2018年7月22日，坐标北京，豆包第17篇原创，日更文打卡day8。

拆解文案：三里屯从此多了一家价格很奇葩的乐纯酸奶公司

1、标题

三里屯从此多了一家价格很奇葩的乐纯酸奶公司

这是个悬念型标题，首先『三里屯』本身名字就比较响亮，用在标题里面，又是放在前面，一下子就吸引了读者眼球。

『从此多了一家价格很奇葩的乐纯酸奶公司』，从此多了一家：吊起读者胃口，原来没有吗，新开的吗？好不好？价格很奇葩：怎么个奇葩法？乐纯酸奶，没听说过的人会很好奇，这是个什么酸奶，为什么价格奇葩？一连串的词语，引发了读者的疑问和好奇心，吸引读者阅读。

2、文案开头

①第一句话

首先，应该是全北京最纯香的酸奶——“乐纯酸奶”——终于要启动在线预订了。

简洁的一句话，直接告诉读者一个事实，乐纯酸奶要启动在线预订了，而且肯定的告诉读者，应该是『全北京最纯香的酸奶』，直接就引发了读者好奇，全北京有这么多酸奶，它最纯香，真的有这么好吗？激发读者继续阅读。

②文案第二段

大家最关心的问题就是全部使用真材实料的酸奶，究竟会卖什么价格。这篇文章就是想和大家公开透明地聊聊我们的定价，以及你如何可以参与其中，续写这个波澜壮阔的故事。

『大家最关心的问题就是』这一句话，顺应了读者逻辑，直接很贴心的把大家关心的问题抛出，告诉了读者，酸奶全部使用真材实料，大家最关心它卖什么价格。

接着，说明这篇文章，要和大家公开透明聊聊酸奶定价，同时，告诉读者，你还可以参与其中，很容易就吸引了读者。

最后，卖了一个关子，每个参与者都有一个价格特权，会在最后放出，配了一张内容打马赛克的图片，激发读者往下阅读的欲望。

3、文案主要部分

①第一句话

『故事要从最初的起点开始说起。』依旧是简洁的开头第一句话，告诉大家要讲故事啦，听听吧。

②故事开始了

先跟读者讲述，第一次小规模网上订购，『定价是90元一套四盒，也就是一盒22.5元。』，价格不便宜，他们战战兢兢，结果120盒不到1小时抢完，突出了乐纯的火爆程度。

同时，把顾客的好评反馈截图发出来，增加信任感。又继续说明，他们连续做了四次小规模的网上订购，都很成功，所以才决心把乐纯酸奶变成真正的事业。整段就是陈述在他们的行动欲望。

接下来，用实验数据说明他们为乐纯做的研发和改进，如份量增加，口感升级，用料的新鲜实在，这些都是跟读者利益相关的，PO出来一方面体现了乐纯酸奶的专业，另一方面又让读者感受到满满的诚意。

同时，讲述了产品研发过程中遇到了困难，这块没有详细说明，但是把查阅路径提供给读者，说明是真实的，也引导读者去关注他们的微信公众号。

接着，讲述他们将产品生产工艺和配方都全部公开，把相关文章和路径告诉了读者，引发了读者的好奇和关注，同时也会让读者觉得，乐纯的用心和诚意。

③故事转折部分

等到我们埋头做好了产品，抬起头来接触这个世界时，突然发现有个最大的问题我们好像忽略了很久

到这里，把最大问题抛出，产品改进，份量增加，配方改良，用料更实在，价格？保持不变还是按比例提高？顺应读者逻辑，继续牵引读者阅读。

问题抛出以后，不是直接正文回答这个价格会如何调整。而是放出了大量的酸奶制作图片，包括用料、制作过程等，一方面是吸引了读者眼球，让读者知道产品是怎么生产的，另一方面也让读者产生好奇，这么好的酸奶，到底是什么价格呢？是不是很贵啊？

接着，讲述他们征询了顾客的意见，直接把顾客的价格意见截图放出来，很真实，增加了可信度，同时，也为后面的价格对比埋下了一个对比。

这些20元－25元的定价让人非常暖心。它们代表了大家对于我们过去六个月方方面面的改进和努力的认可。

但我们想要实现的目标不止于此。

所以关于产品的最后一个改进，就是价格。

顾客给出的意见是，20-25元/盒的价格，说明顾客对乐纯酸奶的肯定，同时又继续下了阅读钩子，他们还要对价格进行改进。

我们要做一次大胆的尝试。

我们要让更多人能用更低的价格买到30元品质的酸奶，从零售价开始。

30元品质的酸奶，顾客给出的一件是20-25，那算一个实惠的价格了，还要更低价格，会是多少呢？有引发了读者的好奇。

④解决办法

准备好了吗？我们的很直接的。

此处卖了一个关子。

接着用图片直接告诉读者，正式的零售价是15元/盒，哇，一下子便宜了好几块钱。

但是，可能有很多的读者还是会觉得，15元一盒的酸奶也很贵啊。

所以，文案接下来又跟读者解释了市面上的无添加好酸奶是什么样的一个用料和成本。

1元的成本卖10-12元，也就是80%-90%的毛利率，这确实是国内食品行业的平均定价标准。

直接揭秘行业内幕。同时，又跟都这说明，乐纯用的是新鲜牛奶、五种乳酸菌，还有大量的真材实料，这么好的酸奶，按照成本应该卖30元以上，但是，他们选择公开透明化，让顾客能享受到最高性价比的好酸奶。

