今天分享第二个心理学催眠语言模式。
因果:给对方一个帮你的理由。
在讲什么是因果法之前,我想先跟大家分享一个实验。实验发生在20世纪70年代的美国。那时候,复印机是很稀缺的商品,很多公司都没有配置复印机,要复印文件的话,人们需要到办公大的一大堂的公共复印机上去复印,用复印机的人多的话,常会出现排长队的现象。哈佛大学的社会心理学家艾伦.兰格看到这个现象,就开始思考:有没有办法插队呢?
第一次,他拿着文件跑到前面,对队伍前面的人说:“先生,能让我复印一下吗?”对方果断拒绝了,他又试了几次,仍旧没能成功。显然,直截了当地提出请求是行不通的。后来,兰各换了一种思路,他拿着文件到前面说:“先生,能让我复印一吗?因为我真的很急。”“先生,能让我复印一下吗?因为我肚子很痛。”“先生,能让我复印一下吗?因为我家的猫生小猫了。”给插队找了一个理由,这个理由越说越荒唐,可不管他给出里由,很多人都会同意:“好吧,你先来。”他做了一个统计,由后,插队成功的概率提升到了80%。
就是艾伦.兰格的插队实验,通过这个实验,他发现,当别人帮忙时,只要给出一个理由,成功率就会高出很多,因为人们就是单纯地喜欢做事有个理由。
格特意做了这样的对比,第一次,他先是说:“先生,我右几张文件需要打印一下,可以先用一下复印机吗?”结果,只者60%的人愿意让他插队。后来,他把这句话调整了一下:“先生,我可以先用一下复印机吗?因为我有几张文件需要打印一下。”结果,有93%的人同意了他的请求。第二种表达方式比第一种表达方式,更加强调了理由的存在,成功率就提升了很多。也就是说,人们面对没有缘由的事情时,他们会说不,但是当有一个缘由时,哪怕这个缘由是毫无根据的,哪怕是荒唐的,他们都愿意接受。
一个理由,为什么能如此重要呢?
中国语言博人精深,有一个词语叫“借坡下驴”,又叫“顺坡下驴”,人们骑在驴子上,驴子比较高,直接跳下驴的话,容易摔倒,这时,最好先找个陡坡,让驴子停在低处,人从驴子身上往高的这边下,就比较容易,还不至于摔跤。我们给对方一个台阶,或者一个理由,有了这个理由后,对方就会自动接受由这个理由推断出来的结果。
X 导致了 Y ,如果对方接受了 X ,他就会自动接受 Y 。这个逻辑就叫作因果,这就是我们要讲的第二种催眠语法,给对方一个理由,让他更容易接受我们的陈述或者指令。
我们给孩子或者下属正向激励:“你一定会很有前途的。”对方的大脑听到这句话,会产生怀疑:“我真的会有前途吗?”这时,我们改变一下说法:“这么好学,你一定会很有前途的。”自面给出了一个对方更容易接受的理由,他的意识就会放下防卫，我们的话就能直接进入潜意识了。
✓感受一下这些话语：
因为你认真,所以你一定能学好。
因为你戴着眼镜,所以你一定根有学间。
因为你坐在椅子上,所以你一定能感觉到越来越放松。
因为你认真练习了,所以你一定能掌握这种语言的技巧。
因为你是个好人,所以未来一定有好的生活。
在这个因果逻辑里,“因为”是真的,“结果”也就被潜意谟认定是真的,我们给对方一个“因为”,他就更容易接收“结果”,哪怕两者的逻辑关系并不是非常严谨。
因果法在帮助那些自我价值低的人时特别有效,如果你赞美一个自我价值很低的人,他一定会认为你说的不是他,或者你取笑他,但如果你能从他身上找到一点证据的话,他就无法抗拒。例如：
从你今天穿的衣服就可以知道,你的品位不错;
你看这件工作你都能轻松完成,你是一个很有潜力的人。
