第一轮谈完，局势发展尽在谈判组掌握之中，大家情绪比较轻松，甚至还有插科打诨穿插其中，毕竟是甲方嘛，在掌握乙方生杀大权的同时，伴随有甲方快感。此快感与彼快感类似，都有征服感，嗯，满享受。但乙方真是软柿子？叫甲方随意又掐又捏？别逗了。显然，我过于乐观，MD，笑早了点。

这时，赵一笑跑来递过一张纸，说：“雨总，表做好了。”

“好！”我示意大家去6号会客室说事。刚进门，一笑便急着汇报：“雨总，按你意思，每个装修单项报价都是经过8家装饰公司横向比较后，挑出底价，汇总成表，都是各单项的最低报价，酒店工程合计290万。”

我看完点点头，低声跟肖总说：“装修公司报价分为赚钱、保本和赔钱项目，他们将获利项目混杂在赔钱项目里，是为了蒙混过关。而我把所有最低报价逐项摘出来，表上所列的每单项都是装饰公司赔钱或保本单价，累加起来就是酒店装修底线保本总价。现在表上合计是290万，好，我打算给他们13%的毛利，纯利不超8%，也就是底限330万，上限340万，谈判组就按这目标去谈，您看成不？”

肖总点称是：“非常好！这回心里打底了。”

走在身旁的庞总却鼻子一哼，颇不以为然：“铺贴壁纸3.5块/平米，这是赔钱价，正常价码怎么也要5块/平米，你把所有单项都搞成底价，然后去跟人谈判，哼，异想天开！更何况我们的付款方式是要他们垫一年款，又没利润又要垫款，谁会同意？除非是疯子！”

“庞总担心有道理，但我们可以先照着这思路谈谈嘛，不谈怎么知道结果？”我不咸不淡地回了一句，心里话：“第一轮谈判只是试态度，垫场戏才开始，大戏还没登台呢，急啥？等谈完几轮后，你再发表感慨不迟。”

我早知道庞总会冷言冷语，没功夫理会他。我转头对肖总继续说：“假设中标公司报价400万，最后谈成330万，相当于总价打82折，反映到其所有单项报价均要打82折。我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积，最后还要核查实际面积，单价有了，实测有了，最后的工程结算数据也就有了，我们折扣谈得越低，获利越大。”

肖总听完默默点点头。他似乎对我的想法也有些将信将疑。

赵一笑捅了一下我胳膊：“你看五家公司谁是重点突破口？”

“你们认为谁容易被搞定？”我没马上回答，反过来问肖、庞二位。

“我看好第一和第二家。”肖总回道。庞总也附言：“我也是。”

“小王，你把第一轮谈判情况汇总下，给我们瞧瞧。”

“给，已经汇总完了。”小王不愧是训练有素的文秘，趁我们聊天时，已将首轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。“这类员工用起来顺手，小江显然比人家差一筹，不行，回去好好要教育她。”我心里马上又了想法。

大家传阅着汇总表：

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没B方案，我们随便谈。不信他的说法，并且真假回答参杂一起，叫他瞎猜一气。

第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水报价，指出不实之处，要求再降。评价：1、V公司王总知道我们计谋但没破解招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，是能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、告之竞争对手最后毛利可能在15%以下。4、重点突破对象。对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给个痛快结果，逼其做选择。

第三家X公司实力一般。赵总报价430万，被雨总一顿狠批，要求自动降价。评价：1、X公司赵总态度强硬，狂妄自大，沟通困难。2、思路有问题，总想名利双收。对策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斩乱麻。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求再降价。评价：1、林总为人内向，滑头，不善健谈。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不明朗。对策：及早摸清对手想法，再想良策。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉其耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。

看完汇总表，真是英雄所见相同，大家相视一笑。现在看来，和肖总搭档，舒服。赵一笑抬手看了眼表，忙说道：“诸位老大，咱们抓紧时间吧，现在是不是按顺序继续进行第二轮谈判？”

“等等，等等。”望着会客室的门，我忽然灵机一动，计上心头：“靠，糊涂！为啥不玩熬鹰战术呢？”

刚想明白，见肖总已经起身，我忙一把抓住他胳膊，兴奋问道：“肖总，如果您是装饰公司谈判代表，现在经过一轮初谈后，您最担心啥？”

肖总略微思考一下，说道：“竞争对手的报价。雨总是传话中间人，传好传坏都是你在搞，就怕弄个无中生有的价格让我就范。”

“对，换做是我，我也怕。但除了传话之外，还特别担心啥？”

没等肖总回答，阿伟脑子好使，马上抢过话题：“要是我，还会担心被冷落！一旦甲方好久没找我谈，有可能是你和其他公司谈得热火朝天，顾及不到我了。”

我冲阿伟点点头，有暗赞之意，“说的是。换作我更怕被冷落。如果我们三番五次找主攻目标，人家会看穿咱们用意，可能变得自以为是起来，自抬身价，未必肯轻易就范，结果欲速则不达。所以，我们对待U、V、Z三家目标客户，现在应该采取熬鹰策略！东北人为了驯服老鹰，要把新捉来的鹰放到架子上，几天不给吃喝，也不让睡觉，先灭掉鹰的锐气再来驯化。同理，咱们先故意冷落目标客户的心，叫他们在漫长煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理，等挫掉对方锐气后，他们自然容易被咱们驯服！”

“对，锐气变泄气！等待时间被拖得越久，他们就越要抓住每次谈判时机，甚至很珍惜我们说的每句话。”肖总很赞同我的观点。

闪念间，我主意已定：“好，欲擒故纵！先避开U、V和Z公司，直接和×与Y公司接洽。一笑，你现在出去看看，叫小江把所以会客室门都关严。还有，我们在过道不要大声说笑，走路轻点，有啥需要面议的，都到6号会客室来说。”

二次见到3号会客室的×公司赵总，任凭我大开大阖，口吐莲花，肖总也在旁连哄带夸，可人家是低于400万就不再陪我们玩了。二轮谈判出师不利，谈判未果。我示意再回会客室商量事情。刚进屋，一笑先叹一口气：“唉，这姓赵的，骨头好硬啊，听话都听不懂。”

我心里冷笑一声：“哼，这位赵总，眉毛间印堂狭窄，眉毛的眉头杂乱带箭，颧骨暴突，这类人大都心胸窄，喜欢斤斤计较，办事偏激，不是好合作伙伴，他们死活坚守400万大关，还幻想一夜暴富？靠，老子要枪打出头鸟！”

肖总看着庞总，感觉好奇怪：“对了，我说庞总，你从谈判开始就一言不发啊，是不舒服吗？”

“嗯，可不是嘛，嗓子发炎，说话很难受。”庞总有气无力地回道。

我心里想着：“靠，这家伙是徐庶进曹营，一言不发啊！玩得够绝！还想继续看笑话？好，老子就让你丫看个够。”但嘴上却说：“庞总身体有恙还在和我们一起战斗，真辛苦了。”

