- 访深圳海天力电子商务有限公司总经理彭从雁
六年前我第一次见到海天力总经理彭从雁的时候，他还是个逢会必参加的跨境电商门外汉，抱着虚心受教的态度到处沟通、学习、思考； 六年后再见到他时，有人告诉我说他已经是跨境电商出口的成功卖家了。我不知道他究竟有多成功，因为低调是这类老板的普遍标签，但知情人透露说他每年的海外推广费用都是上百万。
六年的时间里，他边学习、边实践，知行合一，实现了物质和精神的双丰收。
直到今天，他仍然边实践边学习，每年花费几十万元用于自我更新和提升。一个对自己严格要求，学无止境的老板，未来企业的发展空间似乎也将不可限量。
以下是我们之间的问答录：
壹
人总是要有梦想的，不然为啥来深圳
Lucy：您怎么会对跨境电商感兴趣？
彭从雁：我是学经济的，从老家来深圳的三年都在中海油做服务工作，那时候石油售价很高，待遇很好，在国有企业工作的很多人都过得很舒服，几乎天天在外面喝酒、应酬，我不喜欢那种生活，也觉得个人能力很难得到发挥，就经常出来参会、听课学习。
Lucy：您听多了就辞职出来创业了？决心真大。有没有想到过有可能不成功？”
彭从雁：想过啊，试一下也没什么，反正年轻嘛。人总是要有梦想的，对吧？不然干嘛来深圳？
Lucy：刚开始做时难吗？ 都碰到些什么困难？
彭从雁：挺难的，前期基本交学费。我们做的是垂直网站，卖电池，那时锂电池价格蛮高的，四五十美金一块，一块电池就能赚200元净利润。我们是手工做网站，速度非常慢，请的技术员水平也有限，所以不追求网站的外观是否漂亮，只要能用就行。就这样，慢慢开始接单，开始挣钱。
到了年底，我们把货交给一家第三方物流，却遇到爆仓，货放在邮局一直没发出去，然后从十一月到第二年的二三月他们陆续把货退给我们，害得我们不但分文不赚，还失去了最佳销售期。另外，请人过来做eBay时也因为他们不懂产品遇到了侵权问题。
Lucy：出师不利，怎么撑住呢？
彭从雁：在发展的道路上，这些都是我们必须要经历的吧。幸亏我们的利润还可以，员工不多，租的也是最便宜的办公室，各种费用已控制到最低，所以还能撑住。
Lucy：什么时候开始赚钱的？
彭从雁：其实做这个垂直网站半年后就开始赚钱了，只不过我们马上把钱投到了新项目上。一年的困难期过去之后一切就顺利了。我们用一年的时间超过了很多同行，单是电池这个品类，一个月就卖了20多万美金。
Lucy：后来一直只做这个垂直网站，只卖电池吗？
彭从雁：没有，我后来意识到单靠一个品类是走不长久的，所以也寻找别的品类。另外，除了自己的网站，我们也做eBay等第三方平台，全面开花。当然，后来也自我膨胀跟风去做过大型综合网站，结果发现做大站需要非常强大的供应链，还很烧钱，尤其还很缺运营，只好停做。这件事告诉我们：千万不要看别人什么做得好你就跟，一跟你就死，几乎很难跟，因为别人成功的背后都有很多团队的因素。
Lucy：为什么您能做成功？
彭从雁：主要有三点吧，首先是产品定位，定位一定要精准；第二是以市场为导向，我们不做热销的美国市场，而是选择了欧洲、日本及竞争相对较弱的其他小语种市场。第三是在推广的过程中，要用最快的速度让产品的排名靠前。我自己的注意力一直放在选品和推广上。
Lucy：你们尝试过怎样的推广方式？
彭从雁：刚开始主要用海外博客，当时行业中很多人都不赞成这个做法，但我觉得这个方法是最好的。关键是在谷歌上的排名要靠前，让所有第一页的搜索结果，除了谷歌广告之外，都是我们的关键词。这个方法能让我们最快赚到第一桶金，有了第一桶金才能进一步去拓展。
Lucy：所以，您觉得自己的成功最主要得益于推广做得好吗？
