6今天分享来自营销专家李叫兽讲的一个需求三角的模型，学会这个模型可以通过使用这个三角模型来分析自己的产品是否满足了消费者需求.挖掘消费者痛点.发现新的需求.
营销的核心概念很简单，就是两个字“需求”。营销要做的，就是研究如何通过满足别人的需求，来达到自己的目的。而你所用的营销方法，本质上就是要增长消费者对你的需求。我发觉泽宇教育在这方面做的很牛掰.
汤姆的车和一辆出租车在狭窄的巷子里迎面开来，彼此都不退让，形成了僵局，这时候汤姆下车对出租车司机说了句话，然后司机就让了，他说了什么呢？他说“我们两个中，你比较专业”
看似是生活案例，但是却也充分体现了营销思维，如果一味强调“你赶紧让啊，不然我出不去”，那一定是一直僵局，因为你只在表达自己的目的，而忽视出租车司机的需求。要知道，基本出租车司机都对自己的车技很得意，内心有这块的骄傲感，所以汤姆利用满足出租车司机内心对车技的炫耀感，满足司机的内心需求，从而达到了让他主动让车的目的。所以汤姆是个具备营销思维的人。
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人们对营销的理解有很多种，有人觉得是利用传播学技巧刷爆朋友圈，也有人说是用文案打动消费者。营销真的这样吗？
那用户需求是如何形成的呢？李靖提出了一个需求三角模型，分别是缺乏感，目标物，以及消费者能力。
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缺乏感是形成需求的第一个阶段。 所有的需求都来自于某种缺乏感，可以说，没有缺乏，就没有需求。比如，我接触的身边人都是朝九晚五的工作方式，觉得挺好的，但是自从进了泽宇教育，发现了这里的人是全球旅游办公的自由支配时间的工作方式，缺乏感就出现了。
形成需求的第二个阶段，需要一个明确的目标物。同一种缺乏感，指向的目标物不同。比如，还是我的工作方式，我刚入导师计划时缺乏存在感，摆脱朝九晚五的工作方式可能就是我自己刷存在感的目标物，但有的人刷存在感，可能是工作更努力，也可能是在老板面前表现自己，这取决于个人的价值观。
有了缺乏感，再加上目标物，就构成了动机，但还不够。需求形成的第三个要素，是消费者能力。能力不只是说经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等。总之，塑造完动机之后，还要给消费者赋能，让他们最终形成购买。
李靖认为，所有需求都要满足这三个因素，缺了任何一个，最终的需求都无法形成。那具体如何运用需求三角呢？
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首先要建立缺乏感。缺乏感是消费者理想和现实之间的差别。如果想让人做出改变，就要让产品和人们的一个潜在的缺乏感联系起来。比如我是一个朝九晚五工作的职场人，本来没想过自由支配时间全球旅游办公这件事，结果泽宇的导师计划告诉我，“一个和你一样的年轻人已经实现了全球旅游办公自由支配时间的工作方式，摆脱了朝九晚五的工作方式，而且这个人还比你小五岁。”这时候，我的心理落差就被激发出来了。缺乏感出现了，我想去填补，于是商机就产生了。
李靖说， 好的营销一定要和用户的缺乏感建立关联。很多失败的营销和产品，都是更多地去关注企业自己的需求，而没有和别人的缺乏感联系，导致最后没有形成需求。所以，你要不断去研究，人的缺乏感在哪里，怎么让人更需要你，这就是营销。
缺乏感的问题解决了之后，就要有明确的目标物。如果你给消费者提供的目标物不明确，或者不符合他的认知，就很难形成动机，让人去采取具体的行动。
李靖认为，很多企业经常犯的错误是，目标物和缺乏感和人们的认知不匹配，提供的目标物和缺乏感，要么是完全没有关系，要么就是不恰当。比如，泽宇教育的核心课给个人标签的定位是顶级咨询师的话，这个定位目标太大了，其实产品是没办法满足“顶级咨询师”这个缺乏感的。所以后调整了定位，改成了社交达人，消费者对产品的要求就降低了。当我们把这种缺乏感调小了之后，目标物就可以满足了。
最后一点是消费者能力。有时候你的产品已经打动消费者了，但他最终却没有买，是因为改变的成本太高，超过了他的购买意愿。要想把动机最终转化成需求，你就要给消费者赋能。李靖说，降低人们的决策成本，让人更容易做出选择，这些都是赋能。
在成本方面，大家最熟悉的就是金钱成本，可以用降价、促销等方法来降低。但金钱成本只是其中之一，阻碍人们采取行动的，还有其他的成本，比如行动成本。这里说一下泽宇教育刚开始的加满好友就送一张波士顿机票去美国见泽宇进行社交的例子，为了鼓励人们每天交一个新朋友，自己掏腰包买机票，但效果不是很好。后来我发现，很多人不去每天认识一位新朋友，不是因为没兴趣，而是因为没有合适的新朋友圈子供自己加为好友，于是泽宇建立了这样一个社群，并且提供了加好友的自我介绍、个人品牌故事、等填写模版和认识新朋友的套路，降低了人们的行动成本，果然每天加一个新朋友容易实现了，核心课的售卖量也持续在上升.
李靖还举了学习成本的例子。对于认识新朋友这件事，人们是有动机的，但在现实中的大街上实现就成本太高了，很难普及。于是出现了泽宇的核心课收费社群，一键就能申请加到拥有共同价值观的新朋友，使得在泽宇建立的收费社群里认识陌生新朋友的成本降低了.
类似的成本还有很多，如果你想让消费者更有能力，就要找出这些成本，降低它们，让消费者更容易做出选择。
