有很多年纪比你大的人也站了进去，你就觉得自己也可以在15分钟之内跑完，所以你也加入了那支队伍。当比赛开始后，你为了赶上他们的速度，拼尽全力，结果你岔气了，膝盖也开始疼，最终不得不满身伤痛地在中途放弃比赛。这就是过度自信。

心理学家经常讨论过度自信和自信的区别，如果你足够自信，那么你的真实技能和你对这些技能的感知应该是一致的。简单来说，自信是对自己的知识和能力的精确判断。

相较之下，过度自信是一种人性的特征，表现为过高估计自身的技能、素质以及知识。如果你过度自信，对自身能力的看法就会超过你的真实能力。过度自信经常发生。

人们也可能信心不足，低估自己的真实能力。乍一听，自信不足的意思好像是，当你表现得比预期更好时，你又惊又喜。有时是这样的，人们会超出自己的能力。可是自信心不足往往会降低表现。当人们低估自己的能力，在遇到一个问题或挑战时，他们更容易放弃。他们像是在对自己说：“既然我办不到，那为什么还要苦苦挣扎呢？还是去做我能办到的事情吧。”

高水平的自信虽然会阻碍优秀决策的产生，却有助于说服其他人你是正确的，比如，你正在工作中做一个展示，或者你在设法让一位教授在课堂上叫你的名字。但如果你太早对自己过于确信，你的判断力就会出现偏差。

那么，你该如何巧妙使用自信呢？成功的领导者在决策过程中会放低自己的自信。放低自信后，你会认真倾听，善于接受，吸收所有必要的信息。“保持好奇心”成为你的箴言。然而，一旦你已经做出决定，正在将议程向前推进时，使用策略将你的自信再调回原来的水平。

一项由509位女性参与的调查发现，其中的92.8％都同意，自信是你能逐渐获得的素质，不是与生俱来的。然而，这些女性中有不少人说，受挫的经历会降低她们的自信。所以，在你需要提升自信时，你能做些什么呢？

以下是一些调高自信刻度盘的小贴士和诀窍。

首先，压低你说话的音调。不要窃窃私语，说话的时候音调低一些就可以了。当人们用更低的音调说话时，会感到更强大、更自信，而且更易于进行抽象思维。用低沉的语调说不到5分钟的话，人们会感到更加自信，而且解决问题的能力也有所提升。

另一个让你信心大增的有效方法是，改变你的姿势。扫一眼你此刻的坐姿，你的双臂是不是垂放在身上？你的一只手是不是在摸你的脸或脖子？你的双腿是不是在脚踝处端庄地交叉着？尽管这些姿势在我看来都很舒服自然，但它们都会被称作低力量姿势，处于低力量姿势时，你的身体占用更少空间，你的胳膊和腿比较靠近你的身体。

现在尝试一种高力量姿势。身体后倾，将双手放在脑袋后，胳膊肘向外，同时将腿伸长，把脚放在面前的桌子上。处于高力量姿势时，人们确实会占据更多物理空间。如果你没办法将脚放在桌子上，那就站起来，双手叉腰，双脚分开约45厘米。

这些姿势之所以被称作高力量姿势，是因为研究显示只要你保持一种高力量姿势两分钟，你确实会感到更加自信、更加强大、更有把握。

如果你面临的是完全相反的问题，需要调低自己的自信，该怎么办？你可以试着努力多去倾听。

你也可以试着使用低力量姿势。高力量姿势提升自信，低力量姿势有相反的效果。让自己占用更少的空间，四肢贴近身体，将双手放在膝盖上，或者双臂在胸前交叉，就像你觉得冷时做出的动作。不出几分钟，你很可能会不想冒太多风险，觉得自己不是那么有把握。

还有一个很重要的概念叫做自我抬高。自我抬高表现在“让某人的能力可见”，也就是说，你在自我抬高时，不仅让你知道了自己的能力，你还在让别人知道这些能力。

自我抬高的性别差异很明显。女性更不倾向于讲自己的成就，也不会表现出她知道的比在场的其他人多，甚至很多时候，女性会因为自我抬高而受到惩罚，而男性不会。当女性直接让别人关注她们的成就时，她们会比说出同样言论的男性更讨人厌、更没有吸引力、更不会被雇用。