庞总若有所思点点头，算是回应。

“那怎么处理？”一笑问道。

我没好气地骂道：“你马上通知他们，腾出会客室，立刻滚蛋！MD，既然价格谈判是甲方乙方一起在表演诉苦与反诉苦的对手戏，那咱们干脆就来演一出大戏，换批人马继续谈！一笑，你到会议室喊T公司来补场。”

“哎哟，你不是说8进5嘛，我以为那几家公司全是摆设呢，是给五家公司看的木偶人呢，怎么还有补场一说？”肖总满脸疑惑问道。

“呵呵，肖总，我的想法是，对于设计环节，没有公司能拿得住咱，谁中标无所谓。对于施工环节，贴金箔有专业金箔施工队干，铺地毯有地毯厂负责，剩下的都是基础装修项目，又没有高精尖的技术活，谁干不是干？头一批喊进来的五家公司，是因为设计被老板选中，自然要优先谈，可他不上道，总不能因为他们不配合，公司‘被就范’吧。什么8进5啊，屁！跟模特走秀一样，全是走给外人看的风景。我故意封锁设计中标信息，谁也不知道到底是哪家或哪几家公司中标。好，规矩是咱们定，当然也能修改，推理就演变成先被叫去谈判的公司也许是炮灰，没被点名的公司估计还会想自己是压轴公司呢，您说呢？”

肖总挑起大拇哥，笑道：“对，对，有道理。估计五家公司心里也犯嘀咕，是不是后面三家公司是A集团的生力军？嘿嘿，前有狼后有虎，还有甲方在上面罩着，好嘛，瞧这日子过得，怎一个苦字可以形容？哈哈，哥们你TM够狠！”

见我的计谋被人赏识，也跟着一阵坏笑道：“‘苦’字上面俩‘十’字，代表双眼，中间‘十’字代表鼻子，下面是口，组成一张人脸，肖总，您看现在他们那几张脸是不是很象形哦？”

“像！真TMD像！看出来了，公司里数你这家伙最坏！哈哈。”肖总话音刚落，众人一阵哄笑。我偷眼观瞧老庞，发现他那一脸苦相！

等大家笑完后，我转回头仔细叮嘱一笑：“哥们，你要注意几件事。1、跟T公司私下说清楚，他们设计并没中标，是我和肖总极力推荐，才有机会进入价格谈判环节，请他们珍惜机会；2、如果他们要问起谈判情况，你就说刚才没参与，不清楚；3、带T公司进6号会客室，给他们造成前面五家公司还正在谈判的印象，而不是替补3号会客室的公司，免得起疑。”

“好嘞，这套词听了N+1遍啦，我会搞。”说完，一笑跑出门外。

肖总听完我的安排，不免赞叹一句：“细节考虑不错哦。”

“演戏最怕穿帮！一着不慎，满盘皆输。我们企划部一贯注重细节。”当着庞总的面，听见阿伟附和肖总的话，我的感受？爽啊！

而再进Y公司所在的4号会客室，林总笑呵呵迎上前来：“雨总今天好忙，我们又见面啦。”

“呵呵，现在我们比您忙，可一旦贵公司中标，那就比我们忙啦，我们彼此彼此。对了，林总，您这边报价考虑如何了？”我不咸不淡回问一句。

“雨总组织的竞标会，别开生面，搞得是同行间的门对门竞争，如果我们碰上一个想拼刺刀的公司，不计成本地低价竞标，我们即便冲上去，呵呵……”

“林总，此言差矣。现在哪行业搞得不是同行间门对门的竞争？别说门对门了，有些还要打上门去呢，咱们酒店招标还算不上激烈竞争。”我知道林总话里有话，他故意没说后半句，那是不好明面奚落，只能隐晦发几句牢骚，可咱是甲方，能被乙方三言两语给拍住？别逗了。

“从林总话里我听出来了，呵呵，Y公司有雄心，有胆气，打算跟他们拼刺刀呀！”靠，这是哪跟哪儿啊，肖总接话茬接的也够肉麻的。

还没等我宣扬做迎宾酒店意义，林总抢先发言：“刚才我们等的时候，看到几位老大前后奔波，挺辛苦，就有了一个想法。您们尽管先和其他公司先谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉我们一声谈判结果就成。Y公司接不下来就是接不下来，生意自然归人家，但如果有本事能接，再谈收尾报价也不迟。您们也不至于搞得这么辛苦……三位老总，看看行吗？”

靠，好一个狡猾的家伙！他压根就不想陪我们玩下去。谈判横生波澜，有新故事看了。打看见林总，就觉得他颇有心机。谈判过程中，我发现他目光闪烁不定，眼神有斜视习惯，这样的人，心思一般复杂多变，心机甚深，喜欢走偏门。果然他一出招就是避实就虚的套路。咱不能不应招，“好，既然林总爽快，那我们也不客气了，多谢美意，呵呵，等我们谈出结果后，一定会再来拜会您。”

“是啊，真心希望林总是最后杀出来的黑马！哈哈。”肖总笑道。

“呵呵，是不是黑马现在还不敢说，但肖总的祝福我们先收下了，呵呵，谢谢，谢谢。”这老哥不愧是久经商战的老手，见人说话八面玲珑。

一出门，肖总情不自禁骂了一句：“MD，狡猾！”

我感觉事情横生枝节，比想得要复杂，忙示意大家去已经腾空出来的3号会客室商议。嗯，自己确实笑早了。大家刚坐下来，一笑首先发言：“他怕我们一步步给他施压，有做磨刀石的可能，扰乱他谈判思路，所以他玩招狠的，无非是想腾出精力好和我们最后决一雌雄！”

“我看他在玩以静制动的策略，姓林的要趴在桥头看流水，静观其变，最后集中力量跟我们搞兔子蹬鹰的把戏！”

“喂，阿伟，昨天是不是刚看完《倚天屠龙记》？去，去，去，还兔子蹬鹰的招数呢。”一笑冲阿伟撇嘴道。

等别人议论完，肖总意味深长说道：“依我看，林总出招不光是为了积攒精力，本来他在明，我们在暗，现在颠倒过来，他始终不报底价，也不参与每轮谈判，像刺猬，叫我们无从下手，而他最后在暗处静静等底价。也许我们的底价比他的心理价位还高一头呢，MD，反客为主！”

“靠，难怪他一个劲儿说考虑我们辛苦，要替我们分忧排难，冠冕堂皇的理由，当时也确实不好反驳。现在明白了，原来这家伙早已谋划好拖刀计，由于有Y公司若隐若现的存在，我们对其他公司也不敢轻易许诺，心里总要惦记他们，万一Y公司同意更优厚条件怎么办？靠，这就叫我们谈起来心里烦躁了，他凭啥能跳过中间环节，最后充当主角出场？

