今天是《五维教练领导力》翻转课堂的第三集：教练中亲和关系的建立。为我们带来此次分享的是陈虹老师，陈虹老师从业经验丰富，具有十多年奢华零售行业的工作经验，也是位非常资深的培训师，是《情感式销售》、《Manager Coach Course》等课程的认证讲师，当然也是我们《五维教练领导力》和DISC的毕业生。
今天的分享课程分为两个部分：第一部分是教练过程中建立亲和关系的重要性；第二部分是如何在教练过程中建立亲和关系。
首先问大家一个问题：大家认为教练关系中“亲和感和信任感”的建立重要吗？相信大家都会回答“重要”。我们可以回忆下面授课程当中，陈序曾让各小组讨论教练的定义，以下是我摘选的出现频率最多的词语：关系、互信、同理心、觉察、行为、做到。接着我们再看看陈序老师给出的教练定义：
通过一系列有方向性、有策略的沟通互动过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效达到目标。在这个定义中，我们可以看到最关键的几个词：沟通互动、洞察、心智模式、使被教练者达到目标。首先来看目标，目标使我们经常会提到的一个词，做任何事情我们都会有自己的目标。目标通常可以被理解为有效的结果。那如果你想达到有效的结果，就必然需要有效的行为。其实人的任何行为都跟自己的大脑有关，那么你的大脑里面装的是什么呢？简单来说，大脑里面装着你的“心智模式”，关于心智模式，我们将其称为“心灵”可能会比较好理解，主要包括一个人的三个方面，第一点是信念，指的是要什么、是什么；第二点是价值，指什么对你来说是重要的；第三点是规条，是指这个事情我们应该怎么去做。通常来讲，只有你的心灵调整了才能带来行为的调整，从而带来结果的改变。换言之，就是说旧的心智模式只能带来旧的行为，旧的行为只能带来旧的结果。举个例子，有次出了机场打了出租，刚上高速，我就因为比较劳累开始昏昏欲睡。可是正当我准备迷糊的时候，司机师傅突然一个急刹车让我顿时清醒过来。揉揉眼睛，缓过神来一看，原来是前面的一辆车突然减速，让我们有些措手不及。这个时候，听到出租车司机非常生气的骂道：肯定是个女司机。过了一会，前面那辆车还是很慢，实在受不了的司机师傅一脚油门超了过去，可是在超车的时候，我们都发现原来前车的司机其实是位男士。相信出租车师傅看得非常清楚，出乎意料的是，他还是骂了句：开车像个女司机。讲述这个案例是想说明：心智模式决定行为，行为带来结果。
那想要新的结果无非就是两条路：一是改变行为，即进行行为上的约束；二是改变心灵，及在思想上做出改变。大家觉得哪个会容易一些呢？是的，改变行为更容易，但是只有心灵的改变，才能一劳永逸，才能长久的发生变化。从刚才的定义来看，教练的目的是激励引导和促进被教练者产生行为改变。那么再请问下，大家认为行为背后的推动力是什么呢？大家觉得是理性的判断还是内心的感受在推动新的行为呢？举个例子，我自己一直想要开始坚持运动。从理性上考虑，运动可以锻炼身体、增强体质、调节心情等一系列好处，但是我至今却未开始坚持运动，这是为什么呢？有时候会觉得自己现在身材还蛮好，有时候觉得应该去陪陪家人，这个时候，感性就战胜了理性。生活中其实由很多这种理性上觉得自己需要去做，但却总不会去做的事情。面对生活中的一些重大决定，人们有时候会感到无力，明知道自己该做什么，甚至会去告诉朋友或者亲人自己会去怎么做。但是自己却隐隐约约地知道自己一定不会去这么做。内疚和恐惧等负面情绪通常会战胜理智。相反，如果类似的事情发生在朋友身上，我们每个人却都会讲出一番大道理告诉他们应该怎么做！由此可见，内心感受也是一个人愿意采取行动的关键要素。那么不难看出，感受（也就是感性）与心智模式（也是就理性）都是促进行为产生的重要因素，它们相互协作，而且通常是感性在先、理性在后。所以要想完成一次有效的教练辅导，不仅仅要进行理性的分析，更要照顾到对方的感受，这样才能实现真正的行为改变，最终达到教练的目的。
既然感受这么的重要，那么哪些感受是最基本和最重要的呢？在马斯洛需求层次理论中我们可以看到，安全、社交、和尊重，是除了生理需求之外最基本的需求。人的本能都是追求快乐，逃避痛苦的。人总是喜欢跟喜欢自己的人在一起，会逃离讨厌自己的人。如果一个人讨厌你，你还总想靠近TA，那必然就是真爱。所以，亲和感和信任感的建立，让被教练者感觉安全和愉悦，是教练过程得以进行的重要前提。接下来，我们一起看看ICF教练技能评分中关于“建立亲和关系”的要求。如下图所示：
教练的同在感，即同理心，就是站在被教练者角度来看待整个教练的过程，而同理心是建立亲和感和信任感非常重要的能力。展现同理心的行为是非常重要的建立关系和信任的行为。
积极聆听。在很多的培训中我们都会听到要积极聆听。但是，我们经常发生的问题就是没有听进去。积极聆听指的不是听到表层的什么，而是指能听到一些深层次的东西，这其中包括讲述着的关注点、目标、价值，以及信念。并且可以从对方身体语言感受到真实的观点。积极聆听是尊重力的一种非常好的展现，也是认同与同理心的基础和前提。
