06月30日 11时19分 

郭老师我同学认识20，30年了对吧？年龄刚才我说过了，不管是一个人还是一家，家庭所有成员这个年龄都是需要，因为有些产品是不，不匹配特定年龄的，对吧？第四要素接见难易，就是因为你的见面次数决定了你接见的难易程度，为什么？因为粘合度很高，我每周都见面，每周见面也成为习惯了，是不是更容易见到，更容易去导入这个保险理念，对吧？认识的时间就决定认识了承诺，对吧？因为你认识时间短，成都自然就浅，认识时间长程度自然就深，咱都不用说是不是？然后年收入，年收入非常重要，为什么？因为它的预算，它能支付的保费实际上的来源就是年收入，它的年收入减出它的年负债，比如说他的生活开支，还有一些保费的房贷车贷，还要还信用卡剩余的可支配支出，可就是可支配的存量资产，

才会在你这做一些配置，对吧？不管是做一些储蓄或者是做一些保险产品的匹配，

所以年收入非是非常重要的。刚才我说过了，最后一个就是婚姻状况，就是家庭结构，他是已婚了，是离异了，还是说1家3口或1家4口，或者现在是1一家5口，所以的话这个是直接决定了客户能够给你匹配的预算，和给刚才我们说过的给你多少钱可以做方案，然后给谁买就非常重要，所以就这7大要素去决定了你准主不排斥的一个标准。

好，我们看一下刚才我说过的ABC类、ABCD类4类客户，就是汇总到刚才的7项因素的总分，不同分值区间对应一个等级，进而可以将这个准入股分为a类、B类、C类和D类，好，大家看一下 a客户是什么样的？基本条件很好，签单机会最高的君主过，比如说家庭结构很稳定，

认识时间又长，然后你没有经常见面对吧？收入还不错，负债没有什么负债，可支配的家庭结余比较多，对你比较信任，这个肯定是a类客户，基本上可以成为天使客户了，

当然是这类人就是你要第一个先去约见对吧？然后是B类客户，基本条件良好，然后善加培养结合，提升al，这个顾名思义就是可能认识时间不长，或者是经济条件还ok，但对你就是信任度还需要提升，所以有待培养的就属于背带客户，

好，C类我们看一下C类基本条件上所需加强培养的就是先放一放，先紧着a类和B类去谈，去约地位就是条件比较差，然后需要迈进长期培养的，比如收入比较低，没有什么保险意识的，所以的话意识形成和灌输需要一个过程，

这类客户可以先放一放，不着急先紧着ABC来好吧？我们所以的话我们就收集了名单，对名单进行了规整，然后就把100个名单，分成ABCD、类4种就ok了。

好，刚才我们说了，这个是我们已经梳理好的，先发100的名单，按照这个名单对于按照优选的标准，在计划100当中，每项标准填写符合该逐步的单项分值，大家可以看一下这边比如说这个客户来源是陈平安，然后是同学，我们通过几大模块给客户进行了分级，首先年收入他年收入是25万，年龄是，年龄是在25岁到34岁期间，然后是婚姻状况是已婚有小孩了，大家分别对不同的区块进行一个评分。好，看见了汇总之后计算出各项因素的总分值，

最后它分级这个客户是半是变成a类客户了，对吧？总分值是100分，对不对，所以第三步根据评级的标准，确定了陈平安的一个客户等级，它是a类客户，所有的a类的客户你都可以进行先行约稿，所以我们一定要把100个准名单进行ABCD类的分级，可能有20个人是a类客户，那就先紧着这20个人去先约访对吧？因为他是更容易成交的，更容易建立你的成交的自信心，然后是地位，然后是C类地位的话，有待培养的，然后可以先放一放，不用着急的，

好，这个表刚才我们已经看过了，给客户去做评分，大家可以截个图，如果是这些模块可以扩展的，你在你的资料库中去扩展，这个是公司给的一个基本的框架和思路，你可以先让这个思路去做，然后后续的话这个客户比较多了，然后情况越来越复杂了，可以在不断的随着去添加和更改，

好，我们基本上这节课就要结束了，给大家留1个家庭作业，在100个计划的名单当中进行名单梳理，至少筛选出10个a类客户，其实不难。不难，就你先写100个名单？你可能筛选的比较难，为什么？因为你需要大概有对他有一个了解对吧？然后再通过你的基础信息了解，去做出10个a类客户，选a类客户，就是未来你先行要去约访面见的10个人好吧？咱们作为课后作业，大家如果今天下午参加了早期考试了，咱们就可以做这项工作了，

