如果你要学习沟通，谈判；
我推荐你看孙俪主演的《安家》这部电视剧。
里面有大量的销售和谈判场景，可以结合一些销售的书籍一起来学习。

今天想跟大家聊的，是安家里头两集发生的一个故事：
挂了十几年都卖不出去的“跑道房”，女主角房似锦是如何快速卖掉的。
之所以要选这个片段，
是因为我想跟你谈谈，我理解的销售到底是什么。
我认为：最强的销售是用设计思维来卖东西。

先看看什么是跑道房吧。
就是下图你所见：有一间房间，因为在顶层，牵涉设计的原因，需要走过一个长长的走廊才能到，剧中的设定是，还没窗户，只有一个天窗在顶上。
这种房子，就算你没有任何购房经验，你也不会选择的。

跑道房

房似锦却卖出去了，她是怎么做到的？
我帮你梳理了流程，然后一一拆解给你看。

销售的过程

房似锦拿到这个单子的时候，是她的同事“老油条”带看了半年都没有搞定的单子。
一对博士夫妻，因为要生二胎，需要换房。
可是两口子半年下来，看的房子不下几十套，眼看孩子要生了，还没有确定下来。
于是“老油条”把这个烫手的山芋甩给了房似锦。

房似锦接到这个单子的时候，指着桌上一个袋子问了老油条：
“这个袋子是她随手拿来用的，还是有别的什么情况”？
老油条很淡定：“这么打听客户隐私，不好吧，客户说什么，我们听什么，客户没说，我也不知道。”

房似锦去认为我必须掌握所有的客户的情况。
于是她开始了销售的第1步：找到人
客户留下的电话一直无人接听（确实，有时候房产中介打电话真得很烦人）；
于是她开始了另一个途径：利用客户留下的购物袋，找到了专柜，通过专柜，找到了购房者是：宫医生。

接下来是第2步：初次见面，关系破冰。
在医院等宫医生下夜班，
在电梯口，房似锦上来就介绍了自己，表明来意，并递上了水和点心。
海清饰演的宫医生显然对这种堵门口来做业务的中介女生有点反感，但又有点惊讶。

“你们安家天下不好这样搞，你看现在都几点了。”

如果你是销售，这时候留给你的时间可能只有几十秒。
在这关键的“电梯时间”，划重点的沟通力来了：
房似锦是这样说的：

就给我1分钟的时间（打消对方的顾虑，你放心，我不粘人）
你这一单是连环交易，需要先卖掉目前居住的房子，才可以买新房（痛点：指出用户买新房最焦虑点）
不过可以同时操作（方法：不过你放心，我有办法）
我需要帮您家里的房子估个价,挂出去看看行情（需求：提出需求）
你看这样行吗？（让客户自己决定）

说完递上名片，宫医生接过名片，电梯来了，初次对话结束。

image.png

房似锦用不到1分钟的时间，完成和客户的破冰：

• 用感性打消初次见面的陌生感和反感（等夜班，点心，水，只需要给我1分钟）
• 直接提出对方的痛点
• 给出初步解决方案
• 提出需求
• 让用户选择是否继续

用户不是傻子，光打感性牌，用户不会买账；
用户之所以会认可你，最终只有一个标尺：专业度。
果然，当天，房似锦就收到了宫医生的短信：
姐妹儿，来吧，试试你的招吧。

第3步：进一步确定需求
上门看房期间，宫医生坐在沙发上环顾四周，感叹：“老房子60平卖出的价格估计就这么多；我这新房子也不太好买”。

房似锦一边收拾，一遍坚定的回复了一句：不难。

为什么不能？
因为通过这次结束，所有的信息都收集全了。
一张3S用户需求地图就能画出来了。

3S用户需求地图

• Jobs 用户平常工作/生活中，急需被完成的任务有哪些？
• Pains 完成这些任务，在过程中经常需要经历哪些痛苦和难处？
• Gains用户想要获得什么？得到哪些方面的提升

