我在跑销售的的时候，经常看见同行们选择不对拜访时机，导致拜访效果不理想，甚至空手而归，惨遭失败。比如他们常常是在他办公很忙的时候，或者等医生出诊到快下班的时候去拜访他们，甚至扎堆、排着长队等候医生。这种办法看似很勤奋努力，实际上事倍功半，意义根本不大。因此，拜访也要讲方法，清楚拜访什么内容，更要知道怎么拜访。下面就向大家分享秘诀，锋式销术拜访六式的前三招——引荐介绍法，社交偶遇法与服务接近法。
1．引荐介绍法。通过借力，在同行或相熟的主任教授的帮助下，引荐或者推荐来接近客户的方法，是种非常有效的方法。人们常常愿意会答应自己相熟与喜爱的人提出的要求。这种方法分为亲自引荐和间接引荐两种。间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。相对于亲自引荐，间接引荐的有效影响力会小一些，因此我们用此法接近客户时，需要注意话术技巧与态度，要谦虚恭敬，不要炫耀或夸大与引荐者之间的关系。可以适当的以真诚态度来称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师您好，A老师常说您是一个很关心患者的好医生，他介绍我来拜访您，我这里有他给您的便条。
2．社交偶遇法。通过对客户信息的搜集和分析，了解客户的社会交际圈，以此为切入点来接近客户。如客户是钓鱼爱好者，并加入了钓鱼协会，我们可以加入这家钓鱼协会；如客户加入了某公益团体，我们也加入这一团体。以此法接近客户，客户的警觉性会更低，接触客户的难度也更低。由此引申，如在出游旅行时“意外”碰到客户，由此来接近客户，效果更佳。注意初次交谈时，不要明确销售目标，应先与客户形成良好的人际关系。此外，尽可能选在会面几率较大，时长较久的地方制造机会，比如在学术会、在医院讲座，在学校等公共场合，这些都是可以接近客户的好机会。
3．服务接近法。在了解客户信息后，通过为客户提供有价值并符合客户需求的某些服务来接近客户。针对客户需求，我们需要花一定的时间与心思，进行个性化的增值服务。比如，我们针对A医生在某专科最新动态深感兴趣，我们可以投其所好：老师您好，听X主任说，您最近正在研究 XX疾病的临床科研成果，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花15分钟一起来探讨一下，不知老师是否有空呢？ 采用这种方法，其关键就在于服务是有针对性的，瞄准客户需求的，并与自己的行业与产品的领域有相关性。
以上就是拜访六式前三招的内容，不过应注意，方法虽然重要，但拜访的的心理状态更为重要。销售达人蓝小雨曾说，如果我们接近客户的心态不仅是为了卖产品，获得利益，而是将客户摆在首位，真心实意的帮助和满足他们的需求，那么他们会欢迎我们的到来，而我们的拜访效果也会更好！
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