到底是谁在推动这个世界？（销售）

销售不是通往成功致富路唯一的途径，但它铁定是最快的一条。

例如：马云、李嘉诚、刘强东、比尔盖茨、郭台铭、沃伦巴菲特……

都是销售出身。

任何人的成就，就是他吃的苦加上他受委屈的总和。

到底什么是销售？

三流的销售：销产品

这叫不入流，根本就不配做销售员。(作为超级销售者，没有资格挑剔产品的问题）

不相信自己所销售的产品，就是“蠢猪、笨蛋、不要脸”（这种人的存在是对整个销售群体的玷污）

咱们销售什么产品就必须和它谈恋爱，爱上它。

二流的销售员：销价格

这些人都是销售行业的破坏者。

一流的销售员：销自己

（卖产品就是卖自己）

一个超级销售员，可以在任何时间把任何产品卖给任何人。

超级销售的黄金法则：

法则1、做充分的准备

操作原理：销售永远不是绝对值，但销售是绝对或然率。

例如：就是不是一对一的绝对值，而是百分之几的绝对或然率。

（我们准备的越充分，绝对或然率就会越高）

我们要做什么样的准备？

操作1、专业素养的准备

素养①、爱上产品，必须保持对产品的忠诚。

如何爱上产品？（凝望）

素养②、专业知识和专业示范的准备

素养③、为销售而穿着，为销售而打扮

素养④、永远都不要给顾客算命

法则2、客户分析

在这个世界上无论做任何行业的销售，要想打动成交客户，唯一的通道就是，像了解自己一样去了解客户（爬山要懂山性；游泳要懂水性；做销售一定要懂人性）

真正的销售只有两个步骤：

A、用心了解客户的心愿和担忧

B、运用我们的知识、产品和服务完成客户的心愿，拿走客户的担忧

成功客户的三大关键：

关键1、需求

关键2、购买力

关键3、决策权

如何进行客户分析？

方式1、按客户需求进行划分

A类：有需求、有购买力、有决策权（目标客户——锁定客户，立刻成交）

B类：有购买力、能决策、需求不急迫（潜在客户——服务+跟踪）

C类：能决策、有需求、购买力不突显（普通客户——培养）

方式2、按顾客购买模式划分

类型1、成本型和品质型

成本型客户的特质：

越便宜越好，追求性价比、实惠

品质型客户的特质：

不在乎价格，追求品质和享受

类型2、配合型和叛逆型

配合型客户的特质：（引导成交）

你说什么他都说是

叛逆型客户的特质：

你说什么他都持反对意见

（在这个世界上，没有被说服的顾客，只有被引导的顾客）

类型3、自我判定型和外界判定型

自我判定型客户特质：

喜欢自己说了算，有主见

外界判定型客户特质：

总喜欢问别人意见，没主见

类型4、一般型和特殊型

一般型客户特质：

总喜欢找相同的，寻找安全感

特殊型客户特质：喜欢独一无二、彰显个性

总结：在这个世界上，没有成交不了的客户，只有你不够了解的客户，了解客户，才是对客户最大的尊重，因为只有尊重才能换来价值。

销售法则3、

解除抗拒点

销售的经就是解决顾客抗拒点的体验，抗拒点越难，成长越快。

凡是未来说顾客难，都代表是无能的表现

解除的原理：所谓的抗拒点都是认知上的误解，都不是真实的存在，解除的智慧在于转换。

方式1、优点转换

世间所有的人、事、物，都是相生相克，所有的人、事、物缺点的背后都有对应的优点

操作1、收集顾客常见的抗拒点（例如：太贵了、太远了、产品质量很一般）

操作2、把抗拒点用逆向思维的方式转化成优点

操作3、在客户提出之前提前告知

方式2、注意力转换（注意力等于事实，你关注什么你的世界就是什么）

操作1、不理他

通常顾客第一次说抗拒点都是口头禅

操作2、认同他

原理：

A、销售的过程不是要对错，而是要输赢。

B、示弱就是示强，认错才是勇气。

C、一急就是小丑

操作3、转化他

方式三、引导转换

世界上无数人都没有主张，只有少数人在引领这个社会。

例如：顾客说产品的包装很普通

对策：某某顾客，您除了考虑产品包装以外，还考虑哪方面问题?

