干销售，你还在继续“舌战群儒”般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢？现在，你需要停下来审视自己，端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性，提升好感度，让你的客户喜欢你！

沟通专家都会强调一点，想要与人建立好关系，建立与人的互信是极为重要的。销售经理、销售人员与销售培训师都赞同信任在赢得销售与维系客户方面的重要性。但也有一些基本的事实，那就是任何一位客户都不可能在单次会面之后就会选择信任你——他们也不该这样做。因为你还没有展现出强有力的执行能力、坚持到底的精神或是成功的结果去赢得客户的信任与忠诚。如果客户不喜欢你（除非你很幸运，成为这场游戏唯一的玩家），否则他们是不会与你进行商业来往的。

当我们与一家大型承包商进行会面时，才感觉到客户好感度所具有的力量在销售行业里是多么的重要。这个承包商的执行团队感到很沮丧，因为他们刚刚失去了高达一亿美金的项目合同，而他们一直认为比他们差很多的竞争对手却成功获得了这份合同。当我们询问他们失去合同的原因时，我们对他们的回答“都是情感的化学反应吧”都感到十分惊讶。我们原本以为他们会说“价格”、“我们的投资组合并没有按照计划完全做到垂直化”或是“项目管理团队的专业技能”等方面的原因。你可以想象到，这家企业因为“情感的化学反应”等看似柔软琐碎的东西失去了这 样一个大单后所感到的失望。当然，我们在这里并不是谈论托马斯·爱迪生式的“化学反应”，而是指客户在甄选销售对象时所表现出来的好感程度。简单地说，这家公司之所以失去这个合同，是因为他们的竞争对手给客户留下更加强烈的好感。

有一个类似的故事，但却有着更为圆满的结局。这个故事是一位经营营销企业的客户对我们说的。她知道跟她一起竞争这个大单的还有其他强劲的竞争对手，但她最后却成功了。她后来询问客户为什么会选中她的公司。客户回答说：“只是你们给我们的感觉更好一些而已。”嗯嗯……难道这位新客户说的是她办公室的沙发坐起来比较舒服吗？不是的，他说的“感觉更好一些”是指情感的化学反应与给客户制造好感度的软技能。

到底是哪些品质让一个销售员比其他销售员更能够赢得客户的好感呢？这种给他人留下好感的能力是否可以教导给他人呢？有人说，你别忽悠了，如果你能够提供比竞争对手更好的产品与服务，难道客户会按照个人的喜好程度而不是产品的优质程度去做出决定吗？

许多研究都表明，讨人喜欢的销售员相比于那些在这方面做得比较差的销售员，更容易得到雇佣、擢升与赢得销售的机会。很多销售组织之所以会赢得应有的销售份额，就是因为他们忘记了将赢得客户的好感度纳入全盘的业务策略当中。

很多公司每年投入大笔金钱用于营销与业务运作，不断更新他们的公司网站，印刷专业的营销资料，每天定期更新相关产品的信息。他们的运转是高效的，使用最快的快递，办公用品也是最先进的，甚至已经实现了云端办公的工作方式。

但是，这些销售组织却忽视了对销售 系统或是销售训练的重视，不注重培养销售员赢得客户好感的能力。一句著名的销售箴言是这样说的：“在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西。”

在条件并不同等的情况下，客户依然会选择从他们喜欢的人那里买东西。

我们见过太多这样的销售情形了。销售员循规蹈矩地开发客户，最后与客户达成了会面的共识。此时，销售员拿着公司的营销资料，相信自己的公司有足够的能力为客户提供解决问题的最佳方案。他能够提供最佳的产品与服务，但因为他缺乏阅读客户心理的能力，而且还要与其他的对手进行竞争，所以他失去了成为一名讨人喜欢的竞争对手的机会。

销售员不知道该如何去调整自己的说话方式，从而符合客户的需求。他的接触方式似乎太过古板了，在客户提出一个棘手的问题之后，都没有感觉到会议室里气氛的变化，不会适时地进行转变——他可能会对客户的问题唯唯诺诺，但这不是正确的回答。

可能的情况是，你之前接受的教育都是集中在阅读信息，而不是阅读人们心理变化上的。你是否参加过提升受人喜欢指数的培训？你是否接受过如何留意与适应他人思想与感觉方面的训练？在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自我尊重、同理心、建立与维系良好人际关系以及自我实现等情商技能。这些技能可以帮助专业的销售人士变得更加讨人喜欢。在这个竞争激烈的销售环境下，讨人喜欢的因素可能是赢下客户的关键因素。销售软技能可以帮助你不会输给被称为“情感化学反应”的疯狂东西。关于“情感的化学反应”，我们也将在本章里继续进行探讨。

