报备漫谈:集成商与厂商的恩怨情仇之我观(五)

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报备这事不管是厂商还是集成商,有一个重要的事就是书面报备,事实支撑。前两天和谷总聊天,他讲起做某国外防火墙的事,一个河南的项目,经过他们的努力,项目顺利中标,这时厂商内部关于报备产生疑议,香港的人非说这个项目之前他们最早报备才转过来的,所以要求从他们那里过单,但是过一下单成本抬高了,这时谷总就开始和厂商PK,于是拿出当时报备的邮件,和客户做交流往来的邮件,通通打包给厂商中国区的老大,最后才胜诉,维护了自己的权益。

很多渠道都习惯口头报备,但是一般我都习惯让他们做书面报备,毕竟很多时候,项目多,时间一长,报备的项目搞混了,对大家都不好,有邮件来往,既是对自己的保护,也降低了大家维护诚信的成本。

报备这事其实核心就是一个诚信问题,我们在保护一个报备项目并做了工作的渠道的利益时,有时势必也会和一些渠道发生冲突,但是,但凡明事理,自己也有客户项目,未来需要厂商合作的渠道,我相信他们不仅会理解,未来也会愿意和靠谱的人合作的。

当然,某些厂商的某些销售,因为本身就是非本地化的人,在一个地方干个三五年就会换地方,于是就不考虑自己在这个区域的声誉积累,玩弄渠道于股掌之间,这种情况也不乏其人。一些国外厂商,本身在国内的布局不大,销量盘子也不算很大,但是中国区的老板存活周期很难活过两年~第一年压货,超额完成,第二年没数再被干掉,导致了不仅厂商内部销售人员动荡不安,更因为渠道中太多低价库存货充斥市场,产品价格体系紊乱,违规出货也没有惩罚管理,对于项目报备的机制,造生巨大的破坏力,给下游渠道也造成了损失。所以,对于这两类厂商,也还是需要集成商、代理商擦亮眼睛,谨慎选择。

最近一直在漫谈报备这件事,基本把厂商和集成商,在项目合作的恩怨情仇都略数一遍。其实,报备这事,说白了,无非就是“利益”二字。

熙熙攘攘,利来利往,渠道报备,无非就是想把自己做过的工作有个保护,划定个别人不能触碰的界限;厂商也是希望利用这种机制,提前把自己不知道的菜,通过这种“稀缺感、紧迫感”提前拿到自己的篮子里,但是,毕竟项目,特别是大项目,过程曲折,变数很多,加之还有一块不够大家分的蛋糕,掺杂着每个人不同的贪欲,报备与执行,信誉与承诺,诱惑与背叛,就交织成了集成商与厂商书写不完的恩仇录。所以,不要说别人不讲道义,只是那个你觉得不够大的砝码,在别人看来就是值得背叛的诱惑,你要做的,就是把自己的客户维护好,扎好自己的篱笆;同时,无论是厂商还是集成商,也都要修炼一颗“己所不欲勿施于人”的同理心。

在我看来,报备只是一个形式,一个方式,在一个项目的微观世界里,大家比拼的是各自的实力,毕竟利益就那么多,你多吃一口,我就少赚一点,但是从生意江湖这个宏观角度看,其实比拼的是人品和格局。

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