现在我们已经更清晰地认识到自信是什么、不是什么，因而我们能看到一个更深刻的问题，为什么许多女性在打算申请加薪或升职时，不像男性那么自信？试想一下，有两位能力很强的专业人士，一位是男性，一位是女性，他们都想申请加薪10％。他们在思考同样的核心问题：

公司是在赚钱还是在赔钱？我是不是不可或缺？做我这份工作的人一般会挣多少钱？其他地方是不是有我可以做的类似职位？至此，他们需要用这些信息组成一个连贯的故事，即一个让他们具备谈判资格的故事。

然而，这位女性要考虑更多的细节：如果要求加薪，是不是会对我不利？如果我为此据理力争，老板是不是会讨厌或刁难我？别人会不会说我很难缠或者被惯坏了？这些忧虑并不是女性凭空想象出来的，而是女性在努力说服自己时必须纳入考虑范围的现实因素。

最近的一项研究证实，女性确实纠结于“可以问吗”这一问题。一项调查研究比较了约2500名求职者对两则不同的招聘广告所做的反应。当招聘广告上有最低工资的具体说明，但没有写明薪水是否可以协商时，男性求职者发起薪资谈判，要求更高工资的概率比女性高得多。当招聘广告上说明起薪可以面谈时，试图通过协商来要求更高工资的女性人数陡升，和要求更高工资的男性比例一致。这些发现说明，多数男性没有像女性那样纠结于“可以问吗”这个问题，因此一旦雇主说明了这个问题，女性确实也能够像男性一样自信。

当然，老板不会主动谈论升职加薪这些话题，有没有什么方法既能让女性顺利提出升职或加薪的要求，又能将产生不利后果的可能性降至最低？心理学家和谈判专家们有几条建议要送给女性。

这些有关自我抬高的建议是什么呢？

首先，女性在谈判前应该尽力让自己放松。这是什么意思？一般认为，微笑、身体前倾、适当使用手势的女性在谈判中比面无表情、语速快而且几乎没有迟疑、肢体僵硬的女性更有说服力。

换句话说，女性在紧张时的所有表现，在与老板谈判中没有任何帮助。因此，如果你是一位要提出加薪的女性，你需要提前进行练习。找一位朋友进行角色扮演，直到你能以一种放松、友好的方式进行谈判为止。或者，拍下自己练习的过程，这样你能看出哪里显得紧张。这样做的目的不是为了让你咧着嘴笑对一切。鲁德曼发现，过度微笑对女性没有帮助，即使有效果，也只会有相反的效果。如果你的愉快看起来不真实，人们会认为你在掩饰什么，或者更糟的是，人们会想如果你表现出真性情的话，会是什么样子。

其次，建议女性结合两种策略，以降低产生不利后果的风险。

如果你是一位女性，正处于这种情境，第一步要强调你很在乎和同事的关系。因为人们认为女性都应该最看重人际关系，女性领导者更应如此。为了说明关系这个问题，你可以尝试使用鲍里斯和巴布科克的语言作为开场白：

“我希望这样问不至于太过唐突。关于我的薪酬，我有一些问题。”

这种语言有什么作用？它说明你在乎和谈判另一方的关系。然后，你解释你想看到的变化，可能会是10％的加薪、一个特定金额或者你所在职位的最高薪酬，你可能还想延长休假或更改职称。一旦你已经提出自己的要求，建议你继续申明你有多看重人际关系：“我觉得对于类似这种情况，你可能会有一些宝贵的建议。我与同事的关系对我来说极其重要。我可以找你谈一谈加薪的问题吗？”

Part Two: 学习思考

自信和不自信，都不是我们想象的那样，他们都有各自的优势和劣势。并且我们可以通过一些小姿势来让自己更加自信，或者在合适的场合放低自信。