1.你会向自己购买产品吗

增强受欢迎程度的第一步就是问自己一个基本的问题：你喜欢自己吗？不要对此感到慌张。本章并不是要讨论心理治疗的话题。但是，认清人生这个基本的原则却是非常重要的，即你不能给予一些你没有的东西。如果你为人不够自信，对自己感到不满——缺乏自我尊重的品质——那么你就很难让其他人对你产生自信，也很难让他人对你感到满意。

增强受欢迎的第一步就是要接受自己，接受你的优点与缺点。那些具有很高自我尊重情感技能的销售员都是毫无保留地喜欢自己的，他们显得非常自信，相信自己的能力。他们在自己犯错的时候，会坦诚这些错误，承认他们不知道解决的方法。在自信与谦卑之间达到一种平衡，让他们显得很真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

自信、真实与喜欢程度

几年前参加的一次销售培训会议，让我体验到了自信加上真实所带来的巨大力量。当时，一位演说者是某家企业负责销售的副总裁，管理着整个公司的销售体系。所以，对他这样身经百战的人来说，走上演讲台，吹嘘自己的成功也是很容易的，因为其他看上去没他这么自信的人也是这样做的。

但是，他在演说开始的时候，就分享了一个故事，讲述他最近搞砸了一次电话销售。这个故事讲的是他赴约时走错了路，迟到了，忘记了拿名片，还有自己不小心将一杯水倒在了一位重要的高管身上，因为他当时手忙脚乱。他将自己的失误一五一十地讲了出来，我们在台下哈哈大笑。正是他对自己高度的自信才让他敢于承认错误，并分享了这样一次不大完美的销售会面。他的谦卑与幽默让他受到了听众们的喜爱，因为他是一个自信、真实的人。

真实被视为影响与说服他人的一种关键品质。但很多销售员似乎都缺乏足够的能力将这种品质运用到日常的销售工作中去。通过我们数年来对数百场销售角色扮演与真实的销售会面的体会，我们看到了很多原本坦诚真实的人变成了不诚恳的销售员。在销售会面上，他们华而不实的另一个自我展现了出来，他们希望能够管控自己给客户留下的印象，试图向客户展示出自己是一个聪明人。他们会滔滔不绝地谈论有关产品的知识，或是用PPT去演示产品的质量与使用流程，不断地赞美自家公司的优秀之处。或者，他们变成了销售“机器人”，运用所有人都熟知的销售技能，说：“鲍勃，感谢你的分享。既然这样，我觉得你也将会同意我们公司能够为你提供最好的服务，解决你的需求。”有哪个人会在日常生活中说这样的话呢？

记住这条基本的法则：如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或是人身上。

“你该怎样去训练一个人并使之变得更加真实与受人喜爱呢？这是能够通过训练来完成的吗？”我们曾向沟通专家与顶尖的销售导师迈克尔·阿罗索提出这个问题。迈克尔分享了他认为真实之人身上的两个特点：自信与准备。“自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。”

他的这段话是非常有道理的。当我们与顶尖的销售员进行合作的时候，他们的 确会事先做好充分的准备。他们会运用延迟满足的情商技能，愿意抽出时间去做一些拜访前的准备，这就让他们能够以更加自信与从容的心态去参加会面。他们会将自己在会面时想要提出的问题罗列出来，就客户可能提出的反对或是疑问准备好恰当的回答。他们会经常上网站搜索相关的产品信息，到LinkedIn网站上联系客户，发出新闻稿与企业报告等。他们熟记自己要说的价值主张，这样在与客户谈话的过程中就会显得更加轻松从容，因为他们已经投入足够多的时间去实现“10000个小时”的销售大师目标了。

所以说，优秀的销售员是需要事先做好充分准备的。当你准备好了，那么你就能在销售会议上展现出真实的自己。

情景分析

卡罗尔是一位成功的销售员，她有着很强的自尊心，非常享受自己的工作，但从不将自己看得太过重要。在一次销售培训的会议上，她分享了下面这样一个故事。

卡罗尔与客户会面的时候，支支吾吾地回答了几个问题。她在演说中承认，这次销售会议之所以成效不佳，是因为她事先没有做好一些必要的准备（记住，她没有因为这样的结果而责备其他人，而是选择责备自己。）。

