原则二：喜好

      大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。国外有个专门做家具产品的公司就建议销售人员采用“无穷链”方式寻找新客户。只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能会喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。

       利用交朋友来影响人。底特律有个叫乔·吉拉德的人，他整整12年里连续夺得“头号汽车销售员”的称号，他平均每天能卖掉5辆汽车和皮卡，《吉尼斯世界纪录》称他是世界上“最伟大的汽车推销员”。他取得这么大的成功是向客户提供两样东西：一是公平的价格，二是人们乐意从他那儿买东西的家伙。他使用的其中一个策略就是喜好原则。每年他都会12次通过邮寄贺卡告诉自己的13000名客户“我喜欢你”，当然不仅仅是吉拉德喜欢他的客户他的客户也喜欢他，这是更重要的。

    被人喜欢有几大理由：

     1、外表魅力：

      研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实、聪明、随和与值得信任等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。研究发现，外表富有魅力的候选人得到的选票比缺乏吸引力的候选人要多2.5倍。长得好看的人的薪水平均比没什么魅力的同事的薪水高12%~14%。

2、相似性

      我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们从小（小至9个月的婴儿）都有这样的倾向。有个约会网站研究，发现能最准确预测对方好感度的因素是相似度。研究者说“两个人越是相似，就越有可能发现彼此好看，并选择线下见面。”商业中，汽车销售员会根据买主的爱好谈相似性。他们会根据客户的物品来判断对方喜欢什么并与之聊起该喜好；比如买主喜欢野营，那么销售员也喜欢，比如买主说喜欢跑步，那么销售员也会谈及。

3、赞美

       我们总会相信各种各样的赞美，而且还喜欢赞美我们的人。有个实验，参加实验的人会让你听到另外一个人对自己的评价，而后者需要前者给与帮助。一些被试只听到了积极的评论。一些被试只听到了消极的评论，还有一些好坏都听到了。实验发现了三件有趣的事。首先，只给了称赞的评估者最为被试们喜欢，其次，哪怕被试完全明白那人拍马屁只是为了讨好他们也还是喜欢，最后和其他两种情况不同，单纯的赞美无需准确，积极的评价不管是真是假，都能让人产生对赞美者同等程度的喜欢。

      对于赞美有两种策略可以借鉴，一、在值得称赞的人背后称赞他。如果当众称赞可能会尴尬或显得过于油滑那就在背后称赞他。二、找到并就你希望对方奉行不渝的地方做出真诚的赞美。因此，如果别人做了一件希望让他一直做下去的事情，就不妨真诚地表达赞美。

4、接触与合作

  接触。一般我们都喜欢自己熟悉的东西。小实验：找一张正脸部的自拍照然后一正一反分别冲洗一张，看下你自己喜欢哪张？然后你朋友喜欢哪张？你会发现你朋友喜欢你正脸的那张，而你喜欢左右脸反过来的那张，为什么呢？因为你每天从镜子里看到的自己是左右脸反过来的，而你的朋友看到的你确是相反，人们都比较喜欢自己熟悉的东西。还有种说法，“谎言重复千遍就成了真理”也是这样就算是“假新闻”一直频繁地不断地播放也会随着重复显得更为可信。

 合作。我们知道在两个比赛竞争的队伍中，同队队友都会合力与外部对手竞争。说服专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为了同一目标而奋斗”的氛围，这样，我们就必须为了共同的利益“团结一致”，同时也让我们明白，他们其实是我们的“战友。”

5、条件反射和关联

      糟糕的消息会让报信人也染上不详，人们总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。比如古波斯帝国信使的悲惨命运，倘若信使的任务是传递军事信息，那他一定怀着私心，希望波斯王这一方取胜，因为要是他带来的是捷报，到了宫殿后便能享受英雄一般的待遇，美食美酒都人他选。可要是他带回的是失利的消息，结局就完全不同了，他会立刻被杀掉。

     关联原理能潜移默化地影响我们花钱的方式，比如请名人代言，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。有些商品很贵，其实很大一部分的成本是代言费。但是这样商家也愿意花钱请他们，因为“名人效应”使他们获利更大。人们也更愿意把自己与更积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情的起因。就像国际体育比赛，胜利时非比赛同国人们往往会呼喊“我们第一，我们第一”很少有失败的会喊“我们是倒数第一”。

     我们应该如何防范人们使用喜好原则呢？首先，说服专业人士用来诱使我们产生好感的东西我们不必过度提防，但是一旦我们觉得他们的好感超出了该场合下的正常程度，那就到了唤出防御机制的时机了。有些方法可以增加好感，比如外表魅力、熟悉感和关联等等，所以我们在判别对方想在潜意识影响我们的时候我我们应该剥去这些外表看到里面的实质，更加关注除了外在这些因素方面的考量。如果给我们提要求的人我们非常喜欢，这种情况怎么办，那么我们就要把他们的请求和我们的实际需要从感性上分开，到底我是喜欢他？还是他的产品？

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