通过已有资料，和客户两次的基础，宫医生的生活和工作什么状态，有什么痛点，想得到哪些提升，全部清楚了。

接下来要干嘛呢？
第4步，装修房子，让它符合用户的需求。
但是房似锦这个角色必须要回答观众心中几个疑惑：

Q：这样的跑道房没有人要吧？宫太太又不是傻子
设计思维的观点认为：

产品和服务不能单独创造价值，仅当其与特定的客户群及客户的工作、痛点和收益相关联时才能创造价值。
在这个案例中，跑道房价格合适，适合6口之家的居住，还满足宫医生两口子必须要独立的工作间的需求。
跑道房找到了它最适合的主人。

Q：这间房子没有窗户啊？

收益创造方案明确描述了打算提供给客户的期望，或使客户感到惊讶的结果及效益。
比如跑道房有一个独立安静的工作休息空间，过道改造成孩子的画廊，没有床的房子，就做成阁楼，有一个看玻璃天窗。

Q：最后一个问题，你会说房似锦这样会不会有点坑人啊？
这个房子以后怎么卖出去啊？！

在设计思维种对痛点缓释方案是这样定义的：
我们可能在客户中识别出了很多痛点，但并不是每一种痛点我们都能想出相应的缓释方案。
这是任何一个价值主张都无法办到的事情。而好的价值主张总是关注能减少最极端的和有限的那几种痛点。
越是解决极端痛点的缓释方案越能创造巨大的价值，而一般性的痛点缓释方案只能解决一般性的痛点。
我们要做的就是留存极端痛点形成缓释方案，剔除一般性的痛点缓释方案。
现在最要紧的是孩子要生了，也许过五年十年，确实会有换房的问题，不过那是接下里的事情了。
用房似锦的话说：只要交给我，我还会帮着卖出去的。

产品设计出来了，接下来就是谈判成交的环节了。
这里作为一个销售，房似锦很清楚知道“下单的前排决策者”是谁。
对，用户和客户是不一样的。
用户可能是使用者，客户才是决策者，做决定，拍板的那位。

房似锦，提出必须宫医生自己一个人来看房。
这里有一个插曲，就是宫医生老公也来了。
男人的大脑都是理性思维，如果他提出一点点理性的评价，宫医生就会犹豫。
客户一犹豫，成交就不确定了。
所以房似锦早有准备，拿出一份自己画的周边地图：你去逛逛看看周边的情况。

最后一步，用利益和愿景让用户下单。
叶云燕在《给成交一个理由》提到她作为“保险皇后”的销售心得：

客户营销的根本就是服务，是用心体贴、不断创造价值并且让客户感动的服务。

黄铁鹰的《海底捞你学不会》中说过这样对服务的评价：

服务的本质是一种体验，一种来源于物质与情感双重刺激体检，二者缺一不可。
在有些场合中，情感刺激会对顾客产生，比物质刺激更为深远的影响。

最后成交的过程，一定是给足用户的期待和满足感性认知。
无论是走廊上的话，还是阁楼上的星空畅想，都让宫医生毫无抵抗。
这里有一个细节，还记得房似锦约宫医生看房的时间是6点之前一定要到吗？
为什么？
因为6点半天还没黑，所以扯星空这个犊子的时候，用户只能美美地想象，根本体验不到。

写到这了，跑道房的片段就为你拆解完了。
我们在总结一下这次经典销售的过程。

我始终想象，销售力是人人都应该具备的能力。
因为只要你在表达，就是在试图“销售”，无论是实物，还是虚拟的想法，观点，态度，本质上都是一样的。
销售的能力，本质是考验你对用户的痛点和你对产品设计能力。
关于3S地图和产品服务地图，推荐你看《价值主张》这本书。

看《安家》的过程中，我一直有一个感受：
如果有人告诉你“在我们这行就是这么做的”，那就应该提出这样的问题：
为什么要这样做？
是否有更好的办法？

房似锦这个疯狂成交的女人，处处在践行这句话。

我是小六