回到办公室之后，她立即给客户打电话，向他就这次会议的糟糕情况进行了道歉。她用幽默的话语，说自己糟糕的销售技能与缺乏准备是她两个“邪恶”的双胞胎姐妹。客户为她的真诚与愿意为这次糟糕的销售会面负责所感动。于是，他提出了第二次会面的建议——最后，卡罗尔成功地与客户达成了销售合作。

在这个故事里，有两种情商技能起到了作用。第一种情商技能是，卡罗尔的情感自我察觉能力让她清楚地看到，造成这次会面出现糟糕结果的根源是她缺乏准备，而缺乏准备是因为之前的几次成功销售让她变得有点自大。第二种情商技能就是，强大的自尊心让她愿意去接受糟糕的结果，没有沉湎于这样的错误之中，而是恳求客户的原谅，希望得到第二次机会。卡罗尔的自信、真实与谦卑让她成为了受客户喜欢的销售员。

2.一切都是关乎他们：展望销售结果与客户

同理心：站在客户的角度思考

讨人喜欢的销售员也必然具备很强同理心的情商技能。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思想的能力。这种能力可以帮助我们站在别人的视角去看待这个世界。我们通常会将这种能力说成是“试想穿上别人的鞋子走上一里路”。对优秀的销售员来说，在销售会面上展现出足够的同理心，是因为他们有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密的关系，受到客户与顾客的喜爱。

我们在销售过程中遇到的一个问题是，很多销售员在进入到专业销售这个行业时，却将这样一种重要的销售技能落在家里了。

我们经常可以看到这样一幕经典的场景。客户说出了自己面对的困难，比方说“我对现在的供应商一再拖延交货日期真的感到非常不满。”此时，若是销售员只专注于自身的需求，就很难对客户面临的不满有真切的体会，于是匆忙地回答说：“这没事啊！有什么是我们可以帮助的 吗？（说的好像客户面对的这个问题并不严重。）”

或是，销售员在没有对客户面临的问题及其后果有充分了解的情况下，就立即提出了解决的方案。他的回答既缺乏同理心，又无法在会面上赢得客户对自己的好感。

具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即去表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。

“我无法想象你在面临这个问题时会感到多么沮丧。我想你肯定收到许多顾客抱怨的电话吧，这肯定让你的日子不好过。”

具有同理心的销售员会让客户知道，自己了解他面对的处境。接着，销售员才会从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。

《高效人士的七个习惯》的作者斯蒂芬·柯维曾说：“绝大多数人聆听时都不是带着理解的本意，他们聆听的目的就是想着如何进行回答。”

具有同理心的销售员会在销售会面上按照客户或是顾客的需求调整策略。此时，他们不会去思考之前的事情或是接下来的会面情况。因此，他们能保持专注的态度，因为他们知道只有这样才能够让会议室里充满活力，不管是说出来的话语还是无声的肢体语言都是可以透露出来这种活力的。

情景分析

在本书的介绍里面，我提到了我的同事马蒂·拉森是一家商业咨询公司的副总裁，他与合作伙伴斯科特·哈尔福德以及很多管理人员在情商研究领域付出了大量的心血。

马蒂讲述了自己参加一次销售会面的故事，他原本是想与一位大客户讨论未来合作的事宜。因为马蒂是情商训练方面的老师，所以他立即注意到客户出现注意力不集中的情况，根本没有准备好进入商业会议的状态。他没有在此情况下催促客户，以求赢得更多的利益，而是合上笔记本，说：“吉姆，我觉得我们关于未来培训的事情不是你今天优先考虑的事情。还有其他的一些事情是我能够帮你的吗？”

马蒂准确地阅读了吉姆的内心想法，吉姆说出了自己在家庭生活中所遇到的问题。此时，马蒂发挥了他的同理心，让他成为了一个受人喜爱的人。他为吉姆提供了一些见解，提供了一些可以帮助吉姆解决今天最紧迫问题的资源。当天，他们没有签下合作协议，但是他们的个人关系却变得更加牢固，吉姆也成为马蒂这家公司的忠实“粉丝”。