所以他打出分忧旗号，道理就在于此。”脑袋一晃，我就知道林总想干什么，猜透他想法不难，难的是如何破解？

庞总终于发言了，他不发言则已，一发言就是反话：“雨总，肖总，我这个人说话有些直，想什么就说什么，大家别有误会。我觉得你们谈判思路是花拳绣腿，很难行得通。大家看见林总套路了吧，人家早就识破你们伎俩了，根本不和你们玩！万一其他公司也效仿，还谈个屁啊！工程部谈判是一家家喊进来，每家谈个底价，报出最低价码的公司中标，既简单又实用，哪用这么费劲？”

没闲情理会他，我脑子荷兰风车似的，一直猛转，从反思“见面有礼，刺刀见红”的谈判思路入手，重新审视谈判思路：“靠，老庞的话好刺耳。傻瓜都知道他的谈判套路，比看见一只鸟还平常。这类甲乙对等谈判最大弊端是乙方只单方面承受甲方施压，对于久经考验的乙方来说，已经不能拨弄到他们敏感的神经了。而我是引导乙方同行间不断持续厮杀，好嘛，你一砍刀，我一花抢，他一板斧，第一回合没挤出几滴血，几家乙方都还只是皮外伤，没关系，继续对冲！第二回合还没挤出几滴血，继续……被同行之间互相放血，乙方最后是一刀一刀把利润给甲方剔除下来。而甲方隔岸观火，顺便充当乙方极不愿看到的传话使者，其结果是同行间的放血更狠，一定是血流成……当然，挖好陷阱布好局，还要有良好执行力，靠，就这点小困难能难住咱？别逗了。”

正想着呢，阿伟说话了：“雨总，见招拆招呗。你不刚说过，要把主攻目标先凉拌嘛，这回我们就彻底把Y公司供起来，给丫一个透心凉！”阿伟是我的人，当然不会跟着庞总话题跑，他为人机灵，马上又把话题给拽回来了。

“对，把Y当空气！”肖总附和道。我心里明白肖总赞成的含义，他是供应部老大，整天都和供应商们打交道，谈判是必须具备的能力。嗯，帮我只是一部分，他想通过这次合作，探索一条新的谈判套路。

我轻轻摇摇头，吸了一口凉气，“当空气没问题，可还是不能解决谈判心里问题。因为即使有公司真的认可330万合同，咱们都不敢趁热打铁，当场拍板同意，万一老林出价更低呢？有便宜不占王八蛋！我们不能承担失职责任。假设U公司认下330万标的，我们不敢当场拍板，还要翻回头找Y公司，结果磨叽半天歇菜了，然后我们再翻回身和U公司签合同，人家肯定猜到我们相亲失败，他们会不会浑水摸鱼，趁机再索要某些额外回报？靠，我们回去脸都发烧！”

肖总明白我的意思，他也感觉到事情不是那么简单：“雨总说得对！最后一次再回身找U公司签合同，他们不傻，当然明白现在谈判主动权易手，靠，千顷地一颗苗，甲方没牌可打，他们完全可能重新变相涨价，确实够我们喝一壶的！”

一笑面色凝重，自言自语道：“是啊，我们要想解决办法，崩碎老林的算盘，把他重新五花大绑，再按在我们谈判轨道上来。”

想到问题严重性，大家一语皆无，都闷头抽烟。庞总真不叫人清静，丫又在一旁乱发牢骚：“我有个建议，还是回到工程部的谈判思路上来，谈一家敲定一家，俩小时就能谈完。你们这样一轮一轮谈下去，哼，到明天都有可能谈不完！真要给这帮装饰公司逼急了，他们撂挑子不干，雨总，你说谁能负起这个责任？廖总还不拿工程部开刀试问？”

“庞总，现在不是还没出现撂挑子苗头嘛，装饰公司参与热情都很高涨，我看您不要太快下结论吧。”一笑不愧是企划部老人，关键时刻给老子顶上去了。

“唉，真到那一步，难道甲方还要跪求乙方继续谈？你们怎么就是不听劝呢？真TM是个笑话……”

……

没功夫搭理老庞，我又把思路在心里默默缕了一遍，压力下，咱脑袋有时真能压点油出来，很快，我向大家公布三个方案：“方案一，只要有一家公司报出新低价，谈判组就派赵一笑过去骚扰老林总，叫他滋生烦躁情绪，打乱他的谈判心思，想高高挂起置身事外？门都没有！方案二，根据最后谈判情况，到Y公司直接喊出一个别人没有报出来的超低价，逼这厮亮底牌，然后我们再找保底公司谈；方案三，在与保底公司即将签订合同时，咱们兵分两路，一笑代表谈判组过去跟老林谈，他必然不信一笑的种种说法，肯定要请我们过去，这时就请肖总和庞总多费心思，您二位跟他磨叽去，只要Y公司报价比我这边低，不管三七二十一，先签下来再说。我这边也照常签合同，最后咱们拿两份合同，请廖总亲自拍板！现在坚决打破思维定势，谁说我们只能签一份合同？靠，只要报价是在340万以下的合同，我们一路签过去！然后廖总愿意拍哪家就拍哪家的板！”

“方案三好！喊赵一笑过去谈，那是故意作秀给老林看的，呵呵，我们谈判组没功夫过来玩，正准备和别人签合同呢。即使我和庞总过去谈，但你没来，老林心底不踏实，他生怕你这边已经搞定，跟丫没啥关系了，所以Y公司如果是真心合作，自然在最后关头，容不得拉磨，要么痛快答应更低报价，要么滚蛋回家！呵呵，雨总，你将计就计啊，高，实在是高！”肖总笑着拍了拍我肩膀。

阿伟插言说：“我认为方案一也不错！不能叫Y公司悠哉乐哉，每谈出一次新报价，都该去挑逗老林的神经，叫他领教领教有一批志在必得的公司，打掉丫的傲气。呵呵，老大，这也算变相熬鹰吧。”

我看大家情绪重新高涨起来，也是精神为之一振，“三个方案都有可取之处，到时再灵活运用吧。”当三个方案说完，会场压抑气氛一扫而空，几个人又说了一些相互鼓励的话，只是那可爱的庞总，脸色是晴转阴。

走到U公司所在的1号会客室前，我转头对肖总说：“一会儿我再放些狠话和勾勒前景的空话给他听，逼一逼他底线，谈不下去您就来充当和事老，打打圆场，好不？”

肖总点头称是。二次见到钱总，他已经被我们故意晒在会客室很久了，心情急迫？嘿嘿，谈判也讲究一鼓作气，再而衰，三而竭，谈判拖得越久，最后往往是乙方饱受甲方折磨。看得出，第一轮谈判他本来打算一鼓作气，可刚在兴头上，却被谈判组生生踩住刹车，不爽。现在进入到第二轮谈判，肯定还是谈不出结果，钱总会不会“再而衰”？嗯，有此趋势。看他现在半躺在座椅上的松散坐姿，屋子里呛鼻烟味，便已说明一切，嗯，我内心一喜。

