【销售智慧】48为什么阿里铁军能够诞生的销售奇迹？
讲师：李立恒（阿里军校校长）
如果说今天给大家还原一个早些年的阿里铁军，我自己是这么总结的。阿里铁军经过了两个非常重要的阶段，07年之前是一个阶段，07年以后是一个阶段。07年为什么是一个很重要的分水岭呢？因为这里面发生了几件比较大的事情。
第一个就是正好是那个时候中供是剥离出来去上市，所以说在07年之前。我们铁军的规模其实不是特别大，我记忆当中应该是两千人不到。07年以后我们开始扩张，区域从九个一直扩展到了后面的20多，这个二十几个区域人数也是翻了将近四五倍。07年在公司的战略和业务的策略上，也是一个比较重要的分水岭。07年以前我们中国供应商的业务比较单一，它其实就是一个产品，我们有一个spu，两个sku，两个价格一个4万，一个6万。到了07年以后，我们把标准价调成19800，也是配合公司上市。我们要去做规模化去抢占更多的市场。所以说07年之前的阿里铁军，我认为是和07年之后的完全不一样。关键是体现在三个方面，我先说这个味道。那在我们内部有一个词就叫阿里味，这个味道虽然说是一个看不见摸不着的东西，可我觉得它是真实存在的。
07年之前整个中供的销售体系，是不成体系的。也就是说阿里这家公司很多东西是由下往上长出来的，而不是说提前在顶层设计好这样一个东西，然后大家必须去执行。那这里比较典型的就是那个时候我们通过地推的方式去卖一个看不见摸不着的产品真的是非常难，电脑都很少见，而且非常贵。也就说硬件是非常不具备的，而我们卖的东西呢又是个网站。很多客户根本就听不懂，甚至有时候用户急了嘛，你到底是个什么东西？最后实在逼得没办法，我们就冲到一个网吧打开阿里巴巴.com给他看，那就是这个东西。所以在销售过程当中是特别难的，在那个年代硬件不足，整个市场也不是特别成熟，再加上我们自己对产品的理解还是不够。就是我们每个人都有自己的一套卖法，每个人出去之后反正就是瞎猫碰死耗子。我今天扫街只要靠勤奋或者说我有关系，上去之后侃一顿，能签就签，不签就拉倒。反正我再换一个客户去谈就可以了。所以那个时候不只是销售思路、销售方法都没有。
07年以后就不一样了，这也是我个人职业生涯的一个转折点，我是从销售开始做起，最后做销售管理。 07年以后老总让我回来全面负责整个阿里的培训。我最大的工作就是从那么多优秀的sales身上去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的方法论。在07年以后,整个的中供不管是从管理、业务、销售、文化才有了体系的概念。其实这也是无心插柳柳成荫，在那个年代有这样一批人，基本上是在七五后八零初这样一个年龄段。这些人都会有一个背景，我们叫苦大仇深。说实话现在苦大仇深不好找，苦大的不好找了，仇深的是满大街都是。那个时候苦大仇深的人一抓一大把，大家都是从外地到了一个城市，家境又不好，只能靠自己的努力去获得自己的未来。所以那个时候这样的人还是比较好找。今天再想去按照这个模式去复制打造这样一个东西，我觉得很难。这不是能力问题，也不是钱的问题，我觉得是一个时代的问题。
07年之前虽然我们没有成型的体系，可是制度是非常完整的。这也是说阿里能够培养出超强执行力团队的一个核心。其实这个制度是非常残酷的，可以跟大家分享一下。就是你入职以后，先要去接受一个月的封闭式培训，还有早自习与晚自习，跟上课一模一样，然后课程挂得很满。我们的课程体系并不是简单的话术培训，其实是完整的，包括公司的文化价值观制度、产品、各种就是很综合。在学习的过程当中，我们就会考三次，每次考试都会遵循271的淘汰制度。其实制度是非常严格。培训的时候比如说进来一百个人，培训还没结束，20就已经走了。而且那个年代还有更搞笑的事情，就是你培训的第一堂课讲什么，就是马总几个高管来讲说，我们的使命是让天下没有难做的生意，我们是要做一家100年的企业。你知道吗？我真的见过，现场就四个人站起来，我走了，招呼不打。就是听完马总讲完之后觉得不靠谱，这是个传销公司。其实当时我在百大培训的时候也是一样，听完了马总在那里滔滔不绝的说我们有一个使命，我们的愿景是成为中国十大网站之一，我们要成为一家100年企业。那个时候房子很破，然后你看看左边、右边、前面、后面大家都大眼瞪小眼。说实话那个时候，我其实也想要不走了算了，只是可能不太好意思。我相信那个时候，很多人都觉得这绝对是一个骗子，绝对是个传销公司。
