此文为《定位》读书笔记一，本书作者艾·里斯和杰克·特劳斯。文中引用部分为书中原文摘取，括弧内容为我个人注解。

人类现代史上，共发生了三次生产力革命。

第一次是在1880年，由弗雷德里克·泰勒的《科学管理原理》掀起，美国运用泰勒“更聪明地工作”方法，大幅度地提升了体力工作者的生产力，抢夺人力资源。

第二次是在1943年，知识社会来临，由彼得·德鲁克开创的管理学，大幅提升了组织的生产力，抢夺知识资源；

第三次是在1969年，由杰克·特劳特发明的“定位”理论，帮助组织在众多竞争者中树立自己的品牌，抢夺心智资源。

01

为何要定位？

“选择的暴力”：

媒体爆炸：为了传播而发明了太多的媒体；

产品爆炸：不断有产品为满足需求而被生产；

广告爆炸：广告效果降低，反而使广告应用增加。

过去，各领域下的产品种类并不多，用户只要按需便可购买；之后，同类下的竞品多了起来，广告提供的是产品的全面信息和特点，让用户从对比中找到更想要的那一款；再后来，随着产品的总量远远超出用户的认知范围，传播方无论提供怎样的信息用户都无暇顾及。

人们不堪传播信息的重负，陷入了“选择的暴力”之中。在海量的信息面前， 人的心智会主动建立起一种简化信息的防御机制。这意味着，传播信息越丰富，人们所接受的信息就越少。

于是，如何在剧烈的竞争中，抢占人们稀缺的心智资源，成为了传播的难题。而解决这个难题的方法，就是定位。

（信息爆炸不止带来了“选择的暴力”，还带来了“知识的焦虑”。不知从何时起，我收藏了一堆的有用链接，订阅了一个接着一个的公众号，报名了一个又一个的课程，真正能够抽出时间去听的，却没有几个。资源越多，吸收地越少。

个人面对自身的成长尚且迷茫不知所措，那么对于外部物品的挑选，就更无精力去仔细对比优劣了。这个时候，商家给用户提出建议，树立特定的品牌认知，这就仿佛是在用户的手里放了一个导航仪，在用户有需要的时候提供到达目的地的最短路径。）

02

什么是定位？

定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

人的心智只接受与其以前的知识与经验向匹配或吻合的信息。

一般人可以忍受别人对他们说一些自己一无所知的事情。但一般人不能容忍别人说他们的想法是错的。改变心智是广告的灾难。

广告的应用增多，投资在广告上的金钱也增多，但是广告所带来的收益却没有明显的增长。于是，部分广告主们开始重视“定位”这一营销理念，简化信息，从宣扬产品卖点，变为匹配用户心中对产品的认知，从争夺广告投放渠道的战场，转为争夺用户心智的战场。

“定位”的定义，是如何让你在潜在客户的心中与众不同。

（以前以为的与众不同，是卖力地展现自己的优势，给人留下深刻的印象。现在才发现，与其滔滔不绝地描述自己，不如在先了解对方的需求，针对这个需求提供自己所能契合的优势。

从这个角度考虑问题，在做自我介绍的时候，除了基本信息的介绍，最好是找到一个初识者也感兴趣的信息点，在此基础上做交流；在投放简历的时候，针对职位的工作内容，补充有关的工作技能；在制作自己作品的时候，围绕一个特定的领域，持续输出。就像阳光在放大镜的作用下，通过聚焦，产生了巨大的热量。）

03

如何定位

成为第一，是进入心智的捷径。

近代传播业的历程，经历了三个时代。分别是产品，形象和定位。

产品时代，注意力集中在产品的特点及顾客的利益上。但是随着生产力的快速发展，一个好的产品，很快就会出现大量的模仿产品，分不出谁是第一。

然后许多成功的公司发现，声誉与形象比产品特点更有利于产品的销售，步入了形象时代，在难以分辨好坏的产品中，选择形象更好的企业。

产品能跟风，形象也能跟风，公司之间的形象争夺战越演越烈，最后幸存的，是占据用户心智的企业。

（成为第一，永远是最容易让人记住的方式。但是，第一名只有一个，做不成第一，难道就一点价值都没有了吗，当然不是。在这个方面当不成第一，就换一个方面。当年七喜在推出时一个很成功的广告，只有三个字：“非可乐”。当时可乐已经成为饮料的一个大品类占据了用户的心智，七喜便另辟蹊径，为自己在用户对饮料的定义中开创了一个新的品类。

天猫双十一，京东618，罗辑思维跨年演讲，都在为各自的品牌创造独特的节日，占领了用户心中对这一节日的认知。）

在看这本书之前，我从来都体会不到商家之间的战争，也不会理解他们的用意。看到定位这一理论之后，内心对于各产品的定义逐渐浮现起来，说到凉茶，我会想到王老吉，说到运营干货，我会想到鸟哥笔记，说到PPT，我会想到秋叶，啊文，珞珈......原来他们早已默默地占领了我的心智。

而我现在最关心的是，说到什么，你会想到我。