我还是开门见山：“钱总，这次竞标好激烈啊，有三四家大公司热情有加，摆出一副志在必得的架势，简直拦都拦不住，呵呵，跟您汇报一下情况，有公司已经报出360万，我想U公司目前还不想放弃吧。”

“哦？360万？”钱总似乎有些吃惊。

肖总接过话题：“是啊，也许有公司仰仗财大气粗，为名不为利，也未可知啊。这就看每家公司更看重哪方面。钱总，如果U公司想从项目中大赚一笔，那我们今天可能要让您失望，但如果您从长计议，想长久和A集团牵手，那倒是可以再搏一把！”

“哎呀，360万已经没利润啦，这个我们心里有数。雨总啊，春节前的人工费和项目奖还有增加，再加上酒店工期紧，晚上加班费又是一大块支出，他们这份报价不合常规啊。”

“360万真的很低了？呵呵，钱总又在开我们玩笑了哦。做装修没有最低，只有更低。也许您喊出350万，也能横扫一片呢。”肖总的打趣有意思。

没工夫理会钱总的瞎话，我立刻发起反击，“我们钱总是选择性诉苦，呵呵，您光说费用增加的项目，可没讲国庆以后，装饰建材开始旺销，售价普遍比平时便宜一截，两项比较起来，人工增加还算个毛？再说，我也是处处为乙方着想。举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米进深，但我只要求做50厘米，客人挂衣稍微受点影响，但影响不大，但关键是能节约工程造价。一张大芯板1.22米宽×2.44米长，衣柜侧板50厘米宽，一张板子做完两个侧板还剩20公分余料，正好用做包窗套打底，没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓吗？这不都是节约造价的思路吗？实话说，类似想法我还有10个。呵呵，话说到这份上，您还有什么可担心的？”

呵呵，雨总，您的设计水平我们都有领教，开眼呀。对了，您还能再说几个节约造价的案例吗？我们也好做到心里有数，然后才好报价。”

眼见钱总还想套我的话，心里就是一惊：“哎哟，TMD，大话吹猛了！也许以后能想出来，可现在把压箱底的货都扔出去，居然还没震住他。这家伙想干什么？套话？验证？偷师？不行，得拿话堵住他嘴巴，别问起来没完没了。”

言念及此，我定定神，边翻看U公司报价清单，边平静说道：“出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，也没走到到绘制施工图阶段，所以不便回答。好，咱们换话题再谈一个地面找平的项目。您该清楚，如果地上是铺木地板，则要求地面找平工艺高，需要大工参与完成，多费些人工。但换做是铺地毯，则地面找平相对容易，工艺和工时降个档次，小工干即可。目前大工每天100块的工钱，小工不到60，现在您找平的报价是一平米8块，酒店要铺4500平米地毯，利润该有一万多吧。呵呵，钱总啊，您总不能收着高工艺的钱，却做着没工艺的活，这对甲方公平吗？”

地面找平的话题转移的漂亮，把两个人给惊了！一个是钱总，他努努嘴，想说却没说出什么，另一个是庞总，瞟见他的眼神，那意思好像是说：“哎哟，是道听途说现学现卖，还是你真做过装修？怎么什么都门清？”

“呵呵，每个项目您都抠得那么细，雨总，您是行家里手，我算彻底服了。呵呵，别的话不讲啦，我就想问问这边付款方式的问题。”钱总说完，马上起身，非常客气地给大家再次发烟点烟，很快，会客室里烟雾缭绕。

靠，我刚准备放松一下神经，就听见对方开始询问敏感的付款条件来了，不免直起上身，双眼紧盯钱总，警觉回道：“您觉得A集团可能欠钱吗？”嗯，语气不甚友好。

钱总听我语气不对，马上陪笑：“呵呵，不，不是那意思。我们侧面了解，好像集团在付工程款时有些慢。雨总，项目本身不赚钱，如果垫款多了，回款再不及时，做起来动力不足啊。”

我心里暗自一阵冷笑：“哦，想起问付款条件来了？哼，等洗完脑再说。”

我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，然后开始发表宏篇说辞：“我不是这么看问题。第一，做迎宾酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想着给大家一个合理利润空间。但现在的问题是，有其他公司自行降价，一副志在必得架势，人家出于啥降价目的，我们不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给U公司施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也许对赚钱标准理解不同。如果您认为毛利不到20%就算不赚钱，我却认为标准得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱？”

果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。

会议室一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停，“第三，做迎宾酒店的意义不在赚多少钱，而在于细水长流。举个简单例子，A集团工程是一个连一个，二期厂房刚做完，廖总还将局部调整，要在厂房里划分出5000平米，做集团生产总部，又是一个大型办公室装修项目。做好酒店，就为承接后面工程打开一扇大门，这个值多少钱？第四，A集团名声在外，H公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定确保中标。但这次您零成本认识了集团老板、H公司总经理廖总、采购部肖总和工程部庞总，况且我到贵公司考察，没有吃喝故事吧，这些公关成本又该值多少钱？还是上次我说过的，承接A集团项目，名利双收！”

钱总仍咬住付款条件不放：“哎呀，雨总，道理我们都懂，要不公司也不来投标啦。只不过付款不及时，公司回款压力会很大，尤其逼近年关，我们也确实有为难之处啊，还请三位老总多体谅。呵呵，要不现在就说说付款条件，如果付款不是太那个，我们咬牙也就做了。”

“等等，等等，钱总。为公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节。您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏谈判规矩吧。实话说，我不光拒绝您，也拒绝了其他公司。希望理解。谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”我打着公平竞争的旗号，再次毫不留情地把钱总给顶回去了。

对于第二轮谈判，我的策略就是针锋相对，每个环节不仅要顶住对方压力，而且还要反手施压，彻底打掉他们幻想。人是很怪的动物，我越是把酒店装扮成大牌，别人就越喜欢追。事前，我想好两套说词：1、降价是竞争对手行为，于甲方无关，要恨就去恨对手去；2、不到谈付款环节坚决不谈，抬出公平原则，大家一视同仁。其实，谁心里不明白这是甲方在作秀？借信息不对称之便，利用竞争对手打压自己，但乙方就是不好捅破窗户纸，谁叫甲方有先天优势呢，不发挥自身优势，那是傻瓜所为。

钱总见我丝毫没给面子，回得决绝，不免又开始应激式诉苦：“这就不好办了哦。唉，做酒店不难，但现在的情况是不仅钱没赚到，又要垫款，最后回款还慢，工地稍微有点偏差，公司就得赔本，真叫人啜牙花啊。我们对甲方付款也是内部有要求的，要是突破底线，老板很难同意！唉，雨总，这不是叫我左右为难嘛。”钱总说这话时，眼睛朝我看，也就是略微朝左边看，可手却指向右边放着的竞标书。