所以那个时候我们就是必须得用这样的一些严格的制度去筛选出真正符合我们条件的人，这件事情才能干好。当时我们去选择人有些桥段大家可能不知道。就是当时我们在青年时报发行招聘广告，这个广告前面那我不说了，就公司介绍。最后一点关于岗位描述非常有意思，就是说一张嘴两条腿哈能说会走，你就来。然后就来了我们这样的人了，成就了今天所谓的阿里铁军。真的是这样，包括我后期自己做管理的时候去面试，对选人的标准基本上就看看这个人的出生背景怎么样，他是不是苦大仇深。然后这个人是不是很简单，第三就是抗压性怎么样，第四就是说是不是很土。我们觉得这个越土的人啊他干这种事情越能干好。
所以07年之前其实整个阿里的体系还不是很健全，但是这个体系是由成千上万的sales的言行举止、日常行为慢慢积累和搭建起来的。第二就是07年以后，完全是体系化，流程化、标准化。比如我在负责整个阿里的内选体系的时候，碰到最大的一个难点是那个时候整个业务团队的人数达到一万人。人数规模是非常庞大的，所以那个时候我们开始注重标准化和流程化。给我印象最深的是时候马总和史玉柱在聊，就是说史玉柱在卖脑白金的时候是有一个销售手册，很标准化。包括肯德基和麦当劳之所以能够发展这么快，其实有一个很重要的原因是它能把整个业务标准化。比如炸薯条，他写的很清楚，温度到多少，你要放什么很标准。那个时候我们其实在思考一个问题，就是能不能把销售这件事情标准化。其实这是件很难的事情，每个Top sales都有自己的一套方法，不可复制。
首先我们思考从业务层面来说，怎么把销售动作体系化。当时我们做了一个大动作，扛着摄像机，经过一年的时间，从前线找了2000个样板。我们是从这两千个模型里面打造了一套重要的体系。比如说我们有销售手册，还有主管手册。销售手册就是哪怕今天你是张白纸，什么都不会，看到这个手册，你至少是一个合格的sales。其实我给大家分享这段经历，是想给大家一个概念，很多同学可能对阿里铁军可能比较了解，但是对整个阶段可能不是很了解。
阿里铁军，是一帮有血有肉、有情有意、有激情有梦想的人组成的。阿里巴巴这家公司对我来讲，它的意义是很深远的，特别是在中共那个阶段，感情是特别深的。那个时候做销售和现在做销售完全不一样，首先就是那个时候我们的市场成熟度实在是太低了。
第二就是我们卖的产品实在是太奇葩了。其实无形东西是最难卖的，就像我们说你把梳子卖给和尚，你把冰块卖给爱斯基摩人是非常难的。而那个时候阿里也比较穷，我特别佩服当时马总和高管团队用平台思维去做这件事情。那个时候干销售一般都是包吃包住，什么通讯费、车马费都是公司提供的，但阿里这家公司不是这样的。什么都没有，当然除了底薪，的确是非常低的，早些年是800块钱，我去的时候正好是1200块钱，其实是根本不够用的。
那个时候公司传递给我们什么？你不是来打工的，首先你是个创业者，我是个平台，我能给你成就梦想的机会。第二，你不是销售，你是去帮助你的客户去成功的。所以我们的脑海里是这样的一种意识，那个时候公司要去打开某个市场没有所谓的分公司、办事处，其实就是联络点。
永康大家可能都知道是在浙江省下面的一个小县城，那边做五金的客户特别多。我们基本上是这样，比如说这个市场公司分配了十个人、八个人，然后大家一起出钱AA制找个房子，甚至连床都没有。当时我在台州连床都没有，就打地铺。然后大家全部都住在一起，早上起来就呼喊口号我们是成功的，我们是nb的，就这样。然后隔壁邻居过来敲门报警，啊你们小点声，再这样把他们赶走。大家都把我当传销的，然后每天出去至少是拜访30到50家客户。那时候还没有这么好的交通工具，也没有共享单车，全靠两条腿走。因为你不签单就没有提成，这个工资是不够的。我当时算了一下，单单一身销售行头就要好几千。你要先投入的，比如说你总得有双像样的皮鞋嘛！
我记得很清楚，当时把我分配到台州市场以后，第一个月区域经理下去看我们说你们有没有什么梦想，你们有什么目标，我说有，然后每个人写下来。然后他还自己出钱给我们每人买了本书。这本书就是世界上最伟大的推销员，每个人把今年的目标写在这本书上。我写了：我要一双皮鞋。这是真事儿，啊他们都写什么，我要笔记本电脑。那个时候你如果拥有一台电脑去谈客户会好一些，因为你能够给客户去做一个演示。我们演示不了，后面想办法到打印店，把阿里巴巴网站用A4打印纸打印出来。用透明胶封上，把它折起来。然后给它起个名字叫手风琴。拜访客户的时候说，王总，我今天给您展示一下我们这个产品，您这里有会议室吗？走，我们去会议室从包里掏出来后一刀啪一字铺开，整个会议室全摆满了办画展似的。