再如：顾客问价格

对策：某某顾客，价格是不是您唯一考虑的问题呢？

角度转换不是能言善辩，而是换个角度看世界，角度一变，世界就变。

法则4、建立信赖感

何为信赖感？

就是能够把自己百分之百的交付于他，当下产生心安、愉悦、幸福。

试问：世间有什么样的学问能大于众生对于你的信赖，有多少人相信你，你就能将多少人带走（自信者贵天下，信人者寄天下，使人信者可以托天下）

此刻明了：所有的行业产品都只是媒介，我们最后最值钱的——信赖感（当别人不相信你，说得越多，别人越觉得你像个骗子）

所有销售的开始都是信赖的开始。

如何建立信赖感？

A、形象可信度

别人永远不会给你第二次建立第一印象的机会（必须把最美的外在展现给你最爱的人）

B、专业的背景知识（走出去，必须像这个行业的专家）

未来销售人员熟悉自己行业背景知识，必须像端酒杯、拿扑克牌一样熟练。

（专业背景知识会成为每个销售人员的内在江山，是内在江山决定了外在江山的大小和高度）

C、超强的亲和力

所谓的亲和力就是让男人、女人都喜欢（只要单一都是断残）

亲和力源于简单、真实（未来所有人必须简单、真实，像人一样活着）

透过以上几个回合，所有人必须明白：只有一个人使别人产生超强的信赖，走出去才能够出口伤人，才能把产品卖给更多人。

如何增加信赖感？

A、倾听（倾听是打开对方心扉最好的方式）

倾听四大法则：

1、眼神交流

2、点头微笑

3、不时回应

4、适当重复

B、赞美（无论是谁内心最喜欢的只有自己）

1、赞美细节

2、赞美变化

3、赞美他所有内在、外在最能显现的

C、聊共同话题

男人——事业、健康、旅游、家庭

女人——孩子、家庭、事业、健康

在聊天过程中三大原则：

1、尽量不要聊敏感话题

2、不要冷场，适当幽默

3、在聊天最兴奋时必须成交

D、模仿

1、模仿声音（你爱的人或你恨的人，都是因为身上有太多跟你相同之处）

透过声音人可以分为以下几种类型：

1、触觉型（此种人说话声音比较大、语速比较快，同时做决定也比较快）

2、听觉型（此种人说话声音就比较慢，口头禅：让我考虑考虑、等一下、过两天再说，当然做决策也比较慢）

3、蜗牛型（此种人说话声音就更慢了，口头禅：等等我、你再说两遍，当然做决策的速度也就更慢了）

模仿肢体动作：

模仿肢体动作一定要延时

总结：所有的销售都是从信赖开始，当别人不信赖还没开始已经结束。

为成功而打扮，为胜利而穿着。

人的生命有两次诞生：一次肉体的出生；二次灵魂的觉醒，当你觉醒时，你已不再寻找爱，你成为了爱或创造爱（何为觉醒？豁得出去的人）

改变大于努力。

销售法则5、服务

（没有服务的销售，还没有开始，就已经结束）

销售是为了打开市场，服务是为了能稳固江山

（有十个客户流失，有七个是因为对服务不满意）

无论你从事的任何行业，实际上优秀的企业都把自己定义为服务行业，如果人人都有了服务意识，世界将更加美好。

服务之：服务意识

意识是种子，业绩是果实，没有意识的种子只求业绩的果子，如同水中捞月般虚无缥缈。

服务意识之：

1、主动出击（只有主动才有感动）

服务意识之2、想客户之所想，急客户之所急（客户的事无小事，谁离客户远，谁就离失败近）

销售服务之：售前服务

（在竞争激烈的时代，售前服务已取代产品价格成为新焦点，服务提升1%营业额必然提升1%）

售前服务1、设计敲门产品（一个企业最愚蠢的事，莫过于有一等一质量的产品，而客户却不知道）

售前服务2、了解客户购买动机，对症才能下药

销售服务之二：售中服务（一个老客户对服务不满意，会直接影响身边潜在25个客户进店消费，一个老客户对服务满意，他会给身边8个人宣传，8个人中就可以成交一单）1:25