靠，这种诉苦对甲方来说，简直是隔着城墙喊人，听不见半点声响。不仅没起到作用，反而还叫我看出他的破绽来了，“眼睛看我，手指却指向反方向？哈，这老家伙又在说谎！人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体完全跟不上脑子反映。 ‘老板很难同意’？哼，此言可疑！将在外君命有所不受，没准老板已经授权给你，要不你心虚干嘛？嘿嘿，就冲这句话，你就是今天被突破的重点。”

肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了，居然半天没啃气，只顾悠闲抽烟。靠，到了关键时刻，哥们赶紧顶上去啊，我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵局，我看了眼肖总，眼神中不禁饱含深意。

果然，肖总没叫咱失望，在供应部混迹多年，他顺理成章地把供应部那套说辞搬来用了：“我想钱总多虑了。您看H公司占地400多亩，前后大规模四年基建时间，现在厂房成片，办公楼、宿舍楼一应俱全。这些基建公司要是对单价或付款不满意，厂房修得起来？我们曾与几十家工程公司和上百家建材供应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规矩办，没特例，因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进度款，集团台账上都写是明明白白。再说，只做300多万的工程就担心得要命，那承包几千万工程的基建公司怎么办？可他们没怎么着啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A集团信誉给大家的信心做了背书！”

“哇，说得真漂亮！集团里藏龙卧虎，我怎么就没想到这套说辞呢？好，学习了。”我不禁暗挑大拇指。

这时候，坐在钱总旁边的穆总，见自己老大被甲方轮番夹攻，快招架不住了，忙跑来解围：“几位老大，我说几句啊。其实，U公司装修质量真没说的，比如家具喷聚氨酯油漆，别人只喷两遍面漆，但我们要求喷三遍，家具漆膜更厚实，光泽度更好。但高标准要求，让公司成本核算很吃亏……”

看见穆总在那里高谈阔论，我心里暗自发笑：“哦，钱总没词儿了，你又跑来帮腔？还想通过夸奖质量好，来打动甲方？嘿嘿，这是你们最后一招吧，好，看我手起刀落，叫你的吹嘘成太监！”

想到这里，我对穆总笑道：“穆总，我先插一句话。上次去U公司考察过您工地，咱们先不谈质量，只是穆总别把话说得那么满。呵呵，钱总，给您看几张图，完后再议。”说完，我冲赵一笑丢了一个眼色。

一笑马上打开笔记本，很快，屏幕上闪出一批U公司工地照片，一笑把电脑放在钱总跟前，我坐到他身边一边翻图，一边点评：“钱总您看，这张工地现场发现有三个烟头，这可是现场管理大问题。北京曾发生过工人刚刷完油漆，就在屋里抽烟，结果火星正撞上油漆爆炸的临界点，一个大爆炸把站在窗口抽烟的俩工人直接崩到窗户外面去了……”

“这张，工人们图凉快，穿拖鞋爬梯子干活，危险不？要是摔残或有什么生命危险，对甲方多不吉利！出了意外人命事故，这在风水上有可能就是一间鬼屋，酒店还怎么叫客人睡觉啊！对，还有这张，客厅吊顶是木龙骨打底，但有的木龙骨刷了防火涂料，但有些明显还没刷就开始封顶，往好里说，是为了赶工期工人忘了，但往深里说，说偷工减料也不过分吧。”

有图有真相，照片上他们工人穿着统一工装当人肉背景，如何抵赖？等我把他们施工问题拿出来晒后，钱总脸上挂不住了，他干笑两声：“呵呵，雨总，工地太多，总有疏于管理的地方，您提醒太及时了，我们今后一定注意改正。”回过头又故意申斥穆总：“小穆，听到了吗？”

我拍照片的本意不是为谈判。投标前甲方要实地考察各大装修公司的资质、办公场地和施工现场，免得被空壳公司蒙骗。拍考片目的有两个。1、为了证明我代表A集团确实考察了竞标单位，别叫工程部诬陷好人。2、为了对自己负责，千万别叫皮包公司给玩了，一切以亲眼所见为标准。后来在谋划谈判布局中，想起工地照片的事，于是喊赵一笑把照片整理出来，一张张翻看，找现场毛病，到时端出来好给他们迎头痛击！果然，前期准备工作起到了应有效果。

肖总见我笑里藏刀，狠狠批了一通U公司，他又见缝插针跑来当期和事佬：“钱总说得对，事情说大也大，说小也小，没发生事故就是小事，一旦发生就是大事。当然，谈判组还是肯定贵公司实力，不然请您过来干什么？好，想再问一下钱总，您看贵公司还有兴趣跟标吗？呵呵，我就不相信，那么大的U公司难道第一回合就被挡在门外了？”

在肖总说话时，我眼睛没离开钱总那张脸，他们吹嘘施工质量好的神话，被我几张图打得丢盔卸甲，嗯，他脸上表情不太自然。如果钱总脸上只是尴尬神情，那到罢了，但他眼神里似乎还有点害怕和渴求的意思，嘿嘿，这就对了。是怕A集团信不过他们的施工？还是担心我们先入为主，要给他们投标人为制造障碍？

拜一年多A集团工作经历所赐，超级忙碌换来的回报就是有机会接洽到无数乙方。以前不太注意谈判对手的面部表情变化，现在感觉比报社工作时，观察力有明显进步。我不会什么读心术，但乙方各种面部表情所代表的基本含义，大体连蒙带猜还能读懂。

见时机成熟，硬汉不能一装到底，对钱总的对策不是以更假对假嘛，现在要洒点糖水出来，真话、假话、神话、大话一块使劲招呼吧，于是我决定再抛一枚诱饵，“呵呵，钱总，您忘记上次在您公司，您曾畅想，A集团生产总部是H市数一数二的龙头企业，U公司一旦承接酒店工程，顺势就能在H市成立分公司，打着A集团金字招牌，延揽几个工程那是唾手可得的事情。实话说，英雄所见略同，刚才已经有公司也有此打算。对A集团来说，是个好消息，但对U公司来说，消息不咋地。呵呵，您可别把机会拱手让人，对于壮大竞争对手的行为，想必不会乐意吧。”

见肖总和我都递过下台阶的楼梯，钱总好像忽然变得爽快起来：“真没想到雨总精通装修，俗话说，宁跟内行人吵架，不跟外行人说话。我们期待和您这样熟悉业务的甲方合作！大家有事都摆在明面上说开了，都痛快。好，我就代表U公司先表个态：我们愿意积极响应贵公司竞标。”

见谈判气氛为之一转，我心里暗想：“现在要不要趁热打铁，再把秘密武器扔出来火上浇油？”

但显然质量门影响了钱总心态，他沉不住气了，于是我听到了一句动听的话，“我们最后报个底价，355万！几位老总，本来报价就很实在，现在又相当于打了9折！唉，如果A集团还要求继续降价，那我们只好退竞标了事喽。呵呵。”

走出会客室，大家长出一口气。“雨总，现在有人报出355万，那我们下家按350万谈？”赵一笑问道。

阿伟见头一仗便大获全胜，头脑发热，就听他恶狠狠低声喊道：“各位老大，也别TMD费劲了！干脆玩把狠招，一口直接喊到330万算了！”

