经销商管理学习体会

我为什么会来学习经销商管理？我来这里学到了什么？

为什么要来学习，而且学经销商管理，是因为公司从06年的小作坊到现在的百人工厂，我们面临着前面由美式的品牌加市场加研发的路线、欧式精细化路线的堵截和东南亚、非洲市场低成本的追赶巨大挑战。公司从08年建立“OBL”这个品牌，但是却一直是一个“伪品牌”，很容易被市场替代。OEM客户的“忠诚度”持续的下降，迫使我们加强自有品牌。我想这就是我来这里学习的目的 。

前两天的学习，丰富而细致。老师帮我们梳理了公司目前的状况与面临的大环境。照明行业由原先的单一化到如今的7层次的分层结构，给公司造成了巨大的挑战。公司主营的节能灯产品线寿命断崖式减少、LED产品线纷繁复杂。如何建立自有品牌和经销商。

1、 梳理现有客户，收集并归类客户信息，包括客户名称、地址、联系方式、客户资金占比、所购产品型号、客户购买后产品的应用场景等由表格的形式呈现。

2、 把能联系到的客户进行调研，包括对现有产品有哪些问题，需要公司帮忙与对公司的期望。从而满足客户的需求

3、 销售的主动切换。只有主动对现有销售结构主动切换才能在市场占得先机。

4、 对客户接受公司品牌产品与不接受的原因分析，1、价格，2、质量，3、款式等

5、 对于LED纷繁复杂的产品线，工厂不能按照之前节能灯的思路所有规格都自己生产，我们需要为客户准备供应商。供应商需要符合：1、品类是我们需要的，2、符合我们欧博自有的品控体系与交付标准，3、需要有利润的控制。

6、 梳理客户需求产品利润空间及研发需求，调整销售方向。

7、 集中优势市场、集中优势品类、集中优势资源。

这些是老师针对公司现状提出的一些解决方案和方向，很有启发和方向感。只有明确了方向才能正确的树立公司真正的品牌建立自己的经销商。

课程对经销商的概念、经销商所需具备的能力、经销商与客户之间的差异、如何规避经销商与客户之间的冲突、经销商与代理的区别、什么样的企业需要经销商、企业能给经销商带来什么以及经销商的核心关键词做了概念的解释，对管理经销商团队建设以及经销商选择做了细致的阐述。

经销商概念及特性

经销商一定是与企业有相同的价值观的，他认同企业的品牌愿意维护品牌价值与品牌共同成长从而获得相关利益的，他具备了库存、送货、安装、服务等职能。经销商与客户区别是客户销售自有品牌而经销商是分销公司品牌、而代理商从理论意义上是有区域保护的经销商。公司给经销商提供了更加容易的获取利润、更加快捷的获取利润、更加持续的获取利润的机会。而经销商为公司提供了当地化安装、当地的人脉开拓、当地化的仓储与配送渠道资源的扩展，释放了利润空间。

引导是管理经销商的关键词，为经销商建立品牌故事、例如故事、成功案例模型，培训经销商，为经销商做促销等才能引导经销商做的更强更大。

如何解决经销商与客户的利益冲突：1、建立预设机制，避免产生冲突，2、分化产品，做到产品外观区隔、产品线区隔以及包装的区隔。

经销商管理团队的建设。

首先经销商管理人员需具备产品、市场、沟通、引导、赋能等综合能力。

其次与销售人员看重销售业绩不同的是经销商管理人员除了看业绩更要的是看发展。

第三经销商管理团队建设需要建立区域经理人制、国家经理人制、产品经理人制以及品牌经理人制度。

第四培养团队的商务沟通技巧，形成一定的机制。第四制定经销商目标机制、评估机制以、衡量机制以及指导机制。

第五建立经销商管理工具，建立品牌手册。

经销商的选择

经销商种类分：1、经营实力绝对第一的，2、经营实力在第一梯队的，3、非行业内的合作伙伴，4、新组织等。而经销商属性分：1、专营的，2、兼营的，3、分销的，4、渠道分销的，5、代理商，6、战略合作商等。

经销商种类及属性各有各的特点及缺点，所以需对经销商进行细致调研及比对，找出与公司匹配的经销商是选择经销商的关键。

经销商的开发

确定好所需匹配的经销商后，需要去市场开发所需要的的经销商。渠道有1、寻找相关资源的延伸，2、参加展会，3、当地市场的走访，4、网络，5、老客户的转化等。

经销商的开发需要有四个阶段，1、进入阶段通过各种渠道进入，2、提升阶段，通过对经销商综合能力的培养来提升经销商的能力，3、调整阶段，配合经销商依据市场变化调整结构，4、潜力阶段，深挖经销商内在的潜力。

而通过品牌故事、利润故事、经典案例来塑造品牌加强品牌吸引力是匹配度高的经销商主动联系的重要途径。

以上是这两天的总结，翻看教材，后面我将会学习到如何评估经销商以及经销商的管理内容。

短暂的3天学习，让没有销售团队建设及品牌建设经验的我有了较为清晰的轮廓以及方向，深知这3天的学习不是结束而是刚刚踏上这条路而已，将来将会以这个为框架来丰富框架里的内容。