好，我对这节课进行一个回顾，因为主顾开拓这节课是非常重要的，所以我们对这节课的篇幅也非常多的，大家可以看一下，名单收集的来源来源于三大部分，首先是缘故，然后其次是转介绍，然后其次是陌生拜访。然后我们收集了名单之后怎么来进行整理对吧？就到？第三步我名单整理，通过计划100当中7大因素的模块去帮客户区分成 ABCD类的客户，对吧？所以我们简单对这个课程进行一个回顾。好，这是，对，他说是我们课后线上的话就不太好完成了，我们就课后，自己咱如果今天下午考完试就可以做这个随堂测试，好，现在大概是11点将近11:30了，因为这节课是非常长的，大家我们还休息10分钟，咱们11:40，11:40重新回到直播间，然后咱们再进行最后一节课的讲解好吧？然后大家可以先休息一下好吧？我11:40的时候再来上线。好，谢谢大家。

06月30日 11时38分 

好，我们，最后一个课程好像要开始了，咱们会在12:30的时候准时去结束这第三堂课，刚才我们讲了专业化销售流程，然后讲了逐步开拓第二个阶段就第二个闭环当中的第二个流程就是约访。好，我们看一下约访的课程。这课比较多，因为我会在一个小时之内就直接过完了。好我们看一下，讲完开拓，然后就是约访，约访是我们筛选出了卓著骨之后的名单，然后邀邀约客户在特定的时间和地点进行面谈的过程，刚才我们也说过了约访第一个是约，第二是访，约的话就是要跟客户在一个时间段之内，一个特定的环境当中去进行面谈，好，我们这个不做不多解释了，

好，我们看一下这个课程的目录，首先第一部分就是叫约访的概述，第二部分就是微信约访，第三部分电话约访就是我们两个约访的方式和途径，

然后第四个的话就是一处理，好我们先看第一部分，约访改组，因为老的重要性，大家肯定不言而喻了，唯一目的就是获得与准主顾见面的机会，为什么？是因为因为我们要面对面去交谈，面对面交谈才是成交的关键。所以后续我们会说为什么？因为保险销售还是一个有温度的销售过程，所以是需要我们面见去交流的，因为有一些很复杂的过程，可能我们在微信当中是没法去一次性就解决了，所以通过朋友圈经营经管家活动等突破眼科的方式，与客户建立了交情，进而对客户进行一个约访，真正开启我们后续的销售之路，

所以的话大家一定要知道约访能见到面去跟客户面谈是非常关键的，只要能遇到客户，基本上你这已经30%成功30%了。

大家看一下！刚才我们也说了，将100个准客户名单进行ABCD的分类，这我们就不需要再反复去说了，A类客户就是现在利率比较高的先去约见，B类客户需要培养，C类客户需要加强培养，这类客户可以需要先放一放，刚才我们反复强调过了还，一定要把你的准客户名单进行细化去梳理。

好，大家看一下，因为往前准备就事实的官宣，官宣什么，我们结束了岗前培训，马上就，进入到办理入职手续的环节了，您要不要在您的朋友圈进行一个转岗转赛道的官宣广告告知，不管是发一条朋友圈，还是说一一对一私信去转发，或者是您的社群经营之前，

比如说有共同的爱好的社群，驴友群、车友会群、妈妈群，你要不要进行一个官宣？好，我们看一下，首先告诉所有人自己改变了事业方，表明自己来平安的想法决心和态度，事业和人生方向的决心，请朋友继续多多地去支持。首先新人阶段可能很难突破私密防线，比如说去发一条朋友圈，然后去一对一私信去告诉他我来平安了，可能我结束了过去长达几年的一个其他行业的职业生涯，但是为什么我来这个行业，首先可能是因为疫情的关系，行业的大洗牌，对吧？也可能是因为我的家庭结构改变了，我需要有一个相对比较弹性的时间能够加兼顾到家庭和事业，你要表明你的决心和态度，为什么？来你要让朋友你认识人去了解你的想法和初衷，以此来获得更多和更长远的支持，对吧，

所以的话我们可以通过两种方式，第一个就是广而告之，通过一个朋友圈转发，这有一个案例，其实我现在大家如果是结束了培训，静下心来，您可以给自己写一条广告，未来可以做一个转职的宣言，就是您告诉您的朋友，我来？换行了，我来到寿险行业了，对吧？我的想法是什么？我为什么来，然后我未来有什么样的规划，比如说我要在多长时间内，有什么成绩上的规划，晋升的规划等等，然后一表明让朋友更多更信任

组织职业，然后重点的朋友可以点对点，其实我建议大家成功率高的话是点对点，为什么？因为现在，刷朋友圈的人非常少了，我认为比以前过往少很多了！如果是你想让朋友在第一时间内看到你的官宣的话，肯定是一对一更为有效，所以的话告诉重点的客户，我加入了中国平安人寿，然后请重点客户对自己的事业选择给点建议，比如他过去是同事同学，他可能不太能想到能转换到寿险行业，你看他给你一些建议，也许是正面，也许是负面都无所谓，但是他给你建议了就说明他非常重视，你，也看到了你这条转发和官宣对不对？然后请重点客户帮忙解释自己的学习成果，这是你的目的，所以我认为如果是广而告之和请求支持这两种方式的话，我推荐大家做第二种一对一转发的，这样的效率会比较高，但是，