 感受客户平常的一天

你真的知道你的客户平常的生活是怎样的吗？如果你不知道的话，那你又怎能与他们进行深层次的交流呢？那你又怎能真切地理解他们所面临的挑战与期望呢？

想一下自己的个人生活，你喜欢什么样的人，喜欢与谁交往。全职母亲都喜欢与其他全职母亲一起聊天，因为她们都有共同的话题，喜欢谈论关于孩子与家庭的事情。运动员都喜欢与其他运动员成为朋友，因为他们都会谈论有关运动自律方面的话题，讨论如何避免出现影响状态的伤病问题。首席执行官论坛之所以这么受欢迎，是因为参与者都喜欢与想法类似的人分享遇到的问题与挑战。

同理心就是我们站在别人的视角去看待世界的一种能力，即便你没有扮演着相同的角色，承担着相同的责任或是每天面 临着相同的挑战，但你还是可以感同身受。如果你不知道客户的日常生活状态，那么你是很难与他建立起联系并让他对你产生好感的。

我们的客户与顾客一天的生活状态是这样的。对大客户而言，销售总监会感到精神紧张，因为他们总是要处理很多出现的问题。他们会感受到来自首席执行官与首席财务官的压力，同时也会在处理销售团队需求上遇到诸多压力。销售员可能会请求他提供帮助来达成销售协议或是处理内部运转的一些问题。他们的许多时间都是在飞机上度过的，睡眠质量不佳，回到办公室之后还要面对成堆的报告与电子邮件。他们选择与我们合作，是因为他们根本没有时间去研发训练模块或是材料。

我们的小客户属于那些一人身兼首席执行官、总裁、销售经理、首席营销官与首席洗碗工的企业。他或她可能是神通广大的企业经理，但他们会对无法招聘到像自己一样的员工而感到沮丧，还在对为什么其他人不能像自己那样勤奋苦干感到不解。他们是来的最早的，也是最晚下班的人，他们就像是一根两头燃烧的蜡烛，感到无比疲倦。他们找到我们，是希望寻求建立一个完整体系与销售过程的捷径与合作伙伴。

如果我们要求你写下关于客户与顾客的一段话，你能做到吗？如果你不能的话，最好还是带你的优质客户出去吃顿午饭，好好地交流一番。你要试图去了解他们的日常生活，因为你无法真正地与一个你一无所知的人进行交流。当你对他们有所了解之后，就能够增加你受人喜爱的因素了。

情景分析

我们的客户恩赛因钻井公司主营石油 钻塔业务，这是一家非常成功的公司，每年的业务增长都以两位数在迅速发展。这家公司的迅速成长有多方面的原因：策略性的思维、先进的设备与优秀的员工。除此之外，还有另外一个原因，那就是他们的高级副总裁汤姆·希勒德维兹一直在强调包括同理心等软技能的重要性。汤姆想让他在公司总部的员工对被称为“粗暴的人”的钻井工人有更加深入的了解。因为他注意到，公司总部的员工有时会对钻井工人未能做出快速反应或是填写的表格不完整感到非常不满。

为了能让公司总部的员工对钻井工人有更加深入的认知，汤姆亲自来到钻井，用摄像机采访了这些钻井工人。他提出了这样几个问题：

 你们每天什么时候开始工作？

 你们每天工作多长时间？

 你们觉得什么才是最重要的？

之后，汤姆举办了一次场外的会议，将这段视频播放给公司内部的员工看。事实证明，公司总部里几乎所有人都对钻井工人一天的生活一无所知。他们了解到钻井工人一天的工作是从凌晨四点开始的，实行的两班倒，每班工作十二个小时。公司总部很多员工在听到这些“粗暴”钻井工人谈论着家庭的重要性以及要在圣诞节还要工作时所感受到的痛苦（因为钻井不能停工）时，都非常惊讶与触动。最后，他的总部员工都觉得，对于每天要工作忙活十二个小时的钻井工人来说，保证不出现一点错误是很困难的。

公司的团队对钻井工人的态度发生了转变，也改变了一些工作上的制度、流程与之前的态度，因为他们对钻井工人每天的工作生活有了全新的认知。正是他们能够设身处地地为对方着想，所以他们之间 的关系很快就变得融洽起来。

3.认知，关联与建立客户对你的好感

哈维·麦基是哈维米切尔邮件公司的创立者与总裁，他还是畅销书《与鲨鱼游泳，全身而退》的作者。我们认为他具有很高的人际交往能力，因为他研发了一种被称为“麦基66”的工具。这个工具其实就是一份问卷，旨在帮助他的销售团队掌握所有与客户相关的知识。这份问卷里有66个问题，内容包括个人爱好、孩子的名字以及政治派别等。