其实想跟大家分享的就是那个年代真的是很辛苦，真的就是没有后援支持。杭州区域的sales是比较幸福，因为每天可以回总部有些资源可以使用，比如电脑。但是到了外地以后，全靠我们自己出钱买电脑、买打印机，、什么都是自己来。然后你这个市场只有做起来了，公司可能才会在这里设立一个团队，我们叫联络点根据地。其实阿里早期中国大市场都是这么打的。有七八个人能够抱团可以相互鼓励，其实还是不错的。有的市场早些年就你一个人。比如我前面八年在开拓市场的时候就是经常拓荒，像台州、桐庐、富阳、福州。当年去的时候就我一个人，只能自己租个房子，然后靠的就是你这种信念。
按理说管理上是够不到的，那个时候阿里的sales就会自我激励、自我安慰。我们内部经常有这么一句话，就是当你累了苦了你就用你的左手去温暖你的右手，你只能这样，靠别人可能都帮不到你。所以这就是阿里铁军的真实写照。
其实中供铁军不仅仅是承担了业务上奶牛的一个角色，也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。早期中供团队是把当时阿里巴巴的价值观，我们叫独孤九剑，诠释是非常到位的。我可以很负责的讲，我们那个时候去跑客户，坚决不可能贿赂，都不允许你请客户吃饭和客户请你吃饭，更不允许拿客户的一针一线。这一点我觉得很自豪，在当年我们真的是做到了，并不像现在做业务方法比较多元化，通过一些人际关系。那个时候完全就是靠我们的激情。那其实还靠什么还靠团结。
为什么我前面还说要有血有肉，虽然我们很穷。真的很穷，我记得当时真的是穷的欠债欠了好几万。因为你要投入，你为了多跑客户，就要去武装。我当时是花几十块钱买双皮鞋，不敢买贵的。你总得把自己装扮起来。你一个月不出单两个月不出单。到了第三个月压力非常大，因为就要考核了。如果考核被淘汰，等于你前面的所有付出全部over掉了。所以那个时候每个人好像背后都欠了一身债。这也是为什么说人把你逼到绝路，真的是什么方法都会想得出来。所以那个时候我们每个sales面对的都是这样的压力，真的是要饥一顿饱一顿。公司也是想尽各种方法，没有钱啊，用什么股票和期权。我记得很清楚，我们很多人拿到股票的时候很傻的去问马总说，我们不要期权，能不能给点现金。那个时候还没意识到股票和期权的重要性。那时候就是我得需要钱，我没钱就活不下去。像在某些市场特别一线城市，一个小sales一个月花在销售的投入上就要5000到8000块钱。如果一个月不签单连本都拿不回来。所以压力最大的不只是来自于外部，包括你自己的生存压力，还更可怕的是没钱啊就没有面子。
因为我学技术的，很多同学都在华为。我最怕同学聚会，现在为止我都不去因为聚会怎么讲就是大家会比嘛。那时候华为做销售根本不一样，它们是toB的销售，卖的是这种大的设备，动不动就几百万的生意。他们有钱各个吃饭，每次去我们都没钱。但即使是没钱，我们也会自娱自乐。每当我们有个同事要过生日了，总会每个人凑钱给他买个蛋糕。蛋糕好不好吃其实不重要，我们会一起给他唱生日歌祝福他。他有家人我们会接过来和他去吃顿饭。这个友谊是非常深的。所以说在阿里的时候，在部队里和战友之间是一模一样的。必要的时候同事都会帮你挡子弹，比如说我们有的同事可能到了考核期实在过不了关了，所有的同事都会去帮他，甚至会愿意把自己的合同拿出来说兄弟这个你拿走，你要先活下来。其实就是在这样一种艰苦的环境下，沉淀下来。当然最关键还是所有人都相信，通过我们自己的努力，一定能够帮助中国的小企业通过阿里巴巴让他成功，这是我们believe的一点。
第二，我们更加believe这个企业一定能够做到让天下没有难做的生意，我们够有信心，做到发展100年。我觉得这是最大的前提条件，因为信任，所以虽然很苦很累，可是我们很快乐。每个礼拜都会找尽各种方法去开心。我觉得人就是这么回事，有钱人有有钱人的开心，可是我觉得没有一种开心比穷开心来得更美。我跟很多阿里老中供在聊，现在我们有钱了，物质提高了，可是我们没有以前那么开心了。其实穷开心是挺快乐的，包括以前我们打赌，像老何打赌跳西湖，我们什么都有，比如说我输了怎么办我输了我就是猪，你凭什么说你是猪，如果我说了，我就在大街上找一百个人说我是猪，真的是很快乐。
我最后的一个的感触就是阿里铁军这支部队，其实他们是谁，做过什么，并不重要。重要的是它会给我们留下一个符号。我希望以前我们在阿里的这些努力和经验，把它分享出来，让更多人知道。
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我不是JackMa:
07年之后的销售手册，还有主管手册。销售手册就是哪怕今天你是张白纸，什么都不会，看到这个手册，你至少是一个合格的sales。