两条腿走路都可以做是更好的。首先您要突破自己的心理防线，然后做这个关系链是非常必要的，然后我们看一下实例，因为我们是没法做这个线下互动的，所以的话大家尽量自己去写一个公司的广告语，大家可以看一下，首先开场就是关于事业规划，我一直很谨慎，现在向朋友们正式宣布我加入了中国平安人寿！

再次感谢每一位关心关注我的家人和朋友们，也希望大家一如既往的支持我，谢谢，这是一个开场白对吗？大家可以去通过开场白去做一个官宣，我为什么跳行，我为什么选择寿险行业，有什么目的有什么目标，然后希望未来过往的朋友更加支持我？等等大家可以写一个文案，咱们课后去写，因为咱们下午还要考试，

好，我们看一下，因为保全的准备，首先如果您要进行的是客群经营的话，要做到一个习惯是持续去做的习惯。

每周四个一搭配去截图记一下，

因为你要做这个约放前准备了，你要做客群经营了，甭管是您经营朋友圈还是一对一转发，还是说社群转发。首先要把这件事持续去做，形成一个固定的习惯，什么习惯？每周4个一每周发就可以了，转发分享金管家一条资讯，转发分享金管家一个产品，转发分享金管家一个活动，转发分享金管家一个工具，这就是4个1分享的话题都有哪些，您可以把客户的喜好按类去分组，比如说喜好理财的，喜欢理财的客户，你可以推荐财经新闻、财经资讯，他所关心的这些，

比如说降息了对吧？还有哪个银行报来了等等，这些资讯肯定是客户喜欢愿意看到的，

对吧？还有一些喜欢旅游的客户，这些就非常的突出了特点，可以推荐航意险、旅游意外险对吧？因为费用比较低，而且在金管家操作起来也会比较简单，然后喜欢健身的朋友可以参加咱们的活动吗？线上可以去走路对吧？线下的话公司也会组织一些，比如说奥森那些不行，都可以邀请客户来参加抽奖活动，

所以的话刚才我说过了不刷屏对不对？不刷屏建立良好的习惯，只要是每周转发一个资讯一个产品就可以了，不做广告轰炸机，微信好友分群去经营，不同广告分类可见，所以如果是您在作为新人初期，首先是要整理您的微信好友的，我建议大家都要给好友做一个分组，什么样的客户去接受什么样的资讯，这样的话会事半功倍。就是免得让！这一个人既看到了理财资讯，又看到旅游资讯，又看到健身资讯，他就会刷屏！刚才我说了，如果你不想被人快速的屏蔽掉的话，尽量不要刷屏，有针对性的分门别类的去进行客户经营，这个很简单，我们就一概而一带而过，

好，刚才我说了视力就是资讯产品，我们在经管家当中，大家现在听我家都有了，不管你是业务员还是普通的客户，起码经管家拿的都是有的，可以通过每一个模块、资讯模块、产品模块、活动模块、工具模块去看到你想推荐的产品和链接，

好，我们看一下约访前的准备，这个是非常重要的，为什么？因为首先您准备充分了，坐在客户面前才有底气，对吗？好，我们看一下准备充分的见面理由，这个是什么？刚才我们说过了，我要跟您见面，想做一个什么样的官宣，还是想做一个什么样的规划，还是说我给您来做保单解释，对吧，必须是非常充分的见面理由。首先我们看一下专业服务，比如说有一些意外卡可以赠送对吧？可以给客户送一些资料，然后刚才我说了保单整理是服务的第一站开始就可以这么做，不管他是不是您的客户，是不是平安的客户，我们都可以做保单整理，然后还有一些财富管理讲座，刚才我们也说了综合金融的车险，另外新产品上市，这些都可以作为您专业服务的渠道，

还有一些特定的年节，比如说端午节，中秋节我们在经管家也会推送一些线上的活动，春节抢红包的活动都有的，然后还可以约社交、比如看电影、吃饭，然后聚会、打球，这些都是您约访可以提出的理由和见面的机会，非常充分，看客户在哪个点上是比较感兴趣的，然后见面之后就可以做一些档案的整理，给客户建立一个个人资料的库、

资料库，比如说他的家庭结构，收入结构对吧？刚才我们也说过了，资料库的信息越丰富，越能让你掌握更多的客户情况，对吧？掌握情况是为什么？掌握情况是当客户在提出问题，你一处理的时候能让你快速解决，所以我建议大家在约访之前都去给客户做一个约访脚本，就像编剧要写一个剧本一样，界面的话突发因素会很多，但是你有一个提纲，你有一个框架，你有一个剧本是吧？你就可以带着客户的思路走，而不是被客户的思路带着走，

