1.谈判的时候，一定要遵守循序渐进的逻辑。很多人在心目中是按照对手来设计谈判的，所以希望毕其功于一役，就是一举把所有有价值的东西全部拿走。其实，这种想法的结果往往会适得其反，会让对方没有获得感，把可能的合作伙伴赶走。谈判，不能性急，不能贪心，是你的，终归会是你的。不是你的，巧取豪夺，最后就意味着失去一个伙伴、失去了信用。生意场上无父子，但是，有伙伴、有朋友。一锤子买卖做多了，事业一定做不大。你想想，熟人生意和生人业务，难度会差多少。
2.一定要用自己不重视的东西，换取对方重视的东西，这是谈判顺利的关键。交换的本质，就是用自己相对劣势的东西去换取对方相对优势的东西。前几天，我的一位同事告诉我，作为一个商学院的老师，他正在出售一项知识服务。对他来说，价格是非常重要的，但这些知识服务不值钱，因为他随时可以创造。而对他的客户来说，知识服务对他们非常有价值，钱对他们相对价值少一些。他们虽然态度特别诚恳，但是在谈价格的时候完全忽视市场规律，在他们相对不重要的东西上过于计较。我觉得，对方在谈判观念，甚至是交易观念上完全错了。
3.对方的谈判行为违反了他们的价值观和行为标准，以此为突破口，就很容易取得谈判的成果。
4.在谈判中，理性不一定那么重要，人是情感的动物。谈判过程中，要善于利用人的情感作为突破口。特朗普大厦的购买过程，就利用了康德尔要传钱给后辈的情感。
5.同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。
6.不要透露所有信息，要保护自己的信息优势和谈判地位。要防止对方通过特定的话术探知你的信息。
7.要保持沟通的渠道畅通，而不是避而不见，搞心理战。
8.要知道随机应变。
9.要接受必要的差异，不一定追求那个最优方案。
10.要把双方的利益诉求放在平等的视角下去观察，去讨论，而不是只讨论自己的利益诉求。
注：以上内容来自《宁向东的管理学课》。
