（跑在前面时要手握一把刀）

曾国藩说：百分之百能攻下城的时候，我最少要准备200%，这样才敢攻城。兵法亦有云：攻其两翼之金薄弱。

一个业务员首先要给自己的客户分级别。

1.按重要程度，级别可以分为a类，b类和c类。

2.按采够时间，级别可以分为最近半个月内订货，最近两个月内订货和两个月以上订货。

这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。很多年轻的销售员丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的业务员前期中期和客户关系接洽的非常好，但就在客户马上要订货的时候与客户接触的时间少，或者在客户订货最关键的前一个星期没有出现在客户那里，结果单丢了。

业务员如何把握拜访频率，比如：

a类：半个月内要订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）。

b类：两个月内要订货的客户，业务员必须至少一个星期去一次客户那里（主要是侦查客情）。

c类：两个月，以后要订货的客户，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。

语录

1.安内优于攘外，岳飞就是死在内部斗争中，销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现人前人栽树后人乘凉的事儿，本来是你打下的江山，坐江山的却是别人。

2.解决内部问题要在无形中顺势而为，别自己出面。“杀敌一万，自损八千”，不是销售人所为。

“镇”住客户种口头语说话，其实严格来说应该是吸引住客户，使客户对你产生兴趣。

1.形象。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包成装成为一个成功人士。

2.气质。要提升自己的气质，使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。

3.语言。多说些肯定的语言，诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些适当的手势！

4.自信。一个自信的，有好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。

5.产品知识。产品知识很关键，我们销售产品，一定得是产品的专家！这是内核！

（小虫原本成龙，靠的是什么）

在职场几乎所有人都认为：态度决定一切。这几乎成为一个公论，事实果真如此吗？

在古龙的小说里，武功排名第一的“天机老人”，第二是上官金虹。在一个小亭里，“天机老人”却被上官金虹杀了。古龙的解释是，“天机老人”天下第一太久了，没有实践，所以真正决斗时就被杀了。

事实上，我们的生活不是理想状态的，互相牵扯的因素太多，太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新加入销售行业的人！别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论，其实你心态再好，细节再好，那也什么都决定不了。你自己一个人太渺小，所以那些眼光紧盯在一个人修行上的理论基本上都是谬论，人是社会的人，所以真正重要的是你所在的那个局势。在局势里，你只是个小虫，就看你如何因势利导，利用时机，转化为龙。决定你命运的是局势，是时机。在对的时间里做对的事，这才是真正成龙的关键。

语录

1.想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍，几十倍的努力！所以人生有时也需要一点赌性。

2.凡事别追求百分之百的把握，有百分之百的把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机，而且会套住你！

（方向是最好的细节）

一、跟对领导比能力重要。

你再有能力，若是领导让你完成一个你无法完成的任务，那么你的处境就等同于慢性自杀，或者说你再有才华，却跟错带头人，那么最终的命运也好不到哪去了。

二、关键时机的搏杀很重要。

平时不要博，时时刻刻都博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要敢博，成功者功成名就，失败就蛰伏，等待再博的机会。

怎么判断该不该搏的机会呢？

1.客户有钱。

2.客户有权。

3.客户有大需要。

当这三个要素集中体现到你的客户身上时，你要奋起一击，全力一搏了。

在公司例会的时候，我的业务员们说了三点内容。

1.感恩。要用感恩的心态对待每一个人！

2.我真要组建一个什么样的团队？

3.自己的人生短期目标是什么？

第一，为什么要感恩？首先要感谢企业，因为在我们业务人员还没有出单，自己没能养活自己的时候，是企业养活你！其次还要感谢客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚在一起。最后还要感谢恩同事，同样，在你还没有真正靠业绩养活自己的时候，你其实是不被同事养活的！你别和我谈心比天高，命比纸薄，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。

第二，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉得自己异于常人，靠自己可以独闯天下，可以千里独行，那么就请早点儿走人。一个不友爱他人的，自私自利的人，是走不远的，只有友爱他人才能真正的爱护自己。

第三，2008年到来了，每个业务员写一份2008年的年度工作计划。不需要你们写的遥远的，不需要你们写的做不到的。遥远的未来，那是企业家谋划的事，业务员不需要规划。做不到的你也写上去，那就是鼓励你们，公开行骗，所以也不要写。

年度计划书应该具备：

1.目标（具体的销售额）；

2.实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的）；

3.方法在实施过程中，需要协助或者潜在的，威胁分析；

4.修正，检讨自己的方法，使其不偏离目标的跑道。

语录

1.我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要花多花时间在他们身上，看透他们才能更好的运用它们。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。

2.不超过三分钟交谈，一个销售管理者通过估算销售员的有效拜访客户时间，就可以预测他近几年有多大作为。一个花在客户身上有效时间不多的销售员，无论他有什么借口，都不会有好结果。