所以我建议大家每次在约访客户之前一定要做一个预演，就像我上课去备课一样，这课我应该怎么讲，哪些话应该听见？在其中需不需要配一些图表和工具，所以的话一一定要有一个约访脚本，约访脚本越全面，你的复数你的复盘越顺利，客户的一处也会越少，你签单的流程会越快，

所以的话事前的准备工作一定要做足，而且我建议大家一定要专业，专业的话从形象开始，如果您住私了，然后有业务号了，先给自己置办一套专业的服装，因为我认为不管是讲课还是平常上班，还是说，您起码是个金融人士，您不能说您去随机见客户的时候，穿个大梯去穿个大裤衩

对吧？然后随便擦了张凉鞋，表示很不专业，也很不尊重客户，所以我认为大家一定要准备一套服装，准备一套正装是对客户的尊重，所以我建议大家就是事前的个人准备一定要非常充足，还有各类的工具，

好，我们看一下约访工具的选择，刚才我们也说过第二部分，一个是微信约访，还有一个是电话约访，这是针对不同的人群可以选择不同的约访工具。好，我们看一下微信约访，微信约访是因为大多数人现在基本上都在使用微信对吧？然后是属于年轻的新潮的客户都在用微信来链接，然后经常进行微信互动的客户，比如说他发朋友圈你来互动，或者说你们俩经常私信互动，都是可以通过微信来约访的，或者是接电话不方便的客户，比如说什么比如说一些比较敏感的单位、企事业单位或者是学校或者是银行的客户，他们是不是在上班的时候不太方便接电话，我们可以在微信私信当中留下你想约见面的时间和地址，

他在方便的时候就会给你回微信，对吧？这类客户，还有一定的特殊属性，所以可以通过微信的约访方式进行来约访，那电话客户是什么样的客户？首先打电话？起码是你对这个客户比较重视对吧？而且这个客户又重视这些仪式感，因为有些人是比较讲究礼节礼仪的，他认为你给我发一微信，你不重视我，这事说不明白，你不是给我打一电话能说清楚！而且能随时感受到对方的口气和感官，所以的话一些比较重视仪式感的客户，你不能发微信，一定要打电话对吧，

然后还有联系比较少的客户，为什么？因为经常不联系，你发一个微信，可能他是不是你好友有没有屏蔽你，好久没联系了，所以如果是好久没联系的客户，我建议大家打电话前期的话进行一些寒暄赞美拉近距离，再说你像约访的目的，这样就会非常好了，然后是手机使用不熟练的客户，比如说一些年纪比较大的叔叔阿姨对吧？你要想说给他发一微信，他打字可能不太方便，只能发语音，也许语音室不好他只能接电话，所以这类客户都属于特定人群，我们就可以进行电话约访，这个不不难理解，

好，我们主要先看一下客哪个微信约访，第二部分是微信约访。为什么用微信？我说了，因为微信已经成为了一种生活方式，大家可以看到在生活当中现在沟通的主要的工具就是微信20121年11月月活用户已经到达了12亿多，所以的话基本上除了老人和小孩全都用在用微信，何况现在老人和孩子也都在用微信了，所以我们基本上已经成为了一种主要沟通的手段和途径。

好，我们看一下微信约访的步骤，首先是海军海军胡同，刚才我们说了可能我突然发一个邀约的邀请比较唐突，我前面是不是需要一个寒暄的过程？

你看好久没见了你在干嘛，然后方便不方便回微信等等，一段时间之后，顺其自然在切入的话题，尝试的看看，沟通的对话是否气氛融洽，是否愉快，然后如果觉得还ok可以继续进行的话，那就要尝试约访，

然后刚才我们也说了，约访一定要让客户二择一，不管是时间还是避免，不要让他漫天的去想一个时间和地点，比如说我现在不确定，到时候再说，这个就是无效约访，所以我们尽量给客户一个时间，我是周四下午还是周五下午，您看是2点还是3点，所以您看是在家方面还是在单位楼下咖啡厅方面，给客户一个选择的余地才可以，

好，我看一下大家说了寒暄互动，就是选择容易和准客户微信沟通的时机，比如说他下班了，他刚刚发完朋友圈，说明他手机就在手里，可以随时回你的微信，对吧，如果是他在上班时间跟刚才我说有一些客户他可能在上班是银行的，是老师是医院的，他上班时间不方便回微信，所以你要选他合适下班时间去发微信，或者是你刚刚在刷朋友圈之后，他刚刚更新的状态，

这个时候也都可以进行海鲜互动。好我们看一下，如果刚才我说了，如果气氛还不错，你觉得可以进入话题了，然后再尝试进行约访，通过阿尔格伊之后跟客户最后确定你们面见的时间和地址，这样才算一个月有效月报。好，这个是截图，我们就大概说一遍，老陈最近怎么样，然后说还不错，最近工作特别忙，工作忙家好，付出多了社会还会很大，最近经常出差吗？然后这客户回家了，是的要养家糊口，这就是第一步，寒暄互动，了解一下情况，工作忙不忙是不是？然后看着工作状态还不错，然后我们切入话题尝试约访了就开始，我看到你朋友圈经常发股票走势，说明这个客户非常关心股市的问题，分析的也头头是道，你没买点吗？

