我妈喜欢看电视剧，而且经常看着看着就哭的稀里哗啦的。

这个很可怜，那个很感人。

我说，这些都只不过是演员的演技而已。

她说，知道。但就是很感动。

然后擦着眼泪继续看。

我就很纳闷，她明明知道电视剧里的都是演出来的，是假的，为什么还会被感动到？

能把观众感动到哭，这说明演员的演技真的很棒。

我们说，这个演员演得很逼真。

是的，逼真。

也就是接近真实的意思。

但问题是，真实与感动到哭，并不够成逻辑关系。

因为我们的现实生活都是真的，但并没有谁24小时都在哭，对吧。

所以，必定是演员甚至是整个电视剧做了某件特定的事情，触发了我妈的泪点。

《影响力》这本书上给出了一种解释。

本书的作者罗伯特·西奥尼迪，是个顺从心理学家。

经过大量研究发现，包括人类在内的大量物种都具有一些盲目而机械的规律性行为。

称之为固定行为模式。

就好像说人的身体里有一段长久稳定的程序。

只要输入触发条件A，就能得到A’这个结果。

这本书里介绍了6个行为模式的基本心理原则，很多商家遍利用这些原则来影响大众进行购买决策。

所以我们要武装自己，起码要知道自己是如何被左右的。

6个行为原则

1.互惠。2.承诺和一致。3.社会认同。4.喜好。5.权威。6.稀缺。

1.互惠：给予，索取，再索取

互惠原则脱胎于“礼尚往来”的社交模式。

这个模式在日常生活中很常见，比如你今天请我喝汽水，我明天买跟冰棍给你。

那么问题来了，为什么我就不能喝完你的汽水，不买冰棍呢？

占你便宜不好吗？

还真的不太好。

在现实生活中，你会发现，喜欢贪小便宜的人都不讨人喜欢。

因为谁都不喜欢被人白白占便宜了，亲兄弟还要明算账呢。

在充满重复博弈的社会环境下，我们也不喜欢占人便宜，受人恩惠，这意味着欠人情，而人情是要还的。

几千年的人类社会文明已经把这个观念铭刻到了我们的基因里头。

有时候贪官并不是想贪污，而是吃人嘴短，不得不还人情。

陈桥兵变，赵匡胤也是一样。

底下的人跟着你上刀山下火海，你不当开国皇帝，就没办法用足够的荣华富贵去回馈他们。

也就是说，对于别人的付出，你是需要给予回报的。

拿要是别人的付出并不是你想要的呢？

你也会给予回报的。

《影响力》这本书里有一个例子可以说明，即便是强加的恩惠，也能造成人们的亏欠感。

克利须那协会在募捐的时候会给行人一朵花。行人不要，就硬塞。

但凡行人拿了花，就会掏钱。即便他们立马丢了花。

更好玩的是，募捐员去把花捡起来继续硬塞给其他行人，同样有效。

看到这里，你会发现，想要通过互惠原则触发对方的固定行为模式，就要让对方产生亏欠感。

那是不是说，只要让对方产生亏欠感，不用给对方实质的好处也可以触发对方的固定行为模式呢？

答案是肯定的，这一招叫做互惠式让步。

作者罗伯特·西奥尼迪在书中介绍了自己的经历。

有一次，一个小孩跟推销马戏表演的门票。

作者表示没有兴趣，不买。

小孩就接着说，不愿意买门票的话就买几根巧克力棒吧，一根才一块美元。

这巧克力棒也算是高价了，但作者买了两根。

更为关键的是，作者对于巧克力棒一点兴趣都没有。

这里，作者就是被触发了互惠原则的固定行为模式。

小孩本来是希望作者买门票的，但是作出了让步，只让作者买了巧克力棒。

作者觉得亏欠，也作出了让步，于是买了2根。

女票就经常对我用这一招，泪崩。

比如她上个星期就说，我们去台湾玩吧。

我不想去，就直接拒绝了。

然后她就会接着说，那么我们去郊外爬山吧。

我虽然也不想去爬山，但心里就会觉得不好意思拒绝，就答应了。

这个套路就是，先提一个大要求，对方拒绝之后，你做出让步把原本想让对方答应的小要求提出来。

但是要注意，大要求不能太离谱，否则就是太没诚意了。

那该怎么防这一招呢？

跟你关系越亲密，这招的威力就越大，你也无法做到直接无视，或者强行拒绝。

策略分两个方式，可以在不同的场合来用。

第一，不让对方使用这个套路。当对方提出第一个要求的时候就直接无视掉。这个可以原来应对陌生人，比如一些商家的推销等等。

第二，反利用互惠原则。比如，我女票提出要去台湾的时候，我在拒绝的时候就加上一个对我来说比爬山更小的要求。

我可以说，台湾不是很想去，不过我想和你看个电影。最近有个xxx正在上映，特想和你一起看。

这里的逻辑是，我已经作出让步了，同时把重新设置了锚点。

如果女票决绝很我看电影并且还要去爬山，我就可以回答到，这个星期我想和你看电影，爬山以后再说吧。（事后我女票通常会忘了这茬事）

这里，我不仅作出了让步，还进行了维度的切换。

我并不是拒绝去爬山，只是把时间推迟了而已。（这也是一种让步）