1:8:1

售中服务之1、用心（根据客户的消费习惯，建立一套完整的服务系统）

售中服务之2、真诚（任何语言都抵不过一个真诚的气场）

服务之售后服务

售后服务不仅是产品后期的保障，更是人与人之间有温度的关怀。

人生怪象：为达目的不择手段，达到目的烟消云散。

售后服务的三个层级

第三层级：迎合服务（靠走动、联系来维持关系）

第二层级：价值服务（对客户有用）

第一层级：影响服务（用成长和改变来影响客户）

此刻觉醒：

世间最大的订单就是缘分，凡是我们身边的人（家人、朋友、同事、爱人）都是我们的顾客

，我们都有义务为他们做售后。

A、对顾客最大的负责就是改变（一生的命题：用成长和改变影响人）

人际关系的渐行渐远就是因为在成长和改变的速度上不同步。

这个世界上没有谁抛弃谁，只有你跟不上。

B、对顾客最大的背叛就是改行（一生的作业：把自己的名字经营成千年品牌，让名字和行业划等号）

销售法则六：绝对成交

有道无术，术尚可学

有术无道，止于术（发心决定结果）

销售的本质：就是解决顾客问题，满足顾客需求，当这颗心一旦定死，销售就会无往不胜

原理：顾客表面是在购买产品，背后都是有困惑和问题，都需要被帮助。

未来销售必须两大升级：

A、从推销身份升级到顾问身份

未来不再是简单的销售单一产品，而是为顾客提供一整套的问题解决方案。

B、从赚钱之心到救赎之心

忽悠时代必将死去，用心销售时代即将开启。

三大成交法：

1、二选一成交法

非此即彼，非彼即此，二者必居其一。

例如：某某顾客您装修是打算精装还是豪装？

再如：某某顾客你是支付宝还是微信支付？

方法2、假设成交法

人性骨子里边都不太愿意负责任。

当顾客没有释放购买信号时，善用假设问句会让你快速进入顾客世界。

例如：和顾客预约拜访时间

对策：某某顾客，假如明天有空的话，是上午方便还是下午方便？

再如：当顾客提出购买条件时（我买十套能不能打九折？）

对策：某某顾客，假如能给你九折的话你现在能不能定下来，能定下来的话我帮你申请一下。

方法3、放大成交法

为什么要放大？

A、标准（永远不要以你的标准去定义顾客的标准）

B、预留谈判空间

C、以高衬低（没有对比就没有伤害，放大会把对方放小）

具体就是量大、高价，以高衬低。

法则7、客户转介绍

转介绍是世界上最容易的销售方式，真正的销售就是让客户不断给你转介绍。

A、开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍

B、老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%

C、向一个新客户推销的成功率是5%，而一个老客户转介绍推销的成功率是98%

D、40%的新客户都来自于老客户的介绍或影响。

乔吉拉德250定律：

每一位客户的背后都有250个客户，赢得一位客户的好感，就代表赢得了250个客户；反之，你得罪了一个客户，就代表你得罪了250个客户。（转介绍是所有的销售当中开发成本最低，建立信任关系最快，沟通成本最低的方式）

做好客户转介绍的三大前提条件：

条件1、服务比客户预期的还要好一点

条件2、让客户对你、对产品、对服务的价值了解更多一点。（把自己打造成行业的专家，让客户对你产生依赖）

条件3、让客户在转介绍的过程中得到的利益多一点（针对老客户设立奖励机制）

在这个世界上，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。

客户转介绍的三大最佳时机：

时机1、当客户向你购买产品之后

示范话术：某某客户，感谢您选择信任我们公司产品，像您这样的成功人士，身边一定有很多朋友也需要我们的产品，如果您能够向我推荐几个朋友，我一定会非常感谢（好处），您放心，如果他不需要，我一定不会强制去销售。

时机2、当你对顾客做了一些事情，顾客对你赞赏或佩服的时候

时机3、当客户使用你的产品或服务产生效果时，大胆提出转介绍

客户转介绍的三大招式：

招式1、好服务（好服务是转介绍的基础，当客户对你的服务认可和满意时，转介绍才有可能）

作业：

全体员工集体头脑风暴：到底我们能给客户提供什么样的服务

招式2、常联系

细节①、筛选并建立转介绍客户名单（建立老客户档案）

客户档案标准：姓名、性别、年龄、生日、爱好、家庭情况、结婚纪念日、首次购买时间、购买产品型号、购买价格、联系方式等

细节②、与筛选的转介绍客户名单经常保持联系（平时送问候、节日送祝福、适时送礼品）

招式3、求介绍（不行动，一切等于零）

好服务是转介绍的起手招式；常联系是转介绍的进攻招式；求介绍是转介绍的绝杀招式。

转介绍的三种方式：

方式1、最好、最直接的方式就是请客户带你去见

方式2、如不方便，让客户当场给转介绍客户打电话并引见

方式3、最基本的方法就是让客户把转介绍客户的联系方式推荐给你

总结：学习不是让你明白，而是让你直接醒来（念起则万水千山，念灭则沧海桑田）

做销售贫穷本身就是一种罪。

凡是没有觉醒，当下一个字——混（没有任何一种力量能够大于内心觉醒的力量）

念想1、成交顾客之前先成交自己（所有的成交都开始于希望，破灭于绝望）

人和人的区别就是破碎跟复原的程度，普通选手经历一次挫折，希望瞬间灭；高手瞬间灭瞬间起，随时升起更大的希望来成交更多的顾客。

希望破灭两大根源：

A、给顾客算命（顾客会成为你想象当中的人）

今天所有的顾客能否在销售过程中产生实际的行动，源于在你内心当中念想所呈现的购买画面，让自己有所为有所不为。

B、源于自我设限（你认为行和不行你都是对的）

人生的障碍不在外在，而在于内在的想象。

如何在心中破除障碍——经历它（所有的障碍都无法逃避，只有你去经历才能突破，只有突破才能比周围人强大）

浩瀚多元立体的经历才能把心中障碍完全破除，走出去才能气定神闲，才能有气质（出口才能伤人，才能产生杀伤力）

总结：通过三天学习，此刻当场惊醒：空谈误国，实干兴邦——撸起袖子加油干！