他的销售员需要在与客户会面之后填写这张问卷（你认为他销售团队里的成员会知道他们客户平常一天的生活状况吗？）。他的销售团队利用这种人际关系技能赢得了业务，看来这种方法还是很奏效的，因为哈维米切尔公司每年能生产四十亿个信封。

你呢？为了对你的客户与顾客有更加深入的了解，从而增强你受人喜爱的程度，你需要做些什么呢？还是老老实实地制定一个目标，从而更好地了解他们的日常生活状况吧！

 别让热情成为你被厌烦的“催化剂”

有同理心的销售员擅长与人交往与阅读人们的心理。问题是，很多销售员依然使用着过时的销售训练技巧，从而影响了他们受人喜爱的程度。

很多销售员从入行开始就被灌输了要热情地对待客户的思想。所以，无论参加什么会议，他们总是显得那么精神抖擞，充满着活力。这其中就存在着一个问题： 并不是所有的客户都是像你这样倾向于表现出热情的，很多客户只是与他们喜欢的对象进行合作。

试想这样一个情景。一位销售员与一间大型工程企业的首席财务官会面。根据对方的地位与所从事的行业，这位首席财务官很有可能是一位善于分析的人，所以他为人可能很保守，但销售员在整个会面期间都显得那么热情与精力旺盛，因为他一开始就被灌输了这样的思想，即热情是具有感染力的。但事实不是这样的，热情并不是具有感染性的。对某些人来说，他人表现出来的热情只会让他们感到烦恼。他没有留意到这位首席财务官的表情与肢体动作，不知道这位性格内向的首席财务官并不喜欢这么热情洋溢的会面气氛。最后，这位首席财务官很快地结束了这次会面，因为他觉得这位潜在的合伙伙伴与自己根本不是一个频道上的人。销售员没有读懂客户的心理变化，没有据此调整自己的谈话方式。

有同理心的销售员会察觉到客户习惯的沟通风格。他会调整自己的说话风格，努力做到使用与客户一致的沟通方式，从而建立起一种亲近的感觉，增加客户对自己的好感度。我们经常听到一些销售员提出这样的问题：“如果你调整自己的谈话风格，难道不是在损害自己说话的真实性吗？”我们对这类提问的回答都是一样的，那就是：我们的首要目标就是与客户或是顾客在一个舒适自在的谈话气氛中进行会面。如果这意味着我们需要调整或是改变自身的沟通方式，那么我们做出这样的改变就是真实且真诚的，因为我们渴望与对方建立起这样的沟通方式。

培养与他人匹配或是相近的行为的能力是从神经语言学的项目中演进出来的，这是一种人际沟通的模型，涉及的研究领 域有语言解析以及我们如何同他人进行沟通与理解方面的知识。该项目的联合发起者约翰·班德勒与理查德·班德勒利用他们的语言学、数学以及心理学治疗方法作为基础，帮助人们提升个人与专业生活层面上的能力。这样的方法能够增强我们受人喜爱的程度，因为你在与客户进行沟通时，所使用的方式都是与他们的思维与说话方式存在着一致性的。

比方说，如果你的客户说话比较缓慢，并且说话的声音不是很大，那么你就需要努力调整自己，学习客户这样一种心平气和的沟通方式。我们看到很多销售会面都是在见面的前五分钟就告吹了，因为销售员没有根据不同客户表现出来的特点去进行调整，他们可能习惯了说话大声或是语速过快，无法以客户那样的沟通方式去进行表达。在电话交流的时候，这种情况更是常见。当销售员感到紧张的时候，他们就很容易加快说话的语速。挂掉电话之后，客户就会摇摇头说：“我根本不知道刚才那个家伙在说些什么。”这句话可以翻译为：刚才那个销售员并不想跟我说话，我也不想跟他说话。

那些懂得时刻留意销售会面气氛与变化的销售员深知，必须要按照不同客户与顾客所处的能量等级去进行自我调整。如果你与一位低调的客户会面，那么你就该将那个高调的自我放在车上，换上一个轻松的自我去参加这次会面。

你要学习与模仿客户的肢体语言。如果你的客户做出身体向前倾的动作，那么你可以等上一分钟，然后也渐渐地做出身体前倾的动作。如果客户跷着二郎腿，你也可以这样做。当客户看到你跟他的肢体动作相似的时候，这会让他感到自在舒适，增加对你的好感程度。

