BOSS档案：

董宗涛，成都蓉一品商业服务有限公司创始人。战略定位连锁行销系统架构师，多家企业联合创始人及顾问。

作 者：彭彭

编 审：任立峰

来 源：新锐BOSS

从事零售商贸20年，

他为什么说创业要选对赛道，不要借钱做生意？

他为什么说转型不是转行，而是升级盈利路径？

他为什么说现在直播3分钟，等于过去1年的产值？

他为什么说没有供应链，就无法做好直播电商？

他为什么说未来商业是资源交换，赚的是看不见的钱？

商业底层逻辑变了

现在3分钟干出过去1年的业绩

关于创业赛道的问题，可能是所有创业者关注的第一话题。

我做零售连锁商贸20年，期间经历过挫折，经历过发展高峰期的天花板，也经历了行业的不断迭代，市场的极速转变，今天可以将我的经验分享给大家。

在创业过程中如何去选择赛道，首先要思考的是，你有没有对这个项目进行趋势性的判断和研究，任何项目都离不开5个方面。

第一，它是否是刚需。这点不用深谈，因为刚需决定了市场空间的大小。

第二，量要大。举个例子，我们吃早餐是刚需，它量很大，而且每天要吃；那衣服也是刚需，但这件衣服可能只能穿一个季度，不能天天穿。所以创业选择赛道的时候，考虑需求量也是一个重要指标。

第三，是不是高频。比如我自己做的快消品休闲零食，它目前仍处在这三点特质中，刚需，量大，高频。

第四，你的投入是大还是小？符不符合你的投资标准。在这里我特别要强调，切记创业项目，不要借钱做生意，不要贷款做生意。因为你如果是新手，你不知道这里面有多少坑，你无法估算你的投入预期。我曾经也投过，栽了大坑的。

第五，要考虑可持续性。现在商品的迭代太快了，过去说三十年河东，三十年河西。现在商业是三年河东，三年河西。甚至工厂做产品，是三个月河东，三个月河西。现在的新渠道，比如说直播，它可以让你三天河东，三天河西，甚至三个小时河东，三小时河西。可能人家说我播了三分钟，做了你一年的产值生意，对吧？所以创业的考虑你的可持续能有多久。同时多去借鉴失败者的经验，你会收获很多。

转型不是转行

是盈利路径升级

很多传统企业，在面对飞速更新的时代时，确实存在一个最大的痛点，就是如何在新经济的变化中去转型。

这是一个非常关键的战略问题，首先你得很清晰的知道，什么是转型。

转型不是转行，转型是我们如何对企业进行更新，让投入更小化，费用更小化，员工更小化。而转型的目的，是改变为消费者提供的生活方式，提高运营效率，升级盈利路径。

这些年我就发现，好多工厂创业者和开店的老板都是成于“专一”，也败于“专一”。他的盈利模式太单一了，大部分还在自己的渠道里深耕，跳不出来。

而现在是多维的时代，是跨界的时代，是共生的时代。谁说卖休闲零食的就不可以做教育？谁说卖书的就不可以卖咖啡？谁说卖咖啡的就不可以卖面包？谁说开便利店的就不可以卖早餐？

现在电视台也不只做传媒了，也在做电商，在做直播，在做营销，在做策划，在做代言，在做代购，是一种全新的跨界整合。

消费者需求也升级了。现在消费者不缺需要的东西，是缺想要的东西。举个例子，你还需要衣服吗？你还需要鞋子吗？家里面衣服和鞋子多的已经装不下了，但你想要一套不一样的衣服吗？你想要一双特别的鞋子吗？

所以，我们的转型应该从这些角度去思考。传统产品怎么从代理模式到代加工模式，从代加工模式到直销模式，再到定制模式。从这些更新的层面去契合消费者不断变化的需求，去迎合市场的变化。

因此，企业的转型升级，应该要顺应时代的变化，去挖掘更多消费的机会场景，从卖产品到卖生活方式。

供应链是直播电商的咽喉

对于时下很流行的直播电商这块，为什么看似热闹，在成都却不容易做起来，以我做快消品这个领域来研究，主要还是供应链问题。

我们说成都其实是有几大产业来支撑直播电商的。比如成都的第一大产业，服务业。服务业做直播也可以卖民宿，卖酒店，对吧？然后成都的鞋服行业，还有成都的家居。有了这些行业优势，但我们看成都的直播电商，依然没有成熟起来，比不上杭州、深圳，为什么？

这里有几个因素。

第一叫属地基因。举例，从互联网的角度，你认为成都是个互联网市场吗？严格来说还不算啊，说到互联网应该要想到深圳，对吗？

第二叫属地人才，你认为成都的互联网人才多还是深圳人才多？肯定比不上深圳，对吧。

第三，其实做电商也好，直播也好，在这个过程中，很多人有5个核心痛点没有去做具体分析。同样的人同样的产品，同样的投入成本，为什么出现不同的效果？

一是物流。供应链的核心是物流，如何用高效物流和低成本物流，能够解决电商直播在供应链上的第一个痛点。

二是包材。我们这边做的是包材，自己做了1000㎡的场地，还要自己去包装。别人那边全部是一条龙生态链。

三是产业链。你的产品，能做到To B To C吗？你工厂能做一件代发吗？你的仓配，云仓能够给你配套一件代发吗？你的生产供应厂家能够快速能够给你拿到货源吗？杭州为什么做的好，因为它背后的产业链配套比较完善。

从供应链当中我们就看到上游的三个痛点，物流、包材、产业链。如果从下游的角度，你的科技技术能驱动你的供应链吗？你的渠道网络密集度如何？

往下走，第一是时间效率的问题；第二是从供应链到商流物流之间的信息壁垒问题；第三是供应链的拓展问题，比如，你的供应链能不能做服务？

因此，是成都的整个生态土壤，造就了直播电商落后杭州很多，这一块要做起来，也有赖于供应链体系的不断完善。

未来商业是资源交换

赚的是看不见的钱

回归到创业本身，很多人也在问我这个问题，如何解决创业中的难题？我认为我会从几个方面来分析。

第一，商业是有周期的。它分暴利期，薄利期和无利期。暴利期是你做别人没有做，你有别人没有。薄利期，赚差价，做的人多，竞争对手强，消费选择宽。无利期呢，不做没有生存，做了还要亏。

所以，从周期的角度来看，在选择市场进入的时候，你得先明白，进入的是边际市场还是其他？利区你要搞清楚，盈利模式或者是商业设计，你得有清晰的架构规划。

第二，在新商业的变化过程中，我们要考虑到，你一开始是投入最大，收入最小，还是投入变成了收入？成本变成了利润？

比如现在商业流行合伙人制，把客户变成了消费商，变成了代理商，把代理商变成了员工。原来他是投入的，现在变成收入了；原来是要付出成本的，现在变成利润了。我将之称为换轨盈利，换一个轨道盈利，而不是弯道超车。

举个例子，a老板跟他女朋友打电话说，亲爱的，我想你了，我可以抽烟吗？他女朋友说不可以。b老板说了一句，亲爱的，我想你可以抽烟吗？女朋友回答当然可以。

所以现在是商业的顺序发生了置换。新商业的思维里，盈利逻辑是发生了变化的。我们要学会换一个新的思维逻辑将之前的事情重新做一遍，去找到你的盈利结构，去倒推，赚看不见的钱。

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排版 | Bonny

设计 | 小汪  审校 | 任立峰  

本文整编自【新锐BOSS】栏目

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