原则三：社会认同
北京一家餐厅与研究者合作完成了一项研究，旨在找出既有效又不花钱的情况下增加某些菜品的销量。他们想能在不降价、不升级食材、不换厨师、也不进行大肆宣传就能让顾客更频繁地选择菜品。最后他们找到了一种效果非常好的标签，大家估计在餐厅也经常看到，大家可以猜一下。不是“本店特色”、“厨师今日特别推荐”，而是“最受欢迎”。这就是“社会认同”原则。该原则指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，这一原则尤其适用于我们对正确行为的判断。人们普遍认为：跟着一群人走一般是正确的。
还有“榜样的力量”，销售兼立志顾问卡维特.罗伯特总结了社会认同原则：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能率先发起行动，所以，要想说服别人，我们提供任何证据的效果过都比不上别人的行动”。一个有趣的例子：一家汽车零售商每次在发布招聘销售人员广告的时候汽车销量就会大升，因为他们播放广告的时候无意间重点介绍了顾客对他们所销售车辆的巨大需求以及购买人数量。
社会认同原则有以下几个最佳适用条件
1、不确定感
不确定感使人从众。在自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大时，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。碰到不确定的情况，人们很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。
2、科学方法
有个旁观者提供援助的例子，如果一个人摔倒躺在路边，有很多人经过，但是人们并不一定会去扶他，因为人们不知道他是故意坐在那，还是摔倒起不来，旁观者没能帮助，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。如果在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定状态，让周围的人注意到你的状况，搞清楚他们的责任。比如明确指出需要谁帮助，比如可以盯着并且指出经过的人：“那位穿蓝衣服的先生，我摔倒了，需要你的帮助，请帮我叫救护车”等等。
3、有样学样
有趣的例子：有人做了一个实验，安排一个人站在路边仰头望着天空，过一会再安排两人走过来，他们也站在路边抬头仰望着天空，接下来路边经过的行人居然也效仿起了那几个人抬头仰望着天空，然后人越来越多，都做着同样的行为。人们普遍认为，同一种行为，做的人越多就显得越正确。
社会认同原则有三大因素：有效性、可行性和社会接受度。
有效性是遵从身边大多数人的建议或行为，往往被视为做出良好决策的捷径。我们往往会利用他人的行为来跟着做出正确选择并加以验证。研究者对一群6~11岁的孩子说，参与研究的其他哈子吃了很多的胡萝卜，听到这消息后这些孩子也吃了更多的胡萝卜。
可行性是如果我们看到很多人在做某件事，这并不仅意味着他或许是个好主意，还意味着我们或许也可以这么做。例如一项节约用电的实验，给用户发了不同的信息，一部分是包含常见的节能理由：造福环境、对社会负责等，另一条信息打的是社会认同拍：社区内的大多数居民都在努力节约能源。统计后发现收到后一信息的节能量是其他的3.5倍。
社会接受度是只要是成为“众人”中的一员，我们会感觉更被社会所接纳。在一个群体中，群体中的人行为会比较倾向于一致，持有出格观点会使人产生心理上的痛苦。
我们在观察与自己类似的人的行为时，社会认同原则能发挥出最大影响力。人们都喜欢找“同自己类似情况”的。研究表明，担心自己的成绩或适应学校环境能力的学生，在得知有许多学生跟自己有着同样的担忧并最终得以克服后，他们得成绩会明显提高。
下面要讲一个悲伤的例子，就是“自杀模仿”。国外据统计：每当自杀上了头条新闻，飞机，不管是私人小飞机、企业的喷气机，还是商业航班，就会以惊人的速度从空中掉下来。每当自杀新闻炒得热火朝天时，死于商业客机坠毁事故得人数便会激增10倍！这是为什么呢？加利福尼亚大学圣地亚哥分校得一位加大卫·菲利普斯得社会学家认为罪魁祸首时所谓得“维特效应”，他做了跟踪和研究，只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。菲利普斯认为，这是因为一些内心饱受折磨的人读了别人自杀而死的报道后就效仿了这种做法，了断了自己。-----也就所谓“自杀会传染”。
“维特”是德国大文豪歌德一本书主人公的名字，该书以维特自杀而告终。它让歌德名声大震也在欧洲引发了一阵自杀浪潮。这是社会认同原则的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人的行动，决定了自己该怎么做。
4、负面事件效应
国外一组专家做了研究，他们在森林国家公园进行了实验，当时那里平均每天有2.95%的游客会盗窃化石。他们在公园里先后放了两块告示牌，一种号召告诉游客有许多人都在公园里偷东西，另一种号召暗示只有少数人这么做。结果第一种号召使盗窃行为翻了3倍，第二种号召使盗窃行为降到了1.67%。这说明了，劝导性沟通不可在信息里把不良行为渲染得过分普遍，这样反而会让它变得“正常”起来。
与其仅仅依赖于现有的社会认同，不如通过未来社会认同的证据来达到同样目的。据研究，一些大学生为被试者，第一组人读到的信息暗示只有少部分人在家里节约用水。第二组人读到的信息暗示，虽然节约用水的学生现在少数，但这么做的人的比例在过去的两年里一直在提高；第三组人没有得到任何有关节水的信息。然后要求所有人都参加一款新品牌牙膏的消费者偏好测试，他们不知道研究者在水槽前安装了水表，用以纪录他们的用水量，实验结果第一组人用了最多水，第二组人用了最少水。
那么我们应该如何防范人们使用社会认同原则呢？我们平时要多留心，要是能敏锐地觉察出社会认同自动导航仪采用失准信息时的状态，那就可以在必要时关闭它，自己接管控制权。比如有些证据是蓄意伪造出来的，我们要加以识别。也要注意随大溜的事件，这种情况要花些时间分析下信息的可靠性以及原因；不要“人云亦云”要有自己的观点与判断。
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