肖总轻轻摇摇头，“雨总，是不是350万更稳妥些？”

打心眼里赞同阿伟观点，我也有些跃跃欲试，“肖总，我是这么考虑的，报330万，是为了方便后面讨价还价，咱们还没谈付款方式，到时估计还要适当让步。您说呢？”

“才刚刚谈到第二轮，我们就直接喊到底线，谁能信其他公司快速缴械投降？呵呵，明显是自己在YY。”

“对，对，肖总所言极是！还是稳扎稳打，先报个350万的价码吧。”我操之过急，主要是太想谈出个结果，好证明给庞总看，唉，自己终归还是年轻，做事浮躁不够沉稳老辣。

肖总侧头问小王：“U公司二轮报价，都记下来了吗？”

“放心吧，关键点都记了。”

“好，你再记录几点。1、355万不是最终底价，钱总故意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够，应该还有降价空间；2、老板不同意是假话；3、钱总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得；4、依旧是瓮中捉鳖的重点突破对象。”

阿伟马上问道：“老大，为什么说倾向于他们志在必得？我没看出来啊。”

“好，我们做个推理。假设U公司现在手头有俩工程，一个能图名，另一个能图利，但两大工程因为都需要垫款，乙方只能二选一。对于实力一般的公司，在名利选择上，你说谁更重要？”

“这要看名有多大，利又有多大了，需要权衡。”阿伟随口答道。

本来我不想点破自己所想，毕竟没有把握，但阿伟既然问起来，索性全说了，正好也请肖总把把脉，“对，如果图利，假设也是300多万工程，即使海捞，也为不过赚百万走人而已。U公司又不是一家草创公司，迫切需要百万利润打底，他们公司发展到一定程度就该有长远打算，所以现阶段图名的意义就大不同了。1、工程本身略有盈利；2、在H市成立分公司，扛起A集团金字招牌后，承接市内几个中小型项目应该不难，再顺势打响品牌，获利不比100万强得多？更何况，迎宾酒店的项目可不是天天有，错过扛招牌的机会，后悔晚矣。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定死数；而图名，未来不可限量。钱总想不明白这点？靠，丫真的要是没想明白，第三轮再刺激刺激他啊！”

“难怪你说成立H公司，钱总就立刻报价呢，原来是这句话打动他了。”阿伟点头说道。

果然，肖总摇摇头，他有他的逻辑推理：“分析有点免强，目前我看不出他们倾向。还要走一步看一步。钱总是故意拿糖，报价要是痛快下调，说明原报价不实。他呀，嘿嘿，天生好演员，在演戏给谈判组看呢。不过，你的分析跟其他公司讲讲，也许满动听的。”

靠，本来我就没太吃准钱总下一步的准确想法，结果被肖总的三言两语把我给说动摇了。难道我判断有误？

快走到2号会客室门口，肖总悄声问小王：“V公司的王总上次进展如何？”

小王马上重述一遍。众人听完做到心里有数后，谈判组准备再次会斗V公司。敲门进去的时候，王总正站在窗户旁看喷泉广场。等急了？又是一个“再而衰”的典型人物？嗯，挺像！看王总脸上似有疲惫之色，嗯，挺好。

双方刚落座，王总立刻按行规给众人发了一圈烟。我没说任何客套话，开门见山问道：“王总，怎么样，您这边关于报价有新想法了吗？”

“唉，雨总，我首先得跟您解释一下防水价格问题。其实，您有所不知，我们工艺确实与众不同，而且材料采用的是……”

我哪儿有时间听他细枝末节的唠叨，马上打断话头：“王总，实话说，今天时间有限，要不改天再听你解释？我们现在关心您是否有新报价？这可是关系到V公司能否中标的大问题。”

“有，我们坚决按谈判组意见办，克服困难，连工带料防水只收50块/平米，最后总价再便宜3万块吧。”王总语气坚决回道。

一句话把肖总逗乐了：“呵呵，王总啊，我们不是在过家家，是在谈几百万生意，只降价3万？太有点儿戏了哦，哈哈。”

我也没啥客气可言，尽显甲方大牌姿态：“王总，直说了吧，现在行情是有公司愿意350万接下酒店工程，您这边报价坚挺不动，唉，谈判组也无能为力喽。眼下不是您为甲方降不降3万的问题啦，而是您要直接和同行竞争。我们认为贵公司实力强，也想帮趁一下，但贵公司态度是内因，谈判组支持是外因，只有内因才是决定性因素，外因只是辅助而已，您说是不？王总，再给个小小建议，您既不用再观察谈判走势，也不用再核算成本造价，那些都没啥意思，您该下决心时，勿迟疑才是上策啊！”

“啊，350万？！一下子叫我降58万？哇，相当于打……打了84折！呵呵，雨总，这不太像双方摆事实讲道理，有商有量地价格谈判，倒像甲方直接挥刀砍价，砍，砍，砍，也太直接了吧，哈哈。不瞒诸位说，能喊出350万的公司肯定是在做亏本做生意，V公司用的是真材实料，工人全是江苏熟练工，成本摆在桌上，容不得半点假。几位老总，我也实话说，这价码肯定做不下来！总不能赔本做买卖吧，老板指定不同意。”王总听完，惊叫连连，一边使劲晃头喊冤，一边作出刀切菜的手势，简直要一路切下去，看他那副神态姿势，甚是顽皮。

“呵呵，这年代谁会做赔本买卖？我觉得别人敢接，无非有四个原因：1、公司实力强，开工工地面积大，基础建材有固定进货渠道，享受厂家最低折扣；2、工地管理到位，工期卡得紧，杜绝偷懒和材料无谓损耗；3、工人素质强，手艺好，工效高，各工种配合默契；4、刚才谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您看，人家是报价跟公司实力挂钩，果然开始动手了吧。呵呵，看来王总似乎对结果还准备不足啊。我的观点是如果V公司实力还有待提高，勿勉强，万一工程做不爽，到时连朋友都没得做了，您说是不？”

我是故意在拱他火，虽没一个脏字，但话里话外连损带贬。靠，不拱点火星出来，能上演火星撞地球的大戏吗？甲方在谈判中有时故意激怒乙方，人在怒火攻心下，做出的选择不一定明智，这点乃张总所授。在集团两年打工经历，我似海绵一般，曾像各大高手讨教过。为什么要离京千里之外到A集团打工？不就是为了向各位高人老大学习吗？嗯，现在发现成效显著。

见我说话很冲，可谓炮火连连，肖总及时拍马赶到调和气氛，“王总，听雨总说起V公司实力，跟王总诉苦可形成鲜明对比。其实，在内部讨论会上，贵公司实力和形象还是比较被推崇的，只要报价合理，包括廖总在内，都是希望和贵公司合作成功的。”