关于调整与模仿的另一个方面，就是要注意客户在会面期间的谈话方式。人们在一场销售会面时主要使用三种方式去处理信息：视觉、听觉与触觉。

通过视觉去处理信息的客户，比较注重用图形的方式去看待这个世界，喜欢用“我想到一个画面”“说给我看看”或是“我所持的视角是......”等话语。要是销售员对此有所留意的话，那么他们也就会有意识地使用这种具有视觉性的语言，以便更好地建立起与客户的联系或是表明一个观点。比方说：“我可以让你看看，我们为其他客户已经提供了哪些服务。”或是“这就是我们能为你的组织提供服务的全景图。”

通过听觉去处理信息的客户，比较注重通过聆听去了解信息。你经常能听到他们喜欢说“我正在听着你说话”“听上去像是”或是“再给我说点”等话语。所以，要是销售员不注重客户的这些措辞，就有可能在沟通与受人喜爱两个方面都出现“减分”的情况。

注重以视觉去表达观点的销售员喜欢用图表与图形去阐述内容，因为这是他们处理信息的方式。但是注重以听觉去处理信息的客户只是希望销售员能够说得更多，并不想看一大堆图表之类的东西。当销售员用图表去传递出一大堆的信息时，可怜的客户就会产生厌烦的情绪。善于观察且具有同理心的销售员会按照客户的类型去进行匹配，将自己所有与视觉联系在一起的信息都收起来。

最后就是通过触觉去处理信息的人。这一类的客户在说话时显得非常谨慎，对于提问并不着急回答，而是要花时间去处理这些信息的内容。这样的客户喜欢说“我希望总揽全局才行”、“给我一些时间去思考一下”或是“我的直觉告诉我”等话 语。

很多销售员都觉得自己无法与这一类的客户建立关系，因为他们的沟通方式与他们是完全不同的。事实上，我们觉得，绝大多数的销售员都应该在与这一类的客户会面之后，寄给他们一封道歉信，因为很多销售员都会对会面缓慢的进展过程表现出不耐烦的情况。当客户在说话的时候，他们嘴里虽然没说话，但肢体语言却是在大声地说：“说快点！我没有整天时间坐在这里等你认真思考。”

我们曾与两间培训公司就一个合同进行竞争。我们最后赢得了这个项目的合同，因此感到非常高兴。当我们询问客户选择我们的原因时，他回答说：“我的直觉告诉我这是一个好的选择。”注意，他的回答中并没有指出他认为我们的计划或是解决方案是多么的优秀。他的回答告诉我们一点，那就是他最终做出这个决定，是因为我们像他那样去说话。

4.你是敷衍工作还是快乐工作呢

你身边有真的喜欢自己工作的人吗？你身边有人敷衍工作，只是想拿薪水吗？这两种人是非常不同的。你可能经常听人这样说：“如果你真心喜欢自己的工作，那么你绝对不会将工作推迟到明天去做。”那些具有自我实现情商能力的销售员是享受工作的快乐之人，因为他们无时无刻都在提升个人生活与专业水准。

他们喜欢阅读、聆听与吸收知识，努力成为一个更好的人与更加优秀的销售员。在训练的过程中，我们很容易发现这样的销售员，因为他们会将学到的知识运用到实践中去，不断地将全新的知识转化为实用的个人技能。

我们发现，那些总是能够完成销售任务的优秀销售员总是喜欢接受更多的培训，因为他们想要不断地提升自己，希望能在个人与专业的发展道路上达到全新的高度。洛杉矶加州大学已故的篮球教练约翰·伍登就曾非常睿智地说：“当你停止了学习，也就停止了成长。”

懂得自我实现的销售员会为他们的客户与顾客创造更多的价值，因为他们知道要不断地推进自己的认知曲线。他们会在销售会面上给客户与顾客带来全新的思想、观点与解决方法，因为他们并不满足于“刚刚好”的状态。因此，当这些热爱工作的销售员拥有了一批喜欢与他们合作的客户与顾客时，这也就不足为奇了。

另一方面，有一些销售员则是所谓的“定居者”。在此，千万不要将这个词语错误地理解为早期的移民者。这些从事销售的人员不再试图去开拓全新的“疆域”，他们已经停止了学习，安于现状了。他们对平常工作取得的一般业绩感到满意，他们为完成一般的工作感到高兴。他们愿意就以这样敷衍的态度对待工作，而不是将工作视为找寻人生快乐的一种方式。