这一部分，利用价格锚点，产生对比，无形中影响了读者，卖15元/盒的乐纯酸奶不算贵了，已经是业界良心价格了。

不过，15元的零售价仅仅是这个策略的开始。

又继续下了一个阅读钩子。

接着，放出图片，很直观地告诉读者，他们为酸奶控推出了更优惠的价格：12元/盒。

然后，文字说明，买一次6盒酸奶，五环内冷链送货上门，只要5元配送费。同样，放上图片，很直观，吸引读者注意。

这个时候，可能会有读者觉得，为什么不包邮，还有5元配送费。顺应读者的逻辑，文案利用价格锚点，继续说明，冷链配送的价格是25元/次，从而让读者觉得，相比之下，5元一次的配送费不贵了。

⑤抛出品牌的初心和理想

为什么定这个价格？

这一句，顺应读者的逻辑，引出部分读者的一系列疑问，吸引读者往下阅读。

然后，文案把店铺生产地址告诉读者，说明一方面他们不怕顾客质疑，一方面也吸引读者，来到店铺可以全程参观他们的生产过程，既增加了信任，又为实体店铺做了宣传。

接着，用大字图片，告诉读者，他们的理想是做三里屯第一个人人都能享用的奢侈品。

最终消费者会很清楚地知道，这家公司真的是在做奢侈品品质的酸奶，又让消费者看到整个流程，再薄利多销，让更多人能够吃到、吃得起。

越多人能吃到真正的好酸奶，行业里的其它产品也会越来越好。

希望越多人能吃到真正好的产品， 行业里的其他产品也会越来越好。这个理想，让读者感受到，乐纯是真正在做好的产品，他们还希望带动行业里的其他产品，这是一个对顾客有利的事情，无形中也让顾客对他们产生好感。

当当当～定价背后的不切实际的理想说完了。是时候送上一份实际的礼物了。

继续给读者下钩子，进入引导读者下单环节。

⑥引导读者帮助宣传以及卖货。

我们做的这些事情：包括完全公开产品的配方、生产流程的透明化、大大低于行业平均毛利率的零售定价、只要5元的全程冷链配送…全都是基于一个良性循环。那就是一定有人会认同我们在做的事情，并参与进来，帮助我们让更多人知道。

而对于这些帮助，我们最好的回报就是一个实实在在的特权价格。

准备好了吗？我们很直接的。

这一段话，再次把他们的公开透明原则告诉读者，让读者进一步产生信任。“特权价格”吸引读者，“准备好了吗？我们很直接的”，继续下钩子，吸引读者往下阅读。

接着，告诉读者，他们目前核算下来的核心成本是9元，然后用加粗橘色的字体，说明，只要转发文案并走心评论，就可以获得全年的价格特权。同时，搭配亮眼的暖色图片，突出重点，很吸引读者眼球。

9元/盒的价格，相对于15元/盒的定价，又便宜了很多，从而吸引了读者转发或者购买，使得品牌获得了大量的传播。

4、总结

全篇文案，秉承公开透明的原则，将乐纯酸奶在正式启动线上预订之前的故事、心路历程，以及顾客的意见，他们的态度，做出的改进和让步等等，全盘展现给读者，引起了读者的兴趣，也让读者感受到乐纯的满满诚意，知道是谁在卖产品给他，既有产品生产者的诚信分享和行业解密，又可以让读者参与进来，享受到更实惠的价格，很走心的一篇文案，潜移默化中，影响了读者为其进行转发。

同时，文案虽然很长，但是多处使用了阅读钩子，一步步吸引读者往下阅读。有顾客证言，有产品图片，让读者产生信任。还有，生产工艺和配方的公开，改进过程中出现的问题和处理方法，也有给到读者，从而让读者觉得真实可信。

本文是我的一篇文案拆解练习，肯定有不足之处，请大家多多指教。

同时，由于是文案拆解，本文插入了文案【三里屯从此多了一家价格很奇葩的乐纯酸奶公司 】中的部分截图，如果侵权，请联系我删掉，谢谢。

by 豆包 vx：missjoan888，写于2018年7月23日，北京，豆包第17篇原创，日更文打卡day 8。