王总被我一顿雷烟火炮拍得够呛，坐在他旁边的是V公司驻H市分公司总经理柯总，他见势不妙，忙跑来圆场：“三位老总好。其实我们心理还是有点想法。我就先代表王总说说几点顾虑啊。首先对于这么大的一座豪华酒店，只有区区350万装修费，说出去同行听来都不可思议。采购、工期、管理、付款等等稍不留神，准得赔个干净！这是顾虑一。雨总，贵集团报价能不能再提点？其次，我要说的是……”

王总和柯总也像风筝，我该始终揪住价格一条主线不放，而且要时时收线，容不得他们半点乱发挥，嗯，甲方优势莫过于此。我马上插言：“柯总，对不起，打断您一下。大家就别再诉苦了，回头大伙找个地方慢慢诉，好好诉，怎么诉都成。现在不是甲方提不提价的问题，而是您们同行已经报出350万，您说，我是相信您的顾虑还是相信别人的信心？呵呵，二位可别无动于衷地隔岸观火，人家端起刺刀，都快杀到V公司门口了。更重要的是，柯总，跟您透露一个信息，有公司正想利用接下酒店工程的机会，成立H市分公司，再扛起集团金字招牌，顺势进攻H市工装市场。他们可谓来势汹汹，打算嘴里吃一个，筷子夹一个，眼睛再看一个，一套连环拳打下来，手都快伸进贵公司在H市的地盘里了。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定死数，不值钱；而图名，未来不可限量！”

没等柯总回答，肖总立刻在我的话上加盖实例印章：“柯总，您可别小瞧A集团牌子。我手上有大把的供应商，比如食堂蔬菜供应商、办公家具供应商、电脑供应商等等，他们就因为把产品做进了我们采购系统，然后拿着采购合同，在H市四处招摇客户。大家都有从众跟风心理，见A集团都在和他们合作，很多客户也就随了，我想工程示范效应总该比蔬菜供应商说服力强一些吧。酒店工程所能带来的潜在客户群，即使往少里说，恐怕也是十根手指头都按不过来的！”看看，肖总的配合，有理论有案例，典范！我心里不禁暗挑大拇指。

柯总本来还想舞枪弄棒，显显本事，好替王总解围，结果也被我和肖总一前一后，快马快枪围殴一顿，马上闭嘴了。对，就这样干，跟V公司玩蛮的！好嘛，我们哥俩要像小刀伐大树那样，一刀一刀地砍掉树上所有的枝枝叶叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干了吧，好，随便敞开来谈，正中甲方下怀！

果然，王总被呛得够意思，忍不住发言了：“哎呀，350万？350万？！唉，这价码叫我们怎么做？哎呀，V公司打开门第一天起，就从来没做过报价超低的工程啊。”他既没表态同意，也没表示反对。还是那股肉肉的劲头。

不能再叫这家伙信马由缰胡思乱想下去，得给他再添把柴，“实话说，现在两家公司因为实力问题已离场，只有您和另外两家公司还在竞争，但如果您报不出350万，只能说我们的合作是有缘无分，唉，有些可惜。”

一边告诉王总必须降价，痛苦的消息，但另一边又知会他两家公司已败下阵来，喜悦的消息。靠，听到一喜一忧两个消息，他是喜是忧？

果然，我放出两则消息后，会客室忽然安静下来。两拨人马似有默契，几乎同时闭嘴。反正冷场时难受的不是甲方，我眯着眼准备再点一颗烟，阿伟很会来事，马上递过一条绿箭口香糖，嗯，正合吾意。

“唉，阿伟啊，我发现多吃口香糖就能少抽烟，好事。”

“可不是嘛，这几天烟抽多了，嗓子疼。”

“你喜欢吃什么牌子的口香糖？”……好嘛，哥俩闲聊上了。

王总望着我们又吃又喝，还有闲情逸致地聊天，好一副稳坐钓鱼台的神情，似乎已经没有再讨论的意思了。到底是对手没能熬住，王总干咳一嗓子，悠悠回道：“雨总，请问您这边的付款方式有什么规矩？”

“哦，开始问付款条件了？第一家U公司谈不下去时也有类似举措，看来王总谈判水准也不过如此嘛。好，制造点惊喜，你就是今天被突破的重点！”心里刚想完，嘴巴已开口：“等等，等等，王总。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在只谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊……我不光是拒绝了您，也包括其他公司。谈判组只希望乙方能在平等环境中公平竞争，您说是不？”还是那套词，依旧打着公平竞争的旗号，我再次毫不留情顶将回去。

王总和柯总听完回答，愕然。还没开口，肖总如影随形，又来助拳：“对于付款条件，我想王总多虑了。您看H公司占地400多亩……我们曾与几十家工程公司和上百家建材供应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规矩办，没特例，因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进度款，集团台账上都写是明明白白……那是因为A集团信誉给大家的信心做了背书！”

王总见我们谈判态度坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒坦，不免又神经质地开始诉苦了：“雨总，还是要再跟您做个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，我再耽误大家一点时间，做个补充。我们……”

我听他一开头，就知道他又想把谈判组往沟里带，屁！我立刻打断话题：“对不起，王总，我插一句。如果V公司没实力，我们不会坐在一张桌上谈合作，每家公司各有长项优势，但只是合作基础，不是投标获胜的决定性因素。谈判组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的决心。迎宾酒店年底投入使用，这是老板死命令，谁敢耽误工程？说白了，没实力的公司即使打半价，也没半分承接项目的可能。好了，不多说了，谈判组时间紧，任务重，呵呵，您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心吧。”

连续打断王总说话，让能磨之人根本磨不起来，让他开口只有头没有尾，需要在特定场合才适用。这场谈判会，他面对的不光是甲方压力，更有同行倾轧，是谁给甲方壮胆打气？是乙方同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方同行，正因为乙方同行一轮轮降价，仿佛是乙方间互相“凌迟”一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是迁怒到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲方“中立”形象。

可不是嘛，我反驳王总，出发点都是利用它同行说事，要么举例，要么对比，哈，他能奈何甲方几何？现在，乙方正体验着一轮轮割肉的疼痛感，倍受煎熬，并且时刻感受着永远不知道是否还有下一轮降价的恐惧感，其应对抗压，颇为艰难啊。但如果采用老庞的一对一谈判方式，乙方只单方面对抗甲方冲压，如果甲方摆出一副高高在上的大牌姿态，又不能借力打力，随时可能激怒乙方，导致谈判崩盘。靠，老庞一个大老粗，如何能领会如此精妙的谈判布局？

话题谈不下去了，王总脑子有点卡壳，还是柯总反应快，“呵呵，三位老总真是A集团的精英代表，全是谈判高手，难怪廖总会委任三位参与谈判重任。通过刚才的沟通，我发现我们有我们的解释，您们有您们的说法，好，要不再给我们一点时间，我们请示老板后，再回复您们？”