对吧？然后他说风险太大了，还是银行理财稳妥些，然后咱们再说什么，其实无论股票基金还是银行理财都在做家庭资产配置，十分引入到咱们的目的了，我有没有时间跟你讲一讲，我最近学了一套家庭资产配置的方法，因为我认为非常

适合你，对吧？然后咱们得，已经进入到正题了，切入到咱们的专业了，尝试约访了，看到这个以后，

他说然后咱们就进入到二择一了，对不对？第三步到二择一确定时间和地点，您看是周六方便还是周日方便，我给你分享一下我所学的家庭自然分式方式，然后客户天使客户周日对吧？然后你看周日下午是3点合适，在您家楼下面咖啡厅，客户又说了，行到时候再约对吧？或者说楼下咖啡厅可以，家里也可以，这个就比较随机了，然后看当时场景而定，目的就是要确定咱们面见的时间和地址就ok了。

好，我们看第三部分，除了微信云网以外，比较正式的一种方式就是电话约访。电话约访的话刚才我们也说过了好处，比较能表达诚意，为什么对于一些比较注重仪式感的客户，认为他重视的客户或者比较重点重要的客户，都可以通过电话约访？打一个电话对吧？然后寒暄赞美一下，而且在交谈过程当中，如果客户有拒绝抵触的情绪，能及时反馈到自己身上，也能感觉到他是愿意来还是不愿意来，对吧？也给，

所以不管是微信的约访还是电话约访，我们的目的只有一个，就是跟客户确定时间，确定界面的地点，只是途径和工具不一样，所以大家一定要知道，不管是电话约还是微信约房，都要最后落到约和访上，约时间二择一，约地点二择一，目的也非常明确，

好，我们看一下简单的一个步骤，首先第一步道明来意就非常直接了，就没有像微信一样的寒暄、赞美、互动的环节了，其实如果你好久没见的话，也可以把这个环节，提到日程上，先寒暄赞美，再到明来意，免得就让人感觉很突兀，然后就跟刚才我们说了，二得利去让客户选择时间地点，最后在挂电话的时候再次明确，一定要再次明确，因为我是习惯这样，比如说我给客户打个电话，咱们约了可能周四下午3点在您单位楼下咖啡厅，挂了电话，我会再给客户发一个短信或者是微信，如果客户没有微信的话就直接发短信，再次跟您确认，周四下午3点在您公司楼下咖啡厅星巴克见面，双重确认发电话再发一个微信去确认一下，然后在自己的工作备忘录上去登记一下，我周四下午在哪儿几点遇到谁去聊什么，所以一定要给自己做一个工作计划，这个是非常重要的，免的时间冲突也免了你忘了，可能客户来了，你鸡忘了去了，这都是非常不尊重人的。

好，我们看一下，如果说没有经过寒暄赞美直接报名来历的话，我们看这个案例是怎么说的，次数进入主题说明界面理由，不用太多的寒暄和绕圈子！好，老陈，我是小阿，好久不见了，所以现在我加入了中国平安人寿，准备在保险行业发展，我想听听你的建议，顺便和你分享一种更健康的管理家庭资产的方法。

见面聊了不可以吗？Ok吗，然后或者是老陈我是想好久不见了，我换过了，加入中国平安现在正处于学习阶段，需要身旁的朋友支持帮助，能否让你为我做个家庭保障检视。是有保证金，

刚才我说的所有的销售都是从服务开始的，对吧？什么是服务的第一步骤，就给客户做保单解释，不管他未来是不是你的客户，不管他过去是不是平安的客户，都可以帮他去做保单解释，查漏补缺，有缺了是不就可以去帮客户提升方案补充方案了，

就是一个练就是熟练和练什么过程对吧？在过程当中让客户对你的专业表示一个肯定，这个很重要。

好，刚才我们说了阿尔德一就不再反复说了，默认客户同意见面了，快速给出一个见面时间地点去选择，是周六还是周日，上午还是下午，10点还是11点，是在办公室公司还是在家里咖啡厅，所以的话这个非常重要，不要让客户漫天的去跟你说时间和地址，给他一个范围，让客户去选择特别重要。

好，刚才我说了挂了电话或者是微信结束之后，我会再次跟他确认，告诉您的，我们已经约好了周四下午的3点对吧？或者这个案例是周六下午3点去你家找你，然后客户说好的，到时候见或者好的见面聊，就证明客户也记住了，我也记住了！然后如果是你相约的时间，比如说我周一约周六见面，我可能在周五或周四的时间再给客户发个微信！咱别忘了周六下午3点在您家见面说说什么事儿，所以我会两次或三次的去提醒客户，万一他的时间有变化也好，提前做出调整，提前做个调整。

