工作时间久了，越来越发现：说话这门艺术简直太重要了，工作日常中所谓的开会、汇报等工作内容，说到底不过是在同步信息、说服他人、拉近关系。而这些目的，都离不开说话这个渠道。
合理的沟通和说话方式能解决工作中的绝大部分难题。而不得体的沟通方式往往使本来简单的工作变得更加复杂。
正是因为这个原因，让我翻开了《好好说话2》这本书。本书来自于奇葩说能言善辩的辩手们，这些靠说话吃饭的人以4800多个网友日常中的沟通问题为基础，凝结出的一套“说话急救手册”。手把手教你怎么处理一些沟通的问题，实用性非常强。书里描述的场景每个人在生活中也会遇到这些实实在在的困惑。
读完这本书，给我感受最深的就是：沟通其实本质上是一门心理学，是揣摩对方的想法，并且合适的表达出来。
比如书中有个小例子很有意思：别人送你礼物，多半时候要的不是你的感谢，而是你被打动后开心的样子。所以，收到礼物时说一句“谢谢”远不如说一句：这个礼物我好喜欢带给对方的开心多。
而相比于之前总结过的偏理论性质的《影响力》（每周一本书13），这本书把很多沟通理论，用实际例子拆分出了学了即用的沟通小技巧。
本篇文章主要总结了书中如何说服他人的技巧。说服他人主要体现在：向别人营销商品、引导别人接受你的建议等。主要有八种技巧：
一、给他人框定有利于自己的选项
大多数人对于他人给的建议下意识都有排斥心理，如果只给”是“和”否“两个选项，很多人都会毫不犹豫地选“否”。所以很多有经验的销售人员，都很喜欢利用一个关键句式“您可以……也可以……”。在不改变选项的前提下，设置虚拟选项，给对方营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。
比如，引导客户充值，常见的说法：您的余额不足了，可不可以现在充个值，这样的话就算作我的业绩了。
正确的说法是：您的余额不足了，您可以现在充值，也可以回去再充，但是现在充的话可以算成我的业绩。
这样一来，大多数人不会拒绝一个顺手人情的。
对于买家来说，这种方式还适用于跟商家杀价。
当你看到喜欢的商品，想再便宜点买，常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”
前者其实就触犯了谈判里最大的禁忌：“掀桌子”。会非常引起商家反感，后者会让商家认为你十分想得到这个商品，更不会降价了。所以这两种方式都不会取得很好的效果。
更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”
这里首先强调了你的意愿、喜爱和心情，用“我特别喜欢你们”、“在你们这儿买东西比较愉快”、“跟你们做生意比较舒服”等语言，说明你想交易的诚意，同时巧妙把选择权抛给商家，看看他的卖出意愿。
但是，这里不能轻易称赞对方的产品好，只能从其他无关紧要的角度夸商家，否则会有反效果。比如，你说“你们家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖得更便宜，该怎么办呢？”你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？
二、给对方反悔的承诺，引导现在购买
比如你在销售一台榨汁机，常见的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，明天就没有这个价格了！”
更好的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，你今天买回去之后，如果有任何不满意，放心，七天之内您随时可以反悔，拿回来退。”
这里用了两种技巧：提供退款承诺和营造限时销售的紧张感。两种技巧结合之下，大概率客户会选择购买。而且也不用担心后续的退款，因为大多数人有损失厌恶，买了就一般不退了。
就算你没办法提供退货服务，也可以创造承诺。以汽车销售为例，假设你看到客户在犹豫不决，就可以这么说：“这位先生/女士，我知道您觉得这辆车很不错，只不过还不能做决定对吧？没关系，我给您一个建议，今天您可以先付一点订金，把这辆车先订下来，再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候，这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内，您随时都可以反悔，如果反悔的话，这笔订金我也会全额退还的。”
三、说服他人要顺着对方的主观感受来说
在说服别人的时候，最常见的错误就是“否认对方的感受”。你可以挑战对方的常识、经验、品位等等，但就是不要去挑战对方的感受。
销售员常用的三个“F”小技巧提供了应用这个原理的框架：
第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。
第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。
第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受和体会，对方也就容易被你说动了。
书中的一个例子：健身房工作人员在跟客户推销健身卡的时候，常常被问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”
常见的回答说法是：“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”
但是这明显不能说服对方，因为对方觉得你根本没能体会他的难处。对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方不该有这种感觉。
更好的说法：“嗯，你说得对，这个价格还真的不便宜。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？”
