两个销售人员在同一家公司工作，销售同一种产品，采用相同的定价策略，由同一位销售经理管理，采用相同的激励政策，拜访同一批公司，并与同样的竞争对手竞争。结果，其中一个销售人员业绩非常好，而另一个则很普通。
是什么造成了这两个人的巨大差距呢？
优秀的销售人员更像专家，更像商业顾问。
在这个充满变化的时代，客户更喜欢专家型的销售。为什么呢？
今天我们一起来聊一聊“客户为什么喜欢专家型的销售？”
1 提供有价值的信息和见解
很多时候你觉得你为客户提供的解决方案是赢单的核心关键，其实不然，真正让客户决定跟你签单的是你能为客户创造的价值。
也许你是一家知名公司的销售人员，但市场上总有跟你们差不多的竞争对手。你觉得你为客户提供的解决方案是独一无二的，是最棒的，但不要忘了，你的竞争对手为客户提供的解决方案也并不差，甚至比你的更好。
对于B2B销售来说，客户不会只通过你们提供的解决方案来决定最终跟谁合作，而促使他做出决定的是销售人员跟客户的每一次沟通交流，他想从沟通交流中找到一些问题的答案。
比如，客户特别关心他们为什么业绩不佳，如何改善业绩，需要考虑哪些因素，哪些方法可以改善业绩以及如何做出最佳决策，以确保他们的成功。
如果你可以为客户的这些问题提供有价值的见解和建议，那么客户会优先考虑跟你进行合作。相反，如果你的竞争对手为客户提供了这些，那么你将会损失掉这个订单。
之前，我们签了一个做金融保险的大客户，客户不止跟我们合作了一次，而是合作了多次。
当我们完成项目交付以后，我问了决策人一个问题，问他为什么选择跟我们进行合作？他回答说，我们看重了你提供的商业顾问价值。当我们跟其他的供应商联系的时候，他们除了给我们发方案，没有提供任何有价值的信息和见解，我们觉得那些供应商不懂我们，我们不相信他们能够帮到我们。
这让我大为震惊。然后我又陆续对一些客户进行了调研回访，发现类似这种情况的客户有很多，他们都是看重我为客户提供的商业顾问价值而最终选择跟我们进行合作。
当然，我们不是说公司、产品、价格不重要，而这些是赢单的前提条件，没有这些就没有任何机会，这里就不做具体阐述。
2 专业知识更能影响客户
你的专业知识上限也是你在销售中成功的上限。你对客户业绩不佳的本质、他们需要做什么来改善、有哪些可供选择以及为什么一种行动方案比另一种潜在选择更好的了解越多，你的赢单概率就越大。
你要把自己定位成商业顾问的角色，而不是“解决方案”推销员的角色。我们发现，大多数普通的销售人员寄希望于自己的解决方案比竞争对手好，忽视了对专业知识、行业经验的学习和积累，最终导致业绩平平。
有一次，我跟团队的新销售去拜访北京的一个客户，这个客户是一家大型园林绿化公司，当天是公司的老板接待的我们。老板对于互联网不太了解，提出了很多关于互联网营销的一些疑问，也询问了很多竞争对手的一些信息。
还好，我们对这些互联网平台都比较熟悉。我们对每一家都有什么样的优势和劣势，平台的用户画像、公司的发展阶段等等做了详细的分析和对比，同时又给了客户一些中肯的互联网营销建议。
客户听完后感觉我们非常专业，当场就决定说，今天咱们就把合作的事定下来。
合作以后我们了解到，这位老板之前已经接触了多家互联网公司，他经过综合的对比和分析以后，觉得我们更专业，所以才愿意跟我们合作。
这一单就是赢在专业性上，我们用专业打动了客户。
3 销售的长期趋势
随着市场和客户需求的变化，销售趋势也在不断发展，这就要求销售人员要不断学习和提升自己的技能和知识，成为专家。
例如，数字化和个性化是当前销售的两大趋势。
数字化趋势要求销售人员掌握数字技术和工具，包括CRM系统、社交媒体、数据分析等，以便于更好地跟踪客户行为和需求，提供更好的客户体验，并通过数据分析实现更高的销售效率和业绩。
个性化趋势要求销售人员能够提供个性化的服务和解决方案，以满足不同客户的需求和要求。这需要销售人员具备深入的行业知识和经验，能够了解客户的需求和要求，并提供最佳的解决方案。
未来，专家型的销售越来越受欢迎。作为销售，你要做的就是顺势而为，与时俱进。
最后的话，
客户需要的是能够解决问题、提供建议和策略的专家，而不是仅仅提供干巴巴的解决方案或报价的推销员；客户需要的是价值创造，而不是仅仅关注价格对比。
因此，作为销售人员，我们应该成为客户的合作伙伴和解决方案专家，为客户提供最佳的解决方案和服务，帮助客户实现业务目标和增加价值。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
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