好，示范片我们就不看了，好，我们第四步看一下，一一一一处理，因为这个过得非常快，是因为这个课件不难，只是到时候结合到实操当中的，大家直接去操作的都可以纸张记要点，

好，我们看一下一处，一处就是客户提出问题了，提出问题我们来解答，问题的过程叫一一处理。好，如果我们是准客户，会怎么样用什么样的理由来拒绝寿险顾问的电话约访，接受客户的拒绝是非常正常的，刚才我也说过了要建立这种心理免疫，拒绝我没关系，但是客户用什么理由来拒绝我，我们是不是让你要在第一时间怼回去，这咱不说怼回去是不是要解决客户的疑虑，解决客户的异议，解决客户的问题，

对吧？所以咱们来看一下它会有什么问题来搪塞我们，如果你是客户可能会说我买过了对吧？你看我都40了，我之前买了很多保险了，买过了，然后没兴趣了解你们的产品是没兴趣，然后不需要，为什么不知道？因为我买过了或者我就不想买，

对不对？所以大家看一下客户拒绝的理由有千万种，30年前是这样拒绝的，30年后会依然这样拒绝，您买过了，买的是什么您还记得吗？咱们的话是不是就跟上来了对吧？所以他说一我们跟一句？您买过什么保险您还记得吗，他可能说又太久了不记得了，他是不是就有就有契机了，不需要。

不需要是您买过了，觉得很全了，还是您压根就不想买？给探究客户的心理，没兴趣是为什么？是对我没兴趣，还是对我公私没兴趣，还是对我们产品结构没兴趣？反正就是客户拒绝理由有千千千万。

好，我们看一下，这个逻辑就是替客户提出问题了，我们怎么来解决这个问题，解决他的疑虑，首先要对客户的观点表示理解和认同，比如说客户说买过了，您是不是要再买它，您真有保险意识，很多年之前就给您配置了保险，或者是您给孩子配置的保险或给家人配置的保险，说明您很有保险意识，您很有风险意识，是个非常有责任感的爸爸，是非常有责任感和爱心的妈妈，首先要对客户认可认同表示理解，您确实买过了，然后问问客户？

您买的是什么还记得吗？对吧？您的服务人员后续还做服务吗？每年有没有给您做固定时间的解释和查漏补缺，有没有对您的信息进行及时的更改，对吧，说明这些的方方面面我可以帮助到客户的是什么？因为客户觉得我好像买了保险之后，我的业务员没有在服务过我，或者我买了10年的保险20年保险了，没有人给我做过查漏补缺，没有人给我做过保单解释，但客户是不是在某些时间点和，

这个方面是需要你来帮助的，对吧？哪些我在交费不记得了，固定的银行卡划掉，交完半天是什么东西都已经不记得了，所以的话一定要告诉客户我们能帮到他什么，在某点上契合了，他就会答应你的约访，

所以我们看一下，如果是能帮到客户，他说了有兴趣，然后给客户先参考资料，我们就顺理成章进入到微信约访和电话约访，对吧？然后如果没兴趣，就当寒暄赞美需求沟通了也也没有所谓，所以的话就通过这几方面，我们要了解客户拒绝的心理，他拒绝的真实感受和真实目的，真实想法是什么？

才能解决他的这个疑虑。好，我们看一下这个话术，我建议大家可以去截图，因为刚才我说了不想买，然后买过了没兴趣，然后不想了解这些，这些话术都可以作为你去丰富的一个基础和框架，咱们首先看客户说没兴趣不需要，然后在咱可以怎么说，老陈你说的对，我今天打电话给你最主要的原因是我在平安工作需要见很多客户，你跟人打针打交道的经验非常丰富，所以想请你帮帮忙指导我一下，大概都20分钟，你看我讲的有没有道理，

如果你感觉有兴趣，可以给你一些针对性的资料，这是什么曲线救国对吧？我不跟你讲，我让你看看我讲的有没有道理，跟别人讲，你只是作为我的一个假的客户体现，当我一个老师帮我指导一下，如果有兴趣借此机会去学校，然后开始二择一了，周三有空还是周四有空，让客户降低心理预期，你不是跟我说没关系，你就帮我来演练一下，帮我听听我讲的好还是不好，有没有道理？

这个客户，能不听吗？他一定会听的。好看，这个没钱对吧？客户说没钱，最近手头不宽裕，然后咱们怎么说老陈我明白，其实我跟你联系并不是马上让你开始一个计划，只想用20分钟时间给你做一个简单的介绍和分析，如果有兴趣再给你资料，如果没兴趣再当叙叙旧，看周三还是周四有空对吧？告诉客户你现在没有钱，手头不宽裕没关系，我先把这个计划跟你说了对吧？大概的框架你应该怎么去建立，组合怎么去匹配？未来你手头有钱了，升职了、加薪了，然后产品结构，你可以接受的时候咱们随时做，但是你先听我说对吧？我说给我一个机会去说，