四、营销产品要突出产品带来的价值
美国的销售大师哈里· J．弗莱德曼（Harry J.Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是突出产品影特点并套在用户使用场景上，之后再获取对方的认同。一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。
以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：
（1）特色：“这部手机有前后2000万像素”。
所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。切记描述特色不能贪心，最好只强调一项特色就好，以免分散焦点。
（2）价值：“拍照特别好看！”
所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。
（3）反问：“现在手机功能都差不多，但是拍照功能我们用的很多，一定要强不是吗？”
所谓“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机就是要挑像素高，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。
五、自爆产品缺点，给人以真诚感
大家都知道一个真理，世界上完美的东西是不存在的，在营销商品的时候，如果一味地夸赞商品，那么对方认为你这属于“王婆卖瓜，自卖自夸”，会本能地不信任你。所以在介绍产品的时候，最好是突出产品几个重要的特点，然后捎带几个无关紧要的缺点。类似于：这款护肤品美白效果很好，但是保湿效果稍微差点。
真诚感对于推荐商品来说其实非常重要，如果你是电商主播，那在直播带货的时候也需要适当应用这个原则。如果你需要给商家写营销软文或者大众点评的评价，那么体现出商品的真实感也会有奇效，让人觉得你不是水军。
六、用问句引导对方的思路
一件事必然同时具备好的一面和坏的一面。在心理学上有一种“正面检验策略”（Positive test strategy），简单来说，当你问对方对一件事的看法时，他的心理惯性会倾向于根据你的提问方向，从过去的印象中尝试寻找能够符合问句的地方。
所以我们可以用问句引导对方，让对方多关注特定的一面，进而影响对方对某件事的评价。
以柜台推销唇膏为例，假如客人试用完唇膏，犹豫不决时，你该怎么强化他对产品的印象呢？新手会直接问：“您是不喜欢这支唇膏的哪方面呢？是觉得颜色不适合，还是觉得不显色？”
这个提问方向，会引导对方去想负面的地方。接下来，客人很可能就会开始抱怨：“唉，这支唇膏的显色度似乎不是很好！”“虽然颜色挺美，但跟我的肤色不是太搭……”而到了这个时候，你基本上已经无力回天了。
如果你想加强对方对于产品好的印象，可以利用“正面检验策略”的技巧：“请问，您比较中意这支唇膏哪一点呢？”
这个提问方向就会引导客人去想正面的地方。他可能会想：“我挺喜欢这款的包装设计，蛮体面的”“看起来很有气质”之类。这时候你如果再敲敲边鼓说：“对，这包装是今年春季的樱花限量款，光拿出来补妆都很有面子呢。”这个买卖差不多就谈成了。
反过来，如果你想让别人宣泄他的不满或委屈，也可以诱导对方主动说出负面的情绪。例如，伴侣平时工作压力大，下班回家后，你就可以问问他：“今天公司里有没有发生什么烦心事？”“最近手上的案子是不是很麻烦啊？”相较于“今天过得怎么样”这种提问，对方会更乐意跟你倒苦水，心情也会舒展很多。
七、学会反向叙述让对方更乐意接受
当你真心觉得对方某件事会给你困扰时，要学会反过来想一想，如果对方能改变，你会有多开心，然后表达出来这种开心。
比如，希望男朋友每天打一个电话给你，常见的说法：“希望你每天能给我打个电话。”或是“如果你连每天打个电话都做不到，我就不想理你了！”但这种方法会显得太强势，甚至会产生矛盾。
更好的说法：“我好喜欢跟你聊天啊，我每天都会等你打电话来！”
而一旦对方按约定打来电话，你可以先说一句：“听到你的声音，心情马上就好起来了！”挂断电话前也可以补一句：“好开心有你陪我聊天！”确保在各个环节，通过“给甜头”的方式向对方传达你的正向回馈，这样做对方就会觉得自己是在主动“让你开心”，而不是被动地完成任务以“避免你生气”。这样一来，每天打电话的这个习惯，也就更容易养成并且保持了。
而如果你把沟通的重点放在要求本身，比如“别忘了明天再打给我”，你的潜台词其实是“要记得完成你的任务”，这时候对方会觉得是你掌握了主动权，他是被你要求、被你控制，只能被动配合而已。
八、营销时要适度给对方考虑的时间
当我们请求别人采取某个行动的时候，意味着或多或少会让别人采取行动，根据技巧一的描述，对方很可能下意识会说no。但却未必是真心拒绝，只是因为考虑时间太短。
比如，餐厅服务员在客人点完餐后，再跟客人推销餐后甜点的时候，常常会被拒绝。怎么说才能提高成功率呢？
常见的说法：“真的不尝尝看吗？我们的甜点很好吃哦！”
更好的说法：“那我先帮您上菜，甜品单先放这儿，您有需要的时候可以随时告诉我。”
这里不仅给对方足够的反映时间，同时给对方留下了如果想点甜品立马就能联系到你的菜单作为“钩子”。
当然，这个技巧也也给我们一个启示：在第一次营销被拒绝后，对方可能只是想“暂停”一下，反倒是短时间逼着对方说Yes会进一步引起对方的反感。所以，一定不必沮丧。
总结：
更好地说服他人的八个说话小技巧：
- 1）给他人框定有利于自己的选项
- 2）给对方反悔的承诺，引导现在购买
- 3）说服他人要顺着对方的主观感受来说
- 4）营销产品要突出产品带来的价值
- 5）自爆产品缺点，给人以真诚感
- 6）用问句引导对方的思路
- 7）学会反向叙述让对方更乐意接受
- 8）营销时要适度给对方考虑的时间
