凡事都应该尽可能简单，而不是较为简单。-----爱因斯坦

从2017年1月12日开始，我会将自己17年看的觉得比较好的书的精华做内容分享。以前的读书只求囫囵吞枣，今年的读书目标：少而精，理论和实践相结合。

这几天在读的一本书是社会心理学的老师推荐的----《影响力》，作者罗伯特·西奥迪尼。目前已阅读完四章。作为一个心理学的入门狗，啃这本案例+理论相结合的书，远没有看文学小说来的轻松。但是当其中的理论联想到生活工作中的方方面面的时候，不由得还是钦佩作者的智慧，这就是阅读中的火花吧。今儿个先分享第一章----影响力的武器。不想啃书的小伙伴其实看我的内容精华也可以了。做读书分享对于我自身来说是一个输出的过程，加深自身的理解。这一章主要讲解了固定行为模式，一种模式化的行为方式，对我们的影响力。

精华如下：

1.固定行为模式：每一次，构成模式的所有行为似乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。所有这一切最有意思的一点，在于磁带的激活方式。触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

2. 我们也有着自己预设好是程序的磁带，尽管他们一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。

3. 我们要在别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事这个理由。“因为”这个词会触发人的自然顺从反应，哪怕有时候根本没有给人一个说得通的理由。按下按钮，磁带就哗啦啦地播放了。大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。

4. 一分钱一分货，价格贵等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常使用这一范式。

5. 事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为许多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。

6. 我们必须频繁地使用我们的范式、我们的首选经验，根据少数特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地做出反应。

7. 种种迹象表明，将来我们会更严重地依赖这些典型范式。充斥在我们生活里的刺激会更为复杂、变数更大，我们必然要越来越多地依赖捷径来应对、解决它们。

8. 英国著名哲学家Alfred North Whitehead :文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

9. 本书中描写的大部分影响力武器都具备若干相同的要素，我们已经探讨了其中的两点，一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利。而第三点则是，使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

10. 人们在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当的不同，那么我们往往会认为两者的区别比实际上更大。这样一来，如果我们先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，反倒不会觉得有这么沉。对比原理是心理物理学领域确立的，它不光适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。

11. 基于先前所发生事件的性质，相同的东西也会显得极为不同。

12. 先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会叫昂贵的东西显得更加贵，从而给大多数销售组织造成不良后果，故此，正如一桶水会因为之前手接触的水温低而显得冷一些或热一些，买东西的人也可以让同一样东西的价格显得高一些或低一些，它完全取决于最先展示的物品的价格。

13. 诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。

我的解读：

人类虽然已经进化成智人，但是本质上还是动物。动物学家在对雌火鸡的长期追踪观察中发现了固定行为模式，只要听到“叽叽”声这个触发键，雌火鸡就会承担起照顾火鸡宝宝的任务，不管对方是不是火鸡宝宝，还是一个发出“叽叽”声的录音机。

每个人都是最高级的程序员。在长期的训练过程中，我们开发出了自身应对外界系统的一套机制。这就是习惯的由来。固定行为模式有效提高了我们做事的效率，减少了我们思考和做判断需要耗费的精力，让一切都围绕着我们自身的系统来快速运行。比如青春期的男孩看到一个美女，脑子中立刻按下了一个说“wow”的键，并且伴随心跳加速；比如我们坚信“一分价钱一分货”，在不了解情况的前提下，倾向于选择贵的；比如在谈恋爱的时候，往往喜欢同一类人；比如有些错误已经犯过两三次了，下次很可能还会再犯。有时候，历史总是惊人的相似。这就是“固定行为模式”的影响力。

但是我们这个程序员也有失灵的时候。所以，我们需要应对不同的情景，适时打破固有行为模式，因为有时候，固有行为模式可能是我们对自己，或是别人对我们下的一个暗示，让我们顺从，失去自己的判断。这一点要警惕。