这个是最重要的，然后咱们看最近好忙，没时间对吧？客户说没时间对接约不上。然后，看咱们这话术怎么说的，我知道你最近很忙，所以才提前和你约，只需要10~25分钟给你介绍一套科学的家庭资产管理方法，大家看到我不管这个人怎么说是没钱是没时间是没兴趣还是都是这样，以不变应万变，我提前跟你说，有兴趣我就给你，发点资料参考一下，没兴趣没关系，好久没见了，就当坐下来喝杯咖啡去学校而已，对吧！也是降低客户抵触情绪，然后在二恶英，你看周三还是周四方便有空，咱们约家里还是公司附近，对吧，所以这个话术大家可以去运用，刚才我说了，如果说因为咱们下线上课程就不太好分享，咱们看一下，这也是很多客户提出的一个异议，

当客户说我已经买过保险了，刚才我说了买保险了，运用学过的逻辑怎么处理，买了什么，你还记得买了什么保障吗？给谁买的？每年交多少钱客户多半都不记得，很正常，他只知道银行卡固定时间去划账，罚多少钱，搞什么的给谁买的，大概有的都已经不记得了，

所以才需要我们做保单解释和整理。然后第二个客户说有社保了，你会怎么处理？很多客户认为我在企事业单位当中社保非常完善，还公司还要补充医疗，还得上大额医疗互助了，这保障挺全的了，我没必要买商业保险了，对吧，

如果在岗前和事先学习当中，大家学到了社保的三角图，是不是有很多缺口是社保不能完全弥补的，所以就需要以社保为基础，然后商保作为补充，这个的话就可以到时候运用到实操当中了，我就不展开说了，因为未来咱们做新人培训的时候也会讲到社保图，这个的话在实操当中或者是未来展业当中会经常用到，

好，我们看一下刚才跟我说了买过保险了，刚才我们师傅说了，先肯定先认同先理解，你的保险意识很强，正好我现在也学习了一段时间，

你看我用我的专业给你做一个保单检视怎么样对吧？查漏补缺，后面都是一样的，如果你有兴趣给你点资料，没兴趣就当叙旧了，对吧，然后最后进入到二择一的时间当中，刚才我说了买个保险是最好的，因为有保险意识，不用花大部分的时间去导入观念，然后公司有保险，刚才我们说了有社保了，有补充医疗了，有大额医疗互助了，

说明公司福利也是先肯定表示理解，为什么？因为公司福利待遇好，但是你真正了解我公司帮你买的什么险种吗？对吧？你的保单，是不是社保，你的风景线起付线怎么报销，哪些药品是不报的，哪些药品是报的，对不对？这些明细您知道吗？是不是就要预留到我们的专业了？

社保图对吧？你看我用专业知识帮你整理一下你的保单怎么样，对吧？而且公司还会有一些好的公司，大厂都会给员工买一些团体的一团体的商业险，比如说企业年金，比如团体意外险，这些都可以，作为你给客户保单整理的基础，这样的话也可以更清楚跟你说公司给你买什么保证，你也别说我们这个公司不好，你也别说公司好，买的是什么，你心里要有数，未来当中哪些可以理赔，哪些可以做，所以的话你有是捋一下还是给你点资料可否？如果没兴趣的话，我们就当见面叙旧了，然后在二择一时间和地点，所以这个思路和逻辑就是这样的，

好，我看一下刚才说有社保了是吧？公司买了保险了，然后我自己还要设我干嘛？还需要买商业保险，然后我们看一下，我理解你首先先表示理解和认同，但是社保只能解决基础保障，为什么？

社保是基础，基础商业保险是补充，所以只有社保原来是不够的，我们需要用商保作为补充，为什么？如果你们学过社保图的话，就可以看到，这个使者19万种的药品当中，只有2000多种药品是可以，录入到报销范围比例的，大部分的自备药进口药是需要删好来补充的，是不作为报销的，所以的话一定要让客户认识到你的社保功能是基础，但是如果想解决和覆盖完全转战的风险和费用的话，一定要作为商保得补充，所以的话这次我愿意出来，不是查你现有的保险，只想向你介绍一个，很多人都认为很棒的，从众心理很多人觉得很棒的一个家庭资产管理方法是需要20分钟，然后开始了有兴趣给你寄点资料，没兴趣就当叙旧了，依然都是没逻辑。

好，我们看一下！所以的话刚才给了几个典型的案例，咱们来做一一处理的，好好大家看一下，正确看待约访被拒绝，刚才我们也反复说过了，拒绝是非常正常的，大家在不断的展业，不断的面见客户成交以及面谈当中肯定会有很多次的拒绝，一定要建立免疫心理，