我们培训了数以百计的销售员，通常都会跟他们分享这样一条建议：如果你不喜欢现在所做的工作或是不喜欢从事销售，那么你应该帮你的公司、客户以及你自己做一件好事，去找另一份工作吧。没错，你可以抱怨你的老板，抱怨手头上缺乏足够的营销材料或是糟糕的工作地点，但是当你认真审视自己的销售数据时，你会发现最大的问题其实就是出在自己身上——事实上，你根本不喜欢自己所从事的工作。

情景分析

几年前，一位名叫布鲁克的年轻女性 就销售培训的事情联系上我们。当然，她不是我们理想中的客户，因为她并不是从事销售行业，她当时的职务是行政助理。

布鲁克在一家财产事故保险公司上班，她曾几次找到销售经理，表达了自己希望进入销售行业的愿望。但她的销售经理说没有看到她身上的销售潜质，于是拒绝了她的请求。她绝对不会接受这种“不”的结果，于是她决定报名参加我们的销售培训课程，并愿意亲自支付学费。最后，布鲁克成为了我们销售训练课程上的明星学员。于是，她辞掉了原先的工作，到之前公司的竞争对手那里成为了一名销售员，最后成为了那家公司最优秀的销售员。

布鲁克的例子是那些具有很强自我实现能力的人取得成功的典型例子。她现在依然在不断地提升着个人与专业的能力，尽最大的努力去让自己的人生变得更加圆满。因为，布鲁克不是安于现状的人！

5.好感度：你能给人带来欢乐吗

拥有自我实现能力的销售员一般来说都是传播快乐的人，因为他们对自己的个人与专业生活都感到非常快乐。你是否注意到一点，就是快乐的人肯定要比那些不快乐的人更加讨人喜欢呢？

在《遗愿清单》这部电影里，摩根·弗里曼与杰克·尼科尔森坐在埃及的金字塔上，就人生进行着哲学层面的对话。这一幕就阐述了这样一个观点，弗里曼谈到了古代埃及人死后进入天堂的信仰。古埃及人首先要回答两个问题：

1.你在人生中有没有找到过快乐呢？

2.你的人生有没有给他人带来快乐呢？

摩根·弗里曼的这两个问题深深触动了尼科尔森，因为与人交往一直都不是他人生中擅长的一种能力。这是一幕非常具有深意的画面，里面所提出的问题是我们每天在与客户、顾客或是同事交往的时候都应该认真去思考的。

作为一位前销售副总裁，我亲身体会过将快乐传递给他人所带来的积极销售结果。米西·普莱西是我当时销售团队的一员，而且是表现的最好的明星销售员，她不仅是一位勤奋的员工、优秀的销售员，更是一位快乐的传播者。米西无论遇到什么人，脸上总是挂着大大的笑容，真心待人。她总是以友善和蔼的态度去给客户提供服务，即便当事情因为货运日期延误而变得有压力时，她依然保持着乐观的态度。即便她自己已经有足够多的事情要忙活，但她依然会抽出时间去为他人鼓气加油。米西的客户之所以喜欢与她合作，不仅因为她过硬的销售能力，更因为她喜欢传播快乐的态度。毕竟，谁不喜欢在工作中感受快乐呢？

蒂姆·山德士，《决定好感度的要素》一书的作者就在书中分享了四个受欢迎的人所具有的特点：友善、关联、同理心与真实。你们可以通过回答下面几个问题去衡量一下自己受欢迎的程度。

 友善：你是随和的人吗？你的脸上经常挂着微笑，喜欢与人交往吗？你对他人的个人与职业生活感兴趣吗？

 关联：你在上个月帮助过谁？你为了帮助他人做了些什么？你是一位施予者还是一位索取者？

 同理心：你有没有想办法去试图理解他人的观点呢？你有没有更多地选择聆听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话呢？

 真实：你为人真实诚恳吗？你有没有在销售会面过程中展现出这种真实诚恳呢？

你在上面四点中哪一点做得比较好呢？你又该怎么做去提升自己受人喜爱的因素呢？

6.提升他人对你好感的有效步骤

正如本章的章名所示，人们更容易从他们喜欢与喜欢他们的人那里购买东西。绝大多数人都会持这样一种观点，即认为只有当一位销售员拥有着超级外向的性格，才有可能博得客户的好感。我们都希望除了单纯的个性风格之外，能够为你们提供其他的途径去提升自身受人喜爱的因素。好消息是，这种软技能是可以通过专注、承诺与训练去提升的。你可以按照下面三个步骤去提升自己受人喜爱的因素与销售结果。