这边做出了这么大的让步，女票就不容易决绝我的要求。

但是，我如果不是作出让步，而是再次否决去爬山的提议的话，女票就会撒娇，让我不得不投降。

这个套路整理一下。

1，对方提出一个大要求。

2，你拒绝，提出小要求。

3，对方决绝你的小要求，提出一个较小要求。

4，你坚持小要求，但不拒绝较小要求，只对其中一个维度进行切换。

2.承诺和一致：说到做到是本能

我们每个人都有言行一致的愿望。

一旦做出了某个表态，就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

人类的社会文明教育我们要做一个言而有信的人，然而这个原则主要的原因在于，我们的生理结构也这么要求。

当你言行一致的时候，行为是靠潜意识来驱动的，而不一致的时候就要靠主观意识了。

和朋友喝酒的时候，我们会玩一种游戏。

身体行为和嘴上说的唱反调。

嘴上喊“伸左手”的时候就必须伸右手。喊“伸左脚”的时候必须“伸右脚”。

酒精上脑，主观意识变得不清晰，身体反应主要靠潜意识。

所以玩这个游戏往往都是，一开始输就一直输下去。

因为潜意识驱动的时候，人很难做出言行不一致的事。

酒后吐真言其实也是这么回事。

所以，你希望对方帮你做某事的时候就要让他表态，作出承诺。

这个可以让他的内心产生压力，逼迫他言行一致。

但是，有些事情过于复杂，即便作出了表态，内心的压力也无法让他履行承诺。

这个就是就需要外部的压力了。

比如，写作。

《007不写就出局》这个写作社群现在有2700多人了。

很多人之所以加入这个社群就是因为，自己一个人无法坚持写作，需要一个外部环境施加压力。

而007这个社群就是让我们77人一个班级，7天写一篇，一起写7年。完了去南极见证我们的成长。

要是没完成作业，还有惩罚的。

这是一种公开的承诺，强化了社会文明所施加的压力，同时又利用了损失厌恶的心理机制。

加入007就让写作这个行为变成简单。

承诺的威力远远不止于此，它还能够扭曲事实。

情人眼里出西施。

这句话说的并不是爱情的力量让人觉得对方完美。

而是成为情人的那一刻，双方作出承诺，视对方为自己的伴侣。

这种承诺会让在人的心理建立起一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。

因此，即便有些渣男起初是依靠花言巧语骗取了女神的心，也有很大的几率让女神对他死心塌地。

不管是电视剧还是现实，这都非常常见。

周围的人怎么劝说都无效。

渣男的渣，女神不知道吗？

女神只不过是不断地为自己最出承诺找借口，证明自己没有错而已。

同时，为了这个承诺付出的越多，对于承诺着的影响也就越大，也就越无法自拔。

商家们往往会利用这种心理来营销。比如一些试吃试喝之后让人当面写问卷调查。

吃人嘴短嘛，人们总倾向于把评价写的好一点。（互惠原则）

而我们把商品的评价往好的写了之后，就会给潜意识传递一道信息：我承诺过这个产品是好的。（承诺和一致原则）

那么，以后当我们购物遇到同类产品的时候，便会倾向购买这款产品。

所以当你在作出任何形式的承诺的之前，都一定要想想你为什么要做出这个承诺。

3.社会认同：真理是站在多数人这一边的

社会认同换句话来理解就是：从众心理。

一家餐厅要是有很多人在排队，我们就对下意识地以为这家店好吃。

是否好吃，我们并不知道。

但是大家都觉得好吃肯定错不了。

我们会根据别人的行为和意见做出判断。

所以我们经常能够见到各种各样的托儿。

一家店铺新开业，总是会排起长长的队伍，引起周围人的注意。

有多少人是被吸引过来的不知道，但是老板一定会安排人在开店之间就排起长长的队伍，从而制造可见的社会认同品牌。

《影响力》这本书中有一句总结非常传神。

“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。“

不过，所有的原理都有它的前提条件。

一般说来，我们只有在不确定的情况下，才会依靠别人的行为来做判断。

如果你知道一家餐厅的饭菜不合你的口味，即使排队的人再多，你也不会进去的，不是吗？

也就是说，依靠他人的行为来做判断，本质上就是一种消除不确定性的方法。

但是，当一个场景里的所有人都在依靠他人的行为来消除不确定性的话，就会产生一种叫做“多元无知“的现象。

书中介绍了一个例子。

在纽约的皇后区的街道上，有一个20岁的姑娘被歹徒追杀了35分钟。

其间有38人目睹了整个过程，但是没有任何一个人打电话报警。

为什么这些人能够这么冷漠无情？

道德沦丧？还是社会制度问题？

都不是。

