《谈判力》作者：【美】罗杰•费希尔
原则谈判的四个标准：
1.人
2.利益
3.选择
4.标准
一、人
谈判，就是人和人之间对事情相互谈判沟通的过程，人占主导地位。
作为谈判中的人物，要做到人和事分开，要明确谈判的标准：
为了达成一个明智的协议，谈判要有效率，谈判要增进感情和关系。
立场式谈判的缺陷：真正的问题被忽略，缺乏效率，影响关系
谈判的层次：解决实质性的问题，关注解决实质性问题的程序。
原则式谈判的四要素：人、利益、选择、标准
谈判的过程：分析、计划、协商
二、利益
谈判中要明确利益而非立场，有些人谈着谈着就忘记谈判的目的，而更多的去关注立场，导致最终谈判没有结果或效果不佳。
谈判者的利益：实质利益，关系利益
解决人际问题：
认知层面—换位思考，不控制对方的意图
情绪层面—让对方发泄，发泄过程中保持倾听，不以批判式回应。拿出自己的姿态
交流层面—只谈自己，不说对方
着眼于利益的非立场：
协调原因：多形式满足，共同利益
双方利益：问为什么，为什么不
如何在利益上沟通：
明确告诉利益所在，承认对方利益所在，向前看、不回头
三、标准
坚持客观标准，为共同利益创造选择方案。
障碍：不成熟判断，寻求单一的答案，以为问题的大小是不变的，认为问题应该由自己解决。
寻求更多创造性新方案：
一定要把创造和决定分开，扩大选择范围，不要只求唯一答案，寻求共同利益，找到对方决策的方法。
坚持客观标准的方法：
寻找客观标准，以理服人，遵从原则，不屈服于压力。
四、选择
谈判时，如果对方不合作，怎么办？
策略：看自己能做什么，关注对方能做什么，关注第三方能做什么。
谈判柔术：
三种攻击手段—直截了当说明自己的立场，反驳你的观点，对你进行人身攻击。
方法：不攻击对方立场，基于立场分析利益，不为自己辩护，欢迎批评和建议，提问和停顿，调解程序。
如何确定最佳替代方案？
最好的谈判是把自己手头的谈判资源作用发挥到最大，一定要保护好自己的根本利益。
面对实力强大的对手：
错误的做法—设立一个底线
正确的做法—设一个警戒线，找一个最佳替代方案。
常见的谈判诡计：
人身攻击，把环境弄的很压抑，威胁。
如何应对别人的谈判诡计：
错误的做法—忍气吞声，以其人之道还治其人之身。
正确的做法—发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性和可取性。