这里选取ICF中关于建立亲和这点，来看看不同教练级别在如何建立亲和方面的评分标准。ACC助理教练的标准是要在对话中有更多的存在感，开始进入顾客的世界模式中，对自己的表现要非常注意，要有意识的注意并调整。那么MCC大师级教练的标准是教练与被教练者一起进入一种神奇的流动状态，这种深层次的信任和亲密感创造出无限的可能性，是属于“无招胜有招”的状态。
在教练过程中如何建立亲和关系？首先就是要建立有亲和力的外在形象。首选问大家一个问题：良好的第一印象如何建立，应该注意什么？其实讲话的内容给别人的印象只有7%，很多时候，我们没有开口，印象就已经建立了。其实一个充满魅力的视觉形象，需要三个方面的学习，即形、态、色。
这里的形指的是身体的线条、量感、身型和比例；态包括神态和体态；色即人体色，包括头发、皮肤、眼睛的颜色。接下来以人体色的色调和谐做些简单的介绍。
大家觉得，上面图片中，哪张从颜色上来讲：发色、肤色和服饰颜色会更加的和谐呢？那从整体来看，第三张的发色、肤色（头面部色）都基本处于暖色系中，看起来会较为和谐。
如上图所示，大家可以看到一些冷色和暖色的变化。越靠近左边，就是越冷的色调；越靠近右边，就是越暖的色调。简单的来讲，冷色就是让人看上去感觉比较冷的颜色，其中蓝色色素越多，就会越冷；暖色就是看上去感觉比较暖的颜色，其实黄色色素越多，就会越暖。当然，同样的一个颜色，比如说紫色，也会有偏冷和偏暖的区别。因为人的头发、面部和眼睛的颜色是不一样的，所以适合的色调会有所不同。总体来讲，只要保持色调的和谐，看上去整体是自然的、柔和的，让人倍感亲和的就好。
接下来我们分享，当你给别人留下比较好的第一印象之后，如何进一步通过建立亲和感，进而发展并建立起信任感。其实有了好的第一印象，亲和感已经产生，对方已经开始准备好跟你进一步建立信任。如果在这个时候能在言语上、行为上表现出你的尊重、认同和同理心，情感的建立和巩固就是一个水到渠成的过程。哥伦比亚大学和中国的一些高校联合研究二十多年后发现，中国人由于文化和社交习惯影响，在初次见面时，两个人的信任指数很低，几乎接近为零。因此交流过程中需要通过有效的关系行为带给对方被尊重、被认同、被同理的感觉，只有这样，瞬时信任才会产生。比如前几年，发生在上海的一个热点事件：一位老太太晕倒在马路上，来往的行人都看看，却没人过去扶起来，因为大家都担心被“碰瓷”嘛，最后一位“歪果仁”实在看不下去，冲出写字楼，将这位老太太送到医院。其实这件事情在一定程度上也说明了上面的研究观点。中国人在刚开始的时候，两个陌生人见面信任指数是非常低的，中国人信任感的建立就像是在一个瓶子里加水的过程，是需要一些行为来慢慢增加的。而“歪果仁”却恰恰相反，他们一开始的时候信任指数比较高，往后可能会逐渐降低。可能学过DISC的伙伴会问到，是不是不同特质的人建立信任感的方式会不太一样？其实因为人的基本心理规律是一样的，那就是安全感和愉悦感的基本需求，只要你能够表现出尊重、认同、同理，同时还可以聊聊对方感感兴趣的话题，那么没有人不会被你搞定的。
怎么样能够让对方感受到被尊重呢，那就需要在心理上，接受TA的信念、价值观和规条，不要老想着去改变对方；在行为上，令对方感受到被重视，被喜欢，被承诺。一些行为需要牢记，比如牢记对方姓名，对方所说的话，对方所用的词汇，关注对方所关注的。沟通过程中让对方感受到自己是被优先考虑的，当然保持积极聆听也是非常重要的一点。在人与人的关系当中，最痛苦的莫过于你在行为上想改变对方，即使你在行为让对方发生了改变，也不见得对方心理上发生了改变。要改变一个人，就要让对方觉得改变很有价值，如果只是为了“你想要改变对方”而改变，对方不会真的改变，而且也会不开心，甚至抵触。因此，很难改变而你却偏要去尝试改变一个人，那么只会带来一个结果，那就是对方的反抗，除非对方自己心甘情愿的想要去被改变。
那要让对方感觉到被喜爱，两个具体的行为上的建议：一是可以微笑着看着对方。当你微笑着看着对方的时候，对方会感觉到你是喜欢他的。二是身体上尽量与对方靠近。因为心理距离决定物理距离，物理距离反映心理距离。所以当一个人跟你站得很近的，如果对方很想远离你，那说明对方不是真的很喜欢你，但如果会情不自禁地向你靠近，那说明对方是喜欢你的。关于被承诺要特别注意，不要轻易承诺，一旦承诺就一定要遵守承诺。
同理其实就是“照顾”二字。同理的初级阶段是指照顾对方的身体和感受。比如和闺蜜走在一起，那下楼梯的时候提醒对方看楼梯，这个就是照顾对方的身体。假如对方失恋了，你陪着对方掉眼泪，这个就是照顾对方的“心灵”。在教练过程中，如果连续关系照顾的动作，就可以达到打动对方心灵作用（这个大家可以多去尝试哦）。
高级阶段是指倾听联结感受，肢体表情同步，换位回应和陪伴。（在教练课程或者活动当中，可以让两个人去模仿对方的行为动作练习）。同理心就是站在对方的角度上去感受并照顾对方的感受。