警察对这些人做了调查，为什么这38个人能够冷漠地看着一个花季少女被追杀至死呢？

这些人给出的回答基本上都是“我不知道“。

心理学家对这个结果作出了解读，他们之所以袖手旁观时因为每个人都做了一个判断：既然没人在乎，没人行动，也就证明这是应该已经被处理了，或者没什么大问题。

也就是说，所有的吃瓜群众都是因为他们无法确定紧急情况是否存在，而一直处于待命的状态。

这便是“多元无知“现象。

反过来，当你求助的时候，千万别以为喊一句“救命“就会有人来搭理你。

一定要对着某个具体的人求助，因为这才会让他意识到，你需要他的帮助。

4.喜好：千金难买我愿意

做销售，特别是需要维护客户关系的这一类的职业，上手工作的第一件事往往是和客户建立关系，且需要长期地维持并增强与客户之间的关系。

大量的经验告诉我们，当客户喜欢你的时候，订单就来的更加容易。

反过来说，没人喜欢与自己讨厌的人发生任何关系。

即便他们以更低的价格出售产品给你。

那如何让人喜欢你呢？

《影响力》这本书上介绍了3个方法。

1.外表魅力

为什么电影的男女主角都要求高颜值？

因为爱美之心人皆有之。

人们爱的不仅仅是自己的美，也喜欢其他任何美的事物。

同时，由于光环效应能够引导人们看待事物的眼光。

人们在看电影的时候便会爱屋及乌，提升票房数。

所以长得好看就是一种优势，高富帅，白富美就是上帝的宠儿。

那矮胖挫该怎么办呢？

天赋不够，努力补上。

可以在穿着上下功夫，可以在标志身份的配件上下功夫，让你看起来更加专业有气质。

没有外在美，就提升内涵，让人看到你的真善美。

2，相似性。

我有个朋友是干租房中介的。她和客户建议关系有一招特别有效。

不管客户说自己是哪里人，他都会接一句，好巧，我的前男友跟你是同乡耶。

我当时听了就觉得好笑，绕这么远攀关系真的有效吗？

真的有效。

她说，每当她回应这一句之后，亲近感一下子就上来，接下来的交流就顺畅多了。

然后她就多了几十个前男友。

这个便是利用了相似性原理：人们都喜欢与自己相似的人。

我这位朋友就是用了“前男友和你是同乡”这个相似点建立客户关系。

3，恭维。

中国有句老话叫做忠言逆耳。

其实这句话只不过是情商不够的人给自己找的借口而已。

我们都知道同样的内容，不同的表达方式，给对方带来的感受是不一样的。

也就是说，忠言也可以顺耳。

这个很重要，因为每个人都喜欢听人恭维奉承。

要不然马屁精怎么活下去？

当然，这里不是要大家成为马屁精，而是要学会说话技巧，用积极的方式去交流。

5.权威：服从的天性

我们打从出生，社会文化就教导我们要服从权威。

每个人都应该听过这样的话：要听父母的话，要听老师的话，要听长辈的话。。。

父母，老师，长辈就是权威。

那我们为什么服从权威呢？

因为能够得到实际的好处。

权威，往往意味着更有能力，更有经验智慧。

听权威的话，就能够减少犯错。

久而久之，服从权威就成了习惯，甚至能让我们丧失理智。

书中有一个案例就非常离谱，一个患者右耳发炎，医生给开了药水，让他滴入右耳。

医生在处方上没写“right ear”，而是缩写城来“R ear”。

于是，看到处方后，护士便把药水滴入了患者的肛门。

这件事怎么看都觉得不可思议。

不说，那名护士也是有专业知识的，就连我们没有学过医的都觉得不对劲。

可这样荒唐的事就是发生了。

这便是权威的力量。

所以很多商家就借”砖家叫兽“的权威来谋取利益，而且还挺有效的。

也就是说，只要让人觉得你是权威，他们便会服从你。

有两个简单的方法可以增加你的权威性。

1，头衔。

在我小时候经理是一个非常高大上的职位，但是现在一个跑堂的就可以是一个经理，大堂经理。

经理这个职位现在已经廉价的不要不要了。

起初，为了增加权威性，公司会有意地在名片上印高一点的职位。然后，大家都知道这个方法之后，经理这个职位就泛滥成灾了。

虽然经理已经被玩坏了，但是道理还是一样的。

很多商家在营销某个人的时候，都会给他安排需要的头衔。（我在写这篇读书笔记的时候就用了这个方法。）

很多人拼命考证，其实证书也是一样的道理，它的作用不是证明你的专业水平有多高，而是证明你与众不同从而增加权威性。

2，衣着。

中国古代，皇帝在正式场合都一定要穿龙袍，而且整个天下只有皇帝能穿。

其他人穿了是要砍头的，即便是已经正式册封了的皇太子也不行。

所有人看到穿龙袍的都知道这是皇帝。

这种标志性衣着就成了权威的象征。

反过来也一样，穿了象征着权威的衣着，人们就会认为你是权威。

所以电影007里的特工出行穿的都是正式的西装，而不是更方便打斗的运动服。

6.稀缺：有一种珍惜叫“即将失去”

