2017-2-5  晴

他：“有个问题想和你交流。”

我：“请讲！”

他：“我现在做地产，是一家门店的店长，目前带10个人的团队，去年地产遭遇寒冬，今年又是变革的一年，怎么才能提高成果？”

我：“这个问题你有思考过吗？”

他：“思考过。”

我：“思考出什么结果没有？”

他：“总是思考不清楚。”

我：“你是怎么思考的？”

他：“有时间就想一下，不知道为什么，总是想不透彻。”

我：“有没有用纸和笔？”

他：“很少用，脑袋都想不明白，纸和笔能写出什么？”

我：“没试过怎么知道用纸和笔不行？”

他：“以前试着写过，但写着写着，就不知道该如何写了……”（解释了一大堆）

我：“思考就是问答的过程，是用纸和笔完成的，写的过程是把复杂的问题，罗列到一个平面，人的头脑只能一维思考，很多问题要化解需要多维立体，纸和笔可以帮你做到。”

他：“你提高成果的目的是什么？”

他：“多赚钱。”

我：“拿出纸和笔，写上多赚钱，后面写个括号，里面写收入，收入和业绩挂钩，业绩就是你成交的数量，无论是团队还是个人，成交数量=客户总量X成交率，想提高成交数量，就得提高客户总量及提高成交率。”

他：“过去我写过，但不像你这样，一步一步的写，大概的写写画画几笔，没头绪后就不愿深究了。”

我：“这需要你具有死磕探底的精神，这就是大脑的作用，大脑主要是用来归纳分析推理的，每一步都用的都是逻辑推导，每个用词都需要反复推敲，千万别因为简单，省略某些步骤，这样会使内部逻辑断裂，以致结果偏差。”

他：“过去我就是因为简单跳过了一些步骤。”

我：“有时笨办法就是最好的方法，过于聪明，就会聪明反被聪明误，聪明总想找捷径，捷径多是假象和陷阱，一旦选择了捷径，不是被假象迷惑，就是掉进陷阱无法自拔。”

他：“还是过于心浮气躁！”

我：“根据结果逐步反推，将大目标分解成小目标，再一一细化到每天的工作计划，现在的重点两个方向：一是提高客户总量，客户总量等于团队各成员客户量之和。”

他：“就是抓所有伙伴的业绩。”

我：“不是这样的，带团队切忌平均使力，要了解‘二八定律’，团队80%的业绩、客户量、成交量均来自团队20%的成员，你所有的重心都要放在20%的人身上，这样才能最大程度拉高业绩。”

他：“过去我都是平均使力，怎么确定谁是那20%？”

我：“过往各自的结果，语言和感觉可能会欺骗你，但数据是不会骗人的，一切以结果为导向，经营组织的核心是带动，不是一个人去影响大家，而是用一伙人影响另外一伙人，你带出那些优秀有结果的，他们会带动余下的。”

他：“过去我努力的方向错了。”

我：“扩大客户基数的根本是提升行动力，外在就是让他们时刻保持状态，多数人没结果主要是因为想得多干得少，分析到这里是不是就明确了未来工作的方向？比如让组员明确目标计划，帮他们拓宽渠道，早中晚读《羊皮卷》等。”

他：“这样分析好像并不难。”

我：“任何复杂问题都是由N个简单问题构成的，难是因为没细化分解，想一蹴而就，耐心拆解，再难的事都会变得简单，而后从一个小目标开始行动，一次一个，最终大的目标就是这样悄无声息完成的。”

他：“扩大客户量重要还是提高成交率重要？”

我：“这两个无法用轻重来判别，不同阶段侧重点不同，成交率需要持续精进，短时间无法提高，它需要海量实践，总结优化，再实践总结……成交率永远只有开始没有终点。”

他：“短时间无法提高成交率，只能先扩大客户量。”

我：“扩大客户量就是自我练习，各种客户都经历过，自然从容淡定冷静，每天大量练习，千万别忘记时刻总结，晚上最好复盘主要的过程，把中间存在的问题进行再次推演。”

他：“总觉得时间不够用。”

我：“人不可能做完所有事，绝对有时间做完最重要的事，做事也遵循‘二八定律’，20%的时间创造80%的价值。”

他：“有什么办法提高成交率吗？”

我：“一是提高自己的业务能力，这还远远不够，还要把你成功的经验总结成可复制可操作的体系，用一切办法带出得力的干将，比如我带团队的时候，会让身边的来观摩并进行情景教育。”

他：“你每次都会总结吗？”

我：“无论做什么，一旦做完就会拿出纸和笔，开始写写画画复盘过程，总结得失，总结现在就如写日记一样，也成了我的一个本能。”

他：“今年行业不明朗，上面领导也换了，以前上司是个业务高手，难谈的单有他帮忙都不担心，换的这个领导偏管理型，以后业务版块都得靠我自己了，现在内心没底，对今年的信心显得有些不足。”

我：“你的人生就是你用词汇描述出来的，千万不要讲消极负面的话，也不要提消极负面的问题，这对你没任何好处，只会削弱你的斗志、热情和能量，你只要明确你想要什么结果？而后怎么达成这个结果？其他无关的都不需要想。”

他：“有时不由自主的会想一些负面的问题。”

我：“这就是你成长进步的空间，也是你修炼的方向，不只是学一些方法技巧，而是持续重复自我暗示，把自己脑海里、骨子里、心里的负面因子全部挤走，让积极乐观正面将你填充满。”

他：“这个好像很难做到。”

我：“你指望三个月半年就做到当然难，即便你训练一年半载都不会见到什么效果，如果你给自己1000天持续修炼，你会发现在某个时刻你就觉醒了，并且一旦进入这种状态，你就再也回不到过去了，只是偶尔有情绪的起伏波动。”

他：“这次回去就开始修炼！”

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