这搭配看一个概率就是30次的邀约，可能有10次见面对吧？你打30个电话，可能只有1/3的人可以约见面，而10个人见面可能有3个成交的，就也是30%的几率，对吧？所以的话你只有提高你的活动量，才能提高收入，为什么？因为你要把这个量拉起来，你要打300个电话，你就有100个见面，你就有30个成交，收入肯定是翻倍了，对吧？肯定是翻10倍了，所以你就要把钱基数拉大，而不是说我就打一个电话，然后就想约一个人见面，就想这个人成交那几率就非常非常渺茫的，所以你要把量拉起来，就是量变引起质变。

好，我们这演练也不再做了，好，我们会后的话会给大家留一个作业，好家庭作业我希望大家还是去给自己做一个脚本，为什么从你的100个准客户名单当中，去筛选出来10个a类客户，这是上1节课的作业，然后从10个a类客户当中找1位客户去预演1个约访脚本，去付去给自己写1个剧本，我要怎么约客户，对这个客户之前我要准备什么东西，个人准备、物料准备、工具准备，然后还有一些话术准备，然后准备来见面了，我怎么开启我的这个话题，然后客户会产生哪些的问题，然后我要怎么去应对这些问题，给他做一个脚本去付款，就是去演练一下，去采个牌，去采个牌，这样你心里才有底，这个时间我建议大家不要超过40分钟到一一个小时，就是你这个脚本的时间就是相当于一一集电视剧，因为我觉得就是在实际生活当中，你如果跟客户相约的时间大概也是一个小时，然后几分钟寒暄赞美，然后你就要开始你的脚本了，后续的话可能和客户他会给你一些资料，让你去做一些预算的确定和人员的确定，可能还要让你当时就出计划书，所以这个时间脚本的时间不要太长，因为客户时间是有限的，大概控制在半小时到40分钟就ok了，所以大家的话去通过你的名单整理，拉出10个a类客户，找一个a类客户去做一个脚本的设计好吧？好，这是课程回顾，我们第三节课基本就结束了，它主要分了4大的四大部分，约访的概述，然后约访分为微信约访和电话约访，

以及在各个环节当中可能会出现在一处的问题，对吧？刚才我们也都说了？这些话术大家去精炼，总结成自己的语言就可以了，可以添加可以删减，但是目的就是打消客户的疑虑，通过二合一的时间和地点去确定准确的有效的跟客户见面的时间和机会，

好，测试的话我们也不再做了，因为有空间的限制，好，我们今天的这三节课就基本结束了，然后，课程时间比较长，大家尽量的话在考试之后去提去提炼，提炼一个精简的部分，而且要给客户做收集名单的整理，我相信只有源源不断的逐步

开拓源源不断的客户名单和转介绍名单，才能使您的寿险事业长青。好，特别感谢大家今天一上午的陪伴，我去叫温主任老师，好，咱们给稍作休息。稍等，好，各位学员，我们先暂时不要离开，我把今天下午的安排跟大家说一下，我们稍后从1点开始，1:00~4:00都是咱们宝鸡考试的时间，保级考试如果您没有合格的话也是无法接训的，所以请您务必把每一次的考试都认真对待，然后认真的考过，正式考试的路径跟大家再次做一个强调，在咱们新一家里面点到智慧培训，然后找到咱们本期班是优才，岗前培训，远程分散，

6月第四期找到咱们这期班，然后训中部分有一个正式考试，各位伙伴务必记住，咱们是考的时候正式考试，不是刷模拟题，好，考试的作答次数一共是有两次机会，每次考试的时长最多是一个小时合格的，要求是大于等于60分60分及以上您就通过了，

然后考试期间千万不要去切屏，以免系统给您自动提交本次答题，如果一次通过考试就一次性通过了，就不用再作答第二次了，考试只记录您最后一次作答的成绩，比如说您第一次考了90，您觉得不是很满意，想再刷一刷分，结果最后第二次考了70多，系统会显示的是您70多的成绩，一共是两次机会了，每次最多一小时跟大家再做一个强调，然后时间是1:00~4:00，这个4点指的是您在4点结束之前，系统务必有合格的记录，而不是说您在4点之前点进去，即使我这个4点没交卷，不是这个意思，是4点前务必有合格的记录，才算您考试成功，您要是3年50进去了，比如您5分钟答完了，成功提交了通过了，这个是没有问题的，但是您要是比如说4:10左右您才提交，这个成绩是无效成绩，我们后台是看不到的，所以待会咱们能考试之后就抓紧时间考试，不要把时间都拖在最后再考，

然后下午咱们是不用再登录直播了，下午转告时间都是在考试，在这儿也是祝大家可以顺利的通过我们的宝鸡考试，明天还会有接着继续的培训，咱们优岗的一共是8天培训，咱们明天上午同一时间还是有继续的一个培训，我们关注后续组织老师也好，你们师傅也好，给您发了一个通知，直播的链接口令什么的都是这一个，只不过咱们今天下午是加了一个考试而已，好在这儿大家就可以陆续的退出直播间了，我们1:00~4:00去考试，祝大家取得一个好的成绩，大家可以退休了。