有些女生会在吵架之后给男朋友来一句，“你不爱我了，我要和你分手”。

然后男生就会开始自我检讨，接着讨好女生，逗她开心。

但男生要是在这个时候回一句，“分手就分手。。。“，女生会真的分手吗？

或许会因为一时负气而分手，然后不知道在哪个时间点又重归于好。

有些恋爱关系就是分分合合了好几次才修成正果的。

在这个案例中，合的原因里基本上都有一条：失去之后才发现你对我有多重要。

很多男女关系，即便没有感情了，在一起不如分开，在分手的时候也会伤感甚至落泪。

原因也是一样的：有一种珍惜叫做“即将失去“。

现在很多知识付费的产品在定价的时候，会使用前100名199元，没增加100名涨价50元这样的策略。

就是告诉你，“现在不买，就失去了低价购买的机会”。

甚至有些产品直接限制购买人数。

“不买，你就没机会获得这些大神的知识心得咯”。

明明就是零边际成本的产品，降价多销才是王道啊。

为什么还要涨价呢？

这就是商家利用稀缺的原理来控制你的购买决策。

过了这村就没这店咯！

同样道理的还有“最后期限策略”。

回想一下，你在这个月被商家操控了几次？

注意！别一口鲜血吐在手机屏幕上。

那我们为什么会这么容易被操控呢？

因为人的大脑有个思维捷径：通过获取一样东西的难易度来判断它的价值。

这个逻辑在大部分都是正确的，就好像我们会说一分钱一分货。

稀缺原理就是利用了这个逻辑惯性。

此外，稀缺原理的力量还来源于，人们对于持有控制权的欲望。

限量版的产品，199元。

买了，你就拥有他的控制权，即便你用不到它。

很多人都有知识焦虑症，买了很多知识付费的产品。

可是他们真的有在学习吗？

比特币首富的得到专栏《通往财富自由之路》第一季结束时，有17多万的订阅量。

可是一篇文章的阅读人数一般不会超过2万人？

剩下的15万人为什么要买这个产品呢？

嫌钱太多吗？

看这篇文章的你，又是买了多少个知识付费类产品呢？

实际用的有多少个呢？

真的学到了知识了吗？

还记得上个月学到了什么吗？

哦，不要又是一口鲜血吐在手机屏幕上。

著名心理学家，杰克布雷姆提出了心理逆反理论，其中的核心是保住既得利益的愿望。

这个和“持有控制权的欲望“是一个意思。

人们只要在选择自由权上受到限制或者威胁，保护自由的需求就会使我们想要得到控制权的欲望愈发强烈。

从这个角度来看，是否也可以解释为什么罗米欧与朱丽叶爱的那么炽热？

有人对140对处于叛逆期少年情侣做了研究发现，家长干涉会让情侣双方觉得彼此更加相爱，爱的体验更加强烈。

但是，家长如果在子女还没有交往之前就干涉的话，就又是另外一种情况。

“拥有后再失去”和“从未拥有所以想要”，前者的刺激性明显要强烈的多。

这就解释了为什么很多商家会让客户免费体验产品，客户体验完了之后就莫名其妙地买了。

总结

包括人类在内的物种都有一些固定的行为模式。

掌握触发条件和原理，就能让人顺从你的意思来行动。

《影响力》这本书中介绍了6个触发固定行为的原则。

1.互惠：只要你让对方觉得亏欠，就能得到他的回报。

2.承诺和一致：当你作出承诺，你就会自己付出行动去维护这个承诺。让自己的行为与承诺保持一致。

3.社会认同：在不确定的情况下，从众的大多数人的下意识选择。

4.喜好：想要让人顺从你的意见，先让他喜欢上你。

5.权威：服从权威已经成为大多数人的天性，你要做的就是让人觉得你是权威。

6.稀缺：让人的选择自由权受到威胁，最好是让他们拥有后再失去。

这些原则可以让你触发条件，从而影响他人。

同样的，也会有人利用这些原则来影响你。

但其实你只要在做决策的时候想一想“你为什么要做这样的决策”，再结合本书的内容，那么除非你自己愿意。

否则其他人就很难再影响你了。