我见好就收，又说了几句鼓励的话，起身告辞。肖总回头又悄悄跟王总嘀咕了几句：“王总，雨总是谈判组组长，刚才说话可能有些冲，并不是对您有成见，那是为了维护集团利益，都是能理解的事，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为V公司施工和现场管理都不错，能排在竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，王总，您可要好好把握好机会啊。”

王总听完连声称谢。

谈判组出门后，我拉住肖总低声道：“这丫玩文字游戏，我说啥单项价码高了，他就砍啥，纯粹装傻。所以干脆不废话了，先抛出350万报价，打打他锐气，叫他消化消化再说。”

“明白，到了T公司还说350万？”

“嗯，现在还没公司同意这数，要不先敲定下来再说，肖总，您说呢？”

肖总点头称是。我又对小王吩咐道：“小王，你作如下记录……”

谈判组一行人又转到T公司所在的6号会客室门口。刚敲门进去，T公司高总马上起身相迎：“呵呵，几位老总大驾光临，我们等候多时啦，呵呵，您们真是忙人啊，来，快请坐，请坐。”

眼睛一搭高总，我便留意起来：“高总个子不高，一张国字脸，两道剑眉，挺有老板范儿，能感觉到他身上的气场，而且他似乎还长了一个悬胆鼻，相书称问贵在眉，问富在鼻，悬胆鼻为富贵相，难道他已富贵加身？”

见高总伸手过来，我马上握手寒暄道：“高总，对不起，让您久等了，我们现在把酒店竞标进展情况跟您们汇报一下。”

“呵呵，雨总客气，客气啦。”

“目前5家公司第二轮都已报完价，大家兴致很高，还没有公司有撤标迹象。实话说，贵公司设计并没中标，但我们在考察工地后，对贵公司印象不错，我想虽然设计没中标，但总要给个竞标机会，免得对不住您的辛苦，是不？”

“太感谢雨总和几位老总啦，我代表公司谢谢，谢谢。”

“好，客气话就不多说。您是知道的，我们有明确的设计思路，谁做不是做？甲方有把控能力。现在竞标的是工程报价，谁的施工报价低，我们就和谁签订合同，目前有公司报出350万工程费。我看了您标书报价是420万，王总，就您这份报价，呵呵，当仁不让成为标王啦……”

“哦？ 350万？他们赚不到一毛钱啊。”高总听完似乎没啥反应。

轮到我略微吃惊了：“靠，这家伙喜欢玩装神弄鬼的把戏？牛啊！”嘴巴却说道：“呵呵，高总说话幽默。如果T公司想从酒店项目一举豪赚百万利润，那不可能，但赚个几十万，轻松自如的事。再说了，要真是一个不赚钱项目，为什么所有公司还在集合竞价？高总，您说呢？”

“听口音雨总是北京人吧，也许您还不知道最近这边人工涨得厉害，我们公司大部分技工师傅又都是扬州过来的，手艺很棒，当然他们工钱要得也高……”

谁有工夫跟他扯什么扬州师傅，我立刻掐断话头：“高总，说远了，工钱涨大家都涨，理由不成立。现在问题是T公司同行已报350万，您还想跟标，起步价就不是420万，而是在350万以下。我们时间有限，还请高总尽快表个态。”

高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，报价有些不着边际啊，雨总，能不能稍微多点时间，我们要核计核计新报价。”

“好，多提醒一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲方也希望和一家有强烈合作欲望的公司合作。”

“好，谢谢。”

瞧肖总好人装的，一对小眼有点贼眉鼠眼的，就见他回头又悄悄跟高总嘀咕了几句：“王总，雨总是酒店项目经理，刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，要不贵公司设计没中标，还执意邀您参与谈判，主要是他认为T公司施工和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位。现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握好机会啊。”

高总听完自然又是连声称谢。

出门我对小王说道：“记录3点。1、经过实地考察，T公司实力强，施工质量高；2、未报价，摸不清高总想法，下次谈判逼他尽早表态；3、感觉高总不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”

肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：“好，谈判高手！嘿嘿，对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害哟！”

“呵呵，肖总又拿我打趣，还是您是高手，我只算是唬人高手啦。”

谈判组出门直奔Z公司所在的5号会议室。小王马上重述上次谈判情况，完后一笑过去敲门。就见杨总和赖总两人斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，要说没精打采那是有点夸张，但说神采飞扬那又过了，说“再而衰”？贴切。

俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵站起来迎接，我也满脸堆笑说道：“杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。对不住，对不住。”

“哪里，哪里，还是三位老总比我们辛苦。”

大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之色，嗯，久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：“杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴趣继续参与竞标？”

杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，350万？！我觉得A集团怎么也要给我们装饰公司留条缝啊，肉可以不吃，汤总要剩点吧，呵呵，说的不好听的话，这价码简直是杀猪价！”

“哟，看杨总有点急了，嗯，哥们你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的性子。”想到这里，我飒然一笑，“杨总，您别误会，我们只是传达别的装饰公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导报杀猪价，一切都是自愿。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉无心再跟标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”

“呵呵，雨总客气了，您请讲。”

实话说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方斗智斗勇，我也是累得口吐白沫，舌头特想躺着不动，但谈判到了攻坚阶段，更要一鼓作气挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃地宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利，甲方现在还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，只投入准三星装修费就拥有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间和五星总统套房，放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑过程，证明Z公司有能力帮业主节省投入，但又保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明Z公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”

会客室极安静，众人正专心听我宣讲：“第二，从我第一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，大家已亲眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次是证明我已经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执行能力。俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，但至少我有独特设计思路，如能合作，大家就多个互学机会。这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。不夸张说，如果我不点明，大家也许只能看点皮毛，因为关于设计部分我在招标会只说了一半话。一旦公布核心思路，今后贵公司举一反三用到其他客户身上，赚他们钱的同时，也算是A集团为中标公司奉送的一份礼物。”

“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团为乙方申请项目奖，5万到20万不等，视情况由廖总定，本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部图片，廖总、庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传。第五，允许乙方将公司铭牌挂于酒店大堂，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的装修思路，或体验住宿氛围，甲方将提供一张VIP金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在客户面前获得尊重，是面子问题。第七……”

当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我事先精心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧关节要处，像冰雹般砸下去。听完没点印象？不可能。当然十条优惠，没一条是要A集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆来晒给大家看。

肖总侧头瞟了一眼，显然，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。十条优惠举措更是集广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖八百遍了……

或许是熬鹰战术起了作用，或许是受到只剩三家公司的鼓舞，或许是新十条优惠政策的催情，或许是面对同行步步紧逼， 或许是碰到强势甲方，或许是自己有强烈中标欲望，总之，到底杨总没沉住气，他似乎信心爆棚，一拍桌子朗声说道：“我们看到A集团的合作态度，感谢谈判组为我们着想，没想到承接酒店还有十条新回报。好，那Z公司也要冲一把！豁出去不过了，345万……说句套心窝子的话，这绝对是底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。”

“好，如果没有更低报价，那过会儿我们就能签合同。”肖总的鼓励很及时。