彭从雁：首先是推广，其次是市场。当其他人都在做英语市场时，我做小语种市场，而且我可以把我们的所有小语种关键词全都排到前面去。其实大家卖的产品几乎都是一样的，我只是做的方法跟别人不一样而已。当然，产品也很重要，我们在找供应商时，尽量找质量过得去的，不最好，也不太差。有的卖家直接在华强北拿货，良莠不齐，品质问题很多。
贰
把员工扔进水里就能逼他们学会游泳
Lucy：现在团队大概有多少人，看你们活动蛮多的，是吗？
彭从雁：大概80多人，最高的时候有100 多人，现在普遍不好招人，只有自己想办法。我们内部会有大量的培训，每天都要讨论、分享和学习，让员工自我成长。每个月我们都有业务启动大会、表彰大会及很多文化活动。另外，我们还设置了团队与团队、组与组、个人与个人之间的相互竞争机制，各种PK。
Lucy：员工对此的反响好吗？他们本来上班就很累了，还要参加这么多活动。
彭总：刚开始会不习惯，但后来都会适应。这个行业竞争强，员工工作压力很大，彼此之间的交流很少，这类活动会使团队之间的关系变得融洽，提高团队的战斗力。
Lucy：除了内部培训，员工会经常参加外面的行业会议及培训吗？
彭从雁：我鼓励公司员工每周都要到外面去参加各种行业会议和培训，不断拓宽自己的视野，不光是核心员工，还包括业务及市场人员。现在很多老板都担心员工到外面学了本领之后就跑了，我觉得这种担心是多余的。如果老板天天关注怎么去做listing，怎么打造爆款，我觉得这样的公司可能也做不大。
Lucy：您理解的企业文化是怎样的？
彭从雁：我认为公司老板倡导什么，企业文化就呈现出什么。像华为任正非这样的老板，员工都买自家股票，甚至有些还借钱去买，那说明这个老板真的非常好。我平时喜欢学习，主要学国学，比如《道德经》、《论语》，除了传播给公司员工也传播给周边的人。我认为做人做事就是立德、立功、立言。
企业所有的问题都是人的问题，有了正确的指导思想，我从来不担心别人挖我的人，即便挖走了我也能马上培训出新人。
Lucy：您觉得这种边学边练的成长速度算快的还是慢的？
彭从雁：应该算快的，因为在我们之前做同类垂直网站的有很多，但现在很多都不做了。有时候我觉得不懂的人反而比懂的人更好做一点，因为他能突破传统思维。我们创业之初请不起有经验的人，只好找没经验的过来摸索，往往来了一两个月都没什么效果。这个行业没有两三年的实践是出不了什么高手的，于是我们只能花它半年时间培养出一个做推广的高手。人都是逼出来的，如同那些不会游泳的人，你把他们扔进水里就能迅速把他们逼会。
叁
如果你不能超越自身，就有可能被淘汰
Lucy：您在这行已经做了六年多了，做得很成功了。
彭从雁：我认为还不行，到今天为止，这个行业已经到了变革的时候，如果你不能超越自身，很有可能会被淘汰。
Lucy：怎样才能超越呢？
彭从雁：电商首先要跟传统的线下服务相结合，回到理性的层面上来。连马云他们都在改，你为什么不改？我们今年已经跟常州的一个企业达成了合作，会成立新的合资公司，运用各自线上线下的优势进行全面推广。我会坚持做自己的网站，看能不能日后为中国的传统企业提供一站式解决方案，真正帮助中国品牌推向世界。
另外，我也在考虑成立卖家联盟，联盟成员的资源和报表都要共享，这确实很难，但是当你面临生存危机的时候就不得不抱团了。现在已经到了一个必须变革的时候，不抱团就会死，所以要尽快想出很好的合作模式出来。
我是不安于现状的人，中国卖家现在在网上卖的东西实际上都是贱卖，中国产品在国外的地位也确实不高，大家一定要超越贸易商这个身份，起码要努力为社会做点贡献。