1.审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人。

2.创造属于你自己的“麦基66条法则。”

3.展现出自己的能力，快乐地工作。

  第一步：审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人

努力回答下面这些问题：

 我是全身心地投入到这次会面之中，还是只呈现出另一个自我呢？

 我在参加会面之前，是事先做好了充足的准备，还是因为没有准备而感到无比紧张呢？

 我在谈到什么话题的时候会过分注重自己呢？

 我愿意承认并且自嘲自己的错误与短处吗？

 我是过分专注于自我还是过分专注于他人呢？

自我感觉良好的销售员有足够的能力去将他们的工作与真实的自己区分开来。他们深知成功或是失败都不能定义他们的自我价值，因为成功或是失败只是关乎他们在人生中所扮演的角色，而不能牵涉到他们自身的品格。这样的观念对所有人来说都是适用的。

如果你无法与客户达成交易的协议，这也不能贬低你作为一个人本身所具有的价值。如果你赢下了某个销售协议，这也不能提升你作为一个人本身的价值。无论输赢，你都需要昂起头来，大步离开，否则自我怀疑与自负的心态就会占据你的心灵。

 第二步：创造属于你自己的“麦基66条法则”

下定决心，更加深入地去了解你的客户，只有这样你才能更好地与他们交流，建立好关系。你们可以到www.harveymackay.com/pdfs/mackay66.pdf去下载这份问卷表格，或是自己提出一些问题，然后进行诚实的回答，努力培养自己的同理心，更好地满足客户与顾客的需求。你要为自己制定一个了解客户的目标，以便更深入地了解他们的日常生活状况。当你掌握了客户的这些信息之后，那么最后的结果可能会让你大吃一惊，因为这将可以让你更好地去服务你的客户。

当你掌握了全新的信息，就可以去利用这些信息。人们经常说知识就是力量， 我们对此并不能完全同意。知识只有为人们运用与利用的时候，才真正具有力量。

 第三步：展现出自己的能力，快乐地工作

你们可以上YouTube视频网站下载已故的苹果公司首席执行官史蒂夫·乔布斯在斯坦福大学2005届毕业生大会上发表的演说。在演说中，乔布斯强调了追寻梦想，不要为他人而活的重要性。乔布斯其实谈论的就是自我实现，将自身的潜能全部都挖掘出来。

找到你工作的意义，那么你就能找到生活的快乐。多年前，我的一位同事还是一位城市公交汽车司机，很多这些司机都是“安于现状”，根本看不到他们工作所具有的真正意义。

此时，我的同事就让他们去思考工作的重要性。他们每天开车将那些没有车的人送上班，将生病的人送到医生门诊室。他们还将一些人送去他们的父母与爱人身边。一旦这些司机看到了他们工作的重要性，那么他们在工作中所感受到的快乐与满足感就会大大增加。

作为一名专业的销售员，你能看到自己工作的意义与价值所在吗？你有没有看到自己每天是如何去帮助别人的？你所销售的服务能够帮助其他企业不断地成长，间接为更多人提供就业岗位。你们中一些人甚至还销售一些可能拯救人类生命的产品，一些人则销售一些能让客户每天生活变得更加轻松与高效的产品。这难道不是你们工作的意义吗？

我们在办公室里接听到最好的电话或是收到最好的邮件，是来自一位使用过我们提供的策略与技术的客户，这位客户在邮件里说：“你们提供的服务真的奏效啊，我现在有了一名全新的客户啦”或是 “我获得了公司提供的奖励性旅游，你们提供的培训造就了我的成功”，我们都非常愿意去帮助我们的客户。最后，我们的工作反而变成了不是单纯意义上的工作，因为我们在培训、教授与指导的过程中都感到无比快乐与幸福，感受到了人生的成就感。

要想提升自己受人喜爱的能力，首先就要喜欢与接受自己。努力去了解你的客户与顾客平常的生活状况吧。要将服务专注到客户身上。制定个人与专业的目标，努力让自己变得更加快乐与圆满——因为一个快乐的销售员就是一个受人喜爱的销售员。